36氪首發(fā)｜「東犁退休俱樂部」完成億元級(jí)B輪融資，為300萬(wàn)活力銀發(fā)族打造“線上+線下”社交生活方式

36氪獨(dú)家獲悉，「上海東犁退休俱樂部」近日完成億元級(jí)B輪融資，由恒旭資本領(lǐng)投，德同資本跟投。本輪資金將用于拓展多元化銀發(fā)服務(wù)場(chǎng)景、加強(qiáng)上游供應(yīng)鏈合作，以及推動(dòng)AI技術(shù)與數(shù)據(jù)中臺(tái)升級(jí)。

上海東犁退休俱樂部（以下簡(jiǎn)稱“東犁”）是一家面向退休人群的社交娛樂服務(wù)平臺(tái)，專注為50-80歲活力銀發(fā)群體提供旅游、聚會(huì)、商品、興趣愛好等綜合性服務(wù)。

截至目前，東犁已累計(jì)服務(wù)超300萬(wàn)用戶，覆蓋江浙滬地區(qū)，復(fù)購(gòu)率超過60%。2025年全年，其旅游業(yè)務(wù)營(yíng)收超8億元，銀發(fā)電商業(yè)務(wù)預(yù)計(jì)今年突破3-4億元。

從電視制片人到銀發(fā)創(chuàng)業(yè)者

東犁創(chuàng)始人呂辰曄有SMG工作背景及日本留學(xué)經(jīng)歷。呂辰曄創(chuàng)辦東犁，契機(jī)源于一次日本考察——他看到上市公司Halmek通過“電臺(tái)節(jié)目+線下沙龍+內(nèi)容雜志”的模式服務(wù)銀發(fā)族，深受觸動(dòng)。

“我們當(dāng)時(shí)借鑒了Halmek的模式，用電視代替電臺(tái)，用公眾號(hào)代替雜志，同時(shí)保留了線下沙龍的形式。”呂辰曄告訴36氪。

彼時(shí)，國(guó)內(nèi)退休人群的消費(fèi)以電視購(gòu)物為主，旅游市場(chǎng)則充斥低價(jià)購(gòu)物團(tuán)。東犁首先從旅游產(chǎn)品入手，剔除購(gòu)物和自費(fèi)環(huán)節(jié)，重新設(shè)計(jì)線路，并提升餐飲、住宿標(biāo)準(zhǔn)。

這種“內(nèi)容先行”的模式迅速建立了用戶信任。東犁旗下節(jié)目《我們退休啦》在上海都市頻道播出期間，收視率大約在1%，覆蓋40萬(wàn)人次/天。節(jié)目積累的觀眾逐漸轉(zhuǎn)化為小程序用戶，并進(jìn)一步沉淀至私域。 “電視圈有句話叫‘得阿姨媽媽者得天下’，我的內(nèi)容受眾其實(shí)一直沒變。”呂辰曄總結(jié)。

如今，東犁的內(nèi)容矩陣已覆蓋微信視頻號(hào)、抖音、小紅書等平臺(tái)，擁有數(shù)百個(gè)矩陣賬號(hào)；其小程序的注冊(cè)用戶超過300萬(wàn)，社群月發(fā)帖數(shù)過萬(wàn)。

回顧創(chuàng)業(yè)歷程，讓呂辰曄印象深刻的一個(gè)場(chǎng)景，是一位白發(fā)蒼蒼的老太太，下雨天坐地鐵來上課，課后獨(dú)自戴著老花鏡，用單指在鍵盤上敲打。“她把人生很重要的一段時(shí)間用在了你提供的服務(wù)上，你會(huì)覺得真的應(yīng)該對(duì)他們更好一點(diǎn)。”

長(zhǎng)途旅游到高頻聚會(huì)，構(gòu)造產(chǎn)品金字塔

2020年前，東犁以出境游和國(guó)內(nèi)長(zhǎng)線為主。突如其來的疫情導(dǎo)致長(zhǎng)途旅游受阻，團(tuán)隊(duì)開始探索周邊聚餐、聚會(huì)等短頻快業(yè)務(wù)，意外發(fā)現(xiàn)退休人群對(duì)高頻次、高質(zhì)量、重場(chǎng)景的社交需求遠(yuǎn)超預(yù)期。

如今，東犁已形成清晰的產(chǎn)品金字塔：塔基是高頻的本地聚會(huì)，向上依次是國(guó)內(nèi)中長(zhǎng)線、出境游及、私家團(tuán)。呂辰曄解釋：“退休人群每一周可能聚會(huì)一兩次，高頻帶動(dòng)低頻消費(fèi)，綜合復(fù)購(gòu)率就上去了。”

東犁的旅游用戶

這一產(chǎn)品結(jié)構(gòu)演變并非事先規(guī)劃而成，而是由市場(chǎng)需求推著走。“我們起初并未重視聚會(huì)業(yè)務(wù)的營(yíng)收潛力，但實(shí)際運(yùn)營(yíng)后發(fā)現(xiàn)它成長(zhǎng)非常快。”呂辰曄坦言。以聚餐產(chǎn)品為例，國(guó)際飯店套餐銷量近2萬(wàn)份，全聚德套餐已破4萬(wàn)單，證明了銀發(fā)族對(duì)本地高品質(zhì)社交的渴求。

