干貨長文|新零售變局中，盒馬給了一套參考答案，你準備抄么？

“今天的中國零售業(yè)是非常焦慮的，不管是疫情對線下零售的影響，還是本身商品的老化，造成了中國零售業(yè)越來越縮水，原來我們有幾家千億以上的企業(yè)，現(xiàn)在都沒有了，原來一千多億現(xiàn)在八百多億了，我想，過兩年可能到600多億，大量的門店都在關(guān)，零售行業(yè)的人都在找希望。 ”2022年10月31日，盒馬CEO侯毅在面向供應(yīng)商的大會上這樣說。

彼時，坐在臺下的，是來自江蘇、湖北、云南等各地的供應(yīng)商們，大約有幾百甚至上千人，其中很多是公司的董事長、CEO或董事總經(jīng)理。這也是盒馬五年來參會人數(shù)最多的一次供應(yīng)商聚會。

這一天，盒馬重要業(yè)務(wù)線的負責人都到場了，“盒馬一姐”、盒馬首席商品官趙家鈺，盒馬3R商品中心總經(jīng)理田鑫，盒馬商品品牌中心自有品牌總監(jiān)楊霖，盒馬物流供應(yīng)鏈總經(jīng)理劉愍……

在盒馬CEO侯毅的近30分鐘分享中，劉錦秀在她的平板上記了密密麻麻的筆記。 她是湖北名羊農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司董事長，與盒馬合作了三年。“參加這樣的供應(yīng)商大會，我今年是第一次。”劉錦秀深有感觸，自己過去20年的創(chuàng)業(yè)中，最近三年才在新零售的大潮中找到了更多的增長空間。

“我倒帶再看，經(jīng)歷這三年，我們產(chǎn)值原來一直徘徊在五六千萬元，去年達到了2.3個億。今年9-10月，跟去年9-10月份同期對比，創(chuàng)造了116%的增長率。”劉錦秀說，過去一只大別山的羊最好行情是，如果毛羊80斤，產(chǎn)值大約2400元，最多2800元左右，但這三年因為跟盒馬的合作，一只大別山的羊，被分解成了50個SKU，產(chǎn)值差不多能夠達到5700元。

而上海翼倍餐飲管理有限公司總經(jīng)理冷怡佳，六年前走出家樂福開始創(chuàng)業(yè)，和另外兩個創(chuàng)始人開了一個叫“蒸籠頭”的小餐飲店，二十多平方米，從第一個小車間開始做包子、饅頭、花卷，因為當年盒馬CEO侯毅在巴彥淖爾考察，幫助一起發(fā)現(xiàn)了中國最好的高筋面粉，蛋白質(zhì)含量高，彈性足，水分含量高，做成包子以后，微波爐轉(zhuǎn)還是松軟的，于是誕生了盒馬平臺上的網(wǎng)紅“叮叮包”。

如今，冷怡佳和團隊打造的“蒸籠頭”，6年時間已在上海松江擁有2家工廠、300多個員工，“光做這些價值很低的包子、饅頭、花卷，我們的產(chǎn)值已經(jīng)達到1個億。”冷怡佳說。

盒馬平臺上的另一個爆款“手作紙皮燒賣”，實際上來自上海邵萬生商貿(mào)有限公司的三陽食品廠，其執(zhí)行董事總經(jīng)理葛颋分享說，原來食品廠做燒賣皮厚1cm，糯米浸泡8個小時，剁丁技術(shù)是剁大丁的，但與盒馬合作，工廠打樣大了20多次，“下面員工都頭頂冒煙了，我們把它形容為魔鬼打樣；接下來包裝打樣，包裝打樣打了7次，前面全部都浪費”，如此才誕生了一款單品年銷售額超過3000萬元的紙皮燒賣。

在這次供應(yīng)商大會上，盒馬還評出了10家“盒品牌”，都是合作5年以上，年銷售額在1億以上的品牌，“這些企業(yè)伴隨盒馬長成了（比以前）100倍的規(guī)模。”盒馬CEO侯毅說。

