網(wǎng)紅獵手雷彬藝：低情商是我的優(yōu)勢

深燃（shenrancaijing）原創(chuàng)

作者 | 金玙璠 賀樹龍

編輯 | 賀樹龍

你可能不知道雷彬藝，但你一定聽說過劉畊宏、廣東夫婦（大狼狗鄭建鵬&言真夫婦）、多余和毛毛姐……

雷彬藝是站在這些現(xiàn)象級紅人背后的男人。7年前，這個80后小伙，拿著一份PPT想找投資人融資500萬，被拒；7年后，當初PPT里構(gòu)想的“娛樂直播+短視頻+電商”成為現(xiàn)實，雷彬藝把他創(chuàng)立的無憂傳媒打造成了擁有10多萬藝人的網(wǎng)紅帝國。

這是一個嗅覺敏銳且雷厲風(fēng)行的創(chuàng)業(yè)者。2016年搞娛樂直播、2018年搞短視頻、2019年搞直播帶貨，雷彬藝總能先人一步嗅到風(fēng)口，連續(xù)在“千播大戰(zhàn)”、短視頻大戰(zhàn)、電商直播大戰(zhàn)中，搶到第一波紅利。

他擅長帶領(lǐng)網(wǎng)紅逐流量而居，從微博奔向抖音、淘寶、微信、小紅書。除了頂流劉畊宏、廣東夫婦、多余和毛毛姐，無憂旗下千萬粉絲以上的紅人還有二十多位。但和外界想象的一夜爆紅有出入的是，雷彬藝認為頂流的誕生是長期積累的結(jié)果。在無憂傳媒的年度活動“無憂之夜2023”上，雷彬藝多次提到“長期主義”，他說，劉畊宏堅持健身推廣30年，才能讓他爆火出圈。

在變幻莫測的網(wǎng)紅江湖，押中一個頂流紅人也許靠的是運氣，但接二連三押中頂流恐怕就要憑幾分實力。令人驚訝的是，玩轉(zhuǎn)網(wǎng)紅江湖的雷彬藝，自認卻是內(nèi)向的、不擅長表達的，而且還“情商低”。

雷彬藝如何在不拿投資的情況下把無憂傳媒做成頭部MCN？雷彬藝如何發(fā)現(xiàn)、成就和綁定頂流藝人？雷彬藝又如何面對公司變大后那些必然會出現(xiàn)的“煩惱”？

日前，深燃總編輯賀樹龍和無憂傳媒創(chuàng)始人兼CEO雷彬藝進行了一場對話。以下是核心內(nèi)容：

“無憂能做這么大，我也沒想到”

深燃：無憂傳媒成立7年了，你還記得7年前剛剛開始創(chuàng)業(yè)時的情景嗎？

雷彬藝：2015年底，我離開YY，當時映客開始興起，我非常強烈地感覺到自己一直從事的視頻行業(yè)會有創(chuàng)業(yè)機會。于是在2016年初一個人跑到天津，注冊了公司。

沒租辦公室，拉了10個網(wǎng)友，就開干了。最初的想法有點天真，我混跡過互聯(lián)網(wǎng)視頻圈子，在鳳凰負責(zé)過鳳凰視頻，又是從YY出來的，對娛樂平臺有一些理解。所以想著，找一幫有公會經(jīng)驗的人，我做好戰(zhàn)略規(guī)劃、提供資金，讓他們?nèi)ジ蛇@個事兒。后來發(fā)現(xiàn)，這樣不行，于是逼著自己下場，招主播、帶主播。

到了當年的國慶節(jié)，公司有了300多萬流水的時候，才在北京租了第一間辦公室，一個大望路的兩百多平米的復(fù)式。

深燃：為什么一定要創(chuàng)業(yè)？

雷彬藝：應(yīng)該是因為我有一顆不安分的心。大學(xué)的時候，因為喜歡看TVB的劇，我做了一個影視交流論壇，注冊人數(shù)一度達到300萬。不過當時沒有商業(yè)化的想法，就是為愛發(fā)電。

大四的時候，論壇上有個網(wǎng)友做了一個網(wǎng)吧影視系統(tǒng)，拉我去負責(zé)華中地區(qū)。于是，我坐綠皮火車，第一次到上海，去簽合作協(xié)議。后來這家公司被北京的一家公司收購后，我又去過河南、東北負責(zé)業(yè)務(wù)，再到北京。也參與過前同事的創(chuàng)業(yè)，再之后去了鳳凰視頻，又去了YY。

