九卦 | “銀發經濟”崛起與低利率挑戰：中小銀行的差異化競爭策略

作 者 | 王潤石（九卦金融圈專欄作家）

來 源 | 九卦金融圈

隨著全球經濟進入低增長、低通脹、低利率的“三低”時代，利率下行趨勢愈發明顯，零利率甚至負利率現象在部分發達國家已成常態。

2025年5月，我國多家銀行再次下調存款利率，標志著我國金融市場也正逐步邁入低利率時代。與此同時，我國人口老齡化程度不斷加深，60歲以上人口占比已超過20%，養老問題成為社會關注的焦點。

在此背景下，養老金融需求迅速增長，如何在低利率時代為銀發客戶提供更有價值的養老金融服務，成為中小銀行亟待解決的重要課題。本文將深入探討低利率時代下中小銀行的養老金融服務策略，分析其應對挑戰的創新舉措，以及如何通過產品和服務的優化，滿足銀發客戶的核心需求，助力養老金融事業的高質量發展。

低利率時代背景分析

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利率下行趨勢成因

利率長期下行趨勢已成為全球性現象，其成因復雜多樣。首先，人口老齡化加劇使社會整體消費和投資需求受到抑制。

據聯合國數據，全球65歲以上人口占比從2000年的6.9%升至2021年的9.3%，預計2050年將達16.2%。老年人消費傾向低、投資意愿弱，導致總需求減少，進而壓低利率。

其次，去杠桿進程持續，企業和居民債務負擔減輕，融資需求減少。國際清算銀行數據顯示，2008年全球金融危機后，多國企業杠桿率逐步下降，全球企業債務占GDP比重從2009年的94.3%降至2021年的88.8%，融資需求減少使資金供大于求，利率下行。

最后，資本回報率下降，資產與勞動回報分化。隨著技術進步和市場競爭加劇，部分傳統行業資本回報率降低，如制造業平均利潤率從20世紀90年代的10%左右降至當前的5%-6%，而勞動力成本上升，導致企業投資意愿降低，資金流向金融市場，推動利率下行。

財富與社會邏輯重構

財富與社會邏輯在低利率時代發生深刻重構。財富邏輯方面，從規模擴張轉向效率提升，更加注重資本配置效率。資金流向技術突破型領域，如科技產業，全球科技行業投資年增長率達15%-20%；同時流向現金流穩定型領域，如公用事業、高股息資產，這類資產年收益率穩定在3%-5%。政策通過財政貼息、產業基金等方式引導資金進入戰略性行業，助力新質生產力發展，如我國對新能源產業的補貼使該產業投資規模年均增長20%以上。

社會邏輯方面，資產增值速度超過工資增長，可能導致貧富分化加劇，進而引發“低欲望社會”現象，如消費降級、延遲婚育等。據調查，2021年我國居民消費支出占可支配收入比重較2010年下降約5個百分點。需要公共政策強化二次分配和社會保障，如教育、醫療等方面，以緩解社會矛盾、釋放消費需求，我國教育、醫療等社會保障支出占財政支出比重逐年上升，2023年分別達15.6%和7.2%。

養老金融客戶需求特點

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本金安全至上

在低利率時代，養老金融客戶（銀發客戶）對本金安全的要求極高。由于風險承受能力普遍較低，銀發客戶更傾向于選擇低風險甚至無風險的金融產品。

據調查，超過80%的銀發客戶表示在選擇金融產品時，本金安全是首要考慮因素。例如，銀行存款和國債等傳統低風險產品，一直是銀發客戶的首選。銀行存款具有較高的流動性，且本金安全有保障；國債則背靠國家信用，幾乎不存在違約風險。銀發客戶對本金安全的重視，源于其退休后收入來源相對固定，難以承受本金損失帶來的財務壓力。

