專訪折扣牛創(chuàng)始人馬昕彤：硬折扣是中國零售效率“最后一戰(zhàn)”

當傳統(tǒng)商超深陷衰退泥潭，硬折扣超市卻在以摧枯拉朽之勢，重構(gòu)行業(yè)格局。

傳統(tǒng)商超泥潭掙扎，硬折扣超市卻強勢崛起

傳統(tǒng)商超2024年成績單出爐，不出意外，下滑、虧損依然是行業(yè)主旋律。

但同樣是零售玩家，這兩年，人稱“窮鬼超市”的硬折扣超市，卻在迅猛擴張，不僅門店數(shù)量激增，還保持了穩(wěn)定盈利。

作為中國社區(qū)硬折扣超市領(lǐng)跑者，折扣牛目前門店數(shù)突破400家，規(guī)模接近20億，單店日均營業(yè)額是傳統(tǒng)門店的3倍！

折扣牛是中國硬折扣超市最早一批入局者。

2019年，還沒開出一家實體店，折扣牛就成功拿到億元級別天使輪融資，之后快速在北京開出十多家分店。

“那時是一腔熱血，啥都不懂，連工資怎么開、組織怎么搭都不懂。”一年下來，莫名其妙虧了1000多萬。

那一年，折扣牛創(chuàng)始人馬昕彤才25歲。

△折扣牛創(chuàng)始人 馬昕彤

之后，他“逃離”了北京，轉(zhuǎn)戰(zhàn)中國商貿(mào)高地鄭州。這一次，他沉下了心，用三年時間，系統(tǒng)打磨出了社區(qū)硬折扣店的商業(yè)模型。

2022年，折扣牛開始了快速擴張之路。“未來要在華北地區(qū)（山河四省、陜西），開出5000家折扣牛。”

折扣牛定位“社區(qū)硬折扣超市”，主力店型是120㎡左右的社區(qū)店，商品結(jié)構(gòu)中九成是食品，涵蓋常溫、冷藏、冷凍三個溫區(qū)。

憑借近民、低價的優(yōu)勢，折扣牛社區(qū)店日均營業(yè)額高達14000-15000元。

要知道，同樣面積的傳統(tǒng)零售店，日均營業(yè)額才5000元左右。

除了社區(qū)店，折扣牛也在嘗試商業(yè)中心大店。

前幾天，折扣牛城市批發(fā)中心睿海中心店開業(yè)，8000㎡超大空間，被熱情的鄭州市民擠爆了。“我們好好干，這個店日營業(yè)額能保持在50萬元。”馬昕彤表示。

在風起云涌的硬折扣賽道上，生于1994年的馬昕彤，可能是最年輕的操盤手。

自稱“零售瘋狗”的馬昕彤，在商業(yè)江湖里似乎一直扮演“規(guī)則破壞者”的角色——激進轉(zhuǎn)型、冷血契約、流量營銷，頻頻引發(fā)爭議，卻總能用結(jié)果證明他敏銳的市場嗅覺。

躬身入局實體零售，馬昕彤對硬折扣業(yè)態(tài)有著深刻洞見：硬折扣，將是中國零售供應(yīng)鏈效率的最后一戰(zhàn)。

那么，“硬折扣”到底有啥不一樣？賣那么便宜的硬折扣超市，真能賺錢嗎？

硬折扣，為什么這么硬？

聽到“折扣”兩個字，我們天然想到的是“低價”“打折”“促銷”“臨期”“尾貨”。

但這些都屬于軟折扣，與硬折扣沒有半點關(guān)系。

硬折扣（Hard Discount）是一種通過極致成本控制，實現(xiàn)低價銷售的零售模式。

本質(zhì)上，硬折扣的低價源于運營效率，而非降低品質(zhì)?。

在折扣牛，同樣的商品，價格要比街邊社區(qū)店和夫妻老婆店便宜20%-30%。

他是怎么把價格打下來的？

首先，跳過經(jīng)銷商，向廠家集采。

折扣牛有60%的商品，是直接向源頭廠家集采的，現(xiàn)金采購，不退換貨。

源頭集采，最直接的好處是減少了商品搬運次數(shù)。數(shù)據(jù)顯示，快消品每多搬運一次，綜合成本就要上漲5%。

傳統(tǒng)的商品鏈路是：從廠家—廠家銷售公司—一批商—二批商—零售商總倉—門店。

折扣牛的商品鏈路是：從廠家—零售商總倉—門店，比前者少搬2-3次。

當然，越過經(jīng)銷商并非易事。經(jīng)銷商在傳統(tǒng)供應(yīng)鏈中起著選品、墊資、運輸?shù)榷喾N職能，跳過經(jīng)銷商，意味著零售商要親自干這些活。

“所以在折扣牛，采購部是人員最多的部門，負責挑選和組合商品，全國出差去驗廠等等。”馬昕彤說。

其次，打造自有品牌。

由PSCC采購與供應(yīng)鏈專家會團隊編寫的《采購管理與運營實戰(zhàn)》一書中提到，如果零售商進入產(chǎn)品研發(fā)、市場營銷和消費者服務(wù)，那么，就有70%-85%的成本優(yōu)化空間。這個時候，折扣空間就非常明顯。而且產(chǎn)品抹掉了品牌商的痕跡，成為自有品牌。

