為什么日本社會與人相處的信任成本這么低？

前些天，一位熱戀中的女孩洋洋得意地告訴我，男友真好，交往才一年，就把他的信用卡交給了我。

我半開玩笑地調侃，這算什么，我就職不到半年，老板就把公司信用卡交給我了呢。

這是實話。我曾在日本一家企業上班不到半年，被派去中國出差，財務負責人就把一個以公司名義為我辦的信用卡遞給我，說你用它簽單吧。弄得我不知所措，反復詢問這是老板的旨意嗎。因為這仁兄甚至都沒提醒一句：私人消費不在使用之列。好像害怕說出來會傷害我的智商與人格似的。

奇怪的是，我跟那女孩一樣，根本不敢輕易刷卡。因為對方無條件地信任，無形中變成制約你想要犯賤的最要命的枷鎖。人心就是這樣，有時會被別人不設防的信任清洗得干凈起來。如同店家相信你是位高貴的紳士，你必定會注意吃相不要太難看，更不會動一絲逃單的念頭；盡管不保證腦子里沒有淤積壞水，但反倒會擰緊自覺的閥門。

類似的體驗也在跟日本客戶的交往中。

我在與新客戶的公司教育主管洽談導入培訓課程時，只要他事先看過我的簡歷和業績介紹，即使雙方是頭次見面，一般都不會質疑你自我宣傳的資料真偽，開口就把公司決定聘請你講課的底給先交了，再花時間介紹公司對培訓內容的需求，直到快結束了，才會輕描淡寫補充一句，請給出一個正式報價來。

弄得初入行時的我有些忐忑不安，又有些暗自竊喜：這公司財大氣粗，報個高價也無傷大雅吧。反正對方連“結婚”的良辰佳日都訂了，總不會迎親的轎子抬到了半路，發現彩禮要價太高又打道回府吧。

不過最后結果往往是，沖著這份不大設防的信任，更不敢提出過分的要求。而且這種經歷多了之后會發現：其實信任你的背后都有一個“心照不宣”的默契，對你不設防，是買定了你的人格；何況我倆都對上眼了，總不需要再懷疑娶回來的媳婦是個小人或騙子吧。

以我從業20多年的經驗來看，在日本經商環境中，人與人的相互信任是暗默存在的先決條件。雙方信奉的是“人之初，性本善”原則，習慣把客戶或未來的合作伙伴的人設，歸入謙謙君子之類。

其實，以信任為前提是日本整個社會運行的底層邏輯。比如說，在日本乘地鐵或參觀展覽，許多售票處都有類似幼兒免票、學生半票的提示。至于過自動檢票口時，誰也不會去驗明正身。

還有，我在過去的文章中提及過，應聘公司的日本人不大主動詢問入職后工資待遇。面試官一般會主動提示，只籠統曖昧地告知公司工資標準的考官也大有人在。若是中途采用，人事主管有時會詢問一下你過去的收入是多少，再委婉地告知會以此作參考，就沒有下文了。

其實，這種曖昧的背后儼然存在一個社會運行的基本信任關系，公司不會因為你沒仔細打聽就拿你當軟柿子捏，應聘者也不會事后漫天要價；雙方的心照不宣，其實是有對信任的默契做擔保的，這種常識性的認同關系省卻了許多交往中的信任成本。

我的培訓課上，怎樣評價下屬績效的面談是個熱門話題，特別是曾經在中國有過管理經驗的日本人對這一面談技巧尤為在意。問及原因，無非就是有的下屬一旦覺得打分不公平，會跟上司臉紅脖子粗地血拼一番。我問，在日本就沒有類似的經歷嗎？答曰，幾乎沒有，日本類似的面談多是走走流程而已。

比如年終獎分為A、B、C三等，經常是風水輪流轉，這次給你A，下次就把機會讓給別的同事了，就是你好我好大家好。

“你給下屬評個C，部下會覺得上司可能有難言之隱，解釋你這樣做是為了維系團隊成員分配的公平，相信你是在行使權衡術。所以哪怕自己覺得受了委屈，也不好意思跟上司當面發難。”

我在上篇文章中說過，日本人常常追求的不單是起跑線上的公平，而是終點線上結果的平等，對這種結果平等的執迷與篤信，由此形成的價值觀，也是釀成日本人互信的土壤。

我曾經進過一家創業板上市的公司，入職后發現沒人給我看過公司的任何規章制度，心想這是這么回事？公司一定有個公司手冊什么的發給新員工，讓人知道公司有什么紅線不能踐踏，有什么福利待遇需要按圖索驥去爭取吧。于是，我去找老員工要求借來學習領會一下，誰知問了幾位前輩都搔頭，說從沒見過這玩意兒。反正定好的福利待遇總不會拉下你，要遵守的規矩誰都心知肚明，去看那本本有意義嗎？

弄得我灰頭土臉，好像就我這個新人刁鉆古怪，毫無道理要去懷疑公司的誠信資質似的。

還有一次更尷尬的經歷發生在我創辦公司之后。日本有一家大型商社，長期委托我們提供中日食品貿易方面的信息。有一年，主管突然指名要上門見我，面談的內容大出意外：要求我們一定要在每個月末之前將當月的請款書及時寄出，否則“后果很嚴重”。

