內蒙古
在如今每次返校分享上，學弟學妹眼中的丁小寅，是那個“能將《流浪地球2》《消失的她》《八佰》等作品推向100多個國家和地區”的學姐。
很少人知道，她也曾像很多普通畢業生一樣，經歷過迷茫困頓。畢業后的四個月，丁小寅蝸居在出租屋里，每天從清晨睜眼就開始發郵件投簡歷，面對無數石沉大海的申請，那份心儀的工作始終遙不可及。
那是在2012年——剛從中國傳媒大學影視譯制專業畢業，丁小寅便站在了一個并不被看好的起點上。影視譯制專業很冷門，在全國，至今仍然只有中國傳媒大學將其作為獨立本科專業設置。丁小寅是第五屆學生（該專業共辦十屆），畢業時正面臨譯制片式微、中國本土電影資本市場如火如荼的環境[1]。既然老路走不通，那就去尋找更多可能。
于是，她選擇去美國南加州大學攻讀電影碩士。
在那里，她第一次直觀感受到中國電影在國際視野里的缺席。電影學教材中，即使亞洲電影的章節里，也多數在舉例日本、韓國的影片。而提到中國影片，課堂上沉默的空氣里她忽而覺得有些憤憤不平：那個時候中國已經出現了很多或經典或有流量的影片，這些影片值得被更多人看到。“應該讓中國電影走向世界。”這個念頭，后來成了她職業的內核。
但沒有哪條路是輕松的。“我是哭著讀完碩士的。”她說。
第一次交小論文，丁小寅深感挫敗。那是一份兩頁紙的作業，收到后，印度裔老師就邀請丁小寅面談，她委婉建議說：“以后先報大綱再寫作，完稿后可以去寫作中心讓母語為英語的同學幫忙潤色。”甚至網開一面，允許她的期中作業比其他學生晚兩周再交。
這份“國際生保護”讓丁小寅內心五味雜陳。
感激之余，丁小寅不服輸的勁兒上來了。從第二天起，她就成了教授辦公室的常客。每周固定兩小時的答疑時間，她雷打不動地帶著問題去，把老師推薦的入門書一本本“啃”完。在學校閱讀中心的自習課，她也總是提前到場。
真正的硬仗是畢業考試。南加大電影碩士想拿學位，必須通過連考：兩天一夜內完成兩篇十頁論文，每篇需引用至少三部書單內指定著作的核心觀點，而這100本書的書單涵蓋電影學的幾乎所有領域。為了在連考前讀完這些書，丁小寅清晨六點起床，三天啃一本，一個月看完了十本。
好不容易順利畢業，丁小寅卻沮喪地發現，自己在美國完全找不到心儀的工作。
2014年5月，丁小寅留在洛杉磯，把全部精力押在“找工作”這件事上。每天清晨，她先刷一遍各公司官網、招聘端口和零星幾個行業論壇，把當日新上線的崗位全部列成表格；隨后按優先級給每個職位單獨寫cover letter，平均一天20封，從不群發。
然而，她得到的反饋卻千篇一律：面試一到HR環節，她就會被問“你需要工作簽證嗎？”只要答“需要”，流程立即結束。
在美國，不僅影視行業從業者難以拿到工作簽證，電影公司們還更偏好法律或商科背景。“電影說到底是一門生意，他們要的更多是運營人才，而不是學電影理論的人。”而2015年前后，進口片在中國“好片不愁賣”，好萊塢并不缺“既懂英語又懂中文”的銷售，甚至根本不需要專門為中國市場新增人手。
最接近成功的一次是迪士尼——新成立的“中國Local Production”崗位讓她進了終面，卻因為部門尚在雛形、無法承諾簽證而無限期拖延。
別人也許會在這堵墻前耗上幾年，但丁小寅選擇抬頭看路。絕望中，她開始反向思考：“中國資本正反向收購美國院線與制片公司，國內機會或許反而更多。”看清形勢后，她停掉了無休止地投遞，并且主動給迪士尼寫信，告知對方自己放棄等待。
離開美國那天，丁小寅發了一條朋友圈：洛杉磯，下次見！沒有悲情，也沒有告別的意味，更像是一份戰書。“只要在這個行業，我就一定會回來。”她說。
回國后，當年在華誼實習時認識的前國際部總監聯系了丁小寅：“我們在北京招人，要不要回來聊聊？” 她不知道，這一轉身，反而讓她成為這個十年里最早一批真正“把中國電影賣出去”的人。
[1] 2010年前后，《鋼鐵俠3》《長城》《諜海風云》《功夫夢》等中美合拍片集中涌現，盡管多數作品遭遇口碑與票房的雙重滑鐵盧（如《長城》北美票房僅4,500萬美元，爛番茄新鮮度35%），但這一階段卻成為中國電影資本全球化的關鍵跳板。
長期主義的信念感
