與山姆、Ole十余年不間斷合作，個護品牌代理商如何運營優質渠道？ | 共贏合伙人

關鍵在產品和口碑。

編者按

見時代之風，論經營之禾。繁華的商業舞臺上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數品牌背后都有一股“看不見的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網重磅推出《共贏合伙人》專題，將對話100位超級合伙人，記錄和了解他們從選擇項目到與品牌實現共贏的過程。

這是《共贏合伙人》系列的第21位訪談對象。

作者 | 盧思葉

編輯｜童潔

頭圖來源山姆會員商店

本期訪談對象：

天然之扉中國區

CEO

張森福

2008年，張森福成功將美國天然有機品牌天然之扉引入中國市場，實現了連續多年的高速增長，在進口個護行業深耕17年，近年代理品牌矩陣已經擴大至包括凱斯博士、可可琪以及國內品牌可復美等15個品牌。

品牌大多進駐Ole、山姆、盒馬、胖東來等線下商超，憑借品牌優勢和運營能力，張森福與這些優質渠道成功維系長期合作。

本期《共贏合伙人》對話天然之扉中國區CEO張森福，分享其獨特的商業洞察與品牌運營策略，以及在不斷變化的消費市場中，企業如何通過戰略調整保持創新活力。

在張森福看來，天然有機化妝品行業仍有機會，但商品進入過剩時代，品牌之間更是競爭激烈，需要尋找具有價值、差異化或能提供情緒價值的品牌。

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品牌連續多年保持增長

品牌數讀：你是如何開始代理生意的？

張森福：我主要代理的是美國洗護品牌天然之扉，從2008年開始已經17年。我在南加州大學讀MBA時接觸到這個品牌，了解到美國有一個龐大的天然有機行業，天然有機食品連鎖超市如Whole Foods Market（全食超市）在美已經有約2萬家的規模。

天然之扉當時在美國天然有機連鎖渠道的個人護理洗護發品類中連續多年銷量排名第一，在美國的銷售額超過一億美金，并且已經有30多年的歷史，是一個比較成熟的品牌，在美國已經有大眾知名度。

我是學金融出身，完全是外行，但是覺得這個行業很有前景，了解到天然之扉的研發能力也非常領先，而且當時中國市場上這類品牌幾乎是空白，所以決定拿下這個品牌的中國市場代理。

2018年，我們公司獲得澳洲麥迪醫療公司投資，并通過美國合資公司收購了天然之扉品牌。近幾年我們公司還代理了15個品牌，以歐洲、韓國、日本和美國的品牌為主，包括可復美等國內頭部醫美品牌。

品牌數讀：相應時期的中國市場是怎樣的？

張森福：當時回中國考察市場時，我發現進口產品精品超市已經開始發展，尤其是進口食品已經處于快速發展期，但進口化妝品還未興起，所以我是趕上了進口化妝品這一波紅利期的。

品牌數讀：引進國內，天然之扉的發展歷程是怎樣的？

張森福：剛開始我們定位為“天然有機化妝品”，主要進入高端商超和進口品精品超市。但國內有機食品行業還處于起步階段，增長并不理想，后來調整策略，與進口化妝品、進口食品同步發展。

2009年，我們在北京召開了品牌發布會，并投放廣告進行品牌宣傳，打開品牌知名度后就順利進入了全國各大知名高端商超。

之后品牌就進入了快速發展階段，連續17年保持增長，年均銷售額增速維持在48%左右，目前年銷售額約3億元，主要的全國性渠道是山姆會員店、Ole、盒馬、胖東來等，線下商超為主。

品牌數讀：主要分布在哪些城市？

張森福：全國網點有120多個城市，以一、二線發達城市為主，目標的高端消費群體集中在經濟發達地區，北上廣深的銷量表現最好。

品牌數讀：未來在渠道拓展上會有哪些重點？

張森福：下一步的重點是電商，目前我們的線上銷售僅占5%，化妝品行業的平均水平是50%，所以線上潛力巨大。另外，我們也將拓展下沉渠道，通過經銷商將年輕化、價格更親民的產品推向二、三線城市。

供應鏈方面，我們也在多元化，除了美國，還考慮從韓國、澳大利亞、法國等國家進口，甚至一部分國產化，降低單一美國進口風險的同時，擴充更多的品類，觸達更年輕的顧客。

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選擇優質品牌是核心能力

品牌數讀：你是如何獲得山姆、Ole等優質渠道，并能長期保持合作的？

張森福：山姆的合作是主動聯系我們的，早在2010年就開始接觸了，山姆在香港看到了天然之扉的產品，希望引進。我們和山姆的合作已經有15年，一直沒有間斷過，很少有品牌能像我們這樣長期和山姆合作。

和Ole的合作開始于2008年，非常深入，我們現在是其頭部美妝供應商，年銷售額在五千萬左右。像胖東來是近幾年進入的，產品的銷量表現也非常好，月均銷量超過一百萬。

我覺得最重要的原因是，品牌的產品品質足夠好，有大量回頭客。比如在山姆至少有50萬回頭客，有些產品甚至斷貨兩年后，顧客還會拿著空瓶子來詢問。

品牌數讀：怎么去挑選到有足夠優質產品的代理品牌？

張森福：產品的品質一定源于工廠，剛起步階段我每個禮拜都去品牌的美國工廠，能看到工廠老板對原料的把控和一絲不茍的生產態度，保證了產品質量，讓我對工廠的研發和產品品質有信任。

同時，能夠長期留在這些優質渠道，運營也很重要，我們目前有一支近百人的銷售、運營團隊，很多大區銷售運營經理在公司工作了十多年，團隊穩定可靠，與經銷商的合作也非常穩固。

品牌數讀：現階段消費市場有發生什么變化嗎？

張森福：以天然之扉為例，過去15年，天然之扉的消費者畫像相對穩定，主要是小資、中產、家庭主婦，注重生活情調，對健康、運動等話題感興趣。

但最近幾年的市場在變，變化很大，消費者有年輕化趨勢，所以我們也在逐步改變產品包裝，增加更多情緒化的元素，吸引更多年輕人，并成立了新公司，由年輕人主導，向年輕化方向發展。

品牌數讀：你如何看洗護行業市場的未來前景？

張森福：整個市場的商品已進入過剩時代，純粹做商品很難生存，做代理一定要找到有價值的、差異化的，或者能提供情緒價值的產品，不能純粹追求功效。消費者不缺乏產品，缺乏的是能帶來快樂的產品。

要對品牌有判斷，選擇有生命力、能夠創新、愿意與經銷商共同成長、有夢想并能為年輕人提供價值的品牌。

品牌數讀：未來選擇新的代理品牌會考慮哪些因素？

張森福：一是選擇有知名度，在細分行業中比較領先的品牌，二是更傾向于定位高端、與現有渠道相符的品牌，我們的團隊能夠快速賦能，與品牌方實現互補和共贏。

目前我主要在尋找差異化的品牌，尤其是能夠提供情緒價值產品的品牌。賽道還是聚焦化妝品和護理，以進口產品和天然綠色品牌為主，會選擇與現有品牌互補的品牌，避免內部競爭。

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