怎么個嚴重法呢？對方語氣沉重地告知，因為上一年度他多次催促的一份請款單拖到本年度才收到，所以受到公司財務部警告，要求他通知我方提出一份延遲支付費用的罰款單，作為拖欠支付的賠償款。

弄得我真是羞愧難當。明明是我們忘記了請款，竟然觸犯了對方的明文規定，主動要求打屁股認罰，還注明了該罰多少的款額。

我的一位在深圳印刷公司當老板的朋友，曾經多次囑咐我介紹日本客戶，說對日資客戶情有獨鐘。我問是不是日資的業務油水更大，他趕緊糾正說恰好相反，日本人壓價壓得比國內企業都狠，“但是他們從不拖欠付款，你請款單發遲了人家還會主動催促，因為沒有按合同規定付款他們會受罰，懲罰財務部門違反了公司內部的規定。”

可見，除了受文化和價值觀制約以外，日本社會完善的社會誠信制度是一個更加重要的護欄，錨定了人際交往中相互信任的根基。

習慣在這種環境和氛圍下經商之后，有時跟國內客戶合作會遇到水土不服的尷尬。

多年前，我痛失過一次成為華為合作伙伴的寶貴機會。華為至今是我最為尊敬的企業，創始人任正非更是值得敬仰的偉大企業家。記得有一年，接到華為日本分公司人事部打來的電話，邀請我去洽談導入“如何與日本客戶進行商務溝通”的內訓課程。那時的華為在日本還名不見經傳，我引薦過一個日本企業代表團訪問華為在深圳的本部，訪客中有某個日本知名企業代表。他們在那次訪問之后，毅然決定取消委托給高通公司的一項長期業務，轉頭交給了華為。

所以，當我坐在華為公司東京分公司的辦公室時，內心頗為激動，初次見面就把整套教材內容奉上交對方審查，還把培訓內容做了最詳盡的介紹。我把身段放到最低，低到我在跟日本客戶打交道從未有過的地步。

記得接待我的是一位看去十分精干的人事部長，他一邊埋頭看我的教材，一邊提出一系列問題，看我對答如流，似乎解除了對我賣力推銷自己的警戒，抬起頭來對我說，“好吧，那就請你先來公司跟員工們免費試講一堂課吧。”

實話說，我很是遲疑了一下，然后告訴他，我已經在日本多家世界500強企業做過十幾年的培訓，還沒遇到過一家公司提出先要讓我免費試講一次的情形。在日本，如果決定合作，給予對方基本的信任是前提。部長毫不妥協的堅持自己的觀點，說這是我們導入新培訓的必須流程。

我表示理解，于是提議可以先做一個簡縮版的培訓，時間在1小時之內，參加人員以人事教育部的考官為主。沒料到對方仍然不同意，還說出一句令我十分難忘的話：“我們公司為了獲得日本客戶的信任、站穩腳跟至今花了4年時間，難道老師不能花一天時間取得我們的信任嗎？”

聽了這話，一句反駁從我嘴里脫口而出，我這輩子好像從未如此狂妄地答復過客戶：“如果早讓我來貴公司做這個培訓，可能就不需要這么長的時間！”

那天的結果是，部長把我送到電梯口，直到電梯門關掉的那一刻也沒見他抬起頭來。看著他同時悄然關掉了我眼前這扇機遇的大門時，真是百感交集，痛心跟我憧憬的這家卓越的公司擦肩而過。

我至今都認可，華為這位部長做得合情合理，絕非對我過分挑剔。

我們對陌生人的信任成本哪會低到初次見面就談婚論嫁？信奉的原則本該“是騾子是馬先拉出來遛遛”。

只怪日本是個信任低成本的社會，讓我習慣輕易地被對方信任，而且一旦決定聯姻，哪怕事后發現你并非如意郎君，也不會斷然休掉你，采取的方法常常是亡羊補牢，陪著你一次次地試錯、成長，直到你達到對方的標準為止。

所以跟日本企業或個人打交道，有一個十分明顯的特點：你輕易難入對方的法眼，可一旦獲得了信任，他就會把自己的命運跟你深度綁架，產生嫁雞隨雞嫁狗隨狗的忠誠心，相互都不會輕易移情別戀。

圖片來自網絡

歸納如下：

◎因為對方無條件的信任，會無形中變成制約你想要犯賤的最要命的枷鎖。人心就是這樣，有時會被別人不設防的信任清洗得干凈起來；

◎日本經商環境中，人與人的相互信任是暗默存在的先決條件。信奉的是“人之初，性本善”的原則；

◎日本人追求的是終點線上的平等，對這種結果平等的執迷與篤信，也是釀成日本人互信的土壤；

◎跟日本企業打交道有個規律：你輕易難入對方的法眼，可一旦獲得了信任，他就會把命運跟你深度綁架，產生嫁雞隨雞嫁狗隨狗的忠誠心，相互不會輕易移情別戀。

（文中圖片除注明外均選自unsplash）

——作者：古年
——旅日原創