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13年前走出北大校園的段睿,可能沒有想到如今會以頭部主播的身份,來到廣東參加中央廣播電視總臺舉辦的行業(yè)座談會。
“破冰驛站”直播間是段睿選擇的新“戰(zhàn)場”。“我長得很乖乖女,但做事極其不乖。”在北京西城區(qū)長大的她,從小就是個叛逆的學霸。老師說她選文科閉著眼都能上北大,她偏選理科,因為“想做出改變世界的科學成就”。從北京大學藥學院進入一家綜合性醫(yī)療健康企業(yè)后,她裸辭并跨界成為會計師事務所的合伙人。
2019年,剛結婚一年,丈夫蔡磊確診了漸凍癥。人生的又一次轉折隨之而來。2022年,為了給科研“造血”,段睿設立“破冰驛站”直播間。短短幾年時間里,她用自己摸索出來的一套“打法”,在競爭早已進入“白熱化”的直播賽道里,站穩(wěn)了腳跟,為更多人熟知。
走到“臺前”的段睿曾發(fā)問:為什么我的能力,在角色面前不值一提?她在專訪中對南都N視頻記者坦言,自己和蔡磊對于“破冰驛站”的定位仍存分歧。她說,對丈夫抗擊漸凍癥的事業(yè)全力支持,同時,對自己的商業(yè)邏輯也十分堅持。“科研不應該有那么強的生存壓力。我們把科研的生存壓力解放了,只留好奇心和目的性,要研發(fā)出新東西。”
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3月18日,段睿在廣東參加中央廣播電視總臺與頭部MCN機構座談會。
從北大到直播間
“凌晨十二點半下播,1點到家,有時控制不住吃些夜宵,大概凌晨兩點半睡覺,第二天早上九點半起床,繼續(xù)上班。”段睿向南都記者介紹了她的日常作息。
四年前,當段睿決定做直播時,沒人想到這個“夫妻店”能成長為如今的體量,但熟悉她的人并不感到意外,因為段睿有著極強的學習力和執(zhí)行力,這種能力在她過往的每一次“跨界”中都已得到驗證。
段睿1989年出生于北京宣武區(qū)(今西城區(qū)),是位土生土長的北京姑娘,她稱自己“做事極其不乖”。
高考分文理科時,老師跟段睿說,“你選文科閉著眼都能考北大”,然而她偏選了理科,因為“我想做出改變世界的科學成就”。這份“不乖”,貫穿了她之后的每個選擇。
2007年至2013年,段睿在北京大學藥學院本碩連讀,專業(yè)方向是“新藥研發(fā)”。“在北大,新藥研發(fā)方向的研究生階段是‘真槍實彈上戰(zhàn)場’,沒有世界范圍內的科研成果是不能畢業(yè)的。”
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年輕時候的段睿。
大二下學期開始,段睿就將大部分時間投入到實驗室,她主要做抗癌研究,從C6腦膠質瘤細胞到MCF-7乳腺癌細胞,一干就是近六年。在這個過程中,她曾拿下屬于自己的專利,但最終她決定在科研的道路上轉移“戰(zhàn)場”。
“做科研最后還是拼運氣,你不知道什么時候能成,就像現在做漸凍癥(科研)一樣。我不愿意讓個人成就最后只是依賴運氣。”段睿對南都記者說道。
畢業(yè)后,段睿選擇進入全球500強綜合性醫(yī)療健康企業(yè)的政府事務部,工作崗位從管培生到獨立運營產品線。盡管段睿在這過程中得到了認可及快速晉升,但也清晰看見了自己——“我專業(yè)能力強,愛好研究專業(yè),但討厭社交”。
“所以我應該從事對專業(yè)性要求極高、且需要終身學習的工作,審計這個工作就完美契合。”于是,段睿裸辭了。