在大平臺里做事，你可能需要擅長表達，才能爭取到資源。但我是一個不擅長表達的人，我比較沉迷于做事。所以也想通過創(chuàng)業(yè)，驗證一下自己的想法是否能施展。

深燃：7年過去，無憂傳媒如今已經(jīng)簽約了10萬多名藝人，員工數(shù)近3000人。你會把無憂傳媒的發(fā)展分成幾個階段？每個階段業(yè)務(wù)的重心有何不同？

雷彬藝：確實沒有想到，公司能有機會做這么大。這個行業(yè)的發(fā)展速度，有點超出我的想象。我們大概經(jīng)歷了三個階段。

第一個階段，是2016-2017年，這個階段打好了業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。我們從微博一直播開始，迅速做到平臺第一，并且盈利了。2017年，我們還在微博、小咖秀、美拍等平臺上面，嘗試做內(nèi)容向的短視頻，以及嘗試了淘寶直播，這兩個嘗試對后面抓住短視頻和電商的機會非常重要。

第二個階段，是2018-2019年，這個階段我們把握住了抖音從娛樂直播、短視頻到電商的機會。2018年初，我們嘗試把原來在微博上做的短視頻切成40秒一條，放在抖音上，結(jié)果兩周就漲粉100多萬。我之前在YY是做渠道的，所以對平臺的流量很敏感，當時就意識到抖音是個機會。

到2018年6月，抖音直播開通公會入駐，我們第一時間入駐。入駐后第二個月，我們在抖音的娛樂直播流水就過千萬了，到第三個月，做到了平臺第一。

2018年9月，抖音推出星圖，達人接廣告必須通過星圖，否則要限流。這樣我們就對達人和短視頻業(yè)務(wù)可管可控了，因為沒有星圖之前，達人接私單我們是管不住的。

我們開始All in抖音，簽約更多達人。毛毛姐（多余和毛毛姐）、廣東夫婦、張欣堯等等好多達人，都是2018年底、2019年初簽約的。

第三個階段，是2020年到現(xiàn)在，從快速擴張到強化管理。2019年底，我們決定把直播總部搬到杭州，首批帶了135個人一起過來。搬到杭州不久，就碰到了疫情，人們開始居家，這對直播、短視頻的發(fā)展，客觀上是助推。2020年，我們的短視頻和直播帶貨業(yè)務(wù)，一路高速增長。團隊也迅速擴大。來杭州后，半年內(nèi)新招了500人，現(xiàn)在杭州團隊超過1500人。來杭州之前，全國團隊總共不到1000人，后來最多時沖到了3100人。

去年年中，我做出決定，要控制團隊、加強管理，更注重人才搭建、人效提升。今年，無憂會更進一步落實，同時強化平臺數(shù)字化，把之前沉淀的東西更高效、更系統(tǒng)化地跑起來，高質(zhì)量發(fā)展。

劉畊宏4月16日晚的直播

深燃：這7年，你做過很多決策，哪三個是最重要的？

雷彬藝：2016年做微博一直播、2018年All in抖音，2019年年底搬家到杭州。

深燃：你嗅覺敏銳，而且能快速決策，原因是什么？

雷彬藝：過往的職業(yè)經(jīng)歷，讓我對這個行業(yè)有一定了解。我在視頻行業(yè)也有十多年了，不管是參與創(chuàng)業(yè)，還是在哪家平臺，我從來沒把自己當成打工的，夸張點說，確實是一直以老板心態(tài)做事。

無憂的決策也沒有那么復(fù)雜，就我一個人說了算。到現(xiàn)在我們也沒有分股份。當然，我也會擔(dān)心自己會成為公司發(fā)展的瓶頸，也在加強學(xué)習(xí)，同時更多授權(quán)給團隊去做決策。

“藝人感性、團隊理性”

深燃：無憂是怎么抓住好苗子的？

雷彬藝：無憂有五項標準，顏值、情商、才藝、訴求、人品。前四項中有兩到三項是優(yōu)，我們就傾向于簽下。至于孰輕孰重不好說。無憂主打的達人類型比較多，對不同能力的包容性也不同。

如果我們要重點扶持一個達人，就很看重“人品”。但前期接觸是看不出來的，達人有沒有契約精神，也得相處一段時間才知道。總之，你光有能力，我們也不會投入重點人力和資源。

