專訪段睿：從“破冰驛站”走到臺前，一位頭部主播的再出發(fā)

13年前走出北大校園的段睿，可能沒有想到如今會以頭部主播的身份，來到廣東參加中央廣播電視總臺舉辦的行業(yè)座談會。

“破冰驛站”直播間是段睿選擇的新“戰(zhàn)場”。“我長得很乖乖女，但做事極其不乖。”在北京西城區(qū)長大的她，從小就是個叛逆的學霸。老師說她選文科閉著眼都能上北大，她偏選理科，因為“想做出改變世界的科學成就”。從北京大學藥學院進入一家綜合性醫(yī)療健康企業(yè)后，她裸辭并跨界成為會計師事務所的合伙人。

2019年，剛結婚一年，丈夫蔡磊確診了漸凍癥。人生的又一次轉折隨之而來。2022年，為了給科研“造血”，段睿設立“破冰驛站”直播間。短短幾年時間里，她用自己摸索出來的一套“打法”，在競爭早已進入“白熱化”的直播賽道里，站穩(wěn)了腳跟，為更多人熟知。

走到“臺前”的段睿曾發(fā)問：為什么我的能力，在角色面前不值一提？她在專訪中對南都N視頻記者坦言，自己和蔡磊對于“破冰驛站”的定位仍存分歧。她說，對丈夫抗擊漸凍癥的事業(yè)全力支持，同時，對自己的商業(yè)邏輯也十分堅持。“科研不應該有那么強的生存壓力。我們把科研的生存壓力解放了，只留好奇心和目的性，要研發(fā)出新東西。”

3月18日，段睿在廣東參加中央廣播電視總臺與頭部MCN機構座談會。

從北大到直播間

“凌晨十二點半下播，1點到家，有時控制不住吃些夜宵，大概凌晨兩點半睡覺，第二天早上九點半起床，繼續(xù)上班。”段睿向南都記者介紹了她的日常作息。

四年前，當段睿決定做直播時，沒人想到這個“夫妻店”能成長為如今的體量，但熟悉她的人并不感到意外，因為段睿有著極強的學習力和執(zhí)行力，這種能力在她過往的每一次“跨界”中都已得到驗證。

段睿1989年出生于北京宣武區(qū)（今西城區(qū)），是位土生土長的北京姑娘，她稱自己“做事極其不乖”。

高考分文理科時，老師跟段睿說，“你選文科閉著眼都能考北大”，然而她偏選了理科，因為“我想做出改變世界的科學成就”。這份“不乖”，貫穿了她之后的每個選擇。

2007年至2013年，段睿在北京大學藥學院本碩連讀，專業(yè)方向是“新藥研發(fā)”。“在北大，新藥研發(fā)方向的研究生階段是‘真槍實彈上戰(zhàn)場’，沒有世界范圍內的科研成果是不能畢業(yè)的。”

年輕時候的段睿。

大二下學期開始，段睿就將大部分時間投入到實驗室，她主要做抗癌研究，從C6腦膠質瘤細胞到MCF-7乳腺癌細胞，一干就是近六年。在這個過程中，她曾拿下屬于自己的專利，但最終她決定在科研的道路上轉移“戰(zhàn)場”。

“做科研最后還是拼運氣，你不知道什么時候能成，就像現在做漸凍癥（科研）一樣。我不愿意讓個人成就最后只是依賴運氣。”段睿對南都記者說道。

畢業(yè)后，段睿選擇進入全球500強綜合性醫(yī)療健康企業(yè)的政府事務部，工作崗位從管培生到獨立運營產品線。盡管段睿在這過程中得到了認可及快速晉升，但也清晰看見了自己——“我專業(yè)能力強，愛好研究專業(yè)，但討厭社交”。

