劉強東王興：不是“兄弟”

出品｜虎嗅商業(yè)消費組

作者｜苗正卿

題圖｜AI 生圖

虎嗅獲悉，在今年一季度，京東創(chuàng)始人劉強東曾約上了三位互聯(lián)網(wǎng)圈內(nèi)大佬共聚晚餐，而這三位大佬分別來自三個場景：外賣、打車、本地服務(wù)。席間劉強東向三位“老友”表達了京東即將發(fā)力外賣的想法。

4月21日晚，劉強東在友人的朋友圈回復(fù)稱：“在我外賣上線之前，我特意請了程維、興哥和勁波一起見面喝酒聊天。我很簡單直接:你做了這么多年的零售我從沒有說過一句難聽話，因為零售不是我的，不是京東的，任何人都可以做。我沒有資格抱怨，做外賣也一樣，只是希望兄弟們都能夠守好自己的底線。”

京東內(nèi)部人士向虎嗅表示，近期劉強東對于“外賣”這場戰(zhàn)爭的態(tài)度已經(jīng)是“投入不設(shè)上限”，甚至給予京東目前管理層以“長期機會”：即不以短期的業(yè)績收入、利潤情況為考核，而是放眼長期，以擴大市場份額與提高口碑為更高優(yōu)先級。

另據(jù)接近劉強東的人士透露，4月，劉強東把相當(dāng)多的精力投入到“外賣”業(yè)務(wù)之中，不僅親自送外賣，還密集與外賣業(yè)務(wù)核心管理層開會，并通過個人影響力推動集團內(nèi)圍繞外賣業(yè)務(wù)的“資源整合與協(xié)同”。

值得注意的是，在京東由創(chuàng)始人親自“沖到一線”大舉殺入外賣市場之際，美團內(nèi)部的反應(yīng)表面上并沒有外界預(yù)期那么“緊張”。

和2024年面對抖音殺入本地生活業(yè)務(wù)后組建了名為應(yīng)對抖音攻勢的“烽火”項目組不同，截至目前美團內(nèi)部并未針對京東的外賣項目組建單獨的項目組或特戰(zhàn)隊。虎嗅獲悉，4月王興大部分時間依然投入在AI和具身智能領(lǐng)域，他去拜訪了多位國際上知名的AI領(lǐng)域科學(xué)家，并參與了公司內(nèi)部圍繞無人機、具身智能和AI模型的幾乎所有重要會議。

但美團近期也有變化。虎嗅獲悉，美團在4月徹底完成了圍繞外賣、即時零售等業(yè)務(wù)的架構(gòu)整合。4月18日，王興在內(nèi)部信中宣布美團平臺、到店事業(yè)群、到家事業(yè)群和基礎(chǔ)研發(fā)平臺合并成為 “核心本地商業(yè)”，由王莆中擔(dān)任核心本地商業(yè) CEO。值得注意的是，這一系列架構(gòu)整合實際上啟動于2025年2月，而2月8日京東外賣正式上線。

也就是說，目前在京東與美團這場圍繞外賣和即時零售的激烈交火中，王興把“前線”的統(tǒng)兵權(quán)交給了王莆中，并給予了王莆中前所未有的“空間和權(quán)限”。

有接近王興的人士告訴虎嗅：“興哥的興趣目前聚焦于AI、具身智能等涉及未來的方向。”該人士表示，目前美團的架構(gòu)是，內(nèi)部圍繞AI、具身智能的業(yè)務(wù)都由王興親自抓；而基本盤業(yè)務(wù)（如外賣、到店等）都由王莆中統(tǒng)籌，王莆中在重大決策上會請示王興。