因為大學時就考了會計從業(yè)資格證,她一邊開始做代理記賬的小活,一邊考CPA(注冊會計師),最終成為一家會計師事務所的合伙人。
“那會兒我的事務所做得風生水起,團隊兵強馬壯,野心勃勃。”段睿笑言。也正是在那段時間,她遇到了蔡磊。2018年,二人步入婚姻。
然而,2019年蔡磊確診了漸凍癥。2020年開始,夫妻二人投入漸凍癥藥物研發(fā),蔡磊想把攻克漸凍癥作為“人生最后一次創(chuàng)業(yè)”,幾千萬元的資金被投入大數據平臺、基礎科研、藥物研發(fā)等方面。
由于巨大的資金需求。2022年,段睿和蔡磊開設“破冰驛站”直播間,計劃利用直播間的低成本和高效,向社會宣傳罕見病,用直播帶貨籌集研發(fā)資金。她說,“我們想要打造民間自發(fā)科研的新范式。”
但實際上,直播間的經營舉步維艱,且消耗了蔡磊大量的原可利用在科研上的時間。于是,段睿放棄之前的事業(yè),投身直播間管理并親自擔任主播。
這對段睿而言,是臨危受命,也是把長期事業(yè)積累的經驗,又一次注入到一條新賽道。
“幸運兒”的回饋
當所有人還在用“悲情”“不易”打量“破冰驛站”直播間時,段睿用自己摸索出來的一套“打法”,硬生生在直播賽道里站穩(wěn)了腳跟。
2024年“破冰驛站”直播間全年交易量進入平臺前十。2025年成長為平臺內第三大經濟體量的直播間,團隊僅由28人組成。如今在純自然流量加持下,粉絲量突破500萬,交易量進一步躋身平臺前三。
3月18日,段睿受邀來到廣東珠海,參加中央廣播電視總臺與頭部MCN機構座談會,圍繞推動直播電商行業(yè)高質量發(fā)展等議題發(fā)言交流。
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2024年4月,段睿和蔡磊一起直播。
支撐這些成績的,是一套極致的成本邏輯。段睿算了一筆賬,別人直播間的毛利率在50%左右,“破冰驛站”只有5%-10%。
“一般直播間最大的投入,一是主播費用,二是運營費用,三是廣告費用。”段睿解釋道,“在破冰驛站,我個人全義務打工,所以主播費用為0;運營是我,也是0;廣告費用方面,因為我們的產品邏輯和高復購率,不需要花錢投廣告,所以也為0。”
她直言,“因此我們的成本比一般直播間省掉了超90%。70%-80%利潤全部以商品折扣釋放給消費者。我既然選擇這些年做主播,做直播間,那就忠于客戶,讓客戶得到我所有的能力和忠誠轉化成的服務質量。”
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2026年3月,段睿正在直播帶貨。
在段睿摸索的“打法”下,直播間的經營邏輯完全不同:“品牌在我們這直接能賺錢,多數高效銷售節(jié)省的成本,以折扣方式留在消費者手里,少數留在品牌方手里。”
段睿回憶起創(chuàng)立直播間的初衷時說,剛開始時只有一個樸素的想法:“咱們就是掙點錢搞科研,掙得多,科研搞快一點,掙得少搞慢一點。我們在銷售端能力越強,減少銷售渠道內耗成本越高,消費者就省越多錢。”
抱著開“夫妻店”主打“物美價廉”的心態(tài),她收獲頗豐。“我們的粉絲回購率97.8%,就像小賣部一樣,你今天在這買過一瓶醋,下次來買蘋果發(fā)現也便宜,明天買可樂也便宜。”
段睿時刻牢記自己的經營底線:破冰驛站規(guī)定單品最高毛利只留10%,場均5%,“如果觸碰了紅線,我就得發(fā)紅包”。
這個10%是怎么定的?“這是我的個人良心。”段睿笑著說,“我感覺咱什么都沒干,貨是廠家發(fā)的,物流送的,錢是粉絲付的,你干什么了?就動動嘴皮子。”