穩定現金流需求

退休后，銀發客戶的收入來源大幅減少，主要依靠養老金、利息、分紅等穩定現金流來維持日常生活和醫療等開支。據中國社會科學院發布的《中國養老金缺口報告》顯示，2023年我國人均養老金水平約為3000元/月，而銀發客戶的月度生活支出平均在2500-3500元之間。

因此，銀發客戶對穩定現金流的需求極為迫切，希望金融產品能夠提供定期、可預期的收益。例如，定期存款的利息收入、債券的票息收入以及年金保險的定期給付，都是銀發客戶較為青睞的穩定現金流來源。穩定現金流不僅能夠保障銀發客戶的基本生活需求，還能在一定程度上緩解其對長壽風險的擔憂。

保值增值與長壽風險管理

在低利率甚至零利率環境下，銀發客戶的核心關切是如何讓養老錢不縮水，至少跑贏溫和通脹。據國際貨幣基金組織（IMF）數據，2023年全球平均通脹率為3.5%，而低利率環境下，傳統低風險金融產品的收益率普遍低于通脹率，導致銀發客戶的資產面臨貶值風險。同時，隨著人均壽命的延長，長壽風險日益凸顯。

據國家衛生健康委員會數據，2023年我國人均預期壽命已達78.2歲，較20年前延長了近5歲。銀發客戶擔心“人還在，錢沒了”，因此需要通過合理的資產配置來應對長壽帶來的財務不確定性。部分銀發客戶愿意承擔一定的風險，配置一些能夠提供長期穩定收益的金融產品，如高股息藍籌股、紅利指數基金等，以實現資產的保值增值。同時，一些創新型金融產品，如養老專屬年金保險、長期護理保險等，也為銀發客戶提供了應對長壽風險的有效工具。

中小銀行財富管理服務策略

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產品體系重構

在低利率時代，中小銀行需重構養老財富管理產品體系，聚焦安全、穩健、現金流與保障。核心產品為超低風險穩定現金流產品，如專屬養老儲蓄/存款，提供略高于基準利率、期限靈活（1-3年）的養老主題存款，強調本金保障和定期付息，可設計階梯利率或忠誠度獎勵。還可打包或代銷國債、地方政府債、政策性金融債組合，提供穩定票息收入，強調國家信用背書。

精選高評級、短久期債券基金/純債基金，強調低波動性和穩定分紅能力，提供定投或定期贖回功能以滿足現金流需求。在風險承受能力評估匹配的前提下，配置部分高股息、低波動藍籌股/紅利指數基金，對抗通脹，需做好充分的風險揭示和投資者教育。 探索“保障+收益”結合型產品，如養老專屬年金保險，與保險公司合作開發，提供終身或長期、保證收益的年金產品，解決長壽風險，可附加萬能賬戶（保底利率）提供一定靈活性。長期護理保險對接，將部分理財收益或保費直接對接長期護理保險，為未來可能的護理費用提供保障。

現金流規劃強化

中小銀行應強化現金流規劃服務，開發或引入智能現金流管理工具，幫助客戶清晰規劃每月/每季度的固定支出與預期收入，確保收支平衡并有結余應對突發情況。推出“養老工資”定制服務，根據客戶資產規模、風險偏好和現金流需求，定制化設計產品組合，實現每月/每季度自動向客戶賬戶支付一筆固定“工資”，滿足銀發客戶對穩定現金流的需求，保障其日常生活和醫療等開支。

專業顧問能力提升

培養專業養老金融顧問是中小銀行提升財富管理服務能力的關鍵。顧問需深刻理解老齡化社會、低利率環境、養老金融產品特性、醫療護理成本等，具備極強的溝通能力和同理心。提供“財務醫生”式服務，為客戶提供全面的養老財務健康檢查，診斷風險缺口，出具個性化報告和解決方案建議，而非單純推銷產品。建立長期陪伴關系，定期回訪，根據客戶健康狀況、家庭變化、市場環境調整規劃，增強客戶信任感和滿意度。