幾年時間100倍的規(guī)模，這對任何品牌或供應(yīng)商而言，顯然都是莫大的誘惑。

但接下來如何能保持高速的增長，這不僅僅是對供應(yīng)商或品牌的挑戰(zhàn)，其實也是盒馬要回答的一個關(guān)鍵問題。

2022年9月20日，盒馬CEO侯毅發(fā)布內(nèi)部信，宣布完成新一輪組織架構(gòu)升級，成立三大事業(yè)部+三大中臺的“三橫三縱”業(yè)務(wù)架構(gòu)，縱向三大事業(yè)部以滿足和引領(lǐng)消費需求為目標，持續(xù)進行價值創(chuàng)造；橫向三大中臺以打造高效的數(shù)字化體系為目標，持續(xù)進行能力建設(shè)。

縱向設(shè)置盒馬鮮生事業(yè)部負責盒馬鮮生、盒馬mini業(yè)態(tài)經(jīng)營；盒馬MAX事業(yè)部負責盒馬X會員店業(yè)態(tài)經(jīng)營；盒馬NB事業(yè)部負責盒馬鄰里及盒馬奧萊業(yè)態(tài)經(jīng)營。盒馬多業(yè)態(tài)矩陣定位于老百姓一日三餐的一站式解決方案，更廣泛地滿足老百姓對美好生活向往的需求。

其中，盒馬鮮生事業(yè)部、盒馬MAX事業(yè)部主要服務(wù)一二線城市消費者，盒馬NB事業(yè)部則以服務(wù)下沉市場為主。

結(jié)合盒馬的組織升級，以及在此次面向供應(yīng)商的大會上，通過盒馬CEO侯毅及其重要負責人的分享中，我們找到了盒馬應(yīng)對新零售變局過程中很多問題的一套參考答案。

問題1：消費行為和消費趨勢，正在發(fā)生怎樣的變化？

消費者的支出正趨于保守，但是“吃類”消費展現(xiàn)出極強的韌性。截至2022年8月，實物商品網(wǎng)站上零售額占社會比例達到28.7%，同比增加了0.6個百分點，在“吃穿用”三大消費分類中，“吃”持續(xù)保持10%的增速，消費者回歸剛需。

截至2022年6月，滾動12個月的整體線下渠道銷售額整體下降了6.5%。盒馬首席商品官趙家鈺現(xiàn)場分享說，不過疫情催化線上消費趨勢增長，中國快銷品零售渠道結(jié)構(gòu)中，新通路蓬勃發(fā)展。“O2O業(yè)態(tài)，在過去2016年-2021年，連續(xù)五年保持35%的復(fù)合增長，是增速最快的一條零售終端。”

進入2022年，從盒馬消費者的需求來看，用戶在生鮮/食品消費的觀念持續(xù)分化，更看重性價比的用戶占比從20.2%大幅提升到了39.6%，這些用戶開始更加關(guān)注商品價格、平臺比價、以及折扣信息。

同時，盒馬消費者的畫像中出現(xiàn)了幾個關(guān)鍵詞：健康、囤貨、解壓、小確幸，以及追求新奇體驗。盒馬首席商品官趙家鈺說，整個消費理念發(fā)生了改變，更多顧客去關(guān)注少添加、少工藝、有機食品的建設(shè)和飲用方案，也會更高頻投入到運動健身中去；在家烹飪場景更多，囤貨類的大包裝、便利的餐飲速食，以及預(yù)制半成品菜，受到熱捧。

消費者也愿意從解壓食品中找到舒緩，微熏狀態(tài)、低度潮飲成為今年很多商品的表達。同時，寵物陪伴成為一種風尚，寵物商品趨勢也非常旺盛。此外，年輕群體仍然追求新奇體驗，通過網(wǎng)紅、小紅書得到更多關(guān)注熱度，但他們不再愿意用高溢價去體驗新奇特，而是要用低價的商品去體驗新品。

問題2：近一兩年最重要的戰(zhàn)略，是什么？

“從今年年底、明年開始，盒馬奧萊店將作為盒馬重要的戰(zhàn)略項目，沒有之一。” 盒馬CEO侯毅說，它的作用性遠遠超過今天盒馬鮮生和盒馬X會員店。為什么這么講？奧萊店是真正為中國所有消費者提供好的、便宜的商品，所以未來會大力發(fā)展整個奧萊體系。“雖然我們做了盒馬鄰里、折扣等等前置倉，我們研究出一套零售體系，盒馬奧萊我們看明白了，我相信我們能做到這點。”