工作的第一年，丁小寅并不喜歡自己的工作內容。實習時期，那些出于“可以和外國人打交道挺有意思的”工作滿足感消失殆盡。在成為正式員工后，整理合同、翻譯資料、對接買家的枯燥生活，讓丁小寅發現，國際發行這份工作的核心依舊是銷售。
“那時候我從銷售助理做起，甚至沒有做正式銷售的資格。”
不僅如此，美國的影片銷售公司里，資源集中在金字塔尖10％的公司手上，留給剩下的公司爭奪的領地空間并不大。而在一部獨立電影開機前，銷售部就是制片部的生命線。銷售需要把導演、劇本、卡司做成“package”，飛往戛納、柏林、多倫多，像路演一樣向全球買家預售。預售合同、完片擔保、保險、退稅、銀行貸款，層層拼成最終的美金預算；只要片子按時交貨，買家就必須付清尾款。
在不少行業新人眼中，能以工作為由參加戛納電影節，看似是一份光鮮體面的活兒——實際上，各類國際電影節給基層從業者帶來的工作強度非同一般。比如要在短短幾天內參加幾十場會議，每天十幾場，每場至少半小時。
體力消耗不過是筋骨之勞，理想幻滅才是最折磨人的。由于從小愛看電影，長大后又泡在對電影幾近虔誠的同學堆里，她有時還是難以消化“電影是場生意，而我是個商人”的設定。
丁小寅的領導Leslie很看好這個年輕人，幾年的合作里，她發現丁小寅不是一個害怕挑戰或是困難問題的人，她非常愿意用誠懇的態度和發行商或制片方反復溝通，直到找出解決之道——國產影片的海外銷售不是一個容易的任務，面對世界各地文化語言的不同，這份責任心是至關重要的品質。
感受到丁小寅的失落，Leslie向她分享了自己的心得：“無論你做什么，都要培養自己最擅長的一項能力，無論大小，只要別人一想到它就想到你，你就成功了。”
丁小寅隱約開始明白，她的價值不必困在身份定義里，而是在于能否不可替代。
她突然覺得，專注做一件事、并且不斷深耕，也是“很酷的事情”。
彼時國內外電影的發行，正處在一個關鍵節點：2014年，中國票房達296億人民幣（47億美元），躍居全球第二大市場，貢獻全球票房增量的75%。國內影視制作行業一片藍海，資本、人才、項目都在加速涌入。
丁小寅意識到，想要更全面地理解和掌握電影發行的全局，是時候換一個位置，到更核心的地方去看看了。于是，她決定從IM Global[2]離開，到甲方公司看看。
雖然50％的降薪、縮水1/5的團隊規模最初帶來了落差感，但她還是從未后悔來北京文化：在這里她成長為了“六邊形戰士”，每一刻都享受著新的職業體驗。
成為甲方后，院線大片的生產過程對丁小寅來說，不再那么遙遠、神秘。
正月十五，春節檔的末尾，丁小寅一個人在影院看了一場IMAX《流浪地球》。“對電影有不一樣的感情了。”她專心等待演職人員表播完，等待影院散場燈亮起。那個瞬間，她幾乎有些慶幸自己是一個影片商人。在她最初見到《流浪地球》時，后者尚處早期分鏡頭腳本的形態。她知曉《流浪地球》經過了多少輪收集意見、修改，也曾為其打通Netflix的上線渠道。
這種從乙方到甲方的轉變，讓她第一次有機會真正“陪一部電影長大”。雖然自己的崗位叫做“國際銷售與采購負責人”，但實際工作中，丁小寅幾乎體驗了上游（和導演、制片人談判，參與項目早期開發），中游（跟組拍攝，協調合同、預算、法律事務），下游（負責海外發行，帶團隊參加戛納、多倫多等電影節）影片產出的全鏈條。
整個過程接觸下來，她發現海外影視行業那套銷售+融資的成熟體系在中國是沒有對應崗位的——這意味著，在中國現有的體系里，沒有辦法做到真正的國際發行。
在中國，片方先拍完再找人賣，海外發行只是錦上添花，沒有完片擔保，銀行不貸款，海外預售也走不通。這也導致了影片被普遍買斷或低買高賣，授權費低到“免費都沒人放”。這種賺一次性價差的模式，使得中國的海外發行規模小、議價弱，被迫淪為末端渠道。
同量級影片，美國卻經常可以收數千萬美元的國際版權費——美國的獨立電影大多依賴于國際預售完成融資，所以銷售公司的價值非凡。
一年的工作歷練，讓丁小寅堅定要做一個專業的人。她決定跳出單一的公司體系，成立平臺型影視服務公司，以更靈活、更可控的方式參與電影全案。她給公司取名為Blossoms Entertainment，希望讓電影市場真正百花齊放。
[2] IM Global是美國一家影視劇投資發行商，該公司主營影視劇投資、影視劇發行業務，覆蓋好萊塢、中國以及拉丁美洲市場，并且該公司在中國設有辦事處，曾負責《美人魚》的海外發行工作。
