經銷商用四個維度拆解凈用凈水市場增長密鑰

商用凈水市場的復雜性與資源特性，決定了其經營邏輯與家用市場截然不同。在6月4~6日，第二屆中國商用凈水行業高峰論壇系統活動前，現代家電網記者采訪了部分優秀的商用凈水經銷商，從這些經銷商經大量的實戰來看，靈活適配場景需求、聚焦資源深度運營是商用凈水市場破局的關鍵。

用模塊化方案應對碎片化需求

商用凈水覆蓋辦公、餐飲、醫療等多元場景，每個場景的需求如指紋般獨特，需為每個客戶提供標準化+定制化的分層解決方案。

例如，對于寫字樓、學校、機場等公共場景，客戶的核心需求是規模化飲水、品牌標準化、低故障率；餐飲后廚、工廠車間等私域場景，核心需求則是定制化配置、空間適配性、分質供水；醫院、實驗室等場景對水質安全、穩定性、合規性要求更高。

優秀的經銷商會建立自己的場景需求檔案庫，預研10~15套標準化方案，包含設備配置、報價模板、案例視頻等，同時保留20%的定制化能力，例如為特殊場景定制非標產品。

設備更新，激存量市場價值

在當下的經濟格局中，設備更新市場蘊藏著巨大的潛力。在商用凈水市場發展初期，不乏一些小廠家憑借資源優勢，以采購配件組裝設備的形式進入市場，但此類廠商缺乏長效服務能力，導致大量設備成為無人維護的“孤兒設備”。

值得注意的是，早期安裝這類設備的客戶多為具備經濟實力的優質客戶。對甲方而言，可通過報廢流程將舊設備作廢品處理，再采購新設備；對經銷商而言，回收舊機后，其中的通用配件（如增壓泵、高壓開關等）可二次利用，既能降低客戶設備更新成本，又能創造額外收益。這一過程不僅激活了存量市場需求，也為經銷商提供了“設備更新+配件復用”的雙向盈利路徑。

打破區域限制，構建彈性合作網絡

商用凈水市場的資源特性決定了其與家用市場截然不同的競爭邏輯，大多品牌企業在市場拓展中，摒棄傳統家用市場的區域化保護思維，以資源主導激活市場活力。

商用凈水客戶資源獲取具有非對稱性特質，項目往往依托特定人脈，且商用項目周期短、決策鏈條長，快速響應資源方需求是搶占先機的關鍵。

因此，很多商用凈水經銷商采用多品牌運作策略，核心動因在于客戶需求多元化——不同場景（如酒店、醫院、企業等）對凈水設備的功能、預算、服務響應速度要求差異顯著，單一品牌難以覆蓋全需求。通過整合不同品牌的產品優勢，經銷商可快速匹配客戶需求，提升成單率，實現資源匹配效率最大化。

家用凈水市場依托規模效應，通過長期品牌滲透提升用戶復購率，品牌企業通過區域保護政策、價格管控等機制，激勵經銷商深耕終端用戶，建立品牌壁壘。而商用市場則是資源驅動、定制化服務，更強調精準項目落地與服務增值。因此，針對商用市場，經銷商希望品牌不僅開放資源合作權限，還能提供技術支持（如方案設計、施工培訓等），甚至提供本地化施工支持，開發《商用凈水資源地圖》，將各區域合作伙伴、潛在客戶、成功案例等做出標注，降低經銷商資源轉化門檻。

廠商協同構建共生體系

經銷商認為，在商用凈水市場構建長期壁壘，源于廠商之間的深度協同與價值互補：

品牌方核心任務：聚焦產品力構建，研發需強化核心能力，包括產品耐用性，如日均使用12小時以上，易維護性及智能化，如品牌方要部署物聯網監測體系，實現設備運行狀況、客戶水質狀況等數據在線化。

經銷商價值定位：

一是需求探路人：建立“客情分層體系”，針對核心大客戶配備專屬服務管家，提供定制化主動服務方案；

二是服務落地者：組建專業施工團隊，覆蓋方案設計、管道安裝、設備調試全流程，確保項目交付質量；

三是服務增值者：從“一次性銷售”轉向“全周期經營”，商用凈水的利潤重心在后市場，需構建“設備銷售、維保服務、生態增值”的長效盈利模型。

眾多經銷商的實踐證明，商用凈水市場的競爭本質是資源整合精度與服務滲透深度的較量，唯有聚焦核心客戶做深服務、聚焦優勢品牌做透區域、聚焦后市場做長周期，才能在商用凈水市場中構建不可替代的競爭壁壘，將碎片化的機會轉化為可持續的事業。

解鎖更多商用凈水市場增長秘鑰，關注 6月4- 6日第十七屆上海國際水展中的重磅亮點——第二屆中國商用凈水發展高峰論壇系列活動，與行業 TOP 品牌深入探討商用凈水產品研發邏輯、市場布局戰略與服務體系建設；與 TOP 商用凈水渠道商面對面交流，共同探索渠道拓展新路徑與資源整合新模式。

此外，在 “凈水行業商用渠道價值力推薦 TOP 品牌” 臻選展示專區，還能集中體驗A.O. 史密斯、安吉爾、美的、海爾、方太、本源、開能等二十余品牌的商用凈水解決方案。

掃碼報名參會，6 月4 - 6日，相聚第十七屆上海國際水展，共探行業前沿趨勢，共擘商用凈水新未來！