張勇：服裝電商20年大浪淘沙，我還在｜我們的四分之一世紀

編者按：2025年，經濟觀察報以“我們的四分之一世紀”為年終特刊主題，旨在通過數(shù)十位時代親歷者的故事，共繪一幅屬于這段歲月的集體記憶圖譜。

2025年春天，在杭州的一場淘寶商家大會上，上海笑涵品牌管理有限公司董事長張勇上臺領獎。他環(huán)顧四周，多是新生品牌的面孔，“就我一個‘老人兒’站在那里”。張勇是個70后，他創(chuàng)立的服裝電商品牌笑涵閣已有20年歷史。

領獎臺下，他向經濟觀察報記者回憶起2005年第一次參加商家大會的情景：幾十位店主擠在狹小會議室里，有人躊躇滿志高喊“要上市”……

而現(xiàn)在，當初的吶喊者大多已不知所蹤，而自認“沒什么雄心”的張勇，卻靠著一份樸素的堅持，成了留下來的那一個。

二十多年前，在上海寶山廟行鎮(zhèn)的一間幾平方米民房里，張勇邁出了電商第一步：床就是攝影棚，窗外的自然光是“補光燈”，衣服攤開就拍照，自己修圖、上架開賣。這是笑涵閣的來時路，如今公司已成長為年銷售額達數(shù)十億元、員工超800人的服裝電商企業(yè)。

2025年底，張勇正籌備公司周年慶，以及遷入廟行新總部事宜。取自女兒名字的笑涵閣招牌已掛上樓體，新辦公樓里還規(guī)劃了咖啡廳、小酒吧，“公司年輕人多，我想給他們創(chuàng)造一個好的工作和休息環(huán)境?！睆堄峦涣嗽诔鲎馕堇锱漠a品圖、經營網店的日子，如今想來恍如隔世。

“機會來了，就得抓住”

張勇是安徽人，2003年時還在家鄉(xiāng)體制內工作，妻子曉黛在上海廟行共康服飾城有個幾平方的檔口。在兩人的一次通話中，張勇第一次聽說了網上能賣衣服的商機。

“那時她姐妹在易趣網上賣衣服，說生意不錯。”張勇盤算，線下需要租金、人工、水電，而線上這些成本幾乎為零。生性謹慎的他也覺得這生意能做，畢竟從曉黛店里拿衣服拍照，無需額外進貨，不成也沒損失，試錯成本低。幾經考量后，他辦理停薪留職，來到了上海。

在淘寶出現(xiàn)之前，張勇在易趣網、上海的籬笆網等平臺發(fā)帖賣貨，只有簡單的文字介紹，并附上衣服照片。2005年7月，女兒張笑涵出生，此時淘寶網已經成立兩年，張勇用女兒的名字注冊了淘寶店笑涵閣，“就像自己的孩子一樣，看著它慢慢長大”。

早期的日子很苦。張勇與妻子租住的民房成了工作室，沒有模特，沒有專業(yè)燈光，只有一臺像素模糊的卡片機。張勇把床挨著窗放，鋪上衣服就拍照，自然光就是唯一光源。拍完照，他就坐在小板凳上，用鼠標點著“鋼筆工具”一點點摳圖。

張勇一人包攬拿貨、拍照、修圖、客服、發(fā)貨所有環(huán)節(jié)。那時淘寶網還沒有聊天工具阿里旺旺，他只能和客戶互加QQ溝通，為此，他專門去夜校學了五筆打字，如今打字飛快，全因當年隨時耐心回復客戶咨詢的客服經歷。

張勇還記得，第一筆訂單來自一位湖北客人，對方看中衣服后，直接用銀行卡轉賬?！叭硕紱]見過，錢就打來了？”張勇至今還感慨。

張勇形容自己是保守型選手，2009年，淘寶首次“雙11”大促，他只想閉門造車，找好產品，服務好現(xiàn)有客人。沒想到，沒參加大促的笑涵閣當天銷售額也突破80萬元，這相當于店鋪平時兩個月的業(yè)績，平臺活動的效應把他嚇了一跳。

真正的轉折在2013年“雙11”，笑涵閣沖進淘寶女裝類目前列，單日銷售額突破千萬，次年銷售額翻倍。

2014年，看著跳動的銷售額數(shù)字，張勇的焦慮大過了喜悅，兩千萬的貨，至少需要有一千多萬元現(xiàn)金，而他當時的儲蓄只有幾十萬。他一家家地懇求供應商，“貨先給我，錢后面一定結”。憑借多年積累的信任，供應商最終答應了他。

他對供應鏈的重視，還源于一次斷貨危機。2015年6月1日，上海供應商無法交貨，無奈之下給了張勇深圳工廠的電話。張勇與妻子連夜買票，第一次飛往深圳，發(fā)現(xiàn)了更廣闊的貨源市場。

“工廠里的貨品更優(yōu)、價格更低。”這次遠行讓張勇認識到供應鏈的重要性：珠三角擁有比上海二級市場更上游、更優(yōu)質的服裝供應體系，他隨即決定在深圳設立辦公室，上海、安徽、深圳三地布局。

張勇一直強調自己偏謹慎，但他也說，“機會來了，就得抓住”。

外行人來打破常規(guī)

企業(yè)做大的過程中，張勇的“保守”里透出另一種固執(zhí)。

2016年，笑涵閣將倉儲和客服從上海遷回安徽滁州。最初，張勇?lián)目蛻魧Πl(fā)貨地有意見，比如上海品牌變成了安徽發(fā)貨。于是，他們將打包好的貨從滁州運到南京親戚家，再從南京發(fā)出。遇到退貨就更麻煩：客戶把貨退到南京，他們需要用貨車拉回滁州，折騰人力物力不說，每月還多花數(shù)萬元運費。