盒馬CMO（首席商品官）趙家鈺公布的一組數(shù)據(jù)，體現(xiàn)了在不同業(yè)態(tài)的協(xié)同發(fā)展之下，盒馬的整體發(fā)展依舊強勁有力：2022年，盒馬鮮生銷售額同比增長超25%，盒馬X會員店增長超247%，奧萊和鄰里的增長則高達555%。

在有大量折扣生鮮的盒馬奧萊，3只香蕉1.9元、一瓶鮮奶5.9元、一盒雞蛋3元……小年輕和“銀發(fā)族”都爭相蜂擁而至。

“盒馬已經(jīng)在全國開了50幾家奧萊店，在上海已經(jīng)開設(shè)了10幾家折扣店，到今年年底，我們會在上海開出100家折扣店，這個折扣店是全面對標德國的阿迪，我們真正意義上要實現(xiàn)基本品價格是大賣場的一半，盒馬所有自有品牌的開發(fā)也都是這個思路去做的。”侯毅說。

侯毅透露， 上海最早的一家折扣店，到現(xiàn)在已有半年以上，單店平均500平方米，銷售額15萬元、毛利15%，“我們坪效大概10萬元的銷售，基本上是大賣場的7到8倍。”在侯毅看來，這個業(yè)態(tài)的誕生，是真正意義上改變了中國老百姓零售業(yè)的格局。

侯毅舉例說，在上海金山石化附近的一家折扣店，400多平米，每天營業(yè)額15萬元。而開市客（Costco）大賣場15000平方米營業(yè)才10萬元。“中國零售行業(yè)的流通成本居高不下，這是行業(yè)徹底要變革的東西。”

侯毅戲稱，為了改變零售業(yè)流通成本高的問題，盒馬專門成立了一個“竄貨部門”，叫流通批發(fā)采購部門，本質(zhì)是竄貨。一種是明竄，把批發(fā)權(quán)給盒馬做代理；一種是暗竄，我們讓批發(fā)商竄一級經(jīng)銷商。

“我們最近做了一個豬大水，人家黑罐賣4塊多，我們做出來塊1塊2，一模一樣的東西，這就是原來流通不合理。我們做瓶裝水，可以9.9賣24瓶，做到競爭品牌一半價格，所以這些東西是我們要為消費者創(chuàng)造價值，讓老百姓少花錢多買點東西。”侯毅說。

問題3：數(shù)字化是“萬能藥”嗎？

盒馬到今年開店近7年，盒馬CEO侯毅說，已經(jīng)在上海、北京這些一線城市實現(xiàn)了80%以上線上的銷售，在整個全國70%以上的線上銷售。盒馬是真正意義上的以線上為主的互聯(lián)網(wǎng)電商。

但是，對連鎖商超而言，數(shù)字化真的是“萬能藥”嗎？

盒馬CEO侯毅說，盒馬從第一天就數(shù)字化，當全面數(shù)字化之后，我們發(fā)現(xiàn)并沒有解決零售的問題，你以為線上買賣就拯救你，不是這樣。

問題4：做全渠道，就有增量市場嗎？

現(xiàn)在很多品牌開始做全渠道，淘寶天貓、京東、美團、抖音等紛紛開了線上店，希望尋找新的增量市場。

盒馬CEO侯毅說，全渠道看起來是很美，但是往往出現(xiàn)“增收不增利”的情況。“全渠道是基于客戶價值的全渠道，而不是線上開個店。”

問題5：做自有品牌，做好品質(zhì)，提高毛利，行嗎？

《連鎖超市經(jīng)營情況報告2021》數(shù)據(jù)顯示，中國超市百強企業(yè)平均擁有自有品牌商品近900個，銷售占比4.3%。

盒馬首席商品官趙家鈺透露，在盒馬，囊括了生鮮、標品、3R（即烹、即食、即熱）自有品牌商品的銷售占比已經(jīng)達到了35%。

據(jù)了解，從布局第一家門店開始，盒馬推出自有品牌的五常大米之后，后續(xù)分別推出盒馬日日鮮、盒馬工坊、盒馬MAX、盒馬有機等自有品牌，涵蓋生鮮、休食、熟食、烘焙、鮮花、酒水、生活日用等品類。