線下的“壹天聚樂部是這一邏輯的自然延伸。目前東犁在上海開設(shè)了4家壹天聚樂部門店，面積均超過3000平米，主題包括“歲月情懷”“時(shí)光照相館”“環(huán)球主題館”“世界之窗”，用戶人均消費(fèi)100多元，可享受兩頓正餐及棋牌、KTV、舞池等全天服務(wù)。門店選址緊鄰地鐵、居民密集區(qū)，店內(nèi)設(shè)沉浸式打卡點(diǎn)，滿足用戶“九宮格發(fā)朋友圈”的社交需求。

東犁的線下業(yè)態(tài)“壹天聚樂部”

盈利方面，首店“壹天聚”（共康店）18個(gè)月實(shí)現(xiàn)回本。呂辰曄強(qiáng)調(diào)，人均百元含兩餐的定價(jià)屬于低客單價(jià)，盈利關(guān)鍵在于持續(xù)流量輸入與較高的復(fù)購(gòu)頻次：“我們不是先做壹天聚樂部再做退休俱樂部，而是反過來的。沒有持續(xù)的流量和品牌口碑積累，單店很難存活。上海乃至全國(guó)，可能只有我們的壹天聚樂部能夠?qū)崿F(xiàn)短期內(nèi)盈利。”

與傳統(tǒng)餐飲不同，壹天聚樂部采用套餐制，每三個(gè)月?lián)Q一次菜單，通過集中采購(gòu)控制成本，減少后廚能耗浪費(fèi)。同時(shí)，利用退休人群時(shí)間靈活的特點(diǎn)，填補(bǔ)商場(chǎng)、影院、面包房等業(yè)態(tài)的客流潮汐時(shí)段，形成良性互補(bǔ)的跨業(yè)態(tài)合作。

在上海模式跑通后，呂辰曄對(duì)異地?cái)U(kuò)張仍然極為謹(jǐn)慎。“壹天聚樂部在外地很難簡(jiǎn)單復(fù)制，除非是重慶、成都這樣消費(fèi)活力強(qiáng)勁、老年人口占比高的城市。”

未來兩年，東犁將重點(diǎn)發(fā)力兩大方向：電商（聚焦視頻號(hào)及私域）和主題游（不一樣系列）。

其中，主題游計(jì)劃開發(fā)500-600條線路，以8-10人小團(tuán)為主，滿足分餐制、深度體驗(yàn)等新興需求。“如果能把主題游做好，以產(chǎn)品為綱，無論平臺(tái)怎么變，都會(huì)有好結(jié)果。”東犁聯(lián)合創(chuàng)始人李萍介紹到，“公司近期上線的‘不一樣的黃山’系列，以超過4000元的客單價(jià)，憑借‘全程分餐制+當(dāng)?shù)靥厣朗场牟惋嬵嵏病ⅰ诰蛐”娚疃任幕w驗(yàn)’的行程設(shè)計(jì)以及‘住得不一樣’的品質(zhì)住宿，重新定義中老年黃山之旅。線路一經(jīng)推出，未來3個(gè)月班期即售罄，銷量破千單。”

從資深內(nèi)容制作者到銀發(fā)經(jīng)濟(jì)探索者，呂辰曄希望東犁成為“活力退休人群的生活方式平臺(tái)”。而這場(chǎng)關(guān)于“夕陽(yáng)”的生意，朝陽(yáng)才剛剛升起。

投資人觀點(diǎn)：

作為本輪領(lǐng)投方，恒旭資本高度看好兼具社會(huì)價(jià)值與商業(yè)價(jià)值的銀發(fā)經(jīng)濟(jì)賽道。恒旭資本認(rèn)為，東犁擁有敏銳的行業(yè)洞察、專業(yè)的內(nèi)容基因和精細(xì)的運(yùn)營(yíng)能力，有潛力成為中國(guó)銀發(fā)經(jīng)濟(jì)的領(lǐng)導(dǎo)者。恒旭資本于2019年創(chuàng)立，聚焦硬科技、健康消費(fèi)等符合國(guó)家轉(zhuǎn)型和新質(zhì)生產(chǎn)力要求的投資機(jī)遇，累計(jì)管理規(guī)模已超過400億元人民幣。此次領(lǐng)投東犁，是其在健康消費(fèi)領(lǐng)域的又一重要布局。 跟投方德同資本十余年來深耕先進(jìn)制造、醫(yī)療健康與AI等核心領(lǐng)域。日前，發(fā)起設(shè)立十億規(guī)模文化科技基金，聯(lián)合安徽文旅投控、蕪湖高新產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金、杭州文投等共同出資，旨在推動(dòng)AI與實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合，引領(lǐng)科技文化投資前沿。基金首關(guān)后迅速布局銀發(fā)經(jīng)濟(jì)，投資了東犁項(xiàng)目。德同資本認(rèn)為，東犁定義了新一代“旅游-娛樂-社交-消費(fèi)”的適老化產(chǎn)品與服務(wù)，積淀了“信任”護(hù)城河，德同將以優(yōu)勢(shì)資源助力其加速銀發(fā)產(chǎn)業(yè)升級(jí)發(fā)展。