投資不過山海關(guān)？東北小鎮(zhèn)，用3.5億條褲子反擊

最近這些年，有個論調(diào)：投資不過山海關(guān)。

但，遼寧一個小鎮(zhèn)，卻給這個論調(diào)最有力的回?fù)簟?/p>

遼寧鞍山的西柳鎮(zhèn)，在2024年靠褲裝等服飾創(chuàng)下900.6億元交易額。

西柳鎮(zhèn)用3.5億條褲子、2.2億件棉服和出口120個國家的實(shí)際業(yè)績，證明東北的產(chǎn)業(yè)同樣有春天。

誰也沒想到，西柳這個自古無集市、以農(nóng)業(yè)為主的小鎮(zhèn)居然會演變成全國最大的褲業(yè)市場。

西柳鎮(zhèn)本來只是遼寧省鞍山市海城市下面一個普通的小鎮(zhèn)，常住人口不足七萬，但每日流動人口卻高達(dá)十萬，已然成為東北地區(qū)的交通樞紐和商貿(mào)重鎮(zhèn)，主要?dú)w功于當(dāng)?shù)赝晟频姆b產(chǎn)業(yè)鏈。

而這一切都要?dú)w因于一場人禍。

1978年，西柳鎮(zhèn)東柳村的丁其山在家里打井時，井管碰到了高壓線導(dǎo)致三傷兩死，為了給傷者賠償只能變賣了三間房產(chǎn)。

快過年了，丁其山想給孩子買2條褲子，但一條褲子要16元，他決定買布料自己做。

然后，他拿了17元6毛1分買了些“的確良”料子，回家做了2條褲子，結(jié)果全被鄰居買走了，而他竟然還掙了4元錢。

那時候勞動一天才掙3毛錢，但是一條褲子卻可以掙2元錢。

于是，丁其山開始帶著家里人做褲子賣褲子。由于他賣的褲子比國營商店便宜，所以生意異常紅火。年底時，他就重新蓋了三間房。

西柳服裝市場第一條商品褲誕生記

看到丁其山發(fā)財后，西柳乃至周邊的村民都開始效仿制售褲子，并深入東北各地推銷，同時也吸引了很多外地客戶來西柳購買服裝。

到1981年，很多賣褲子的人就在一個叫“大坑”的地方組成了一個露天集市。這也是西柳鎮(zhèn)服裝市場的嬰兒版。

當(dāng)年的露天集市

后來，當(dāng)?shù)鼐徒ㄆ鹆藢ｉT的交易區(qū)域，還成立了市場服務(wù)機(jī)構(gòu)。

從此以后，西柳人放開手腳，使服裝逐步走出了東三省，開始走向全國。這一時期，西柳鎮(zhèn)也出現(xiàn)了很多萬元戶。

但與市場日益繁榮的景象形成鮮明對比的是面積小、臟亂、無序的狀況，這些問題嚴(yán)重影響著市場的發(fā)展。

于是1994年，當(dāng)?shù)赜肿曰I資金建成了面積達(dá)30萬平方米，共有攤位7766個的西柳服裝市場，經(jīng)營范圍從針織、布匹到百貨和電器等20多個品類，其也成為全國三大布衣專業(yè)批發(fā)市場之一。

西柳服裝市場舊照

2010年，西柳中國商貿(mào)城建成運(yùn)營，成為當(dāng)時國內(nèi)單體規(guī)模最大的市場之一。

6年后，西柳義烏小商品城一期項目啟動運(yùn)營，二期項目也于2020年4月開工。

目前，西柳專業(yè)市場集群占地面積達(dá)450萬平方米，攤位2.28萬個，主營40大類2萬余種商品，日平均客流量達(dá)6萬-8萬人。

現(xiàn)在，西柳年產(chǎn)褲子3.5億條，棉服2.2億件。

丁其山可能怎么也沒有想到，因為自己的緣故，這個不臨海、沒有紡織傳統(tǒng)、常住人口不足7萬的東北小鎮(zhèn)，硬是發(fā)展成了全國最大、最專業(yè)的褲業(yè)市場。

