眼紅的大客戶市場(chǎng)，同行難破用友“先手局”

軟件江湖風(fēng)云起，“北用友南金蝶”，誰家強(qiáng)者競(jìng)逐展鋒芒？??????????????

近期，關(guān)于中國(guó)SaaS行業(yè)發(fā)展的話題頻出、熱度不斷。SaaS產(chǎn)業(yè)是中國(guó)新質(zhì)生產(chǎn)力的重要一環(huán)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)的長(zhǎng)期前景肯定是光明的，如今激烈的競(jìng)爭(zhēng)局面，也是行業(yè)革新和發(fā)展的必然。

將眼光放遠(yuǎn)，在B端的數(shù)智化轉(zhuǎn)型賽道中，到底什么指標(biāo)最為關(guān)鍵？筆者認(rèn)為，對(duì)于聚焦垂直領(lǐng)域的SaaS廠商來說，把用戶場(chǎng)景做好，提高體驗(yàn)最為關(guān)鍵；對(duì)于綜合性的軟件廠商而言，關(guān)鍵要看在大客戶市場(chǎng)上的資源和勢(shì)能，不管是SaaS廠商還是軟件廠商都做的是長(zhǎng)期生意，無論數(shù)智化產(chǎn)業(yè)環(huán)境如何變化，只有牢牢把握這些核心要點(diǎn)，才能行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

以同樣是軟件企業(yè)的用友和金蝶為例，一個(gè)主攻大型企業(yè)，一個(gè)主攻中型企業(yè)，二者的基因和積淀不同。簡(jiǎn)單來看，用友的云服務(wù)一直保持高速增長(zhǎng)，其背后的關(guān)鍵之一正是大型企業(yè)客戶市場(chǎng)的貢獻(xiàn)，而且這一優(yōu)勢(shì)已夯實(shí)多年；金蝶主攻國(guó)內(nèi)中小企業(yè)，從財(cái)報(bào)來看，中型企業(yè)客戶一直對(duì)金蝶的整個(gè)營(yíng)收貢獻(xiàn)最大。

在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，“得大型客戶者得天下”，并不僅是因?yàn)榇笮推髽I(yè)體量大且周期長(zhǎng)，客單價(jià)高同時(shí)能保證續(xù)費(fèi)率，更重要的是，對(duì)于目前正處于市場(chǎng)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期的服務(wù)商來說，在服務(wù)大型企業(yè)的過程中，所產(chǎn)生的經(jīng)驗(yàn)、提升的能力以及得到的反饋，都是中型企業(yè)不能相比較的。

這就好比米其林餐廳給客戶提供的，不僅是上乘的餐品，還有服務(wù)、環(huán)境和氛圍等，每一項(xiàng)都很考究，背后隱藏著較高的壁壘。真正的功夫并不在于表面看到的豪華裝修、精致擺盤，更在于背后的設(shè)計(jì)、標(biāo)準(zhǔn)、人員等方面。

大客戶，最關(guān)鍵的前1%

《連線》雜志的創(chuàng)始人凱文·凱利（KevinKelly）在《技術(shù)元素》一書中寫道：“數(shù)量不是目的，質(zhì)量才是根本，重視1%的超級(jí)用戶才是提高效率的關(guān)鍵。”在企業(yè)中，80%的業(yè)績(jī)是由20%的高價(jià)值客戶貢獻(xiàn)的，剩余80%的客戶貢獻(xiàn)占比較小。