段睿曾說這種顧慮是女性創(chuàng)業(yè)者的“不配得感”在作祟,事實上,這份“不配得”的背后,或許藏著更深的來處。“我媽媽從小會灌輸給我,不是所有人都聰明,不是所有人都健康,不是所有家庭都好。如果你認為你是幸運兒,你就要回饋社會。”
母親的這句話,某種程度上影響了段睿從過去到現在的一系列選擇。在她這里,商業(yè)從來不只是商業(yè),還是她作為一個“幸運兒”,回饋這個世界的方式。
“有責任不浪費稟賦”
“其實我和蔡總也會爭吵,我也會有不甘,每當媒體采訪,都是關于苦難,關于奉獻,關于家庭,是不是會難過……”2025年底,段睿曾深夜在社交平臺發(fā)文。
文中還寫到,“如果我是一個獨立的企業(yè)家,把最好的年紀,所有的個人收入和公司利潤,全都捐贈給了某一項事業(yè),某一個人……為什么我的能力,在角色面前不值一提。”
“那一天其實就是跟蔡總吵架了!” 在接受南都記者采訪時,段睿笑著說。直到今天,她和蔡磊對于“破冰驛站”的定位仍存分歧。
段睿曾非常理性地表述,“只要蔡磊的團隊一直是中國做得最好的一支抗擊漸凍癥的團隊,我就會把資金投給他。”在這份支持之外,她依然堅持自己的商業(yè)邏輯。
“他不理解為什么我要把破冰驛站商業(yè)化運作。”段睿說,“我當時跟他講,我們不應該是基于大家的關注讓大家花錢,而是基于我們的商品好讓大家花錢。”
在段睿看來,員工不應為企業(yè)家的情懷買單,消費者也不應為企業(yè)家的情懷買單。“我決定不領工資,把所有錢用于漸凍癥研究,是我的事。但消費者從我這買花,就應該買到最新鮮的花且價格便宜。這是兩碼事,應該分開。”
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段睿和丈夫蔡磊、兒子的合照。
段睿告訴南都記者,破冰驛站目前的財務體系是:支出員工工資、水電、房租后,剩下的所有錢就地封賬,只有一個流向,就是科研投入。段睿個人不拿一分錢,不報銷任何費用。“我不掙錢無所謂,我生活太簡單了,孩子也是要教育勤儉節(jié)約的,這樣看之前攢的錢也夠了。”
現在,她打算先行動起來,讓“破冰驛站”直播間進入良性發(fā)展的循環(huán)里,“一個公司不應該所有利潤零留存。破冰驛站現在整體體量大,我們有這么多員工,要為這些孩子負責任;要為消費者負責任,我需要有底氣做賠付。”
展望2026年,段睿認為,“破冰驛站”最大的變化將會是把科研費用投向更多的社會弱勢群體。但她強調,這不意味著要把“破冰驛站”定義成公益實體。
“破冰驛站從建立之初,我就沒有把它綁定在漸凍癥上。”段睿說,她希望漸凍癥作為第一個研究的病種,之后會有第二個、第三個。“我們用這種方式真實做科研、做新藥研發(fā)。科研不應該有那么強的生存壓力。我們把科研的生存壓力解放了,只留好奇心和目的性,要研發(fā)出新東西。”
2025年底,36歲的段睿入選“2025中國最具影響力商界女性”。她對此的反應是,“我覺得我有點太走向臺前了。”
在段睿看來,如果不是因為“破冰驛站”,她或許至今仍在自己的小世界里做著審計師。如今坐上“大眾的桌”,她希望自己依然能守住那份清醒:用商業(yè)的邏輯做公益,用良心的底線做商業(yè),讓“破冰驛站”成為一個可以持續(xù)運轉的系統。
她始終謹記著媽媽說過的話:“如果你認為你是一個蠻有天賦的孩子,你是有責任不浪費你的稟賦的。”
出品:南都即時
統籌:南都N視頻記者 向雪妮 馮奕然
采寫:南都N視頻記者 林詩妍
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