“所以我應該從事對專業(yè)性要求極高、且需要終身學習的工作，審計這個工作就完美契合。”于是，段睿裸辭了。

因為大學時就考了會計從業(yè)資格證，她一邊開始做代理記賬的小活，一邊考CPA（注冊會計師），最終成為一家會計師事務所的合伙人。

“那會兒我的事務所做得風生水起，團隊兵強馬壯，野心勃勃。”段睿笑言。也正是在那段時間，她遇到了蔡磊。2018年，二人步入婚姻。

然而，2019年蔡磊確診了漸凍癥。2020年開始，夫妻二人投入漸凍癥藥物研發(fā)，蔡磊想把攻克漸凍癥作為“人生最后一次創(chuàng)業(yè)”，幾千萬元的資金被投入大數據平臺、基礎科研、藥物研發(fā)等方面。

由于巨大的資金需求。2022年，段睿和蔡磊開設“破冰驛站”直播間，計劃利用直播間的低成本和高效，向社會宣傳罕見病，用直播帶貨籌集研發(fā)資金。她說，“我們想要打造民間自發(fā)科研的新范式。”

但實際上，直播間的經營舉步維艱，且消耗了蔡磊大量的原可利用在科研上的時間。于是，段睿放棄之前的事業(yè)，投身直播間管理并親自擔任主播。

這對段睿而言，是臨危受命，也是把長期事業(yè)積累的經驗，又一次注入到一條新賽道。

“幸運兒”的回饋

當所有人還在用“悲情”“不易”打量“破冰驛站”直播間時，段睿用自己摸索出來的一套“打法”，硬生生在直播賽道里站穩(wěn)了腳跟。

2024年“破冰驛站”直播間全年交易量進入平臺前十。2025年成長為平臺內第三大經濟體量的直播間，團隊僅由28人組成。如今在純自然流量加持下，粉絲量突破500萬，交易量進一步躋身平臺前三。

3月18日，段睿受邀來到廣東珠海，參加中央廣播電視總臺與頭部MCN機構座談會，圍繞推動直播電商行業(yè)高質量發(fā)展等議題發(fā)言交流。

2024年4月，段睿和蔡磊一起直播。

支撐這些成績的，是一套極致的成本邏輯。段睿算了一筆賬，別人直播間的毛利率在50%左右，“破冰驛站”只有5%-10%。

“一般直播間最大的投入，一是主播費用，二是運營費用，三是廣告費用。”段睿解釋道，“在破冰驛站，我個人全義務打工，所以主播費用為0；運營是我，也是0；廣告費用方面，因為我們的產品邏輯和高復購率，不需要花錢投廣告，所以也為0。”

她直言，“因此我們的成本比一般直播間省掉了超90%。70%-80%利潤全部以商品折扣釋放給消費者。我既然選擇這些年做主播，做直播間，那就忠于客戶，讓客戶得到我所有的能力和忠誠轉化成的服務質量。”

2026年3月，段睿正在直播帶貨。

在段睿摸索的“打法”下，直播間的經營邏輯完全不同：“品牌在我們這直接能賺錢，多數高效銷售節(jié)省的成本，以折扣方式留在消費者手里，少數留在品牌方手里。”

段睿回憶起創(chuàng)立直播間的初衷時說，剛開始時只有一個樸素的想法：“咱們就是掙點錢搞科研，掙得多，科研搞快一點，掙得少搞慢一點。我們在銷售端能力越強，減少銷售渠道內耗成本越高，消費者就省越多錢。”

抱著開“夫妻店”主打“物美價廉”的心態(tài)，她收獲頗豐。“我們的粉絲回購率97.8%，就像小賣部一樣，你今天在這買過一瓶醋，下次來買蘋果發(fā)現也便宜，明天買可樂也便宜。”

段睿時刻牢記自己的經營底線：破冰驛站規(guī)定單品最高毛利只留10%，場均5%，“如果觸碰了紅線，我就得發(fā)紅包”。

這個10%是怎么定的？“這是我的個人良心。”段睿笑著說，“我感覺咱什么都沒干，貨是廠家發(fā)的，物流送的，錢是粉絲付的，你干什么了？就動動嘴皮子。”

