“銅界泡泡瑪特”銅師傅，布局出海、線下店、黃金文創…｜角研社

“銅界泡泡瑪特”？
線上客單價最低598元，線下客單價最低568元。

3月10日，杭州銅師傅文創（集團）股份有限公司（以下簡稱“銅師傅”）在港交所披露通過聆訊后的招股說明書里，提及了公司在2022年、2023年、2024年和2025年前九個月的客單價情況。

以銅工藝品為核心，將非遺技藝與文創IP結合的銅師傅，屬于IP收藏玩具賽道。創立于2013年的銅師傅，因產品銷售額在銅質文創工藝產品市場，以35%的占比位居第一，也被稱為“銅界泡泡瑪特”。

01

策略｜用快消品的邏輯做工藝品

2013年，銅材3.8萬元一噸，但一尊1.1米高貼金箔的傳統銅質關公像的售價卻是120萬元。

這意味著，加上設計和工藝等成本十幾萬的產品，可以賣出120萬的價格。

這個價格差，再加上店鋪老板“上個月剛有人買走”“不打折”的回復，2013年余光敏在杭州的銅制工藝品店看到了商機。

同年，他創立銅師傅，2014年初推出品牌首個作品——銅質小沙彌，正式進入銅器這個分散且暴利的小眾賽道，并做了兩個大膽的決定。

一是低利潤的定價，二是線上銷售。

按當時線下市場預估售價五六千的銅質小沙彌，定價999元在線上銷售。換來的，是天貓旗艦店一天100萬的銷售額。

銅師傅在2013年入駐淘寶，開設了天貓旗艦店。根據銅師傅2017年接受鉛筆道的采訪，2014年到2016年，淘寶銷售分別達到了1708萬、5100萬、1.05億。

用快消品的邏輯做工藝品，讓銅師傅的線上銷售策略持續成功。銅師傅與傳統文化的結合也越來越緊密。

2015年，“西游”IP在大眾消費市場掀起一股熱潮，銅師傅定價999元的“歡樂西游”系列銅制文創，在淘寶以216萬的成績完成眾籌。2016年定價2999元的彩繪作品“大圣之大勝”，以最終947萬元的眾籌成績，刷新淘寶設計類眾籌紀錄。

正是這些融入了當下年輕人喜歡傳統文化的產品，助力銅師傅在2016年實現了破億營收。

這種打破傳統的產品開發和線上銷售模式，得到了資本認可。

2017年，銅師傅帶著PPT和銅像樣品，給雷軍做了一場項目路演，當晚就收到順為資本和小米合計1.62億元的投資確認信息。2017年、2018年，小米生態鏈（小米集團）、順為資本都兩次連投銅師傅。到在IPO前，小米系合計持股達22.95%。

在產品銷售端，銅師傅也越來越像小米。

銅師傅將粉絲稱作“銅粉”，并在2017年打造“銅粉節”，每年5月舉行。販售限量版禮品、等級購買額獎勵及獨家紀念商品，增強了品牌和粉絲的直接互動，拉動產品銷售。以2024年為例，十周年銅粉節舉行多級獎勵計劃，購買額超過特定金額的客戶獲得青銅、白銀及黃金紀念獎章，還有服飾、公仔及定制藝術品等主題贈品。

2022年到2024年，銅師傅線上平均客單價750元，直銷渠道的復購率分別為約59.2%、56.9%及56.4%。

但是，銅師傅的年營收，依然面臨沒有大幅增長的困境。近三年，2025年前9個月銅師傅的收入，是這樣的：

• 營收4.48億元，較上年同期的4億元增長12%；毛利為1.54億元，毛利率為34.3%。

02

產品｜銅制文創為主，拓展黃金、銀制、塑膠……

近年來，銅師傅在以銅質文創產品為主，并逐步拓展至塑膠人偶及玩具、銀質文創產品及黃金文創產品等多元材質品類。

如果按照產品類型分，銅師傅的收入構成是這樣的：

這些擴充的品類，都在不同的品牌下進行銷售，銷售方式還是以線上直銷為主。

以黃金文創產品為例，在專門的子品牌「璽匠金鋪」銷售，產品是999純金打造的能體現裝飾藝術又能體現內在價值的高端黃金收藏品系列，面向黃金產品的收藏家和消費者進行銷售。

潮玩和黃金文創，都是近年來大熱的產品類型。銅師傅2023年和2024年的品潮玩銷售額分別達到了1.33億元和1.42億元。黃金文創產品去年推出，也有1200多萬的營業收入。

但是，如果細拆單款產品銷售，也會發現即使是在以收藏為目的的黃金文創領域，銅師傅目前的產品售價，還是在遵循銅制玩具“成本定價”的法則。

以淘寶平臺的璽匠金鋪旗艦店為例，2月28日在售的“足金復古金磚”“足金古法永樂款金剛杵”為例，產品定價參考每克990元制定，低于同時斷周大福，周生生，周六福等黃金飾品每克1001元以上的價格。

