保險新觀察丨德華安顧人壽：十二載沉浮，退保潮下的困局與突圍

在股東增資落地不久、內部治理仍待厘清的關鍵節點，這家位于山東的全國性法人機構，正面臨嚴峻挑戰。

日前，德華安顧人壽披露了2025年四季度償付能力報告。截至2025年四季度，德華安顧人壽綜合退保率達12.09%，成為全年退保率最高的人身險公司。在股東增資落地不久、內部治理仍待厘清的關鍵節點，這家位于山東的全國性法人機構，正面臨嚴峻挑戰。

投連險折戟：

退保潮洶涌，拷問治理內核

針對畸高的退保率，德華安顧人壽表示，客戶為提前鎖定收益，主動選擇賬戶調整或退保，實際退保率與預期退保率一致；同時強調，若不計入投資連結型保險產品，公司綜合退保率可從12.09%降低到4.02%。

從上述口徑看，投連險或是造成德華安顧成為行業“退保王”的罪魁禍首。這一解釋確有事實支撐。2025年，德華安顧穩健盈終身壽險（投資連結型）全年退保率高達90.79%，年度累計退保金額達6.66億元；另一款投連險產品德華安顧安穩盈終身壽險（投資連結型）退保率也達到76.37%，累計退保規模1.52億元。

數據來源：德華安顧2025四季度償付能力報告

這兩款產品均于2019年下半年開始銷售。彼時資管新規出臺剛一年有余，銀行理財產品剛性兌付的政策基礎被正式打破；同年8月，監管將普通型人身保險等長期儲蓄型產品的預定利率上限降至3.5%，行業正式告別4.0%時代。面對宏觀環境的變化，對于德華安顧這類區域型中小保險企業而言，發力投連險實現差異化突圍，是合乎邏輯的戰略卡位。

然而，這一布局也存在明顯短板。若未充分考慮投連險產品的收益穩定性，也未建立起與之匹配的投資管理與客戶服務能力，從而為5年以后的潛在退保窗口期做好應對，則難免會出現短時間內集中退保爆發的情況。這一戰略選擇的背后，也折射出部分中小險企在發展初期“重規模、輕價值，重短期、輕長期”的普遍經營困境。

值得一提的是，即使剔除投連險的退保影響，德華安顧綜合退保率仍高達4.02%，高居行業前十。在2025年行業退保率整體改善的前提下，更加凸顯了該公司整體客戶留存能力的薄弱。

更加值得注意的是，2025 年10月，德華安顧收到山東監管局下發的《監管談話通知書》，就公司互聯網銷售及服務問題開展監管談話。根據德華安顧償付能力報告披露，公司整改動作包括制定投訴壓降管控目標、嚴格規范銷售行為等，以提升客戶滿意度、降低投訴率。巧合的是，近期退保率最高的兩款投連險產品，正是通過互聯網渠道銷售。這一潛藏的關聯或許暗示著，大規模退保背后實則是客戶不滿情緒的累積，與公司所稱“客戶主動調整或退保”存在出入。

基本面承壓：

增資托底，難掩經營疲態

一面是居高不下的退保規模，另一面是相對脆弱的經營基本盤。2025年，該公司實現保費收入27.72億元，同比增長20.21%；實現微利3258.58萬元，較去年同比大幅收窄84.52%，其中，四季度單季出現了6529.05萬元的虧損，可見當前該公司盈利基礎尚不穩固。

償付能力則因巨額增資而暫時緩解。2025年12月12日，德華安顧發布增資公告，將注冊資本金由22.40億元增加至37.85億元，創下其成立12年來單次增資最高紀錄。資本金的大幅提升后推動著償付能力指標迅速改善。截至2025年12月末，德華安顧核心償付能力充足率達到252.03%，綜合償付能力充足率達301.80%。

然而，在本輪增資“補血”到位之前，德華安顧2025年三季度核心償付能力報告已降至85.14%，綜合償付能力充足率下滑至134.17%，逼近監管紅線。四季度單季虧損、實際資本減少等因素又會對償付能力造成消耗。這也意味著，若無此次增資托底，單憑公司自身經營能力，其年末的償付能力狀況或將“雪上加霜”。

數據來源：德華安顧2025四季度償付能力報告

投資收益亦出現波動。2025年，德華安顧投資收益率6.01%，表現不俗；但其綜合投資收益率卻錄得-0.85%，二者形成鮮明反差。對于綜合投資收益率的波動，德華安顧在償付能力報告中表示：三季度綜合投資收益主要受到短期利率上升影響，公司持倉利率債平均久期較長，利率敏感度高。因壽險公司負債端期限長的特殊性，拉長久期雖會造成短期波動，但從長遠看，在利率下行環境下，隨著新會計準則（IFRS9/IFRS17）的全面實施，能有效降低公司整體利率風險敞口，有效減少凈資產的波動，提升財務報表穩定性。

