從年銷幾千件到20萬箱：名仁蘇打水與經(jīng)銷商的信任共生史

“2012年剛開始代理名仁蘇打水時(shí)，一年就賣幾千件，2024年銷售突破20萬箱，今年預(yù)計(jì)還會(huì)增長(zhǎng)。”保定金宏宇商貿(mào)有限公司總經(jīng)理馬國(guó)坡，用這組數(shù)據(jù)勾勒出與名仁共同成長(zhǎng)的生動(dòng)軌跡。

保定金宏宇商貿(mào)有限公司總經(jīng)理馬國(guó)坡

作為代理著康師傅、農(nóng)夫山泉、統(tǒng)一等一線飲料品牌的華北區(qū)域資深大商，馬國(guó)坡在飲料行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)的洪流中，為何對(duì)名仁的信任能歷經(jīng)十三年而愈發(fā)篤定？

食品板認(rèn)為，名仁之所以能持續(xù)贏得經(jīng)銷商信賴，離不開這三大關(guān)鍵支撐——扎實(shí)的市場(chǎng)根基、創(chuàng)新的場(chǎng)景破局、過硬的品牌實(shí)力。

深度下沉與穩(wěn)固支持，鑄就信任根基

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的飲料市場(chǎng)，贏得經(jīng)銷商的長(zhǎng)期信賴絕非易事。名仁深諳此道，其對(duì)經(jīng)銷商的支持絕非口號(hào)，而是轉(zhuǎn)化為一系列看得見、摸得著、感受得到的扎實(shí)行動(dòng)，共同構(gòu)筑起堅(jiān)實(shí)的信任基礎(chǔ)。

首先是貨物的穩(wěn)定供應(yīng)保障。馬國(guó)坡分享道：“廠家從沒出現(xiàn)過打款后斷貨的情況，物流司機(jī)總是提前打電話確認(rèn)收貨安排，特別人性化。”這種打款后貨源及時(shí)調(diào)度的穩(wěn)定供應(yīng)體系，是合作順暢、生意持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的最基礎(chǔ)保障。

其次是對(duì)經(jīng)銷商的利益保障。光有貨源還不夠，經(jīng)銷商的核心訴求是合理、穩(wěn)定的利潤(rùn)空間。名仁深諳此點(diǎn)，通過嚴(yán)格的價(jià)盤管理與科學(xué)的利潤(rùn)分配機(jī)制，有效維護(hù)了市場(chǎng)秩序，確保了各級(jí)渠道伙伴的合理收益。

最后是主動(dòng)售后的服務(wù)保障。馬國(guó)坡提到，名仁業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)會(huì)主動(dòng)定時(shí)篩查日期較大的產(chǎn)品，并靈活運(yùn)用如贈(zèng)飲等方式及時(shí)處理，確保終端貨品新鮮度，有效避免了因臨期品導(dǎo)致的低價(jià)沖擊市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。“他們把批號(hào)管理細(xì)化到月份，讓我們根本不用為售后發(fā)愁。”這種前置化、精細(xì)化的售后管理，為經(jīng)銷商構(gòu)筑了一道堅(jiān)實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)屏障。

正是這種從穩(wěn)定供貨、價(jià)盤保障到風(fēng)險(xiǎn)管控的全鏈條、深度下沉的支持體系，構(gòu)筑了經(jīng)銷商對(duì)名仁信賴的堅(jiān)實(shí)根基。

馬國(guó)坡感慨道：“說實(shí)話近些年飲料生意確實(shí)難做多了，但名仁蘇打水在我們保定市場(chǎng)始終保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。除了產(chǎn)品本身過硬，這背后離不開企業(yè)的戰(zhàn)略定力和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)這種實(shí)實(shí)在在的扎實(shí)服務(wù)。”這份在變局中的穩(wěn)定與增長(zhǎng)，正是經(jīng)銷商對(duì)名仁深度信賴的最有力證明。

場(chǎng)景破圈與全域布局，打開經(jīng)銷商增長(zhǎng)空間

經(jīng)銷商對(duì)名仁的深度認(rèn)可，不僅源于其扎實(shí)可靠的市場(chǎng)服務(wù)，更在于企業(yè)前瞻且精準(zhǔn)的場(chǎng)景營(yíng)銷戰(zhàn)略。2016年，“酒前酒后喝名仁”這一核心定位提出后，名仁便通過高頻培訓(xùn)，配合精準(zhǔn)的戶外廣告投放和終端物料宣導(dǎo)，將這一場(chǎng)景概念強(qiáng)力滲透至終端，實(shí)現(xiàn)從消費(fèi)者教育到消費(fèi)習(xí)慣的完美轉(zhuǎn)化，并實(shí)實(shí)在在帶動(dòng)了經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。

數(shù)據(jù)顯示，至2024年，名仁蘇打水已覆蓋300萬家終端網(wǎng)點(diǎn)，在酒飲場(chǎng)景消費(fèi)心智滲透率突破60%。馬國(guó)坡回憶道：“有一年夏天我們鋪貨忙到晚上9點(diǎn)多，去夜市吃飯一進(jìn)店就看見里面擺著十來箱名仁蘇打水。跟老板聊起才知道，原是名仁業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期駐點(diǎn)推廣，一遍遍講解‘酒前喝護(hù)胃、酒后喝解酒 '的好處，促成顧客‘喝酒必喝兩瓶蘇打水’的消費(fèi)習(xí)慣。”