然而，隨著近幾年電商浪潮對傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊，以實(shí)體批發(fā)為主的西柳服裝市場也遭遇了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

“在1994年前后，西柳服裝市場里一個一米多寬的檔口，一天賣出3000條褲子不是難事?！崩仙虘敉跬w回憶道，“但電商興起后，一切都變了?！?/p>

不過，面對市場環(huán)境轉(zhuǎn)變，西柳市場并未故步自封，而是也改變觀念，積極擁抱電商浪潮。

因此，2016年，西柳電商產(chǎn)業(yè)園就開始培訓(xùn)主播達(dá)240多場，授課人數(shù)1.6萬多人，園區(qū)還為服裝工廠和主播們的合作牽線搭橋。

西柳電商產(chǎn)業(yè)園

2024年，西柳鎮(zhèn)已有帶貨主播上萬名，粉絲超過10萬的網(wǎng)紅主播有2000多人。而且電商交易額突破270億元，比2023年增長35%。

但要使市場線上線下相融合，并不是一件容易的事。

批發(fā)時代，零售商拿貨以后基本都是自己消化，退貨問題比較少。然而，線上銷售之后退貨率開始上升，很多商戶甚至達(dá)到了50%的退貨率，這是傳統(tǒng)批發(fā)時代從未經(jīng)歷過的。

再加上電商渠道多元化、產(chǎn)品價格又透明，不僅壓縮了商戶的利潤空間，還使長期以來等客上門的經(jīng)營模式處于被動地位。

然而，西柳人并沒有因此放棄電商這條渠道，而是結(jié)合自身的優(yōu)勢不斷尋找著各種出路。

西柳最終能成功突圍，還是得益于其擁有完整的服裝產(chǎn)業(yè)鏈，包括服裝加工、面料供應(yīng)、輔料供應(yīng)等，以及成熟的物流系統(tǒng)，這使得電商能夠快速響應(yīng)市場需求。

現(xiàn)年四十多的呂哲本來是遼寧省蓋州市人，早在2010年時便來到西柳鎮(zhèn)從事服裝生意，在西柳商貿(mào)城擁有銷售服裝和針織品的商鋪。

2021年，為了確保銷量，呂哲也進(jìn)入了直播電商行業(yè)，并在抖音、拼多多等多個平臺注冊賬號，主要在直播時售賣男裝、大碼女裝等物品。

每天呂哲的店鋪都會雷打不動地準(zhǔn)時進(jìn)行直播帶貨，行情好的時候一天能出幾百單，就算行情一般，一天幾十單也穩(wěn)得住。

在呂哲看來，自家生意早就形成了線上線下“雙軌并行”的模式，尤其近兩年來，線上渠道的銷量已經(jīng)明顯超過了線下。

其實(shí)不光呂哲，侯愛詩也是當(dāng)?shù)匾晃浑娚讨鞑?，她們家主要銷售男裝，在拼多多和抖音都有賬號。由于忙不過來，侯愛詩不但又雇用了幾名主播，還招收了幾位徒弟。

通常夏天是服飾銷售淡季，一般會進(jìn)行清倉甩賣，而到了八月中旬，會進(jìn)入服裝銷售旺季，他們會在八月初便著手起號、測版、測數(shù)據(jù)，為銷售旺季做好準(zhǔn)備。

對于他們來說，一旦哪款商品成了全網(wǎng)熱賣的爆款，那么賣這款貨的直播商家往往能在短時間內(nèi)快速積累起第一筆可觀的收益。

西柳電商基地內(nèi)正在進(jìn)行線上銷售

現(xiàn)如今，該鎮(zhèn)聚集了服裝生產(chǎn)和配套加工的企業(yè)1萬多家，形成了褲裝、棉服、大碼服裝為主要特色產(chǎn)業(yè)集群。

所以，直播銷售如果出現(xiàn)爆款，西柳人很快就可以找到對應(yīng)的原料和生產(chǎn)線，達(dá)到一條褲2天做出來的速度，而這種加工速度是其他地方所無法比擬的。

