九卦 | 當(dāng)銀行遇見養(yǎng)老：如何構(gòu)建全生命周期閉環(huán)

作 者 | 王潤石（九卦金融圈專欄作家）

來 源 | 九卦金融圈

人口老齡化趨勢下的中小銀行困境

養(yǎng)老金融的三重特性

隨著我國人口結(jié)構(gòu)的深刻變化，老齡化程度持續(xù)加深，為中小銀行帶來了前所未有的戰(zhàn)略機(jī)遇。然而，中小銀行在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域面臨著嚴(yán)峻的結(jié)構(gòu)性困局。零售凈息差偏低，平均僅為1.8%，低于國有大行33%；獲客成本居高不下，達(dá)到210元/人，超出國有行 147%；客戶生命周期短，平均僅3.2年。

在這樣的背景下，養(yǎng)老金融憑借低成本獲客、高客戶黏性、強(qiáng)交叉銷售的三重特性，成為中小銀行突破發(fā)展瓶頸的關(guān)鍵所在。

全生命周期閉環(huán)案例

以某股份制的"安愉人生"為例，該行養(yǎng)老金融構(gòu)建了全生命周期養(yǎng)老金融生態(tài)閉環(huán)，通過精準(zhǔn)分層產(chǎn)品體系（覆蓋預(yù)備期專屬儲蓄、養(yǎng)老期現(xiàn)金流工具、照護(hù)期保障方案），深度整合醫(yī)療資源（全國80%三甲醫(yī)院綠通）與養(yǎng)老社區(qū)（泰康之家入住權(quán)金融化），首創(chuàng)"金融+健康+生活"三位一體服務(wù)模式；在適老化服務(wù)層面實現(xiàn)突破性創(chuàng)新（語音導(dǎo)航APP、親屬協(xié)管賬戶），并依托雙積分體系強(qiáng)化客戶黏性（金融積分兌醫(yī)療、行為積分換服務(wù)），同時建立專業(yè)的長壽風(fēng)險管理機(jī)制，形成從財富規(guī)劃到醫(yī)養(yǎng)服務(wù)的全鏈條解決方案，成就了銀行養(yǎng)老金融的標(biāo)桿價值，其老年客戶留存率達(dá)92%、AUM年復(fù)合增長超30%的成效驗證了模式領(lǐng)先性。安愉人生的實踐，積累了很多先進(jìn)經(jīng)驗都值得中小商業(yè)銀行借鑒。

中小銀行養(yǎng)老金融創(chuàng)新路徑

1. 可遷移模式借鑒

分層產(chǎn)品設(shè)計邏輯

“安愉人生”模式將客戶劃分為三個生命周期階段，這種分層產(chǎn)品設(shè)計邏輯值得中小銀行借鑒。在預(yù)備期（50 - 60 歲），主打?qū)賰π町a(chǎn)品，利率較基準(zhǔn)上浮 20%，吸引客戶提前規(guī)劃養(yǎng)老資金；養(yǎng)老期（60 - 75 歲），核心配置現(xiàn)金流工具，如按月派息理財，滿足客戶日常養(yǎng)老生活的資金需求；照護(hù)期（75 歲以上），聚焦保障方案，如住房反向抵押貸款，為高齡老人提供穩(wěn)定的收入來源。

中小銀行適配建議

對于中小銀行而言，在借鑒該模式時可采取產(chǎn)品精簡策略，聚焦 “雙核驅(qū)動”。收益核方面，推出 3/5 年期養(yǎng)老儲蓄，利率上浮 20% 并享受存款保險，保障客戶資金安全的同時提供較高收益；服務(wù)核方面，通過資源置換實現(xiàn)零成本，如提供本地三甲醫(yī)院掛號服務(wù)和家庭醫(yī)生簽約服務(wù)，提升客戶的服務(wù)體驗。

在輕資產(chǎn)生態(tài)搭建上，醫(yī)療資源可接入省級醫(yī)療平臺，如 “健康山西”，替代自建系統(tǒng)，降低開發(fā)和運營成本；養(yǎng)老機(jī)構(gòu)可簽約 200 張床位以上的區(qū)域性養(yǎng)老院，為客戶提供養(yǎng)老服務(wù)資源；科技支持方面，采購第三方適老化 SDK，成本可降低 70%，快速實現(xiàn)系統(tǒng)的適老化改造。

2、區(qū)域差異化突破策略

政務(wù)場景深度捆綁

中小銀行可通過與政務(wù)場景深度捆綁建立競爭壁壘。在補(bǔ)貼發(fā)放方面，承接高齡補(bǔ)貼獨家代發(fā)，并要求資金留存不少于3個月，增加客戶資金沉淀；民生繳費業(yè)務(wù)中，為客戶提供水電煤費用代繳享 9 折優(yōu)惠，銀行補(bǔ)貼1%成本，吸引客戶使用銀行服務(wù)；社區(qū)服務(wù)方面，嵌入社區(qū)食堂支付系統(tǒng)，財政與銀行各擔(dān) 50% 補(bǔ)貼，提升銀行在社區(qū)的影響力。