有熟悉王興的人透露，在京東與美團外賣大戰(zhàn)最為激烈的2~4月，王興依然保持了自己的愛好：抽空和親朋一起去看話劇類表演。

截至4月22日，京東外賣的“日單量峰值”突破了1000萬單，目前覆蓋了全國166座城市。相比之下，京東外賣目前的體量確實尚不足以對美團形成致命一擊：有業(yè)內(nèi)人士告訴虎嗅，美團目前日均單量已經(jīng)超過七八千萬單，日單量峰值可以超過一億；而餓了么目前的日均單量大約在兩三千萬單，日單量峰值可以超過五六千萬單。也就是說，京東目前的日單量峰值，尚不足以達到市場第一名和第二名的日均單量。而在市場份額上，目前美團和餓了么以7:3的比例，占據(jù)了整個份額大約95%以上的比重，其余外賣平臺在整個大盤的占比有限。

但不可忽視的是京東外賣的增速。值得注意的是，從日單量500萬到1000萬，京東只用了一周。而在京東最新的計劃中，未來三個月將招聘十萬名全職騎手。

一位資深互聯(lián)網(wǎng)外賣平臺從業(yè)者告訴虎嗅，以目前的體量，京東外賣尚不足以對美團乃至餓了么形成真正壓力，但如果京東保持投入和增速，一旦其日均訂單量達到“1500萬~2000萬”這個“臨界點區(qū)間”，美團和餓了么都會認真重視對手。

“關(guān)鍵點有二：投入周期有多久？保持的投入力度有多大。”該人士認為，以今天京東的體量和能力，如果堅決投入，是可能給美團帶來“拼多多之于電商”的格局質(zhì)變的。但該人士也認為，京東真正的目標(biāo)可能并不在外賣本身，而是即時零售。

外賣的皮兒，即時零售的餡兒

虎嗅獨家獲悉，京東做外賣的計劃于2023年就已經(jīng)提上日程，當(dāng)時京東原本計劃于河南的鄭州等地小范圍測試外賣項目。

一位熟悉2023年京東外賣項目的前京東人士向虎嗅描繪了當(dāng)時的計劃：由京東旗下的達達負責(zé)配送，通過京東即時零售相關(guān)業(yè)務(wù)線承接品牌（小時達、京東到家）。“后來因為整個業(yè)務(wù)流還沒有完全準(zhǔn)備好，加上即時零售端圍繞3C大品牌、日百頭部連鎖店的爭奪愈發(fā)激烈，所以這個小范圍實驗擱置了。這個項目當(dāng)時也是歸屬于即時零售整個大板塊里面的。”

不難看出，今天京東最終落地的外賣項目和其“2023年的計劃”如出一轍：基于達達的配送體系，京東增擴外賣騎手；通過即時零售業(yè)務(wù)線完成最早的品牌觸達與開拓。

這其實正是此時此刻京東和美團這場“外賣大戰(zhàn)”的本質(zhì)與真相：外賣，是即時零售大戰(zhàn)的延續(xù)，而非一場完全獨立的、新開辟戰(zhàn)場的熱戰(zhàn)爭。

4月初，京東CEO許冉向虎嗅表示：“即時零售是我們非常重要的一個戰(zhàn)略方向。外賣業(yè)務(wù)是一個很高頻的非常日常的場景，它既可以帶來用戶的增長，也可以帶來場景的延展，也包括用戶的購物頻次等。”

虎嗅獲悉，在即時零售市場份額上，目前美團和京東占據(jù)了超過85%的份額，二者各自的份額均超過了40%，但對于誰是市場第一，各家都保持了“強宣稱”。

即時零售對于美團和京東的核心價值是相同的：首先是利潤引擎，其次是拉高核心用戶消費頻次的關(guān)鍵武器。

先看利潤。2021年到2022年，京東的GAAP利潤率分別為-0.38%、-0.99%，而2023年京東的GAAP利潤率變?yōu)榱?.1%。在2023年的財報電話會議上，京東高管對此的解釋是即時零售訂單增加帶來了毛利率的明顯增長。而到了2024年，京東的GAAP利潤率達到了3.6%，而這一年京東即時零售（包括小時達等業(yè)務(wù)）訂單量達到了有史以來的峰值。

