安理“一體化”制度的進階之路 2024安理律所發展論壇新洞察

安理律師事務所（以下簡稱“安理”）在2021年律所成立20周年之際，進行了一場破釜沉舟式的自我“革命”，落地執行了成本共擔、績點分配的“一體化”制度。3年來，盡管轉型過程中經歷了一些挑戰和陣痛，但這家“不安分”的律所以“年輕老所”的獨特身份，已開辟出了一片新天地。

據了解，行業內提成制律所成功轉型“一體化”幾乎鳳毛麟角。在使命感的驅動下，安理決定自2023年起，以10年為期，每年舉辦一場論壇峰會，把自己剖開揉碎，將一體化過程中遇到的困難、問題及發展心得，都呈現出來，與業內優秀律所的管理者一起分析研判，供行業借鑒和交流。

9月12日，十年之約的第二場論壇——“挑戰·應戰”安理2024年度律所發展論壇如期而至。安理邀請了眾多國內知名律所管理者、知名中外企業法總、數智化、專業化服務領域專家及第三方機構參加論壇，圍繞律所管理發展的核心議題，嘉賓們分享前沿理念、交流應對策略，一起探討律師業面臨的時代之問。

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八方嘉賓論道“一體化”

相較于去年致力于尋求“一體化”理念的共識，今年的安理律所發展論壇更專注于探討實現“一體化”的具體方法。

▲安理律師事務所管委會主任孟冰

對于業界關心的安理的一體化制度以及連續十年舉辦律所發展論壇的初衷，安理律師事務所管委會主任孟冰律師在開幕致辭中予以了回應。孟冰將其總結為，滿足內部持續發展的需求以及回應行業的發展需要。而安理律師事務所主任王清友和北京理工大學法學院教授兼博士生導師、中華全國律師協會原秘書長韓秀桃的演講則分別從安理一體化的改革現狀、社會經濟發展、律師業發展趨勢方面提出了不同視角的觀察和反思。

▲安理律師事務所主任 王清友

作為安理“一體化”制度的牽頭人，王清友以“迎戰時代變局，我們的選擇與實踐”為題，從變局與挑戰，探索與應對和深化與發展三個維度進行了分析。他指出了行業面臨的內外部多重挑戰，以及這些挑戰和變化對律師業提出的新需求。

王清友在演講中表示，安理的轉型道路對于行業，尤其是想從提成制轉向“一體化”的律所，可能具有借鑒與參考價值。談及為什么要立十年之約時，他則用“因為在行業發展的困難時期，不僅要看腳下的路，也要心懷詩和遠方。”來回應。

▲北京理工大學法學院教授兼博士生導師、中華全國律師協會原秘書長韓秀桃

王清友主任的觀點和韓秀桃教授對大勢的分析不謀而合。在“新時代下，律師行業發展的瓶頸之困與突圍之道”的演講中，韓秀桃教授鞭辟入里地深入分析了新時代下律師行業面臨的挑戰與發展方向，指出越是行業下行的時候，越是律所管理模式轉變的好時機。他還認為中國律師業的發展趨勢應更加強調組織化、追求高質量服務、重視管理效應，以及科技賦能。

從對演講嘉賓的選擇中，可以看出安理對論壇話題設計的匠心之處。有了對行業發展趨勢的理解，還要進一步推進道與術相結合。為此，安理還請來了飛書產品副總裁周洲和德勤中國副主席吳衛軍進行主旨分享，分別從技術思維和管理思維上進一步拓寬視野，激發創新思維，以他山之石給律師行業帶來新思考。

▲飛書產品副總裁 周洲

周洲在“數智化賦能律所發展”演講中分享了知識與人才密集型的律師行業在信息管理和業務管理上的需求，以及如何通過工具加速內部信息流動和知識共享。

▲德勤中國副主席 吳衛軍

《專業服務公司的管理》一書的譯者吳衛軍，則在關于“建設基業長青的專業服務公司——會計師事務所的視角”演講中，討論了合伙人制度在企業治理中的作用，以及合伙人在生產、管理和文化傳承上的關鍵角色。

改革不是閉門造車，更在于開放交流、互鑒互贏。安理在這次論壇中用三場主題覆蓋管理、品牌、法商融合的圓桌對話，進行了多維度的、寬領域的智慧碰撞和交流。而邀請來的對話嘉賓不僅有一體化律所同行，重磅法律媒體代表，更有來自國內外知名企業的法總。

▲圓桌對話一“管理破局：一體化律所長期主義的核心驅動力”

圍繞“管理破局：一體化律所長期主義的核心驅動力”展開的第一場圓桌對話由安理律師事務所管委會委員姬軍主持，嘉賓是來自“一體化”律所的管理者。高偉紳律師事務所中國業務主席王彥峰、天達共和律師事務所管理合伙人邢冬梅、金諾律師事務所首席合伙人李海波、世輝律師事務所創始合伙人牛振宇，對于“一體化”律所在組織管理中的破局之道給出了各自的答案和探索。