在最難啃的生鮮領(lǐng)域，過去一年，盒馬不斷加強能力建設(shè)，在上游建立140個“盒馬村”，在武漢和成都分別布局供應(yīng)鏈中心，把生鮮店倉網(wǎng)絡(luò)越織越密，為“盒馬有機”、“樹上熟”、“盒田蝦”等生鮮農(nóng)產(chǎn)品自有品牌的成長，提供硬件支撐。

截至10月底，盒馬的自有品牌商品類目已經(jīng)達到1200多種，催生了10個銷售規(guī)模過億的“盒品牌”。

盒馬CEO侯毅說，最近他去調(diào)研行業(yè)做自有品牌的，所有的超市賣場做自有品牌，僅僅是為了提高毛利潤，所以中國的零售企業(yè)自有品牌沒有走出像Costco、山姆等那樣。“自有品牌看起來很好，但今天中國很多做得都不行”，自有品牌要能形成規(guī)模，有價值的自有品牌走向市場，消費者才能記住。

問題6：預(yù)制菜火過頭，關(guān)鍵是什么？

2022年是中國預(yù)制菜市場高速增長的一年，市場規(guī)模超過4000億元，增速超過20%。疫情改變了人們的消費習(xí)慣，消費者對預(yù)制菜產(chǎn)品需求增多。

侯毅說，各個省市都把預(yù)制菜賽道做得很火很熱，但是預(yù)制菜真的這么好做嗎？“盒馬做了6年，我們認為預(yù)制菜可以解決部分問題，但是解決不了大規(guī)模的問題。”

盒馬3R商品中心總經(jīng)理田鑫第一次對外系統(tǒng)分享3R的情況，他回顧了盒馬在預(yù)制菜或者說半成品的發(fā)展歷程。

2016年盒馬第一家門店上海金橋店誕生之后，到2017年盒馬的“盒馬工坊”就誕生了，從高頻復(fù)購的面點切入，當時推出的鮮食面點，在金橋店第一天開業(yè)，就賣出超過1萬單。2018年盒馬工坊從單品出發(fā)，推出八寶飯、青團、粽子等時令食品，這一年盒馬舍命狂奔，全國開出108家店，盒馬工坊的商品得到了規(guī)模化的發(fā)展。

到了2019年，盒馬工坊構(gòu)建了四大品類：面點、熟食、半成品、休閑，這四個品類沿用至今，也形成了從單品的商品創(chuàng)新到品類的體系建設(shè)。

進入 2020年，盒馬工坊品牌2.0版升級，重新梳理了品類結(jié)構(gòu)，同時盒馬烘焙的誕生，同時把餐飲加入，三個部門合并成盒馬的3R部門。2020年，也成了盒馬3R的元年。

“2021年，三個大品類高速發(fā)展，我們在這三個大品類上已經(jīng)做到60億的GMV。”田鑫透露， 今年對三個大的品類進行了品牌升級和戰(zhàn)略定位，“今年最重要的工作是供給側(cè)的改革，包括餐飲零售化供應(yīng)鏈的改革。“

田鑫表示，今天，盒馬工坊要做鮮食預(yù)制菜渠道的第一品牌，構(gòu)建完整的鮮食預(yù)制菜商品體系；盒馬也要做烘焙零售化的第一渠道品牌，解決整個烘焙短供應(yīng)鏈，特別是像吐司、蛋糕這類商品，短供應(yīng)鏈基礎(chǔ)的建設(shè)；在餐飲方面，盒馬將堅持做海鮮特色的連鎖餐飲，也呼應(yīng)盒馬生鮮水產(chǎn)的戰(zhàn)略。