該書提出，相比找經(jīng)銷商談判、找廠家直采，做自有品牌商品，是零售商最有效的降本手段。

當前，折扣牛的自有品牌商品占比35%。

最后，低毛利，高周轉(zhuǎn)，極致的運營效率。

“要克制賺錢的欲望。”

折扣牛總部常年只賺1個多點的凈利潤，各門店的毛利率也比行業(yè)低一些。主動降低毛利率，以換取高周轉(zhuǎn)。

為了將周轉(zhuǎn)拉向極致，折扣牛主力門店僅有1200-1300個SKU，比傳統(tǒng)門店少1000個。

為此，折扣牛還制定了一套非常嚴格的“三高三低”選品標準，即：高客單低毛利，高周轉(zhuǎn)低損耗，高投入低回報。

據(jù)了解，目前折扣牛大倉的貨11-12天周轉(zhuǎn)一次，周轉(zhuǎn)率還在逐步提高，目標是8天周轉(zhuǎn)一次。

屆時，即便不考慮追加投資等因素，憑借一年40多次的高周轉(zhuǎn)，折扣牛年化收益率將達到40%。在零售行業(yè)，這是一個令人望塵莫及的數(shù)字。

“未來冷凍冷藏品要占到50%”

一組令人驚訝的數(shù)據(jù)是：目前在折扣牛，90%的商品都是食品！其中，冷凍冷藏品占到整體SKU的三分之一。

馬昕彤非常看好冷凍冷藏商品的前景，在他的規(guī)劃里，未來冷凍冷藏品要占到折扣牛的50%。這樣的判斷，來自于馬昕彤對國外市場發(fā)展歷程的觀察，比如日本。

“在日本，同樣一頓飯，在飯店吃，比便利店的快餐貴2-3倍。這說明日本的零售行業(yè)效率遠超餐飲行業(yè)，所以他們超市里的冷凍冷藏品更好賣。”

參照日本冷凍冷藏品的發(fā)展軌跡，馬昕彤認為，中國大概在十年后，便利店、社區(qū)店的冷凍冷藏商品也將迎來大爆發(fā)。

在他看來，冷凍冷藏商品選品并不復(fù)雜，按照日本十年前超市的同類商品選，就基本不會出錯。

他最看好兩類冷凍冷藏品：一是“拿回家就是一道菜”的即熱類凍品，如冷凍焗面、意大利面、披薩，消費者“叮一下”就能吃；另一類是冷凍食材，如冷凍大黃魚、冷凍小龍蝦、冷凍肉類、冷凍水果等。

頭條君在折扣牛商業(yè)中心店看到，店內(nèi)還有冷食熱賣的熟食區(qū)，賣的烤腸、關(guān)東煮、小龍蝦都非常受歡迎。

硬折扣，是一陣風，還是長期趨勢？

先說答案：一定是長期趨勢。

硬折扣模式起源于?20世紀中期?的德國，代表性企業(yè)如奧樂齊（Aldi）和Lidl，通過縮短供應(yīng)鏈、簡化運營實現(xiàn)低價，奠定了硬折扣的基礎(chǔ)模式。

日本硬折扣模式的發(fā)展始于?20世紀80年代，?以零售巨頭大榮集團為代表，適應(yīng)了經(jīng)濟增速放緩后的消費需求變化。

國外折扣店的興起，有一個共同的背景：經(jīng)濟周期下行，大眾對更具質(zhì)價比的商品需求更大。

在我國，2023年被普遍視為硬折扣爆發(fā)元年，出現(xiàn)了鳴鳴很忙、折扣牛等知名品牌。

為什么是這個時間點？

一方面，從歷史進程看，中國人口總數(shù)在2022年進入到下降拐點，2023年是建國以來，出生人口首次低于1000萬，我國進入到深度老齡化社會。消費品是以人口基數(shù)為前提，人口停止增長，意味著消費總量在減少。

另一方面，突如其來的口罩三年，也讓老百姓看清明白了一些事情，消費逐漸變得保守，不敢消費投資。隨著中國三大經(jīng)濟支柱之一的房地產(chǎn)進入到下行周期，消費者變得更加理性和成熟。

有媒體市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)：零食折扣店，高峰期內(nèi)始終保持15-20人左右的客流，而相隔不到10米的良品鋪子，偶爾只有1人進去。

同時，從供需邏輯來看，自我國加入WTO，中國快消品行業(yè)迎來20年高速發(fā)展，大致經(jīng)歷了供不應(yīng)求、供大于求的階段，當下則進入了產(chǎn)能過剩階段。產(chǎn)能過剩，很多一線品牌的工廠，也開始為渠道需求提供定制商品。

這種變化，和德國二戰(zhàn)后、日本上個世紀末非常相似，而零售行業(yè)的變化，本質(zhì)上是社會和經(jīng)濟常量變化的一個基本的縮影。

所以，硬折扣必將是我國零售行業(yè)一大趨勢。倒不是說它會逐一奪取其他零售業(yè)態(tài)的生存空間，“獨霸天下”。而是作為以一種省錢超市，面向追求質(zhì)價比的細分人群，長期存在。

中國硬折扣的時代已經(jīng)到來，而這只是開始。

在消費理性化的浪潮下，折扣牛們正用極致效率重塑零售規(guī)則——不是低價贏了，而是低效輸了。