服務創新與行業融合

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金融與養老服務結合

在低利率時代，中小銀行通過金融與養老服務的深度融合，能夠為銀發客戶提供更具價值的綜合解決方案。具體措施包括：

“金融 + 養老社區 / 服務” 支付與權益整合：推出養老社區會員費 / 服務費預付卡或信托產品，客戶將資金存入銀行指定賬戶或設立信托，銀行作為托管方或支付通道，按約定向合作的優質養老社區、居家養老服務平臺支付服務費用。這種模式不僅為客戶提供資金安全保障，還能提供專屬優惠和增值收益（可選）。例如，某城商行推出“養老儲蓄 +”計劃，針對5年期定期存款老年客戶，提供社區老年大學課程、養老機構折扣券等康養權益，顯著提升了老年客戶存款占比。

“養老一卡通”：整合銀行賬戶、醫保卡（部分功能）、養老服務商會員卡功能，客戶可通過該卡便捷支付養老社區費用、購買居家養老服務、支付合作藥店 / 醫療機構費用，并享受積分、折扣等銀行提供的專屬權益。這種一卡通模式極大地簡化了銀發客戶的支付流程，提高了生活便利性。

金融與健康管理創新

中小銀行在金融與健康管理領域的創新，能夠有效滿足銀發客戶對健康保障的需求，具體措施包括：

嵌入長期護理保險 (LTCI) 的財富計劃：在為客戶制定養老財富規劃時，將 LTCI 保費作為必要支出項納入規劃，并推薦或代銷合作保險公司的優質 LTCI 產品，探索保費分期支付與理財現金流結合。例如，平安銀行的“養老年金 + 信托”組合，通過信托架構實現資產隔離，保障資產安全，同時附加居家養老服務，取得了顯著成效。

健康管理服務包：針對特定資產級別或購買特定理財產品的客戶，贈送或優惠提供合作機構的健康體檢、慢病管理、在線問診、家庭醫生簽約等服務。銀行可整合資源，與多家醫療機構合作，打包談判，降低服務成本，提高客戶滿意度。

“護理服務金” 專項賬戶 / 產品：設立專門用于未來護理費用支出的賬戶或低風險產品，可約定在達到特定條件（如失能評估）時啟動支付流程，對接合作護理服務機構。這種專項賬戶能夠有效緩解銀發客戶對未來護理費用的擔憂。

金融與智慧養老支持

中小銀行通過金融與智慧養老的支持，能夠為銀發客戶提供更便捷、高效的生活服務，具體措施包括：

“智慧居家養老” 分期 / 租賃服務：與智慧養老設備供應商、適老化改造企業合作，為老年客戶提供智能監測設備、緊急呼叫系統、適老化家具改造等的分期付款或租賃服務，降低一次性支付壓力，銀行提供信貸支持或租賃平臺。

“銀發科技” 主題理財產品：發行投資于智慧養老、康復輔助器具、老年健康科技等銀發經濟相關領域的主題理財產品（需嚴格風控和篩選），讓客戶分享行業發展紅利，同時宣傳其社會價值。

實施關鍵點與保障措施

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精準定位與本地深耕

中小銀行在低利率時代開展養老金融服務，需精準定位目標客戶群體，深耕本地市場，充分發揮本地化優勢，以滿足銀發客戶的多樣化需求。

目標客群畫像細化：進一步細分銀發客戶群體，明確不同年齡段、財富等級客戶的需求特點。例如，活力老人（60-75歲）關注財富保值增值、旅游、學習、社會參與，需求包括穩健增值、便捷支付、文娛權益；高齡老人（75歲以上）更關注健康、護理、安全、現金流穩定性，需求包括安全保本、穩定現金流、醫療護理支付、緊急服務。同時，區分大眾、富裕、高凈值老年客戶，提供分層服務與產品，滿足不同財富等級客戶的需求。