放在SaaS行業(yè)，這個(gè)1%就是大客戶。

一是合作金額大，大客戶通常擁有龐大的業(yè)務(wù)規(guī)模和復(fù)雜的業(yè)務(wù)需求，購(gòu)買的產(chǎn)品和服務(wù)多，單個(gè)大客戶的訂單金額遠(yuǎn)高于中小客戶，能夠?yàn)镾aaS行業(yè)帶來可觀的收入；二是替換成本高，大客戶的付費(fèi)系統(tǒng)遷移的成本較高，在選擇供應(yīng)商時(shí)也會(huì)進(jìn)行嚴(yán)格的評(píng)估和比較，通常會(huì)建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系；三是可長(zhǎng)期復(fù)購(gòu)，大客戶的業(yè)務(wù)通常具有較強(qiáng)的持續(xù)性和穩(wěn)定性，他們更愿意為選擇高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，持續(xù)付費(fèi)，不會(huì)像中小客戶那樣容易受到市場(chǎng)波動(dòng)的影響。

圖/雅戈?duì)栔悄芄S

用友在大型企業(yè)市場(chǎng)方面，先發(fā)優(yōu)勢(shì)明顯，并且保持了30多年。比如用友與雙良合作近30年，與中國(guó)一重、旭陽(yáng)集團(tuán)、雅戈?duì)柡献?0余年，與鞍鋼、新疆天山水泥等合作超過15年，可以說是跟著中國(guó)大型企業(yè)客戶成長(zhǎng)的服務(wù)商，因此無論是產(chǎn)品還是服務(wù)，都與大型企業(yè)的發(fā)展同頻。

目前，已有5.8萬家大中型企業(yè)選擇用友BIP推進(jìn)數(shù)智化，在同類廠商中遙遙領(lǐng)先。相比之下，金蝶的客戶群以中小企業(yè)為主，有“中小企業(yè)之王”的稱號(hào)。兩者的客戶群體的差異體現(xiàn)在財(cái)務(wù)報(bào)表上，用友的財(cái)務(wù)表現(xiàn)更加穩(wěn)健，業(yè)務(wù)也更穩(wěn)定。金蝶過去主要服務(wù)中小企業(yè)，金蝶意識(shí)到這個(gè)問題，在開拓大客戶上下了一番功夫。

對(duì)比用友及金蝶2024H1財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，在大型企業(yè)市場(chǎng)，用友云服務(wù)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入17.65億元；金蝶云·蒼穹和金蝶云·星瀚合計(jì)錄得云服務(wù)收入5.46億元。

從體量上看，用友是金蝶的3倍多，說明用友在大型企業(yè)的護(hù)城河足夠深、足夠大。

加速搶占國(guó)產(chǎn)化替代的機(jī)遇

在關(guān)乎國(guó)計(jì)民生的各大領(lǐng)域，國(guó)央企發(fā)揮著重要的作用。這些企業(yè)在能源、交通、金融等關(guān)鍵領(lǐng)域，需要高度可靠、安全的企業(yè)管理軟件。

而用友在服務(wù)央企方面表現(xiàn)出色，已與74家中央企業(yè)達(dá)成集團(tuán)級(jí)合作，涵蓋了多個(gè)重要領(lǐng)域，助力央企加快數(shù)智化轉(zhuǎn)型，被重要央媒譽(yù)為企業(yè)數(shù)智化的“大國(guó)重器”。

圖/用友廢鋼判級(jí)平臺(tái)

在財(cái)務(wù)管理方面，中核集團(tuán)、中國(guó)電科、中國(guó)電子、鞍鋼集團(tuán)、國(guó)投集團(tuán)、三峽集團(tuán)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)等央企攜手用友推進(jìn)財(cái)務(wù)數(shù)智化轉(zhuǎn)型，降低了財(cái)務(wù)管理成本并提升了財(cái)務(wù)服務(wù)效率；在人力資源管理方面，南方航空、中交集團(tuán)、中國(guó)電信、中糧集團(tuán)、招商局集團(tuán)、華僑城集團(tuán)等央企借助用友推進(jìn)人力資源數(shù)智化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)人力全流程閉環(huán)管理；在供應(yīng)鏈管理方面，中國(guó)一重、大唐電商、鋼研高納等央企與用友合作推進(jìn)供應(yīng)鏈數(shù)智化轉(zhuǎn)型。