在產(chǎn)品開發(fā)上，田鑫說有幾個核心原則，第一要好吃，第二要具有豐富性，第三是獨特性和差異性，要做出“心智商品”。

如何打造心智商品？首先這個商品要有足夠規(guī)模的消費市場，比如月餅，今年盒馬做了4000萬元；楊枝甘露已經(jīng)做到7000萬，今年能做到1個億。第二個單品要有波峰，在特定時間范圍內(nèi)，一定要形成銷售高峰，因為銷售高峰能讓你聚焦，能讓你把流量引爆，能讓你把這個超級單品在短時間內(nèi)打造清楚。第三有廣大消費者認知，不能做一個小眾的商品，因為消費者的認知轉(zhuǎn)化成本將遠遠高于在這個商品上投入的營銷費用。第四要做要口味高還原度的商品。

鮮食短保的深加工供應(yīng)鏈，將是盒馬要進一步加深的。在供應(yīng)鏈端，盒馬做了C2M的改造，比如小龍蝦，盒馬做了5年，過程中，盒馬把油炸浸泡的工藝應(yīng)用在小龍蝦預(yù)制菜的設(shè)計上，讓今天在盒馬吃的小龍蝦都是預(yù)制半成品菜。“今年小龍蝦這個單品賣到了4個億，遠遠增加了整個小龍蝦餐飲企業(yè)所做到的規(guī)模。”田鑫說，烤魚，將是今年重點改造的項目，梭子蟹也是今年開始做的 。

問題7：新零售走到今天，最核心的競爭力究竟是什么？

“我們認為商品力是今天零售業(yè)唯一的核心競爭能力。”盒馬CEO侯毅說，跟全世界相比，中國的大賣場、超市，過去的日子太好過了，從來沒有想過需要解決商品力的問題。

在侯毅說看來，線上線下僅僅是一個服務(wù)方式而已，30分鐘送達僅僅是物流形式而已，電子支付、數(shù)字化僅僅是精準營銷的準確性問題而已。這一些東西都是后面的0，好商品才是1。1才是王道，如果沒有這個1，后面再多0，也沒用。

這幾年間，盒馬不向供應(yīng)商收取進場費、促銷費、新品費等傳統(tǒng)零售各種苛捐雜費，力推“買手制”、不打價格戰(zhàn)，圍繞零售的本質(zhì)——商品和服務(wù)，不斷迭代模式、縱深探索。

“今天盒馬鮮生跟盒馬X會員店，以商品品質(zhì)為導(dǎo)向，即消費和差異化上面的競爭能力，是今天盒馬取勝的關(guān)鍵。”侯毅說。

數(shù)據(jù)顯示，盒馬用戶的消費頻次達到4.5次/月，付費會員的同比增長達到50%。

在侯毅看來，“中國零售的商品競爭力落后發(fā)達市場至少10年以上，這是我們最大的藍海市場。”

問題8：消費者分層，向上走，怎么繼續(xù)做？

在侯毅看來，今天中國的所有商品體系，是基于中國在貧窮時代、以價格戰(zhàn)為導(dǎo)向的商品體系，但今天中國已經(jīng)富裕起來了，尤其一二線城市的消費者，很多已經(jīng)達到了發(fā)達國家同樣的消費水平，我們需要與之相吻合的商品體系，今天 盒馬正在做這件事。

盒馬首席商品官趙家鈺說，向上走，除了主力的盒馬生鮮門店，盒馬X會員店也在著力打造5個新的零售場景，以及12個拓展分類，希望建立起屬于中國人，也是最懂中國人的倉儲式會員店。

目前盒馬已經(jīng)在上海、北京、蘇州、南京等地開出7家門店，加上年底將在上海開出的兩家新店，盒馬 X 會員店門店數(shù)量將接近10家。

盒馬 X 會員店，再加上全國300多家的盒馬鮮生門店，”向上走，我們認為是基于品質(zhì)升級，所有的商品值得重新做一遍。“侯毅說。

問題9：有機商品，盒馬會怎么做？

在盒馬平臺上，有機商品的品類正在不斷擴大。

“盒馬把有機定為公司戰(zhàn)略級項目，通過供應(yīng)鏈的升級，從貿(mào)易型合作伙伴向深度種植、養(yǎng)殖、加工伙伴做傾斜，我們通過蔬菜定植，肉禽定養(yǎng)，走出了有機訂單農(nóng)業(yè)的供應(yīng)鏈模型。”盒馬首席商品官趙家鈺透露，2022年，盒馬扶持96家有機企業(yè)進入到盒馬平臺，其中有46家供應(yīng)商走出了區(qū)域，走向了全國。