“成本定價”的策略，讓銅師傅通過互聯網銷售的模式，開創了用快消品思維賣工藝品的市場，將年度銷售額穩定在了5億元。

但從5億到10億元，從10億元沖擊百億元營收的這段路，更需要有一些產品線，在工藝美學，文化價值和IP加持等方面，有更大的溢價空間。

比如，在各大金鋪強工藝產品定價800元/g-900元/g的時候，老鋪黃金的金龍香囊吊墜、金鴛鴦、玫瑰花窗項鏈售價分別高達11萬元、20萬元、40萬元，單克均價高達1500元/g，依然受到買家歡迎。

IP+銅質文創/黃金文創/塑料人偶和玩具，都是很好的方向，已經開始將銅制產品與時下熱門IP融合的銅師傅，在原有工藝和用戶積累下的銷售，才是當下業內更關注的增長前景。

03

渠道｜直銷為主，拓線下店、海外經銷……

除了產品類型的多元化，銅師傅也在多元化銷售渠道。其中就包括線下店。

銅師傅是一個強品牌屬性和調性的IP收藏玩具品牌，截止目前的公司收入主要來自直銷，其中線上銷售在2022年、2023年、2024年及2025年1～9月的直銷收入在總收入的占比分別為70.6%、69.9%、70.5%、69.3%和70.9%。

截至2024年12月31日止年度，銅師傅線上直銷的毛利強勁增長至1.552億元，帶動毛利率提升至38.5%，較2023年的35.8%有所上升。

直銷、經銷和代銷是銅師傅產品銷售的三種主要模式。直銷之外，也在拓展更多形式的經銷和代銷合作。

比如，線下直營店方面，截至2025年9月銅師傅在新一線及二線城市的高流量商業區戰略性運營18家直營店。在招股書中，銅師傅也提及，“展望未來，我們擬逐步提高直營店占比，同時優化經銷商網絡，以強化品牌把控并提高運營效率。”

截至最后實際可行日期，銅師傅在約50個城市運營36家線下直營店及63家線下經銷商門店，任何單個城市的最大門店數量為七家。“我們通常會優先考慮在尚未開設門店的城市開設新門店，而非在短期內于同一城市增設多家門店。”

這些線下經銷商門店，對應的經銷商情況是這樣的：

線上經銷商數量是這樣的：

這些經銷商都來自中國境內。

在多元化渠道方面，2025年開始，銅師傅開始和兩家海外線上經銷商試行合作，其中一家獲授權經營面向歐洲及美國客戶的線上商店，另一家則獲授權在新加坡進行線上銷售。

這些動作，展現了銅師傅通過授權經銷商探索跨境線上銷售方面的初步舉措。

04

IP｜自有IP+外部授權，年支出上百萬元

銅師傅在從IP聯名這個角度，實現新的突破。

銅師傅的IP儲備也越來越明顯，包括授權IP和自研IP。

授權IP的儲備，覆蓋全球知名的小說、電影、游戲IP，以及我國經典的傳統文化IP。

2022年、2023年、2024年及2025年前九個月，銅師傅授權IP的SKU的收入分別約為2970萬元、5910萬元、3580萬元及5240萬元，分別占總收入5.9%、11.7%、6.3%11.7%。同期對應SKU數量為176款、164款、179款及77款。

到2025年，銅師傅也將IP儲備擴充到了國創動畫電影。其中，包括爆火的《哪吒2》。5月31日統一開售的第一批首發上線的銅師傅與《哪吒2》聯名的系列全銅周邊有8款。

2025年5月27日，袖珍石磯娘娘小號的售價69元為系列目前最低定價，火蓮六臂哪吒銅雕大號售價5999元為系列目前最高定價。

（27日晚公開的哪吒全銅掛畫，按尺寸2599元/3999元/5999元的定價銷售，24小時抖音單店單平臺預約人數已經過千，銷售額逼近500萬元。）

從收入結構上看，銅師傅的核心收入主要還是來自自有IP。

2022年、2023年、2024年及2025年前九個月，銅師傅自研IP的收入分別約為4.735億元、4.472億元、5.354億元及3.953億元，分別約占總收入的94.1%、88.3%、93.7%，88.3%。同期對應SKU數量407款、350款、528款及327款。

堅持「原創為本，IP授權為輔」的發展策略，決定了銅師傅成本控制的難度。

在品牌建立之初，銅師傅的互聯網產品銷售，可以都采用”低價引流，高端藏品在售”來概括，到中后期，增加了“IP聯名爆款“的產品策略。

比如，銅葫蘆系列賣出578460件，帶來收入1.026億元，平均每只單價177.4元，但該系列里，有售價32元的“好運銅葫蘆”，也有單款3992元的“大吉大利葫蘆”，百元級常態化銷售的統制葫蘆還有5～6款在售。