段睿曾說這種顧慮是女性創(chuàng)業(yè)者的“不配得感”在作祟，事實上，這份“不配得”的背后，或許藏著更深的來處。“我媽媽從小會灌輸給我，不是所有人都聰明，不是所有人都健康，不是所有家庭都好。如果你認為你是幸運兒，你就要回饋社會。”

母親的這句話，某種程度上影響了段睿從過去到現在的一系列選擇。在她這里，商業(yè)從來不只是商業(yè)，還是她作為一個“幸運兒”，回饋這個世界的方式。

“有責任不浪費稟賦”

“其實我和蔡總也會爭吵，我也會有不甘，每當媒體采訪，都是關于苦難，關于奉獻，關于家庭，是不是會難過……”2025年底，段睿曾深夜在社交平臺發(fā)文。

文中還寫到，“如果我是一個獨立的企業(yè)家，把最好的年紀，所有的個人收入和公司利潤，全都捐贈給了某一項事業(yè)，某一個人……為什么我的能力，在角色面前不值一提。”

“那一天其實就是跟蔡總吵架了！” 在接受南都記者采訪時，段睿笑著說。直到今天，她和蔡磊對于“破冰驛站”的定位仍存分歧。

段睿曾非常理性地表述，“只要蔡磊的團隊一直是中國做得最好的一支抗擊漸凍癥的團隊，我就會把資金投給他。”在這份支持之外，她依然堅持自己的商業(yè)邏輯。

“他不理解為什么我要把破冰驛站商業(yè)化運作。”段睿說，“我當時跟他講，我們不應該是基于大家的關注讓大家花錢，而是基于我們的商品好讓大家花錢。”

在段睿看來，員工不應為企業(yè)家的情懷買單，消費者也不應為企業(yè)家的情懷買單。“我決定不領工資，把所有錢用于漸凍癥研究，是我的事。但消費者從我這買花，就應該買到最新鮮的花且價格便宜。這是兩碼事，應該分開。”

段睿和丈夫蔡磊、兒子的合照。

段睿告訴南都記者，破冰驛站目前的財務體系是：支出員工工資、水電、房租后，剩下的所有錢就地封賬，只有一個流向，就是科研投入。段睿個人不拿一分錢，不報銷任何費用。“我不掙錢無所謂，我生活太簡單了，孩子也是要教育勤儉節(jié)約的，這樣看之前攢的錢也夠了。”

現在，她打算先行動起來，讓“破冰驛站”直播間進入良性發(fā)展的循環(huán)里，“一個公司不應該所有利潤零留存。破冰驛站現在整體體量大，我們有這么多員工，要為這些孩子負責任；要為消費者負責任，我需要有底氣做賠付。”

展望2026年，段睿認為，“破冰驛站”最大的變化將會是把科研費用投向更多的社會弱勢群體。但她強調，這不意味著要把“破冰驛站”定義成公益實體。

“破冰驛站從建立之初，我就沒有把它綁定在漸凍癥上。”段睿說，她希望漸凍癥作為第一個研究的病種，之后會有第二個、第三個。“我們用這種方式真實做科研、做新藥研發(fā)。科研不應該有那么強的生存壓力。我們把科研的生存壓力解放了，只留好奇心和目的性，要研發(fā)出新東西。”

2025年底，36歲的段睿入選“2025中國最具影響力商界女性”。她對此的反應是，“我覺得我有點太走向臺前了。”

在段睿看來，如果不是因為“破冰驛站”，她或許至今仍在自己的小世界里做著審計師。如今坐上“大眾的桌”，她希望自己依然能守住那份清醒：用商業(yè)的邏輯做公益，用良心的底線做商業(yè)，讓“破冰驛站”成為一個可以持續(xù)運轉的系統。

她始終謹記著媽媽說過的話：“如果你認為你是一個蠻有天賦的孩子，你是有責任不浪費你的稟賦的。”

出品：南都即時

統籌：南都N視頻記者 向雪妮 馮奕然

采寫：南都N視頻記者 林詩妍