國聯民生總裁葛小波清華開講：財富管理是券商高質量發展勝負手，買方投顧是財富管理的核心

財聯社3月6日訊（記者 王晨）在國聯民生證券與清華大學經濟管理學院聯合打造的校企聯合精品課程“金融學專題研究之財富管理”上，總裁葛小波以《淺談財富管理業務的現狀和未來》為題，帶來首堂授課。

作為首批獲得基金投顧業務資格的券商掌舵人，葛小波結合近400年全球財富管理發展歷程，深度剖析海外行業實踐，講解財富管理的核心邏輯，直面中國財富管理發展的差距與痛點，并提出行業財富管理轉型路徑。

正如他所言，財富管理既是穿越400年周期的古老行業，也是融合金融工程、人工智能、風險管理等新技術的嶄新賽道，已成投行高質量發展的關鍵。中國財富管理機構唯有堅守客戶中心、錘煉專業能力、擁抱科技變革，才能在這片藍海中實現高質量發展，讓財富管理真正服務于美好生活。

財富管理已成為投行高質量發展的勝負手

“財富管理是一個古老的行業，但與資本市場的深度銜接僅有百年歷史?！备鹦〔ㄩ_篇便拋出令人深思的行業溯源。他提到，境外最早的財富管理機構成立于1674年，比美國建國早一個世紀，而真正賦予這個古老行業新生命力的，是資本市場的崛起與迭代。

葛小波將美國資本市場的發展劃分為四個關鍵階段，串聯起財富管理的演進脈絡。

第一階段在20世紀30年代前，以票據和債券交易為主，密西西比公司、東印度公司的興衰，讓人們看到早期金融資產的高回報與高風險。

第二階段是股票資產市場的高光時代，1928年道瓊斯工業指數改版為30只成分股后，股票市場進入高光時代，盡管經歷1929年大蕭條后指數用22年才重回巔峰，但強制信息披露、銀證分業經營、專業資產管理公司涌現等三大里程碑事件，為行業奠定了規范基礎。

第三階段1982年成為財富管理的重要轉折點。股指期貨的推出讓風險管理實現“貝塔轉向-1”的突破，BS期權定價模型則開創了非線性交易的新紀元，這兩項創新讓財富管理從單一資產配置走向復雜組合管理。

第四階段在2008年金融危機后，行業再次重構，財富管理成為國際投行的核心賽道并獲得越來越多投資者的認可，金融科技包括人工智能、區塊鏈、穩定幣RWA等技術則為行業注入全新活力。

“摩根士丹利的轉型是最生動的案例?！备鹦〔ㄒ試H投行的實踐為例，2015年摩根士丹利完成對財富管理機構Smith Barney的收購和整合，此后財富管理業務飛速發展，近年來財富管理收入占比已接近40%，估值反超高盛；2023年瑞銀并購瑞士信貸后，財富管理規模達5萬億美元，成為全球行業標桿。這些案例印證了葛小波的核心觀點：“財富管理已成為投行高質量發展的勝負手?！?/p>

買方投顧是財富管理的核心

在梳理全球行業發展脈絡后，葛小波將視角聚焦于海外財富管理的發展邏輯與業務模式，重點厘清了財富管理與資產管理的核心差異，拆解了海外機構的成功實踐經驗。

“很多人混淆了財富管理與資產管理，但二者的核心邏輯截然不同?！备鹦〔ㄔ谡n程中明確界定了兩個領域的邊界。他指出，資產管理以投資策略為核心，目標是戰勝業績基準，考核的是相對收益；而財富管理則以客戶需求為核心，目標兼具資產保值增值、財產安全、代際傳承等多元性，更注重絕對收益與風險平衡。

買方投顧模式是海外財富管理的核心特色，也是葛小波重點講解的內容。他介紹，海外買方投顧業務收入占比達60%以上，其核心是幫助客戶真正管理資金、構建投資組合，而非單純收取交易傭金，“海外市場傭金已趨近于零，國內萬分之一的傭金率也注定難以為繼，只有創造真實價值的服務模式才能長久?！?/p>

葛小波還指出，海外財富管理的發展，離不開另類投資的崛起。2000年后全球進入低利率時代，股票與債券相關性攀升至0.5以上，部分危機時刻甚至達到0.7-0.8的水平，配置效果大打折扣，而低貝塔、低相關性、高夏普比率的另類資產成為組合優化的關鍵。數據顯示，2000年至今，全球另類投資規模增長14倍，成為財富管理的重要配置方向。

在他看來，財富管理的核心技術能力體現在四個維度：平衡客戶的收益預期與風險容忍度，這是構建投資組合的最大難點；運用金融工程技術優化投資收益，全球配置遠比單一市場配置的風險收益比更優；引導客戶敬畏市場，避免非理性操作，很多投資虧損并非源于初始決策，而是源于市場波動后的頻繁操作；建立長期的客戶信任，海外財富管理機構常出現“三代服務一家”的情況，這種信任成為行業難以復制的護城河。