▲圓桌對話二“高端商事律所的品牌修煉之路”

律新社創始人、CEO王鳳梅，WELEGAL法盟聯合創始人馬強，法天使中國合同庫創始人常金光，新則創始人余朋銘四位來自行業第三方的觀察者，參與“高端商事律所的品牌修煉之路”對話。安理品牌與市場營銷專委會主任郭慶主持該圓桌，與大家暢聊品牌打造的有所為和有所不為，博采眾長，還原律所特色品牌打造的“精神內核”。

▲圓桌對話三“新形勢下企業法總面臨的挑戰與應戰”

如何從客戶視角看律所發展和律師服務？中國石化集團總法律顧問、首席合規官、企改和法律部總經理杜江波，京東集團副總裁、法律合規與知識產權部負責人胡煥剛，道瓊斯中國區風險合規總監馬建新，蔚來汽車法務總監亓琳四位來自不同領域的重量級企業法務負責人圍繞“新形勢下企業法總面臨的挑戰與應戰”主題，從不同角度分享了當前企業面臨的挑戰。同時提出希望合作律所能提供高性價比的專業服務，以結果為導向，為企業創造更大的價值。

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成就更有保障的服務質量

▲安理律師事務所管委會委員 姬軍

面對挑戰，需要抱團取暖，而團結一致的關鍵在于組織化，通過有組織的管理賦予每個合伙人和律師以價值，從而共同度過最艱難的時刻。姬軍在對論壇進行總結時強調這正是“挑戰與應戰”的意義所在。這次論壇將安理的“一體化”的轉型過程剖開，而邀請律所管理者、第三方和法總等多方參與，則是進行交叉驗證，以結合多方視角客觀檢視安理所走的道路正確與否。

王清友在采訪中表示，在2020年正式“一體化”改革以后，安理就是一家新所了，也可以被看作是“年輕的老所”。“安理的基因已經改變了，我們把自己叫新安理。”“一體化”的深入落地，不僅讓安理安分了下來，也讓王清友獲得了內心的平靜。

“最難的時候，其實是方向的選擇，道路的選擇。”王清友表示，彼時面臨的是道路選擇和認知往一個方向統一的問題，面臨的是好多人不理解從而離開的問題。但是自從安理最終做出抉擇、決心走上“一體化”這條路之后，剩下的就是迎難而上、一往無前的新生能量。

現階段的安理，需要解決的難點是如何把“一體化”制度更深入地推進，如何把“一體化”的潛能最大限度地激發，如何平衡好“一體化”制度下的利益分配。

“一體化”之下，在律所內部做好均衡是至關重要的，而均衡利益分配的前提是對合伙人和律師的科學考評制度。只有考評制度跟上了，利益分配才能有序地運轉下去。

安理最終希望通過“一體化”實現，律所的客戶最后不是合伙人的，而是律所的。優秀的“一體化”律所，不僅專業化程度極高，而且服務能力和質量都極好，同時市場競爭力也極強。更重要的是，這些“一體化”律所，是整個律所的團隊服務質量都好。優秀“一體化”律所的共同點就是，任何一個團隊都是頂尖的。

從2022年開始，安理也同時向專業化建設的運營發展模式發力。這也是一塊硬骨頭。

姬軍表示，專業化的最大挑戰，是必須先要把律所的底層制度和底層邏輯扭轉過來。安理正在把原來的團隊打破、打散，按照專業領域再重新進行團隊組合，把事情細化分工，交給更擅長的人去做。隨著改革進入深水期，這也是安理聚力攻堅的下一步。

專業化不僅是要通過取舍，讓專業的人做專業的事，同時更應該成為生產力的創收中心。當專業中心逐漸形成，律所就能開始以各種方式將新的專業團隊和客戶資源對接起來。

“以前客戶信任的是律師個人，我們希望通過專業化，讓這種信任慢慢轉換到對于律所品牌的信任上來。”姬軍還表示，一旦客戶形成對律所品牌的信任，再加上專業化的模式，到那時哪個律師負責客戶已經不重要了，反而是不是給客戶提供最優秀、最專業的人去服務才更重要。

而只有客戶是律所的，那么花費精力培養起來的年輕合伙人才能在這個平臺上有進一步發展的可能性。從這一層面來說，這也為律師業的代際傳承找到了解決方案。放眼世界，歐美那些百年大所，幾代律師接力服務共同的客戶就是最好的例證。

除了專業化之外，安理的數智化和品牌化建設也在為“一體化”賦能。

安理也在積極擁抱數智化的浪潮，今年6月開始，安理全所啟用了飛書系統。據介紹，自投入以來，這一系統在助力安理的律師提升工作效率、促進律所內部溝通、協作與管理等方面發揮了重要作用。加強了信息流在整個律所內的流轉，帶動了資源的共享，成為安理推進“一體化”的一個重要抓手。