同樣的情況也出現(xiàn)在美團身上。2021年到2022年，美團的GAAP利潤率分別為-13%、-3%，而到了2023年美團GAAP利潤率變?yōu)榱?%，而2023年美團業(yè)務(wù)上一個非常明顯的增長點是其閃購的日訂單峰值首次突破了1100萬單/日。而2024年，美團的GAAP利潤率達到了10.6%也是歷年新高，而在財報電話會議上，王興對此的解釋視角是即時零售相關(guān)業(yè)務(wù)的規(guī)模效應(yīng)對整體業(yè)務(wù)起到了作用。

不難看出即時零售對于美團和京東而言，都是其利潤引擎，以及2023年對于兩個平臺而言都是一個節(jié)點。實際上，在2021年和2022年美團和京東的業(yè)務(wù)都遭遇疫情等因素沖擊，兩個平臺都迫切尋找新的增長點，當(dāng)時美團和京東所選擇的方向都包括了兩個：社區(qū)團購和即時零售。但社區(qū)團購最終被證明需要更漫長的投入周期，而疫情等因素意外催化了即時零售市場的超高速發(fā)展，所以兩個平臺的資源從2022年之后開始向即時零售業(yè)務(wù)傾斜。這也是為何從2023年開始，京東和美團幾乎牢牢占據(jù)了即時零售市場的一二名寶座直到今日。而也正是從2023年，美團和京東圍繞即時零售的戰(zhàn)爭逐漸火熱。

這是因為，即時零售影響了兩個平臺核心用戶的消費頻次。

值得注意的是，在過去三年美團和京東都存在程度不同的“流量焦慮”：平臺自造血流量有限，需要通過抖音、小紅書、B站等新流量引流拉新、引流促單。為了解決這一痛點，兩個平臺都在嘗試提高“自造血”能力，除了拼命做用戶拉新外，如何提高核心基本盤用戶的消費頻次（以及APP打開率）也成為關(guān)鍵課題。

有熟悉美團的人士透露，2023年到2024年，美團圍繞即時零售業(yè)務(wù)做了很多場景嘗試：比如露營場景、寵物場景。美團通過豐富這些場景的產(chǎn)品供給，去增加用戶在這些場景下的“美團打開率、下單率”。同樣的事情也發(fā)生在京東身上，在過去幾年，京東的小時達、到家等業(yè)務(wù)大幅度增加了在美妝、鮮花、寵物、潮玩等場景的供給，試圖提高用戶消費頻次。

但隨著雙方“場景”增擴，交火面積越來越大。

從京東的視角看，2023年到2024年，美團的即時零售正在瘋狂擴展3C供給，小米和蘋果等品牌商家入駐美團，甚至出現(xiàn)了新品30分鐘送到家的業(yè)務(wù)。這對于京東電商核心命脈的3C業(yè)務(wù)而言，顯然是“殺入腹地”。但業(yè)內(nèi)人士此前向虎嗅表示，在3C基本盤上，京東的供給豐富度、心智尚有優(yōu)勢。

而從美團視角看，京東過去幾年在即時零售業(yè)務(wù)上對于“日百”類產(chǎn)品的大量增擴，幾乎和美團的即時零售業(yè)務(wù)處于“貼身肉搏”，甚至一些原本在美團平臺長期合作的品牌連鎖店開始一魚多吃在友商平臺開店。

最終，京東和美團圍繞即時零售的戰(zhàn)爭，已經(jīng)成為了一場：爭奪用戶日常消費所有場景的全面戰(zhàn)爭。如今在兩個平臺的即時零售體系內(nèi)，你幾乎可以滿足寵物、潮玩、美妝、鞋服、3C、綠植等等需求，甚至你可以買到活體寵物、PS5、高端望遠鏡……

在這個情況下，京東殺入外賣業(yè)務(wù)其實是早晚的事情。

虎嗅獲悉，美團的業(yè)務(wù)團隊早在2024年初就意識到京東即將大力殺入外賣市場。當(dāng)時京東相關(guān)人士已經(jīng)開始與多個茶飲和咖啡品牌接洽，并有咖啡品牌拿著京東給出的合作條款找美團“坐地談價”。

