國美下場賣車 首先要處理好“簡單與復雜”

12月28日，國美集團舉行發布會，宣布進軍汽車流通領域，成立“國美車市”，將以賣場為核心，打造展示、體驗、銷售、交付為一體的購車場景。

當前中國乘用車市場，面臨著激烈內卷和快速轉型交織的復雜局面。一方面是年銷2100多萬輛的巨大體量，一方面是銷售渠道的種種變革嘗試。4年來，全國有8000多家4S店消失，2024年上半年50.8%的經銷商虧損，關店、跑路的情形時常發生。主機廠搞直營面臨成本高、管理難的困境；而紅極一時的商超店，也存在先天不足。近年，一些采用強運營模式的新式汽車賣場相繼問世，包括新成立的“國美車市”在內，他們探索新能源時代的賣車模式，可以算作“賣車新勢力”。

在場嘉賓共同啟動國美車市項目

行業大佬站臺 黃光裕認為國美車市贏面大

國美集團創始人黃光裕

本次發布會嘉賓陣容強大，國美集團創始人黃光裕親自站臺。他表示，國美看到了汽車行業的需求和未來，打破固有思維，憑借國美在零售業的經驗，以連鎖業為抓手，有穩定的服務體系，能夠優化鏈路，加上汽車專業人士的加入，贏面比較大。

對于國美車市的成立，中國國際貿易促進委員會汽車行業分會會長王俠勉勵說，汽車營銷模式變革既是行業發展必然選擇，也是歷史賦予的戰略機遇。希望國美車市二手車出口交易服務平臺能夠搶占當前市場空白，卡位重要產業角色。

中國國際貿易促進委員會汽車行業分會會長王俠

中國汽車流通協會會長肖政三對國美車市的模式評價道，未來中國汽車流通領域會圍繞著消費模式的變化，誕生出以消費者為中心、具有體驗性和便利性的流通業態；更高效、更集約的流通模式將成為品牌專賣和廠商直營的第三種銷售模式，此模式將突破品牌之間隔離，突破廠家與商家的界限，產生更簡短、更輕量、更高效的汽車流通鏈路。

中國汽車流通協會會長肖政三

國美車市聘請了邵京寧擔任總顧問。邵京寧是新浪汽車的第一任負責人，是汽車門戶網站時代的開創者，他還曾擔任易車總裁，并創辦了行圓公司，具有豐富的企業管理經驗。從他現場所做的演講來看，邵京寧正是國美車市的實際掌舵人。

資深媒體人孔文清擔任了國美車市執行總裁，他所創立的北京元汽智駕科技有限公司，也正式加入了國美車市體系。再加上出自國美零售體系的高管，可以說，國美車市的管理團隊，融合了零售業和汽車流通領域的高級人才。

革汽車流通的命 將從北京西壩河旗艦店開始

國美車市總顧問邵京寧詳細介紹了國美車市的模式，他提到對渠道創新的理解時說，“與其維新，不如革命”，即通過國美車市，大刀闊斧的解決當前汽車銷售環節的弊端，讓消費者能夠實現“全面認知、深度體驗、自由選擇、便捷交付”。

關于變革的具體措施，邵京寧將其總結為集約化的經營，整合共創的商業模式，以及生態化協同。

國美車市總顧問邵京寧

國美是家電零售巨頭出身，但如果把國美車市簡單看成家電賣場賣車，無疑是錯誤的。首先，國美車市針對全國不同市場差異，將旗下門店分為多種級別，包括面向1、2線城市的旗艦店，面向3、4線城市的骨干店，以及面向縣域市場的衛星店；如果按功能分，則包括全能店、展銷店，和主打當地車市暢銷車型的暢品店。

國美車市的首家旗艦店（創世店）即將開業，位于北京西壩河，這里原來是國美電器的標桿店。該店室內面積1萬平米，室外3萬平米，預計集成30個左右新能源汽車品牌，打造從選車、試駕，到銷售、售后的一站式服務。顯然，國美將首店放在此地，也是為了騰籠換鳥，盤活資產，樹立全新的品牌形象。

同時，國美車市還將準備在北京西南四環科豐橋附近的國美商都地產，打造全國首家超大型綜合汽車商城，并計劃在周邊同步建設北京最大的汽車公園。

在車源方面，據邵京寧介紹，國美希望直接和主機廠合作，可以采取直營、零庫存代銷、包銷等模式。而在引流方面，國美車市將結合媒體矩陣、導航平臺、電商平臺，以及店頭直播等方式和渠道，實現智能引流。國美車市計劃在園區內打造汽車自媒體直播銷售中心。同時，針對到店客戶，國美車市將以用戶為中心，打造全系消費體驗。