“我們也從單一的上海城市，單一的蔬菜品類，今天向全國發(fā)展，向多品類發(fā)展，我們的平臺上肉、蛋、菜、奶一應(yīng)俱全，我們有望成為打造中國最大的生鮮食品的有機一站式購物平臺。”

回溯盒馬平臺上有機商品的發(fā)展過程，據(jù)了解，2018年6月有機蔬菜的訂單突破10000份/天，2019年開始啟動了十個基地的建設(shè)，包括盒馬村。而進入到2021年，盒馬已經(jīng)完成50%的候鳥式布局，這一年的12月28日盒馬有機啟動大會舉辦。

進入2022年，盒馬進入新有機時代，到2022年3月底盒馬有機用戶翻了4倍，達到中國有機蔬菜市場30%的份額。到2022年9月30日，盒馬有機整體上漲了2.3倍，其中肉禽蛋的增幅更是高達4倍。

盒馬首席商品官趙家鈺表示，至今，盒馬已經(jīng)挖掘了140多個有嚴謹認證的有機基地，并跟商家一起改良了12萬傾良田，每年能夠減少1500萬噸的合成農(nóng)藥，以及1.9萬公斤的殺蟲農(nóng)藥的施肥，影響了2萬多以上的種植員工，惠顧了數(shù)百萬的消費人群。

因為有機的項目，盒馬也將進入到ESG的認證體系建設(shè)中，成為一個關(guān)注環(huán)境、社會、企業(yè)治理的績效，而不僅僅是關(guān)注財務(wù)績效的公司。

問題10：盒馬村，如今發(fā)展如何？

盒馬首席商品官趙家鈺表示，盒馬村也是2022年一個重要的戰(zhàn)略級的項目。盒馬村，是根據(jù)盒馬的訂單，打通采銷一體，推動農(nóng)產(chǎn)品能夠標準化、數(shù)字化、品牌化運營，建立數(shù)字化農(nóng)村的村莊。

今天，大多數(shù)的盒馬村都已經(jīng)實現(xiàn)了標準化、精細化、數(shù)字化和規(guī)模化的穩(wěn)定品質(zhì)的供給。截至目前，盒馬已經(jīng)有140家的盒馬村授牌，遍布祖國的山川湖海，遠的到了邊疆，到了沙漠，到了海上，也成為盒馬在鄉(xiāng)村振興的一個有益的實踐。

比如海上盒馬第一村，通過打通供銷一體的鏈路，以盒馬的39度品牌，是貝類產(chǎn)品、生蠔產(chǎn)品進入到盒馬27個城市、300多家門店，每天大概有4萬斤、15萬只的生蠔在盒馬門店銷售。同時，也有30多個貝類的產(chǎn)品進入到盒馬的渠道。

再比如樹頂紅香梨的盒馬村，通過對庫爾勒香梨的比對，盒馬發(fā)現(xiàn)樹頂紅這個香梨的稀缺性更強，種植難度也更高，可能每棵樹上的產(chǎn)能只有10%。由此，盒馬通過訂單農(nóng)業(yè)的模式，要求合作社把掛樹的時長延長20天，讓商品的口感更甜更嫩，果型更漂亮，顏色更鮮艷，也讓農(nóng)民因此收益更高。

還有內(nèi)蒙的沙漠盒馬第一村，庫布齊沙漠深藏著一個非常大規(guī)模的蝴蝶蘭的種植基地。通過挖掘，盒馬發(fā)現(xiàn)這個種植基地，可以把化工能源做二次利用，把部分供熱資源，引入到溫室里，這讓產(chǎn)品成本下降了一半。所以今天的蝴蝶蘭，幾十種豐富的顏色，用一半的成本進入到了盒馬的消費者的面前。昔日的貴族花，有了今天的平民價格。