“網格化”深耕社區：建立“養老金融聯絡員”制度，指定客戶經理或專員，深度對接街道、居委會、老年大學、社區養老服務中心、大型養老機構，成為“社區養老金融信息官”。根據不同社區老年人口結構、主要養老模式、合作服務資源稟賦，設計差異化的基礎服務包和增值服務包。定期在社區活動中心、養老驛站舉辦小型沙龍、便民服務，建立信任和存在感，提升客戶粘性。

風險控制與合規先行

在低利率時代，養老金融服務涉及資金安全、服務倫理與公共利益，中小銀行需嚴控風險，確保合規運營。

建立專項風險評估與審批流程：制定嚴格的養老服務機構準入標準，建立動態評估和退出機制，確保合作機構的信譽和質量。對于涉及預付費的產品，必須設立嚴格的資金托管或監管賬戶協議，確保資金安全，防范機構跑路風險，可探索與第三方獨立托管機構合作。

強化產品風險穿透管理：對于代銷或合作的金融產品，加強底層資產和合作機構的風險評估，避免銷售復雜、高風險產品給老年客戶。嚴格執行銷售過程錄音錄像，對復雜產品或大額交易設置更長的“冷靜期”，確保客戶充分理解風險。適老化信息披露，合同、說明書等文件必須提供清晰、大字版、口語化的摘要，關鍵信息突出提示，必要時提供錄音講解。

建立專項消費者權益保護機制：設立快速處理老年客戶投訴的綠色通道，配備有經驗、有耐心的處理人員，及時解決客戶問題，提升客戶滿意度。

科技賦能與體驗提升

科技是提升養老金融服務效率和客戶體驗的關鍵，中小銀行需加快數字化轉型，提升服務的便捷性和智能化水平。

“輕量級”數字化適老改造：重構手機銀行界面，核心功能前置，操作步驟極簡，集成語音助手，提供一鍵求助功能。優化智能柜員機（STM）操作流程，增加語音引導，提供大字體、高對比度顯示選項，配備老花鏡、放大鏡等輔助工具。提供老年客戶專屬視頻坐席，支持遠程辦理復雜業務咨詢、產品介紹，解決行動不便客戶的問題。

智能化工具輔助顧問與風控：開發或引入養老財務規劃工具，幫助客戶經理快速為客戶測算養老資金缺口、模擬不同配置方案下的現金流情況。利用AI模型加強對老年客戶賬戶異常交易的監控，設置更靈敏的預警閾值和干預機制。整合行內數據和外部合法數據，構建更精細的老年客戶畫像，實現服務與產品的精準觸達。

生態共建與組織保障

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養老金融生態聯盟構建

在零利率時代，中小銀行應積極構建養老金融生態聯盟，整合各方資源，實現優勢互補，為銀發客戶提供全方位的綜合服務。

核心伙伴選擇：中小銀行需精選本地頭部或口碑良好的養老社區、大型居家養老服務商、三甲醫院 / 老年病專科醫院、知名藥房連鎖、信譽良好的適老化改造公司等作為核心合作伙伴。這些機構在各自領域具有專業優勢，能夠為銀發客戶提供多樣化的養老服務。

合作模式創新：

支付結算嵌入：為合作機構提供便捷、低成本的收單解決方案，鼓勵銀發客戶使用本行賬戶 / 卡支付養老費用，增加銀行的資金沉淀和客戶粘性。

聯合品牌與權益：共同推出聯名卡 / 權益卡，銀發客戶持卡在合作機構消費時享受專屬折扣或服務，銀行可承擔部分折扣成本作為獲客 / 活客投入。例如，某銀行與當地知名養老社區合作推出聯名卡，持卡客戶在社區內消費可享受9折優惠，同時銀行為合作養老社區提供資金結算服務，實現了雙方互利共贏。

數據互通（有限、授權、安全）：在嚴格保護隱私和客戶授權的前提下，探索與核心伙伴有限度的必要信息共享，提升服務連續性。例如，銀行可與合作醫院共享銀發客戶的健康檔案信息（經客戶授權），以便為客戶提供更精準的健康管理服務和金融產品推薦。