并且西柳借助生產(chǎn)成本和供應(yīng)鏈優(yōu)勢，使產(chǎn)品在電商平臺保持了很高的性價比。

比如，一件棉服的平均價格在120元左右，一件羽絨服平均價格只要180元至280元。

而這種性價比優(yōu)勢正符合電商薄利多銷的策略。

制衣車間

電商時代，西柳憑借自身的優(yōu)勢，最終將線上和線下完美融合，再一次創(chuàng)造出了耀眼的成績。

隨著國內(nèi)的服裝市場競爭越來越激烈，西柳把目標(biāo)瞄向海外。

七八年前，西柳人開始拓展國際貿(mào)易。在邊境城市建立了國際貿(mào)易城或海外分市場，還計劃沿著新絲綢之路和海上絲綢之路設(shè)立海外倉、物流分撥點(diǎn)、境外經(jīng)貿(mào)合作區(qū)。

2017中國·海城西柳市場進(jìn)出口貿(mào)易洽談會各國參會者合影

然而，2020年之后，由于特殊原因，采購商和客流下滑嚴(yán)重，3年建成千億級別市場的目標(biāo)也受到挑戰(zhàn)。

因為物流時間拉長，導(dǎo)致攤到每件衣服上的成本被增加，回款時間也被延長，無形中資金鏈就繃得更緊了。

為了對沖那幾年帶來的眾多影響，鼓勵東北小散開拓新市場，政府出臺了新政策，首個試點(diǎn)就放到了西柳市場。

2021年6月，西柳服裝城啟動國家市場采購貿(mào)易方式試點(diǎn)。從此以后，東北各地的鞋服批發(fā)商再也不用借船出海了。

因為，以前只有擁有了進(jìn)出口權(quán)才能跑外貿(mào)，而現(xiàn)在憑借這個政策，個體戶就可以直接報關(guān)出口。

遼寧海城西柳市場采購貿(mào)易服務(wù)中心

特別是對于訂單小、貨品雜的小散來說，今后可以與大公司組柜拼箱出海，既可以享受免征增值稅政策，又省去了逐一報單通關(guān)的麻煩。

這樣一來的話，無形中就增加了小散戶的機(jī)會和利潤。

比如一件棉服直銷海外，平均能賣到80元，而賣給國內(nèi)渠道商再出口，只能賣到75元左右?？此埔患儋嵙?元，但如果是100萬件，那么就少賺了500萬，所以節(jié)省每一分錢都顯得格外重要。

截至2021年12月，西柳服裝共申報出口1700余票，出口額2.2億美元，出口88個國家和地區(qū)，出口商品400余種。

為了做好外貿(mào)出口的生意，西柳人干勁十足，即使在服裝淡季都是加足馬力在生產(chǎn)。

2024年，西柳出口120個國家和地區(qū)，出口額超過7億美元。

隨著電商和外貿(mào)生意上的不斷成功，西柳人明白光靠價格戰(zhàn)是解決不了根本問題的，只有提升產(chǎn)品的品質(zhì)和重視產(chǎn)品的創(chuàng)新，才能在競爭激烈的環(huán)境下立于不敗之地。

比如，將石墨烯發(fā)熱材料用于抗極寒棉服的生產(chǎn)中，從而成功打入了北歐市場。

2024西柳市場進(jìn)出口商品交易會暨西柳國際服裝周開幕儀式

從一條褲子開始，這個東北小鎮(zhèn)不僅改寫了自古沒有形成規(guī)模化、常態(tài)化的集市貿(mào)易傳統(tǒng)，還借助電商與外貿(mào)出口的機(jī)遇，重新書寫了“投資過山海關(guān)”的新時代故事。

而西柳鎮(zhèn)成功的原因就在于，他們面對每一次的困難都沒有退縮放棄，而是抱著破繭重生的決心，交出了一份耀眼的成績單。

無論是關(guān)內(nèi)還是關(guān)外，是東北還是江南，只要保持創(chuàng)業(yè)之心，都能干出一番事業(yè)。

這樣的小鎮(zhèn)奇跡，帶動了區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

這也是中國經(jīng)濟(jì)澎湃前行，最深層次的密碼。