問題11：向上走，又向下走，盒馬如何保持商品力？

對盒馬而言，如何在向上走的同時，也能同時向下走，而且還能保持商品力的不減弱？

盒馬首席商品官趙家鈺說，向下走，做下沉消費市場的折扣渠道，增長更加驚人，有5倍多的增長，主要是以折扣的生鮮食材為主，所到之處，不管是年輕白領(lǐng)，還是老年客群，都蜂擁而至。“我們可以賣一塊錢的啤酒，可以賣五塊錢一盒的雞蛋，用年輕人今天最時尚的話來講，‘不要太香’！”

趙家鈺說，發(fā)展到今天，模式已經(jīng)不再是盒馬最核心的競爭力了，它更像是一種基礎(chǔ)建設(shè)，盒馬要做的是在不斷的夯實基礎(chǔ)，同時向商品要流量。

在趙家鈺看來，從商品供應(yīng)鏈角度，向下走的本質(zhì)還是成本最優(yōu)，如何能把商品的成本剝離到最清晰，包括原料怎么樣，輔料怎么樣，干線怎么樣，加工怎么樣，每一分錢都要摳成本。

在下沉渠道講極致的性價比，趙家鈺說，盒馬做了研發(fā)測試，尤其標品方面，在奧萊的折扣店里，有大概800個標品的產(chǎn)品線，都是非常基礎(chǔ)和民生的。“大家在研發(fā)過程發(fā)現(xiàn)，其實還有很多成本優(yōu)化的空間，比如以前看洗發(fā)水、沐浴露，誰知道成本？今天進行成本精細化的運作，把產(chǎn)品拆得足夠細，這是一種能力。”

趙家鈺舉了一個案例，比如今年8月份開海季，海上的船一波波回來，黃魚、帶魚、鯧魚等在這個時間點價格最低，盒馬就開始囤貨。在囤貨的過程中，如果在現(xiàn)場，會看到海面收魚收蝦，都是統(tǒng)貨。而如果要收符合盒馬鮮生的標準，或者升級規(guī)格，符合盒馬X會員店的標準，就需要是拔尖的，單獨選取拔尖時，成本就非常高。但今年，盒馬開始收統(tǒng)貨，然后進入到盒馬自己的加工流程，做分級，成本就可以更低，小規(guī)格或大眾規(guī)格的，盒馬可以放在奧萊店，進入這個渠道，讓它有更親民的價格。

水果和很多農(nóng)產(chǎn)品也會都分層分級，一分價錢一分貨。比如綠豆，在盒馬，有品質(zhì)更好的有機綠豆，顆粒更大，一罐罐，賣相很漂亮。小一點的綠豆，可以做成產(chǎn)成品，比如綠豆冰糕；再小的綠豆，可以做成粉絲，綠豆粉絲對家家戶戶來說都是有需求的。

還有五常大米，從2016年到現(xiàn)在一直維持在78元的價格，產(chǎn)地越來越大。產(chǎn)地的大米出來，有一部分碎米，怎么辦？其實，碎米也可以把它收回來，或者小一點的也可以收回來，這些米可以拿去做粥米、寶寶米等商品，盒馬可以分渠道、分人群、分場景去運營。

問題12：當下環(huán)境下，盒馬為什么要向外看走向走？

“開市客（Costco）開到中國來，無懼中國的電商，無懼中國在座的各位（品牌或供應(yīng)商），為什么？”侯毅認為，那是因為開市客（Costco）把全球最好的供應(yīng)鏈資源做中國市場。

侯毅說，盒馬團隊到全球走了一圈之后，發(fā)現(xiàn)全世界最好的供應(yīng)鏈，最好的基地價格遠遠比中國好，但是中國沒有一家零售企業(yè)真正走向全球去采購，“我認為盒馬今天開始全球化采購。”

目前，盒馬進口的產(chǎn)品比例在15%，侯毅說，“未來在座的各位（品牌或供應(yīng)商），如果你們不努力，盒馬會到全世界采購，中國的可口可樂不行，盒馬可以到日本進口可口可樂，我相信全世界會有一個有可口可樂的國家愿意跟盒馬合作的，以今天盒馬的經(jīng)營規(guī)模。”