廣東夫婦

深燃：無憂最火的達人有毛毛姐、廣東夫婦、劉畊宏，在他們爆紅的路上，公司和達人各自發(fā)揮的作用是幾比幾？

雷彬藝：具體比例真不好說，因為有時候是天時地利人和。

這三個達人都是在粉絲量不高的時候，無憂就簽下了。我跟毛毛姐談的時候，他才60多萬粉絲；簽廣東夫婦的時候，100萬粉絲；簽劉畊宏的時候，也才100多萬粉絲。（目前三個達人的抖音賬號粉絲數(shù)分別是3050萬、5238萬、7004萬）

一時爆紅，可能是達人本身占的比例更大。有資格成為超頭部IP的，一定有達人自己的功勞。毛毛姐的“好嗨喲”，是他自己創(chuàng)作的。但在簽約的時候，我就對他說，你要想做超頭部，不要光指著團隊，你自己的靈魂不要丟，團隊能做的，就是讓你少走彎路，走得更長久，給你專業(yè)能力的支持，協(xié)助你商業(yè)變現(xiàn)。

也許誰都可以一時爆紅，但如何持續(xù)爆紅，這是專業(yè)機構(gòu)要解決的問題。像廣東夫婦在3個月漲粉1000萬、廣告收益也可觀的時候，我們讓他繼續(xù)突破，去做電商。這需要達人和機構(gòu)都有足夠的勇氣，先放棄相對穩(wěn)定的高收益，共同探索一個有挑戰(zhàn)性但天花板更高的事情。

深燃：什么因素決定一個達人后期能有多紅？

雷彬藝：投入度。包括時間和精力的投入，能不能和團隊同頻。當然，做內(nèi)容也要找到一定的舒適區(qū)。一個達人要想成為真正的頭部，心態(tài)非常重要，需要克服一些人性的弱點。如果紅起來后，不飄，不情緒化，還能保持平常心，全力投入，路就可以走很長。

我們碰到過很多達人，紅起來以后就容易飄、自大。所以無憂現(xiàn)在建立起了達人梯隊，你好，還有比你更好的。一個良性競爭的集體，對大家都是好事。

多余和毛毛姐與無憂傳媒簽終生合約

深燃：你是怎么游說達人的，讓達人相信你的判斷，走你規(guī)劃的路？

雷彬藝：老板畫了個餅，帶大家去做，最后沒做到，一次、兩次、三次都沒做到，談什么信任？信任是一步一步建立的。

對于單個達人來說，我可能會一針見血地指出他的問題和要提升的地方，再通過跟他一起做成一件件事。像簽了毛毛姐之后，我們?yōu)樗隽巳P的運營策略，配了適合的編導(dǎo)。只有帶著他拿到了結(jié)果，他才相信你的判斷。

當做成了一個個達人，新的達人就不需要懷疑無憂有沒有能力捧紅他了。當然，我還不能保證無憂所有的團隊都很牛，所以也在努力提高團隊的能力下限。

深燃：在達人爆紅之后，無憂怎么避免達人被挖角或單飛？

雷彬藝：藝人被挖走，不單是藝人一方的問題，可能是公司沒有能力支持他的夢想。比如，達人原來是做娛樂直播的，后面想轉(zhuǎn)型短視頻或電商，公司如果沒有能力支持，就走不到一起。

無憂也要進步，盡量讓公司的能力保持在達人之上。當達人想往這邊走時，我是最強的，想往另一邊走時，我也是最強的。所以我們要不斷做大的IP，積累更多經(jīng)驗，比單個達人經(jīng)歷得更多，看得更多。這是發(fā)展層面。

利益層面也是。達人、公司和團隊，大家都能掙到錢，才能持續(xù)往下走。要有合理的利益分配機制，各司其職，齊心合力，否則容易兩敗俱傷。

達人有達人的價值，MCN有MCN的價值。達人的優(yōu)勢在于感性思維、內(nèi)容創(chuàng)作的感覺；團隊和經(jīng)紀人要多思考理性層面，包括團隊管理、戰(zhàn)略判斷、風(fēng)險把控。

當然，合理的君子協(xié)議還是要有的。這至少能起到警示作用，不用花大量時間去跟達人“念緊箍咒”，避免外面的誘惑讓他迷失了方向。必要的時候，我們也可以用法律武器保護自己。

“低情商是我的優(yōu)勢”

深燃：聽說在無憂傳媒表現(xiàn)好，老板就會獎勵豪車？

雷彬藝：我們早年獎勵車，是因為我不知道該怎么獎勵。為了鼓勵達人、員工往前沖，就給季度業(yè)績第一名獎勵車。后來公司的獎勵體系也在優(yōu)化，更強調(diào)日常激勵。