在業務模式上，邵京寧提到了兩個特色。一個是場外經紀人模式，即動員社會化的“有能力賣車”的人，為國美服務，分享收益，希望在2025年匯聚10萬經紀人；另一個是重點解決二手車問題。邵京寧認為，當前汽車通過成本正向定價的模式已經難以為繼，應該從資產管理的視角去理解汽車，解決二手車的殘值，才是避免汽車內卷的最好辦法。他透露，已經找到了戰略合作伙伴，定向出清二手車，以此反向改善新車的生存。在這方面，國美車市有宏大的計劃和目標，將建設線上二手車拍賣信息系統和二手車出口交易大數據庫，以及線下包括實體出口拍賣基地在內的全國首個專業高效的二手車出口拍賣平臺。最終形成以二手車出口平臺為依托的國際化汽車流通服務產業生態，計劃在五年內發展為世界第一大二手車出口平臺。

目標18個月盈利 國美車市前期面臨哪些挑戰

在接受媒體采訪時，黃光裕談到了國美車市項目的盈虧平衡點。他認為，一個好的零售模式，以單店來論10-12月實現盈利；如果按區域，應該在18個月上下。如果實現不了，就是模式不對?？梢?，國美大概會在1-2年的時間內，驗證自己投入汽車領域的價值。其實，這已經不是國美第一次看中汽車行業，而在這個激烈內卷的時代入局，一方面是希望把握可能的機會，一方面也是出于自身業務調整的需要。

國美零售總裁張棟

不論發布會上提出的目標多么宏大，走好第一步，也就是做好西壩河創世店的經營，走通商業流程，為車企做好示范，都是最重要的。簡而言之，邵京寧將國美車市的模式稱為常駐的展銷，而黃光裕則以“汽車超市”代稱。在類似的領域，成都港宏的智電世界、海寧皮革城集團的Gcar新能源汽車城市MALL、寧波新能源汽車商城、陽澄湖服務區新能源汽車超級體驗中心、保定愛情海等等都已經開始嘗試，包括像京東、蘇寧、紅星美凱龍等巨頭企業，也先后涉足汽車流通；寧德時代開始建設大規模的汽車展廳，雖然還沒有提到以賣車的目的，但野心可想而知。然而目前并沒有一家真正企業真正取得成功，或者說達到商超模式那樣，讓主機廠主動嘗試的效果。

國美的入局還是具有優勢的，首先是品牌勢能和黃光裕本人的光環，能夠讓主機廠和消費者產生一定信任，也能夠更好的開拓生態合作伙伴。其次是國美所持有的物業，具有成本和位置方面的優勢。

難點在什么地方，我們可以聚焦到西壩河首店。畢竟北京受制于排號政策，在新能源領域并不是一個很好的市場。而相對來說，北京的幾家大商場，新能源車店面集中，也并不缺乏品牌展示的空間。如果說，國美車市期望匯集30個左右新能源品牌，那么將覆蓋幾乎所有的主流品牌。所以，先期入駐的品牌將具有十分重要的示范作用，換言之，銷量大或是形象高端的品牌，必須入駐，例如比亞迪、小米、理想、問界、蔚來、極氪等。這其中，包括車企自己的渠道政策，對現場環境和相鄰品牌形象的要求，既有店面布局，以及成本等，都是各家車企考慮的因素。相信國美車市必定會以優厚的條件吸引強勢品牌的入駐。

第二個難點就在于運營。新能源商城必須通過強運營，才能和商超、4S店形成差異，這已經是行業共識；但公認的方法也要善用、慎用，包括經紀人在內的創新模式更要走通。就拿獲客引流來說，對于一個讓消費者關注相對陌生的場景，直播引流是通行的方式。那么直播的門道就是重中之重，如何培養自己的主播、建立好自己的矩陣，如何通過數字化手段量化效果，如何清晰的實現轉化，并培育好自己的私域用戶，如何與各種金融產品、促銷政策緊密結合，也許，可以參考一下當前火爆的竹子買車的經驗。關鍵在于，在這背后，要有一個強大、穩健、易用的管理系統，以保證人、車、場之間的信息高效傳遞，也是國美車市團隊兌現一切承諾的根本。

在發布會上，邵京寧的一句話讓我印象最深：“簡單的事情已經被做完了，在當今百年不遇的歷史變革情況下，駕馭復雜的能力、整合資源的能力成了商業發展的核心競爭力，怎么辦呢？哪有簡單的事可做呢，懦夫留戀簡單，勇者直面繁復，平臺的使命就是把復雜留給自己，把簡單留給別人。當今比的就是資源整合和駕馭復雜局面的能力、整合復雜要素的能力。”從首店到全國，從小而精到大而全，國美車市成功的關鍵，恰恰就是處理好簡單和復雜的關系。這個復雜，是尋找人、貨、場背后利益共同點的復雜，而不能是業務模式的復雜，和組織建構的復雜。

如何將遠大的目標，大投入、大陣仗的基礎保障，和短期建立示范效應的平衡做好；如何發揮國美自身優勢，做更高效的事，需要舉重若輕，將十分考驗團隊的實力。總的來說，國美選擇在這個時候成為“賣車新勢力”，無疑是看到了新的趨勢，在多方共同探索實踐下，“新汽車商城”這種流通業態是很有希望走通的，這也將為中國汽車回歸合理競爭態勢貢獻智慧。（蘇雨農 文/圖）