侯毅表示，10月份他帶隊去全世界看，去看能不能把全球化資源做到中國市場，到底能不能形成盒馬跟人家不一樣的競爭力。

看起來，盒馬也是在新發(fā)展格局的框架下，注重內(nèi)循環(huán)驅(qū)動、外循環(huán)助推，有效實現(xiàn)雙循環(huán)互促共進，從而推動零售業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

問題13：供應(yīng)鏈的改革，盒馬還能做些什么？

此次面向供應(yīng)商的大會上，盒馬物流供應(yīng)鏈總經(jīng)理劉慜表示，盒馬已經(jīng)建立了以三級網(wǎng)絡(luò)和五大中心為代表的一個立體的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)的形態(tài)。

三級網(wǎng)絡(luò)和五大中心是什么？三級網(wǎng)絡(luò)主要指的是CDC全國中央倉，RDC區(qū)域中心倉和FDC城市倉；五大中心，包括現(xiàn)在的常溫物流中心、低溫物流中心、服務(wù)于蔬菜、水果的加工中心，以及服務(wù)于活鮮的活鮮月庫暫養(yǎng)中心，還有剛剛投產(chǎn)的中央廚房。

“應(yīng)該說，三級網(wǎng)絡(luò)和五大中心有效支撐起了今天整個盒馬生意的大盤和對客戶的商品力的服務(wù)。”盒馬物流供應(yīng)鏈總經(jīng)理劉慜說，這也讓盒馬因此在未來更大的市場規(guī)模、更下沉的市場，有了更足的底氣。

在盒馬的整個倉網(wǎng)建設(shè)過程中，最核心的一定是整個供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)的核心節(jié)點，就是物流中心。“物流中心經(jīng)過前幾年的持續(xù)投入，今年到了一個開花結(jié)果的時間。”劉慜說。

此次面向供應(yīng)商的大會上，盒馬對重點合作伙伴開放了一項服務(wù)，如果在合同期超過一年以上，盒馬可以提供一個月共享倉免租期；如果加入盒馬的共享倉服務(wù)，合同期前三個月存儲費打五折。“我們希望通過這樣的方式，更好加深與供應(yīng)商之間的合作和互動。”

關(guān)于共享倉，盒馬物流供應(yīng)鏈總經(jīng)理劉慜分享了一個案例，前一段時間上海咸潮，某品牌礦泉水跟盒馬合作，當天增長了17倍銷售額，這17倍銷售額是通過共享倉支撐的。更重要在這個背后，盒馬的履約時間最短需要18分鐘。而另外一些沒有進共享倉的供應(yīng)商，平均履約時長在2.6天。

據(jù)了解，截至目前，盒馬已在全國構(gòu)建5大樞紐中心、8個供應(yīng)鏈運營中心、百余個產(chǎn)地倉、銷地倉，倉儲面積超過100萬平方米、110條干線線路……形成一套高效的倉網(wǎng)服務(wù)體系。

“全球供應(yīng)鏈在今年的上半年得到了高度的整合，數(shù)據(jù)上可以看，盒馬有2495家全國供應(yīng)商，供應(yīng)商占比是35%，但是它貢獻了60%的輸出，這個中間也包括了盒馬的短供應(yīng)鏈、生鮮短供應(yīng)鏈。”盒馬首席商品官趙家鈺說。

問題14：盒馬未來十年的目標是什么？

盒馬CEO侯毅表示，盒馬開店至今，將近七年，基本走向成功。這里有幾個標志，第一是盒馬的品牌已經(jīng)建立了起來；第二是盒馬的盈利，已經(jīng)近在咫尺，“我相信盒馬未來一定會在中國零售業(yè)成為最盈利的企業(yè)”。

明年開始，侯毅表示，從2023年起，從“一萬億銷售，服務(wù)十億消費者”為目標，十年為期，堅持價值投入。

1萬億什么概念？從全球看，沃爾瑪全球是2萬多億，開市客（Costco）在全球?qū)⒔?萬億；美國還有一家公司，大概在1萬億零售額；還有家樂福全球在5000多億。

“我相信14億的消費者，在中國未來10年，我們相信盒馬一定能有一家1萬億的零售公司誕生，同時服務(wù)10億消費者，盒馬為此而努力。”侯毅說。

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