這是一個相互的過程。你定的目標，團隊信，并且用心跟著一起干了，就能逐漸建立起一種信任。不然，你光說All in，團隊不行怎么辦？公司搬到杭州，團隊不來怎么辦？

我們團隊的人開玩笑說，公司每年畫的餅，最后好像都吃到了。所以，當時我們從北京搬到杭州，絕大多數(shù)人都跟著過來了。

深燃：無憂至今沒有拿外部融資，所有擴張的錢都來自原有業(yè)務(wù)的利潤？很少有行業(yè)能如此快地滾雪球。

雷彬藝：這是個循序漸進的過程。我雖然送了一二十輛車出去，但我對物欲沒有什么太大追求，做無憂這幾年，也沒給自己新買一套房子。

這個行業(yè)確實還是能掙點錢，逐步拿掙的錢去擴大。當然，肯定也有難處。

深燃：直播、廣告、電商三個主業(yè)務(wù)的營收貢獻比例是多少？你以前說是1:1:1。

雷彬藝：對，不過現(xiàn)在電商業(yè)務(wù)發(fā)展更快，天花板更高。品牌廣告去年確實有些壓力，也能理解。

我們的重心還是這三個主業(yè)務(wù)。2023年的重點可能會放在，明星直播帶貨，還有頭部主播播完后的素材二次分發(fā)和掛車。

現(xiàn)在知識服務(wù)業(yè)務(wù)也有了起色，就是知識類達人做的在線課程。團隊也在嘗試一些新的業(yè)務(wù)，比如孵化音樂人，但帶來更高的營收，還需要點時間。

雷彬藝

深燃：你走過哪些彎路？

雷彬藝：我是一個想法特別多的人。我知道自己這個缺點，所以一直非常克制。尤其是在選擇平臺上，比如最初我們在淘寶做得還可以，但團隊還沒有精力去復(fù)制，所以就先專注一直播。

后來的確有一段時間，我因為過度自信開拓了一些新業(yè)務(wù)。早年開拓新業(yè)務(wù)，都是“兄弟們，跟我沖”。后來業(yè)務(wù)的邊界搞得太散，就沒有精力去管。但是，在公司里啟動一個新項目，就像新建一個創(chuàng)業(yè)公司一樣，需要親力親為，扎得夠深，才有可能做下去。

好在，團隊內(nèi)部有把我往回拽的人，敢于跟我提出不同意見。我也聽得進去。

深燃：公司大了，還會出現(xiàn)哪些問題？

雷彬藝：有一個階段我們團隊強調(diào)“快進快出”，但當業(yè)務(wù)已經(jīng)成熟，還要快進快出嗎？

我們可能丟失了早期團隊“傳幫帶”的傳統(tǒng)，過度地去考慮所謂的管理、素質(zhì)。但我們是做“人”的，“人”是不能丟的。

團隊方面迭代得過快，實際上對公司也是極大的浪費。人進來之后，沒有轉(zhuǎn)正，或者剛工作一兩個月就走了，對他們是損失，對公司也是損失。那為什么招進來呢？招進來的人，為什么不對他負責(zé)呢？只是機械性的培訓(xùn)和考核不能解決問題。

深燃：感到特別艱難的，是什么時候？

雷彬藝：很多時候。管那么多人，天天都有各種煩心事。如果自己不能保持樂觀的心態(tài)，那創(chuàng)業(yè)就是件很痛苦的事情。

我可能有個優(yōu)點。當我被人坑了，就當買個教訓(xùn)，我會把時間放到值得的人和事情上面去。

當然這也有利有弊。我被很多人坑過，不過最后留下來的人，都認可我了。有團隊的人總結(jié)說，“我看老板被人坑，心疼了，我得幫他”。

深燃：你是個內(nèi)向的人，你覺得你的能力和性格有關(guān)系嗎？

雷彬藝：我是一個凡事想得開的人，心態(tài)比較樂觀，性格一直比較大條。這對于創(chuàng)業(yè)應(yīng)該是有益的。

其實我一度懷疑過，我是理工科出身、情商很低，為什么做了這么一家公司？因為大家都認為，管人需要高情商。

但后來我想，低情商反而是我的優(yōu)勢。正因為我情商低，說話很直接，所以大家聊干貨就好了，你別繞著彎子，你暗示我也聽不懂。

深燃：如果有一天無憂衰落了，最可能的原因是什么？

雷彬藝：無非就是，我們自我放棄、自我躺平、不思進取了。我覺得這個不太可能。

*題圖來源于視覺中國。