但令一部分美團人士沒有料到的是，2025年初京東在外賣領(lǐng)域迅速投入的資源力度和“高聲量”。據(jù)悉，在一些外賣訂單中，京東目前拿出了20元/單的平臺補貼力度，這甚至超過了抖音在2023年攻入到店業(yè)務(wù)時的投入力度。“以及確實沒想到東哥會親自下場，高調(diào)出鏡。”一位美團知情人士說。

京東和美團拼什么

值得注意的是，雖然都在做外賣，但京東和美團的“根基模式”并不相同。

美團的核心命脈是強大的地推團隊（以及基于此的龐大商家資源）、基于算法的騎手配送系統(tǒng)。美團的地推團隊通過海量“堆人”，確保對終端餐飲門店的觸達密度及深度。按照美團的模式，APP內(nèi)一個新功能，從望京總部傳遞到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個普通面館（并通過地推團隊確保使用上），只需要1~3天。時至今日，美團地推的試用期考核都是以“開單”為標(biāo)準(zhǔn)——即成功說服沒有入駐美團的門店入駐美團。此前，美團向虎嗅提供的數(shù)據(jù)顯示，其合作商家總數(shù)超過1800萬。任何平臺，都很難在短期內(nèi)獲得這個體量的泛餐飲類商家。

而運力算法，則是美團的另一個超級武器。美團的運力基本上以1.5公里直徑為一個圈，騎手主要在這個圈內(nèi)拿單并完成配送，算法會根據(jù)時段和運力緊張度給騎手設(shè)計出“最短時間內(nèi)拿最多單完成配送”的路線。實際上，這個運力算法才是美團外賣“利潤”的核心源泉之一。

地推團隊和運力算法，讓美團的外賣業(yè)務(wù)成為一個典型的“陣地戰(zhàn)”舞臺：它很難通過一兩次閃擊，完成戰(zhàn)線擊穿。在過去兩年中，抖音等平臺都試圖嘗試在外賣領(lǐng)域?qū)γ缊F“沖鋒”，但從結(jié)果看，均未能動搖美團的基本盤。

京東和美團的核心命脈是不同的。實際上，京東在電商基本盤核心武器是基于強大倉儲物流體系的供應(yīng)鏈，尤其在3C、日百等品類上可以通過自己的倉儲物流體系實現(xiàn)速度優(yōu)勢；以及京東對于頭部品牌及高凈值用戶的吸引力。它本質(zhì)上做的是一種“扎實”的生意，通過倉儲物流和供應(yīng)鏈體系的精細化運營去獲得“薄利”實現(xiàn)運轉(zhuǎn)。

從過去三年的財報看，京東的歸母凈利潤率分別為1%、2.23%、3.6%，實際上均未超過4%。換言之，京東并非一家靠流量變現(xiàn)或靠砸補貼運轉(zhuǎn)的公司。

擺在外賣這件事上，京東面前的關(guān)隘是：如何迅速在美團構(gòu)筑的“商家池+運力算法”城墻上，打開一個足夠大的豁口，讓主力軍沖入其中。

目前看，京東的策略有二：一方面通過補貼吸引品牌商家和用戶；另一方面通過完善騎手待遇補充騎手供給。

顯然，這個戰(zhàn)術(shù)是一場“持久戰(zhàn)”，它很難通過一兩次閃擊分出勝負，但如果京東保持火力甚至擴大火力，并持續(xù)輸出，格局走向或未可知。

但如果我們把視野拉回到最本質(zhì)的即時零售，不難看出京東的另一張暗牌：一旦通過外賣讓更多用戶提高了消費頻次，京東完全有可能憑借自己日百等領(lǐng)域的供給能力強化這些用戶在即時零售領(lǐng)域的心智。

