“伙伴+華為”再進化：擁抱“大增量”，深耕“大市場”

3月19日的“華為中國合作伙伴大會2026”上，華為常務董事汪濤在演講中公布了一組核心數據：2025年華為中國政企業務收入首次突破1000億元，企業業務已經成為華為增長的主引擎。

千億營收注定只是新紀元的起點。

正如華為中國政企業務總裁吳輝在演講中提到的，AI加速進入千行百業的核心生產系統，正在系統性地重構生產方式、生產關系、商業模式，未來五年通用算力將增長10倍，AI算力將增長4000倍，這是一個極其廣闊的市場機會，我們稱之為“大增量時代”。

當技術紅利以非線性的方式釋放，“伙伴+華為”體系怎么承接新一輪的產業機會呢？我們在今年的伙伴大會上找到了答案。

01 核心洞察：AI驅動的“大增量”與需求重構

要理解吳輝口中的“大增量”時代，先來讀懂兩份研究報告。

第一個是權威機構IDC的預測：到2030年，中國市場在AI相關IT支出（含硬件、軟件、服務）將達到約1萬億元；

第二個是國家發改委在兩會期間釋放的信息：到“十五五”末（2030年），AI帶動的相關產業規模將超過10萬億元。

將兩組數據疊加在一起，勾勒出了一個清晰的價值鏈條——AI不再是可選的“技術選項”，將是企業預算里的“剛性支出”；AI并非是“成本中心”，而是10倍級的“價值放大器”。

原因并不難解釋。

過去一個多月里，和OpenClaw相關的話題熱度迅速升溫，在“全民養蝦”的浪潮下，有望成為AI時代的第一個殺手級產品。隱藏在“現象級應用”背后的，是Agent正在取代對話框成為AI的新范式。

吳輝對此給出的判斷是：AI將從回答問題，走向執行任務，直接進入生產系統。AI也將從工具形態，逐漸演進為具備感知、理解、思考、決策、執行和評估能力的“勞動者”，形成閉環。

折射到產業場景上，一場“化學反應”愈演愈烈。

直接的例子就是賽力斯和華為的合作。

在賽力斯的超級工廠，46類關鍵生產環節引入了1000+AI應用，讓整個生產和營銷過程發生了根本性變化：傳統汽車行業通常是五年一個小版本、十年一個大版本，賽力斯的車型實現了一年一更新；傳統產線只能生產3到5種車型，現在可以實現數千種配置，實現“一車一配置”；生產全過程的數據100%自動采集，真正做到了“一車一檔案”，質量問題可秒級回溯。

當一個行業的范式轉移時，供需兩端勢必會劇烈重構。

在需求端，客戶的關注點已經從單純的建設IT基礎設施，轉向結果為導向的全面智能化轉型：決策邏輯從“買設備、上系統”轉向“做業務、要結果”；協作模式從“項目制交付”轉向“長期主義合作”……簡單來說，客戶要的不僅是“產品、方案提供商”，而是能夠伴隨數智化轉型周期的“系統級合作伙伴”。

在供給端，傳統依賴硬件“搬箱子”的增長模式，已經難以支撐新周期的擴張：一方面，要補齊行業解決方案能力，真正深入業務場景，將技術轉化為可落地的生產力；另一方面，銷售與服務體系需要同步重構，走向覆蓋售前咨詢、方案設計、實施交付與持續運營的全生命周期服務能力。

02 戰略陣型：華為“沉淀能力”，伙伴“向外擴張”

面對廣闊且復雜的增量市場，華為的戰略可以概括為“一收一放”。

華為“收”，聚焦打造燈塔、沉淀能力。

吳輝在演講中明確表示，我們必須清醒地認識到，華為需要聚焦。我們要圍繞核心客戶，把數智化和AI能力深入到客戶的每一個生產環節，進入流程、組織、數據、IT和業務場景，從而激發新的生產力。

相對應的，華為的NA客戶數量從2024年的5800家，收縮到了2025年的3500家，計劃在2026年進一步收縮到1800家。

為了縮短研發與客戶的距離，華為將聚集金融、數字政府、教育、醫療、智能制造等8大核心行業的48個子行業，打造行業燈塔，通過機會洞察、場景選擇、聯合創新樹立標桿，同時尋著一個小場景找到小切口，把復雜的行業AI應用解耦，沉淀為標準的原子服務能力。

伙伴“放”，向廣闊的藍海全面擴張。

中國約有52.5萬家企業，目前華為和伙伴服務的客戶不到3萬家，意味著還有近50萬家客戶尚未覆蓋。為了幫助伙伴挖掘新的增量市場，華為針對不同市場的需求，劃定了清晰的作戰陣型：