家庭金融三角架構(gòu)

構(gòu)建跨代際的資金循環(huán)體系，形成家庭金融三角架構(gòu)。子女賬戶設(shè)立 “孝親定投”，每月自動轉(zhuǎn)賬 1000 元至父母賬戶，培養(yǎng)子女的孝親意識，同時增加銀行的資金流量；父母賬戶突發(fā)醫(yī)療支出超 5000 元，實時觸發(fā)子女端預(yù)警，增強(qiáng)家庭金融服務(wù)的安全性；賬戶余額達(dá) 20 萬自動轉(zhuǎn)存為孫輩教育信托，實現(xiàn)家庭財富的代際傳承。

3、低成本高效運營體系

網(wǎng)格化觸點建設(shè)

通過網(wǎng)格化觸點建設(shè)，實現(xiàn)低成本高效運營。社區(qū)金融角以10㎡空間搭配基礎(chǔ)醫(yī)療設(shè)備，單點年獲客可達(dá)200人；移動服務(wù)車配備平板設(shè)備和便攜打印機(jī)，月均服務(wù)150筆業(yè)務(wù)，方便客戶辦理金融業(yè)務(wù)；商超快閃站在節(jié)假日開展?jié)M減營銷活動，轉(zhuǎn)化率可達(dá)25%，有效吸引客戶。

人才能力進(jìn)階路線

人才培養(yǎng)方面，制定能力進(jìn)階路線。0-6 月為基礎(chǔ)階段，員工需掌握老年心理學(xué)、基礎(chǔ)醫(yī)療知識、適老設(shè)備操作，提升服務(wù)老年客戶的基本能力；6- 12月進(jìn)入進(jìn)階階段，要求精通財富傳承工具、家庭財務(wù)診斷、政策解讀，為客戶提供更專業(yè)的金融服務(wù)；1-3 年為專家階段，員工需修煉長壽風(fēng)險管理、生態(tài)資源整合、家族治理能力，成為養(yǎng)老金融領(lǐng)域的專家。

4、關(guān)鍵風(fēng)險防控體系

長壽風(fēng)險三維對沖

針對長壽風(fēng)險，建立三維對沖機(jī)制。個體層采用 “基礎(chǔ)收益 2.5% + 超額收益 30% 分成” 的浮動機(jī)制，平衡銀行與客戶的利益；組合層將 75 歲以上客群打包進(jìn)行再保險分保，分散風(fēng)險；系統(tǒng)層開發(fā)掛鉤行業(yè)生命指數(shù)的衍生工具，有效應(yīng)對長壽風(fēng)險。

交易安全防火墻

在交易安全方面，構(gòu)建防火墻。理財購買環(huán)節(jié)采用 AI 語義分析和雙錄存證，確保客戶購買意愿真實；大額轉(zhuǎn)賬設(shè)置延時到賬和親屬二次確認(rèn)，防止資金被盜刷；高齡簽約要求 75 歲以上客戶需子女視頻面簽，保障交易安全。

5、成效評估與發(fā)展路徑

健康度評估模型

設(shè)定健康度評估模型，核心指標(biāo)計算公式為：健康度指數(shù) = （養(yǎng)老 AUM 占比 ×40% + 交叉銷售率 ×30% + 客戶留存率 ×30%）× 100 。

當(dāng)指數(shù)超過 80 分即為健康狀態(tài)，通過該模型可直觀評估養(yǎng)老金融業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r。

三年進(jìn)階路線

制定三年進(jìn)階路線。筑基年建成基礎(chǔ)服務(wù)體系，實現(xiàn)老年客戶覆蓋率≥15%；突破年形成區(qū)域品牌效應(yīng)，養(yǎng)老AUM占比提升至 25%+；領(lǐng)跑年確立行業(yè)標(biāo)桿地位，落地政府合作項目超3項，逐步實現(xiàn)養(yǎng)老金融業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。

未來展望：從金融中介到生活組織者

中小銀行的終極目標(biāo)在于構(gòu)建 “金融資源—服務(wù)權(quán)益 —社交貨幣”價值三角。以江蘇某農(nóng)商行創(chuàng)新模式為例，老人通過社區(qū)服務(wù)積累“愛心積分”，如1小時志愿活動 = 100 分；積分可兌換理財收益加成，500分 = 0.2% 年化溢價；子女運動步數(shù)可轉(zhuǎn)換為父母賬戶積分，1萬步 = 50分。這種機(jī)制不僅降低了服務(wù)成本，更形成了社群自治生態(tài)。

未來，在銀發(fā)經(jīng)濟(jì)時代，誰先完成養(yǎng)老生活場景的深度重構(gòu)，誰將贏得市場的話語權(quán)，中小銀行應(yīng)積極探索創(chuàng)新，實現(xiàn)從金融中介到生活組織者的進(jìn)化。