這些央企在關(guān)乎國(guó)計(jì)民生的各大領(lǐng)域發(fā)揮著重要作用，用友在與央企的合作中承擔(dān)了更大的使命與責(zé)任。

值得一提的是，信華信作為軟件行業(yè)的佼佼者，在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中必然對(duì)數(shù)智化轉(zhuǎn)型有著極高的要求和嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。其選擇用友進(jìn)行數(shù)智化轉(zhuǎn)型這一決策，充分彰顯了用友在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的卓越實(shí)力和廣泛影響力。

用友與信華信的合作取得了顯著成果。今年9月份，由用友承建的信華信數(shù)智化建設(shè)項(xiàng)目圓滿驗(yàn)收，通過用友BIP構(gòu)建了以數(shù)據(jù)流為核心，貫穿業(yè)務(wù)、人力、費(fèi)控、稅務(wù)等多領(lǐng)域的數(shù)智化共享管理新模式，加深了全球IT服務(wù)布局。

海外業(yè)務(wù)的“較量”

在當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)一體化和數(shù)智化轉(zhuǎn)型的大背景下，中國(guó)企業(yè)出海已成為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和提升國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。根據(jù)全球性咨詢機(jī)構(gòu)貝恩公司的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2023年中國(guó)企業(yè)出海資金量相比于2022年增長(zhǎng)11%，企業(yè)數(shù)量增長(zhǎng)23%。數(shù)智化作為企業(yè)出海的重要支撐，正受到越來越多企業(yè)的重視。

海外市場(chǎng)，對(duì)于企業(yè)軟件廠商而言，是一個(gè)重要的增量機(jī)遇。

用友在海外業(yè)務(wù)發(fā)展上已有二十多年的歷史，積累了豐富的海外運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。在海外市場(chǎng)，用友建立了12個(gè)分支機(jī)構(gòu)，服務(wù)輻射100多個(gè)國(guó)家或地區(qū)，累計(jì)交付1000多家海外客戶。用友的海外業(yè)務(wù)不僅服務(wù)于中國(guó)企業(yè)出海，也受到當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的青睞。用友的海外子公司合同簽約金額持續(xù)增長(zhǎng)，顯示出其在海外市場(chǎng)的強(qiáng)勁動(dòng)力。

而在海外業(yè)務(wù)方面，截止2024年6月30日，金蝶并沒有對(duì)外披露其海外機(jī)構(gòu)具體數(shù)量。僅從其2024H1財(cái)報(bào)可知，報(bào)告期內(nèi)，金蝶海外營(yíng)收為2209.8萬元，同比增長(zhǎng)8.2%，但海外業(yè)務(wù)在金蝶整體業(yè)務(wù)中占比較小。

從用友服務(wù)的客戶來看，不僅包括很多知名的中國(guó)企業(yè)，還有一批國(guó)外本土企業(yè)。比如用友為同仁堂國(guó)藥建立跨境新零售電商平臺(tái)，加速中醫(yī)藥國(guó)際化進(jìn)程；新加坡的SK珠寶和珍寶餐飲集團(tuán)也選擇用友支撐業(yè)務(wù)創(chuàng)新和增長(zhǎng)；日本的東京貿(mào)易控股使用用友BIP廢鋼智能判級(jí)服務(wù)實(shí)現(xiàn)硬件、軟件本地化和算法優(yōu)化本地化；越南的VSUN制造基地建立財(cái)務(wù)及供應(yīng)鏈管理，為海陽(yáng)電廠打造現(xiàn)代化電廠，通過財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)型，支持業(yè)務(wù)增長(zhǎng)……

通過上述案例，我們可以發(fā)現(xiàn)，用友在大客戶資源、全球化布局、服務(wù)國(guó)央企等方面的優(yōu)勢(shì)，展現(xiàn)出了強(qiáng)大的實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)力。