在NA市場，深耕165個價值場景，聯合伙伴打造解決方案，引領行業智能化；

在商業市場，打造“10+95+N”基線方案及適銷產品，使能伙伴高效作戰；

在分銷市場，圍繞“4+10+N”場景化方案，做好場景創新，提升差異化競爭力。

打一個比方的話，面向行業頭部客戶，華為的研發團隊是一支支“先遣隊”，負責探索、試點、攻堅、沉淀方案和能力；面向廣袤的商業市場，伙伴們扮演的是“主力軍”，負責全面推進、占領陣地，把創新、標桿成果落地到大大小小的企業。

可以佐證的是，華為負責“能力深耕”、伙伴負責“市場廣布”的作戰方式，已經在醫療等行業驗證。

譬如華為先后和華西醫院、上海瑞金醫院等聯合打造了適合醫療行業的垂直大模型和智能體，并將能力沉淀為輔助診療、病歷生成、病情分析、AI導診等場景方案。

伙伴們沿著行業進行廣泛復制，將原子能力結合具體的場景需求進行組合，先后為常州市第一人民醫院、天津市北辰人民醫院、武漢市中醫院等打造了AI醫生助理、AI患者助手等應用。

隨著越來越多的行業標桿建立，伙伴可以沿著已驗證的燈塔路徑快速復制，降低試錯成本，形成一個正向循環——每一次落地都會反饋新場景、新需求，不斷提升“伙伴+華為”的作戰能力。

03 體系重構：能力、服務、平臺政策全面升級

厘清了作戰方式后，還需要解決另一個問題——“單兵素質”。

吳輝在媒體采訪中坦言，絕大部分企業并不十分了解AI技術，也不了解數智世界的變化，所以我們的伙伴需要朝著這個方向，不斷提升自己懂行、了解客戶和對數智技術、對AI技術的能力提升，幫助客戶實現數智化轉型。

不夸張地說，“伙伴+華為”體系正在經歷一場系統性的“脫胎換骨”。

第一，跨越鴻溝的能力躍升。

華為將伙伴能力劃分為L1—L5，分別對應信息化增強、場景數字化、業務數字化、數據資產化、數智化變革等不同要求。

在吳輝看來，隨著企業不斷深化數智化進程，必然要形成業務上云、數據入湖，形成大的IT平臺，讓數據能夠共建共享共治。華為希望伙伴能夠從過去的L1、L2，向L3到L5躍升，具備算力規劃、模型調優、AI治理與運維等能力，更好地服務千行百業。

第二，原廠級平臺的深度共享和融合。

華為將積累20年的集成交付服務系統和運營運維系統向伙伴開放，基于SaaS化的作業平臺，即使伙伴沒有自己的IT系統，也能具備華為的交付、服務和運維能力，并將全面推進AI能力建設。

在AI能力方面，2025年的問答準確率已經達到95%，標書解析時間從2小時縮短到1分鐘，產品選型和配置生成時間從1小時壓縮到1分鐘……2026年將加速Agent化改造，持續降低伙伴的門檻。

第三，分銷體系的全面演進。

傳統的“少數精英”模式被打破，開始向“多產品金牌”和“多鉆石”演進。按照吳輝的說法，2026年的目標是發展20家以上鉆石伙伴、280家多產品金牌，并服務1萬家工程商，工程商將被強化為零售陣地、服務陣地和營銷陣地。

第四，評價體系的徹底重塑。

華為推出了PGI伙伴成長指數，徹底摒棄單純以幾千萬營收門檻來劃分鉆石和金牌的“唯規模論”，新的評價體系將從交付能力、增長速度、銷售結構以及行業解決方案銷售能力等多維評估伙伴。

其中高價值、全科型的伙伴將與收益直接掛鉤，RP級將獲得地區部級的專屬團隊支撐，CP級將擁有代表處的專屬團隊服務，最終的目的，還是為了讓伙伴真正“跑起來”，形成商業閉環。

做一個總結的話，站在千億級營收的新起點，華為正在鼓勵更多伙伴從“偏科生”進階為“全能選手”，同時釋放了一個強烈的信號：只要緊跟趨勢、深耕行業、做好服務，能力強的伙伴必將獲得最豐厚的資源傾斜。

04 寫在最后

華為中國合作伙伴大會2026像是一份面向全面智能化時代的宣言：“搬箱子、賺差價”的1.0時代已經翻篇，以“計算/AI+行業Know-how+伴隨服務”為核心競爭力的2.0時代正式啟幕。

在AI驅動的“大增量時代”，沒有旁觀者，只有同路人。

就像華為中國政企業務總裁吳輝在演講結束時的寄語，讓我們具備更強的行業能力、AI能力、數據能力和IT能力，共同擁抱大增量時代，共贏大市場，推動千行百業加速邁向數字世界。