在“一體化”轉型之后，安理更加重視律所的品牌建設。安理現在的品牌定位是一家“綜合性的高端商事律師事務所”。這一定位既依托一體化來實現，也同時為“一體化”帶來強大動能。據郭慶律師介紹，安理品牌打造的“一體化”體現在對律所整體定位的統一把握上：安理在國內外有十幾家辦公室，所有辦公室的品宣窗口都在唯一的“安理律師”公眾號和視頻號上，由總所的品牌部門進行信息的篩選和把關，從而保證高水準的發稿質量和統一的對外形象。

此外，通過評獎評級、新媒體運營、市場活動等方面一系列卓有成效的探索和實踐，不斷深挖品宣亮點，安理進一步優化了品宣與市場布局，讓品牌在行業內外的影響力和知名度都得到了顯著提升，也為安理律所的發展和律師個人進階提供了源源不斷的動力滋養。

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“一體化”轉型苦樂參半

“一體化”之所以能成為安理的核心目標和行業話題，是因為一體化代表著一種理想，同時也代表著管理的難度系數。

中國律師業經歷45年發展，全國已經有70余萬律師，4萬多家律所，很多律所獲得了長足的發展，法律服務市場一路向上，趁勢而為，收獲了時代紅利。然而，當前市場已經發生了翻天覆地的變化，法律服務需求越來越集中到一些大機構客戶上，而這些機構客戶往往需要律所提供綜合化和專業化的一站式高品質法律服務。

然而，在大多數提成制的律所里，人力資源、客戶資源和知識資源，都無法做到共享。這些資源被割裂成一個個小島，不僅無法流動，律所也無法調動全部資源為客戶提供服務。所以，傳統的管理模式、運營模式、分配制度，已經成為阻礙律所為客戶提供綜合化、專業化法律服務的最大挑戰。而只有在“一體化”的律所里，才能夠做到三種資源共享，實現真正的專業化。

據觀察，行業里一些“一體化”色彩的律所，確實在某些發展階段可以實現快速發展和高品質服務，不過“一體化”很美好，但要經歷客戶一體化、服務一體化、分配一體化，這“三座大山”對很多律所而言，意味著一些高創收合伙人要先犧牲，先付出，作出表率，且發展中毫無懈怠，若無堅定信念，非常難打怪升級。此前，行業里一些施行“一體化”的律所因管理成本高、人才培養慢但流失快等問題，也紛紛放棄純粹一體化，或者采取融合機制。

一些合伙人曾對“一體化”進行忠告，律所最好在創立之初實行“一體化”，否則半路改革風險極大。此外，律所要根據客戶的實際需求設計律所制度，這樣律所制度與實際業務不脫節，確保生產力與生產關系相適應。因此，“一體化”是一種“基因”綜合選擇，是一種長期主義選擇。

“一體化制度是長期的選擇，如果只能堅持三年兩載，那就別折騰。如果下定決心選擇‘一體化’這條路，那就堅定不移地前進，千萬不要搖擺和猶疑，更不要回頭，否則可能會粉身碎骨。”王清友如是說。推行“一體化”幾年來，他把各種不適應的反對聲照單全收，也開始看到越來越多的志同道合者匯聚而來。

此次論壇現場，無論是同行還是外部嘉賓，都對安理過往的專業精致基因印象深刻，也為安理上下齊心合力敢于革新的勇氣點贊，符合未來方向的道路雖然起步不易，但如同一場長跑，未必起點跑得多快，而是跑步的姿勢要正確，這樣以后才能越跑越快。大家相信安理能通過“一體化”放大“精致”品質。隨著市場變化加劇，行業內的分化組合或許也將進一步加速，對律所的組織力和品牌力也都將是新的考驗。

盡管安理的“一體化”正在逐步根植到各項制度中的同時，也取得了相當豐碩的成果。但不可否認，推動“一體化”發展依然是件“難而正確的事”，如果要進行一體化，一定需要更多合伙人共識和多方助力。

安理通過論壇再次“直播”自己“一體化”的心路歷程，不僅展示了其踐行“一體化”的堅定決心，推動行業協同共生發展的態度與思考，也讓業界看到了安理一體化進階過程中遇到的新挑戰，采取的應戰新舉措，為業界“一體化”管理提供了更加生動寫實的可參照樣本。

雖然安理“一體化”還在路上，但是王清友表示，“一體化”制度帶給自己最大的感受是內心的平靜。盡管會慢一點，但質量一定高一些，行穩致遠的感覺很好。

正如韓秀桃教授所言：“只要方向和趨勢都正確，雖遠必至。”這種篤定感，足以慰藉創新者。“一體化”是一條少人走的路，但是走著走著，也許就走出了新路，也許就有更多人愿意走這條路。