從行業客觀環境來看，2025年市場利率的短期結構性上行，確會導致公司利率債持倉公允價值下跌。且久期越長，債券對利率敏感度就越高。2025年又是新舊會計準則切換的窗口期，新準則下，大量長久期債券資產被劃分為以公允價值計量且變動計入其他綜合收益，從而失去了平滑收益的空間，導致險企綜合投資收益率普遍低于總投資收益率。

根據監管要求，所有保險公司需在2026年1月1日起全面執行新會計準則，確有困難可申請暫緩。令人費解的是，德華安顧既對新準則下的報表穩定性有所期待，卻又未在過渡期盡快完成切換。主要原因或源于對凈資產的擔憂。在新會計準下，即期利率波動導致的負債準備金增提將計入其他綜合收益，導致凈資產出現波動。截至2025年三季度末，德華安顧凈資產已下滑至3.35億元。若增資未能落地，該公司很可能在準則切換后出現“資不抵債”的局面。

老將披掛十余載：

行業泰斗或遇發展瓶頸

德華安顧成立于2013年7月，作為首家總部設立在山東的全國性壽險法人機構，公司成立初期由山東國投與德國安顧保險集團、安顧人壽保險股份公司合資設立，中外股東持股比例為50:50。2023年山東國投轉讓15%股權后，安顧集團、安顧人壽分別持股35%、30%。因安顧隸屬于德國慕尼黑再保險集團，后者通過間接持股成為公司實際控制人。

歷經十二載發展與股權變更，德華安顧的總體經營架構卻保持相對穩定，核心原因或在于總經理殷曉松的長期任職。自2014年擔任公司總經理并兼任董事以來，殷曉松的任職時長已超十一年，全程推動并見證了公司的成長。

殷曉松的履歷在中國壽險行業頗具含金量。1989年，殷曉松遠赴澳洲 MACQUARIE 大學（麥考瑞大學）攻讀精算學，是最早一批壽險海歸，也是中國精算師協會首批創始會員。自1995年進入保險行業以來，其已累計從業30余載，曾在金盛人壽、恒康天安、友邦保險、華泰人壽等多家合資或外資險企擔任核心管理職務。

這樣一位兼具海外精算專業背景和三十余年行業實戰經驗的老將，其專業理論與實戰經驗，本該成為德華安顧謀求變局、安身立命之本。然而，在殷曉松長達11年半的任職周期中，其亮眼履歷卻與公司經營實績形成了鮮明反差。

壽險行業向來有“七虧八贏”之規律，即壽險公司成立前七年多處于虧損狀態，自第八年起則有望實現盈利。然而，德華安顧自2013年成立以來，曾出現過長達11年的連續虧損，累計虧損總額高達24.30億元；至2024年方才扭虧為盈；2025年其凈利潤大幅下滑84.52%，僅勉強維持微利。

戰略布局方面，德華安顧主要聚焦山東本土市場，并以山東為起點逐步向外延伸。截至2026年2月2日，德華安顧在山東、江蘇、河北、河南四省開設了5家分公司、123家機構（含總公司、分公司本級機構）。其中，山東地區82家，占比6成有余。然而，面對頭部機構云集的市場競爭格局，該公司仍在持續探索差異化的市場突破路徑。根據2025年中國保險年鑒數據，其在山東省內市場占有率僅有0.5%左右；而在布局了27家機構的保費大省江蘇，其市場占有率甚至不足0.2%。

根據國家金融總局官網相關信息，2023年以來，德華安顧已陸續撤銷15家分支機構，均為山東省內機構。這樣的調整，或是因為區域深耕的投入并未轉化為相應的市場份額。然而，在江蘇、河北、河南等市場占有率更低的地區，德華安顧卻暫未做出退出的動作，其機構布局與調整步調似乎與市場環境并不完全適配。

圖片來源：金融監管總局官網

在渠道戰略上，個險渠道占據了德華安顧規模保費的半壁江山。在合資以及外資險企的發展邏輯中，個險向來被認為是價值創造渠道，德華安顧也明顯遵循了這一發展路徑。然而，德華安顧在區域經營方面似乎并未展現出優勢，山東本土機構的持續收縮，難免也會對外勤團隊長期發展造成負面影響，同時影響公司長期口碑。

在德華安顧的十余載沉浮中，殷曉松已與公司共同經歷了連續虧損、巨額退保等多重挑戰。或許是長期供職于合資及外資險企的工作經驗，讓這位專業英才在區域性險企的經營中出現“水土不服”；或許是前期中外股東五五持股的股權結構，在一定程度上束縛住了經營決策的推進；亦或是海外保險技術與理論與在本土區域性險企的現狀難以適配。無論如何，在如今外方股東增資控股背景下，如何帶領公司突出重圍，成為擺在殷曉松和德華安顧面前的首要課題。

作者 | 付桂忠

編輯 | 吳雪