在企業(yè)管理軟件的江湖中，有人比喻用友和金蝶像“北喬峰，南慕容”般各據(jù)一方。用友，恰似北喬峰，穩(wěn)坐北方，以其深厚的技術(shù)底蘊(yùn)和廣泛的客戶基礎(chǔ)，展現(xiàn)出強(qiáng)大的實(shí)力。其在大型企業(yè)市場(chǎng)的深耕細(xì)作，如同喬峰的剛猛掌法，精準(zhǔn)有力地滿足著大企業(yè)復(fù)雜的管理需求；金蝶，則如南慕容，立足南方，在中小企業(yè)市場(chǎng)的靈活創(chuàng)新和簡(jiǎn)單易用等方面，取得一定成績(jī)。

扎實(shí)前進(jìn)的企業(yè)軟件

未來要打造“百年老店”

經(jīng)過深入分析與比較，我們不難發(fā)現(xiàn)，在多個(gè)關(guān)鍵方面來看，金蝶依然遜色于用友。

在企業(yè)數(shù)智化服務(wù)的江湖中，用友以其在大客戶資源、全球化布局、服務(wù)國(guó)央企、研發(fā)投入和創(chuàng)新能力等方面的優(yōu)勢(shì)，展現(xiàn)出了強(qiáng)大的實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)力。相比之下，金蝶在這些方面還有較大的提升空間。

截止去年底，用友在客戶服務(wù)規(guī)模和收入上已穩(wěn)居同類廠商的首位，而且從上市公司財(cái)務(wù)報(bào)告上看，今年上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入38.1億元，同比增長(zhǎng)12.9%，保持穩(wěn)健增長(zhǎng)。對(duì)比來看，金蝶國(guó)際上半年?duì)I收為28.7億元，兩家企業(yè)的體量不在一個(gè)梯度。拿2023年的數(shù)據(jù)對(duì)比更強(qiáng)烈，用友總營(yíng)收為97.96億元，金蝶國(guó)際為56.79億元，用友的營(yíng)收規(guī)模是金蝶國(guó)際的近2倍。

用友在大型客戶及政府的營(yíng)收方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)，其大型客戶及政府的營(yíng)收占整體的70%左右，而金蝶只占整體營(yíng)收的30%左右，大客戶的重要性不再贅述。

況且，對(duì)于一個(gè)卓越的遠(yuǎn)見者來說，用友絕不會(huì)僅以營(yíng)收數(shù)字為目標(biāo)，而是“始終堅(jiān)定不移地致力于產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)商業(yè)創(chuàng)新，推動(dòng)中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展”，用友確實(shí)是這么做的。

用友的研發(fā)投入力度相對(duì)較大，2024年上半年研發(fā)投入為10.64億元，較上年同期增加5.06%，占營(yíng)收的比例為28%；金蝶國(guó)際2024年上半年研發(fā)投入則為6.1億元，較上年同期增長(zhǎng)24.6%，占營(yíng)收的比例為21%。

今年8月，用友BIP智能和數(shù)據(jù)能力再升級(jí)——BIP3 R6橫空出世，以六大領(lǐng)先技術(shù)突破和六大應(yīng)用架構(gòu)創(chuàng)新服務(wù)，助力企業(yè)加速推進(jìn)數(shù)智化，在同類廠商中屬于領(lǐng)先水平。

那些堅(jiān)持長(zhǎng)期主義的老牌軟件廠商們，終于迎來了自己的主場(chǎng)，它們?cè)诿罎L打的歲月里，積累了豐富的服務(wù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，他們傾聽客戶聲音、深入了解企業(yè)需求，已經(jīng)做好了在新機(jī)遇和新挑戰(zhàn)中"乘風(fēng)破浪”。

筆者認(rèn)為，作為以“耐力型長(zhǎng)跑選手”著稱的企業(yè)，用友依然將繼續(xù)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。