有知情人士向虎嗅透露，京東內(nèi)部已經(jīng)有一些涉及到“外賣與618聯(lián)動”的規(guī)劃，如果這些計劃成真，那么京東整體的戰(zhàn)略盤則更為清晰：它試圖以外賣當(dāng)作一個新的流量入口，去完成給核心基本盤業(yè)務(wù)拉新、拉高消費頻次的用戶轉(zhuǎn)化。

結(jié)語：當(dāng)龍巖少年，遇上宿遷少年

王興和劉強東是兩種人。

當(dāng)劉強東在1992年以宿遷狀元身份懷揣同村人援助76個茶葉蛋和500元現(xiàn)金到人大報到時，王興正在龍巖市永定一中上初中。前者是村里的希望，時至今日被當(dāng)?shù)厝俗u為“項羽之后最有名的宿遷人”；后者則生活在相對更殷實的家中，2003年當(dāng)王興前往美國留學(xué)時，其父親投資的水泥公司年產(chǎn)值已經(jīng)達到10億。

二人最早的交集大約是2004年前后，當(dāng)時劉強東完成創(chuàng)業(yè)轉(zhuǎn)型，從柜臺模式升級為電商創(chuàng)立京東；而王興也是在這一年回國創(chuàng)業(yè)。有知情人士透露，在早年的中關(guān)村創(chuàng)業(yè)者活動上，二人有過一些交集。

有早年接觸過這兩個人的圈內(nèi)人士，向虎嗅對比了二人的風(fēng)格差異：“王興在大學(xué)時，是清華大學(xué)莎士比亞戲劇社成員，酷愛戲劇，演過莎士比亞戲劇男主；劉強東在大學(xué)時雖然學(xué)的是社會學(xué)，同時自學(xué)了編程，因為家境貧困，劉強東又不得不邊打工邊上學(xué)，也開始了其創(chuàng)業(yè)積累。”

該人士透露，劉強東和王興的性格差異明顯。王興很喜歡和各行各業(yè)的人聊天，他很善于傾聽，直到他已經(jīng)成為千億市值公司老板后，他也經(jīng)常會約上圈內(nèi)好友去和一些“奇怪但有趣”的妙人閑聊。“他有時候沒什么功利性，純粹是好奇，會去拜訪一些比他小很多但超級有意思的人。”從第三方的視角看，王興更有一些浪漫主義的詩人氣質(zhì)，和他所喜歡的莎士比亞戲劇類似。

劉強東則有更濃郁的“質(zhì)樸感”，他從中關(guān)村擺柜臺創(chuàng)業(yè)以來，一直對基層員工有著獨特的天然親近。一位劉強東曾經(jīng)的下屬表示，只要談到一線員工的工作環(huán)境或者待遇，劉強東都會展現(xiàn)出高度的關(guān)注。另一位熟悉他的人稱，他會和人稱兄道弟，他往往會給出自己的清晰態(tài)度并引領(lǐng)聊天的走向，他言出必行的特質(zhì)讓人印象深刻。

兩個人的圈子是不同的。

時至今日，王興都保持了和早期結(jié)識的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者、投資人們的友誼，他們定期聚會。他的朋友中很多在阿里、字節(jié)身居高位或是典型海歸在國際知名公司打拼多年，他們會定期聚會暢飲大醉不談業(yè)務(wù)只談人生與各種趣事。而劉強東的朋友中，有很多互聯(lián)網(wǎng)圈子之外的比如傳統(tǒng)零售、餐飲等等賽道的朋友。

當(dāng)這兩個人終于在2025年徹底“交火”后，實際上是兩種風(fēng)格、兩個圈子、兩種勢能的碰撞。

值得注意的是，如果京東接下來加大投入，會不會影響王興的既定路線：按照王興的思路，針對外賣業(yè)務(wù)，美團已經(jīng)在做的是通過無人機、無人配送車以及AI模型進一步提高效率。

但京東即將投入的是十萬騎手。在“賽博”之夢真正開啟前，一場由“人”構(gòu)成的真正硬仗。

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