當時，淘寶服裝店家多與“通達系”快遞合作，但張勇定下規(guī)矩：笑涵閣全部商品只發(fā)順豐。倉庫主管曾勸他，“通達系”江浙滬隔天到，一件能省七八塊錢，一天幾千單就是幾萬塊錢。

堅持了大半年后，張勇才決定物流發(fā)貨定在安徽，但他提出了更反常的決策，要把塑料快遞袋換成硬質包裝盒。倉庫團隊算了一筆賬：一個紙盒6元，加上人工，每年成本至少增加兩百萬元，效率還降低了一半。

“我爸當時急得跳腳，說這是把利潤往水里扔?！睆堄轮?，機器封袋更快，紙盒需要人工來折，至少得多招10個人，但他堅信，服務是產品的一部分，一次糟糕的體驗就可能導致信任崩塌。“客人遇到配送問題，不會怪快遞公司，只會怪笑涵閣?！?/p>

事實證明，這份“固執(zhí)”贏得了回報。笑涵閣的后臺數(shù)據(jù)顯示，順豐發(fā)貨的退貨率下降15%，客戶好評率上漲20%。高履約標準成為笑涵閣的一個標簽，也為它沉淀下了一批核心客戶。

張勇坦言自己從未學過管理或運營，始終用最質樸的直覺挑戰(zhàn)行業(yè)慣例。

笑涵閣的設計部也曾有過一場爭論。從大牌公司來的設計師提出按系列分工，比如一個小組負責秋冬整盤貨，涵蓋大衣、上衣、褲子等多個品類。張勇卻堅持按品類分工：一個小組專攻大衣，一個小組只做褲子，另一個組負責羽絨服。

設計總監(jiān)撂了挑子，認為這限制了設計師；主抓產品的妻子曉黛也反對，“人家品牌都這么干，你這是瞎搞！”

張勇的理由很簡單——專注才能極致，他不希望設計師“重復造輪子”，一個人盯緊一個品類打磨版型，效率更高。張勇力排眾議強制推行三個月后，效果顯現(xiàn)：笑涵閣實現(xiàn)了每周三、周日兩次上新，每次20個新款，月開發(fā)近160款，年開發(fā)超3000款。

“要是按系列分，根本做不到?！睆堄碌靡獾卣f，笑涵閣專業(yè)化分工帶來的上新速度，讓許多服裝品牌望塵莫及。當初反對的設計師后來成了品類專家，出去面試時，能拍著胸脯說自己是“大衣女王”。

張勇還樂于挑戰(zhàn)行業(yè)老師傅。他曾向深圳的皮草師傅提出縫紉細節(jié)的改進方法，老師傅起初總以“工藝不行”回絕，但在張勇的堅持下試行后，往往收獲驚喜。

張勇笑稱，“打破行業(yè)規(guī)律的，往往都是外行人”。

船要掉頭嗎？

張勇和妻子曉黛分工明確：他主外，負責談合作、定戰(zhàn)略；妻子主內，管理產品細節(jié)與內部協(xié)調溝通。

回顧過去20年，張勇認為笑涵閣享受了互聯(lián)網電商的時代紅利，但他也反思，當直播颶風刮來時，他們錯過了站上風口的機會。

2016年后，直播電商如火燎原，笑涵閣沒有“All in”直播帶貨。公司在安徽組建了一個六七人的直播團隊，但老板和產品開發(fā)在上海，直播團隊在安徽，直播成了例行公事：每天固定時間講解、上架，沒有那些頭部主播的倒計時與全力叫賣，也沒有瞬間引爆的銷售神話。

疫情期間，張勇看到抖音平臺火爆，不少江浙滬的服裝商家朋友紛紛轉場。他能感受到平臺極力吸引商家，但已經在淘寶穩(wěn)居女裝頭部的笑涵閣，沒有特別投入去換“場”，而是把精力繼續(xù)花在“貨”上。

更深層的原因在于組織慣性。張勇的團隊已經擴張至數(shù)百人，但從設計、生產到運營，多數(shù)管理者都與笑涵閣共同成長了十幾年，“公司在貨架電商的航道上行進多年，就像一艘大船，調頭需要時間”。

與記者交流時，張勇反倒覺得當時的航線沒錯：當年轉戰(zhàn)短視頻直播平臺的商家朋友，大多經歷了慘烈的價格戰(zhàn)，有運營能力的商家又回歸了淘寶。“當初沖進去的品牌，現(xiàn)在又悄悄回來了?！?/p>

如今的笑涵閣在踞守淘寶的同時，也在抖音等流量充沛的直播電商平臺持續(xù)發(fā)力。

有一次，一位消費者在抖音上給張勇發(fā)私信：“老板，我來跟你道個別，以后不來買你的衣服了。”張勇馬上給對方打電話詢問情況，還讓產品主管跟進。張勇認為，用戶購物體驗受損后，完全可以默默離開，“道別更說明我們品牌在用戶心里的分量重”。張勇偶爾會懷念與客戶“像姐妹一樣聊天”的日子。

在流量見頂、競爭極速的當下，張勇始終保持謹慎，不盲目擴張，“行業(yè)大浪淘沙，我能留下來，靠的是堅持”。他更在意的是：二十年前買衣服的客戶，即便退休了，還能在笑涵閣找到心儀的衣服。

“把衣服做好，讓客戶滿意?！睆堄抡f，笑涵閣專注女裝二十年，終于在2025年開拓男裝線，接下來還會考慮童裝，這些都是團隊跑通供應鏈后的創(chuàng)新嘗試。

（作者 錢玉娟）

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錢玉娟

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