中國財富管理市場潛力巨大

在分享海外經驗的同時，葛小波并未回避中國財富管理行業與國際一流水平的差距，他從三個維度直擊行業痛點。

首先是服務模式的差距，國內行業仍以傭金、兩融息差收入為主，兩項收入占比達80%，而海外這一比例僅為20%，買方投顧業務占比僅5%，遠低于海外60%的水平，“60%-70%的客戶在傭金模式下虧損，這種模式完全不可持續?！?/p>

其次是交易的多元化和專業度差距，海外機構在固收交易、衍生品交易等領域分工精細、專業度高，而國內金融科技仍停留在執行層面，國際頭部對沖基金已能利用人工智能自主設計交易策略，這種差距在葛小波看來是“大象與螞蟻的差別”。

最后是國際視野的差距，國內頭部券商的海外收入主要來自香港，真正的全球業務占比低，甚至沒有一家中資機構能全面服務中國外匯儲備管理的國際化投資組合。

但差距背后是巨大潛力。葛小波介紹，目前中國居民金融財富約300萬億元，加上房地產則達600萬億元，但真正能獲得金融機構專業服務的財富占比不足1%，而居民可支配收入中財產性收入占比已達10%，擴大居民財產性收入成為國家層面的重要導向，這讓財富管理行業迎來了發展的黃金機遇。

“財富管理并非簡單的金融業務，它關系到就業、醫療、養老等民生問題，已經上升到了很高的戰略層面?！备鹦〔◤娬{。

葛小波指出，當前中國財富管理行業正迎來深刻轉型，行業對買方投顧模式的認可度持續提升，證券公司的組織結構也越來越向海外財富管理機構靠攏，傳統的股票交易經紀人持續減少，為客戶提供理財服務的投顧隊伍不斷壯大。但轉型過程中仍面臨諸多挑戰，除了買方投顧占比偏低，還存在人才缺乏、客戶信任建立難度大等問題，而零傭金、兩融息差收窄的趨勢，也倒逼行業加快轉型步伐。

打造財富管理核心能力

針對行業轉型，葛小波提出了中國財富管理的發展路徑。他認為，財富管理的核心永遠是“以客戶為中心”，一方面要了解客戶的目標收益并加以科學引導，另一方面要讓客戶真正認識自身的風險承受能力，樹立對市場的敬畏之心，“風險和收益是硬幣的正反面，拋開風險談收益毫無意義，對風險的認知決定了對金融產品的認知高度?！?/p>

在葛小波看來，買方投顧模式的核心能力是回撤管理，這也是投資經理最重要的專業素養，“中國缺乏長期投資資金，本質上是因為投資者在資產回撤后容易失去理智，做出非理性操作，而優秀的回撤管理，能讓客戶保持理性，實現真正的長期投資。”

同時，財富管理機構還需要解決能力傳導的問題，將機構的風險管理、投資組合、金融工具能力，傳遞給上千名直面客戶的客戶經理，這是行業發展的難點，也是核心競爭力所在。

針對中國市場的特點，葛小波提出了漏斗型的服務體系，兼顧金融的普惠性與個性化。對于普通散戶提供一些投資組合方面的建議，升級一些的客戶通過公募基金投顧工具提供投資組合建議；對于300萬-500萬資產的客戶，提供小型集合類私募產品；對于千萬級以上高凈值客戶，則提供定制化的一對一服務，這種分層服務模式，既契合中國金融的人民性，也能滿足不同客戶的個性化需求。

合規性則是財富管理行業的底線要求。葛小波強調，越是零售客戶、越是風險承受能力低的客戶，越要提供標準化的金融產品，適當性管理是行業的核心準則，“與機構交易的條款陷阱由交易者自行承擔，但對零售客戶，即使風險揭示再清楚，若產品不適合，機構仍要承擔全部責任。”

科技賦能也是行業發展的重要方向，葛小波表示，國聯民生證券正重點探索三大領域：讓資產配置組合適應客戶的“千人千面”、將機構能力有效傳導給員工、為海量客戶的投資組合進行專業診斷，未來也將與清華開展深度合作，在金融科技與財富管理融合領域探索更多可能。

“財富管理是金融領域最大的藍海，新環境正為這一古老行業賦予全新的生命力。”葛小波在授課結尾表示，對于每個人而言，無論是否從事金融行業，對財富的正確認知都是未來幸福生活的必要條件，作為金融從業者，更要秉持“金融向善”的初衷，通過專業的財富管理服務，為客戶創造價值，助力社會財富的合理配置與傳承。