馬國(guó)坡坦言：“早年覺得‘酒前酒后’概念模糊，如今已成行業(yè)標(biāo)桿。廠家用專業(yè)團(tuán)隊(duì)把概念‘釘’進(jìn)消費(fèi)場(chǎng)景，這才是動(dòng)銷關(guān)鍵！”

以“酒前酒后”的成功模式為藍(lán)本，名仁有節(jié)奏地推動(dòng)場(chǎng)景持續(xù)破圈，將飲用場(chǎng)景拓展至“餐前餐后”“吃香喝辣”，滲透日常餐飲、運(yùn)動(dòng)健身等更廣泛領(lǐng)域。場(chǎng)景的多元化必然要求渠道的廣泛覆蓋與精耕細(xì)作，名仁聯(lián)合經(jīng)銷商積極開展社區(qū)試飲等活動(dòng)，持續(xù)激活并擴(kuò)大新場(chǎng)景消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)“全域無死角”的渠道布局。

馬國(guó)坡的實(shí)踐極具代表性。他談道：“我們主營(yíng)渠道覆蓋保定市區(qū)特通、批發(fā)及流通領(lǐng)域，現(xiàn)在我對(duì)于名仁蘇打水的渠道打法上，更加精細(xì)化，聚焦細(xì)分市場(chǎng)，比如鋪貨進(jìn)高中低不同價(jià)格的餐飲渠道、休閑娛樂渠道等，把名仁蘇打水鋪到各個(gè)地方。”

成功的場(chǎng)景破圈與全域布局，不僅為經(jīng)銷商開辟了廣闊的增長(zhǎng)空間，更在消費(fèi)者心智和終端渠道中鑄就了名仁蘇打水鮮明的品牌印記與堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)壁壘。

藥企基因與行業(yè)標(biāo)桿，構(gòu)筑不可復(fù)制的護(hù)城河

“消費(fèi)者認(rèn)可名仁，首先是認(rèn)可它的品質(zhì)。”作為焦作市明仁天然藥物有限責(zé)任公司旗下品牌，名仁將藥企GMP生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)入食品管控，這種“制藥級(jí)”背書讓產(chǎn)品在終端形成差異化認(rèn)知。馬國(guó)坡提到：“即便市場(chǎng)上有低價(jià)競(jìng)品，消費(fèi)者還是更信名仁，因?yàn)椤戎判摹　?/strong>

行業(yè)標(biāo)桿地位則進(jìn)一步強(qiáng)化了這份信任。據(jù)悉，名仁蘇打水不僅連續(xù)八年蟬聯(lián)銷冠，更在去年11月被尚普咨詢集團(tuán)權(quán)威認(rèn)證為“中國(guó)蘇打水第一品牌”*，市場(chǎng)影響力不言而喻。

支撐這份品質(zhì)與地位的，是其深厚的產(chǎn)業(yè)鏈根基。明仁藥業(yè)打造了焦作明仁總部生產(chǎn)基地、揚(yáng)州名仁廠區(qū)、五大連池名仁、修武高端飲用水生產(chǎn)基地等四大蘇打水生產(chǎn)基地，擁有飲品生產(chǎn)線數(shù)十條、固體產(chǎn)品生產(chǎn)線十幾條，產(chǎn)能布局扎實(shí)。

作為品類代表，名仁更積極扛起品類教育大旗與行業(yè)規(guī)范責(zé)任，聯(lián)合人民日?qǐng)?bào)社健康時(shí)報(bào)、人民日?qǐng)?bào)健康客戶端成立“蘇打水健康研究院”，發(fā)布行業(yè)報(bào)告；并深度參與《飲用天然蘇打水》《無汽（氣）蘇打水飲料》等團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)的制定工作，填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白，引領(lǐng)行業(yè)健康發(fā)展。

這一系列硬實(shí)力，共同構(gòu)成了名仁蘇打水難以撼動(dòng)的行業(yè)壁壘，讓經(jīng)銷商確信“名仁是能長(zhǎng)期走下去的品牌”。

“就像養(yǎng)孩子一樣，我們看著名仁從小做到大，它的品質(zhì)和行業(yè)地位就是我們的信心來源。”這份深厚的信任感，最終化作了經(jīng)銷商面對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)時(shí)的堅(jiān)定底氣。馬國(guó)坡的感慨道出了眾多經(jīng)銷商的心聲：“市場(chǎng)再卷，名仁的產(chǎn)品力、廠家支持和品牌認(rèn)知都擺在那，跟著它干，心里有底。”

這份穿越周期的“底氣”，正是名仁核心競(jìng)爭(zhēng)力的集中體現(xiàn)。在存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，唯有回歸商業(yè)本質(zhì)，以扎實(shí)服務(wù)筑牢根基，以創(chuàng)新思維開拓藍(lán)海，以硬核實(shí)力贏得信賴，才能構(gòu)建穿越周期的伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)品牌與經(jīng)銷商的共贏共生。

這，或許正是名仁蘇打水從區(qū)域走向全國(guó)、從單品成就品類的核心密碼，也為行業(yè)提供了一份關(guān)于“長(zhǎng)期主義”的鮮活范本。