“一站式”服務對接：在銀行 APP 或網點，提供合作養老機構的 VR 看房 / 服務介紹、在線預約評估、服務套餐查詢與預訂，支付通過銀行渠道。這種一站式服務模式能夠極大地方便銀發客戶，提高服務效率和客戶滿意度。

養老產業金融服務

中小銀行應積極拓展養老產業金融服務，為本地養老服務機構提供全方位的金融支持，促進養老產業的健康發展。

針對性信貸支持：為本地優質的養老服務機構提供基于其穩定現金流的信貸產品，支持其裝修改造、設備采購、服務升級。例如，某城商行為當地一家養老機構提供專項貸款，用于其適老化改造項目，改造完成后該養老機構的服務能力顯著提升，入住率提高了30%。

供應鏈金融：為核心養老機構的上下游供應商提供融資便利。通過供應鏈金融服務，銀行能夠幫助養老機構優化供應鏈管理，降低運營成本，提高服務質量和效率。

組織架構與能力建設

為確保養老金融服務的有效開展，中小銀行需優化組織架構，加強能力建設，提升整體服務水平。

設立養老金融事業部：明確牽頭部門，整合零售銀行、公司金融、科技、風控等資源，賦予其跨部門協調權限和專項考核指標。通過設立專門的事業部，銀行能夠集中資源，專注于養老金融服務的開發和推廣，提高服務的專業性和效率。

專業化人才培養與認證：

內部認證體系：聯合高校、養老服務機構建立養老金融學院，建立“養老金融規劃師”資格認證體系，要求客戶經理完成系統培訓并通過考核。通過內部認證體系，銀行能夠培養一批專業的養老金融人才隊伍，提升員工的專業素養和服務能力。

引入外部專家：聘請養老產業專家、老年醫學顧問、資深信托 / 保險專家作為顧問或培訓講師。外部專家的引入能夠為銀行帶來先進的理念和技術，拓寬員工的視野，提升銀行在養老金融服務領域的專業水平。

考核激勵機制調整：對服務銀發客戶的客戶經理，考核指標應更側重客戶滿意度、資產留存率、合規銷售、服務覆蓋度，對成功促成深度產融合作的團隊給予專項獎勵。通過調整考核激勵機制，銀行能夠引導員工關注客戶體驗和服務質量，提高員工的積極性和主動性，促進養老金融服務的持續發展。

綜上所述，中小銀行在低利率時代通過一系列創新策略與保障措施，成功地為銀發客戶提供了更有價值的財富管理服務，實現了自身業務的轉型升級與可持續發展，也為養老金融市場的繁榮做出了積極貢獻。

在全球經濟進入低增長、低通脹、低利率的“三低”時代背景下，我國金融市場也逐步邁入零利率時代，同時人口老齡化程度不斷加深，養老金融需求日益凸顯。中小銀行作為地方金融體系的重要組成部分，憑借其貼近客戶、服務靈活的優勢，在零利率時代下積極創新養老金融服務策略，以滿足銀發客戶的多樣化需求。

通過重構“安全墊 + 適度收益” 的財富管理產品體系，強化現金流規劃服務，提升專業顧問能力與信任感，優化服務流程與體驗，中小銀行為銀發客戶提供了更加安全、穩健、便捷的金融服務。同時，通過與養老服務行業的深度融合，打造“金融 + 服務”的養老生態閉環，進一步拓展了服務邊界，實現了差異化競爭。

在實施過程中，中小銀行注重精準定位與本地深耕，嚴控風險與合規先行，借助科技賦能提升服務體驗，并通過生態共建與深度合作，構建了本地養老金融生態聯盟，為養老金融事業的高質量發展提供了有力支持。

未來，中小銀行將繼續在低利率時代下探索創新，不斷提升養老金融服務水平，助力銀發客戶實現財富保值增值與生活品質提升，為我國養老金融市場的繁榮貢獻力量。