危機中的電影商人
在2019年“總票房超600億”的行業盛景里，所有電影人都以為“未來已來”。丁小寅在11月開始了創業。
沒想到的是，兩個月后，疫情封城，美國海外發行公司陸續退出中國市場，整個影視行業面臨停擺。“我不知道自己當時應該做什么，很迷茫。”
但危機也孕育了新的機會。例如Netflix抓住了市面的內容空檔期，用《魷魚游戲》等優質片源奠定了如今絕對領先的地位。而丁小寅自己，則趁著網絡大電影（簡稱“網大”）的蓬勃發展期，將這一從未有人想到過的影片類型銷往海外。
大年初四，一通韓國客戶的電話意外開啟了丁小寅的新業務線：“中國網大在韓國有市場，但優酷缺本地合作方，你能對接嗎？”她當即聯系南加大校友——剛入職優酷的制片同學，卻得知對方正因“業務太新、之前從來沒有做過、流程上需要研究”而受阻。
為把握商機，丁小寅一開始和優酷的相關負責人迅速商定了一個冒險方案：由丁小寅的公司作為中間商，先購買優酷的片庫版權，再轉售給韓國客戶，從中賺取差價。幸運的是，優酷對她非常信任，最終選擇不按“先買后賣”的方式操作，希望由她以操作院線大片的專業方式來執行這筆交易。
不過優酷只給了丁小寅半年的時間：如果想要通過韓國這個單一市場撬動更大空間的合作，她必須在規定時間內做出成績，證明自己。接下重任的丁小寅，面對優酷提供的600多部網大，拿出了當年寫碩士論文的拼勁。她每天高強度審片，快速跳看，為每部影片標注筆記并獨創了A/B/C分級體系，篩選出具有國際潛力的作品。
她擔心過“低成本網大”會被原有的院線電影客戶輕視。忐忑地完成推薦后，結果卻打消了她的顧慮：“沒有人會因為你是中國電影而拒絕你。”國際買家務實而直接，只關注內容是否匹配本地需求。更讓丁小寅驚喜的是，首批賣到韓國的網大因點播量高，竟帶來了超越保底的超額收益。
幾年時間，丁小寅不僅做網絡大電影的海外發行、重新拾起了傳統大銀幕電影的機會，還開始涉及電視劇、動漫。最近上映的《羅小黑戰記2》就是她們團隊的一個新的嘗試。
開疆拓土中的人和人
機遇過去后，專業能力成了為丁小寅的創業之路保駕護航的根基。
她堅定要做的是：要用最小團隊、復刻美國那套可驗證的銷售流程，讓中國電影在國際上重新定價。美國公司悉數撤離中國后，在中國做海外發行的職業新人，很難再有那樣一個成長土壤。為了把美國銷售公司體系化的工作模式傳承下去，丁小寅自己做完了“美國模式中國化”：憑借過去的思路經驗，她自建報表、合同、版權分賬系統。
銷售《愛很美味》這部片子時，丁小寅主動向Netflix爭取兩個月院線窗口期，并鎖定泰國市場。這是一部體量不大的騰訊網劇衍生電影，是典型的“小妞電影”，拿到項目后，丁小寅先循慣例與Netflix談判，對方因劇集版權非獨家且價格偏低而猶豫。換成大多數銷售，此時或許會收下Netflix的“安全牌”便結束戰斗，但丁小寅不甘于此：“真正考驗銷售能力的，不是賣大IP好片子，而是在別人停下來的地方繼續深挖，把小眾片子賣出去。”
所有人都問：“為什么是泰國？”
在此之前，華語片傾向于銷往華人基數大、語言隔閡不強的國家，如新加坡、馬來西亞。更何況，泰國本土的娛樂產業也足夠發達，看上去并沒有中國影片的需求。
但丁小寅卻堅定自己的想法。每開發一個市場，她就會開始了解一個新地方的文化與影片偏好——這種類似“開疆拓土”的過程令她享受，比如她曾發現日本市場對怪獸片情有獨鐘——而在對泰國市場做功課時，她意識到這里的觀眾對小清新愛情喜劇有著穩定的喜好。
她的判斷沒錯。片中客串的泰籍偶像Patrick（尹浩宇）還意外地為影片帶來了大量粉絲觀眾。這部影片院線票房、Netflix全球上線、話題熱度三線并行，影片價值被重新估算。
不久前，丁小寅的公司還建立了斯洛文尼亞、克羅地亞、波斯尼亞等區域市場，她們精選的30部影片將陸續在五個國家陸續上映。
此外，海外發行也是一門“人”的生意。
“可靠”，是一位韓國朋友對丁小寅的評價。相逢于微時，丁小寅幫他解決過很多難題，韓國朋友也在丁小寅創業時期，為其帶來了網絡電影海外發行需求。
韓國朋友第一次見到丁小寅時，后者正忙著在圣莫尼卡海灘附近的豪華IM Global展位上銷售一部在她看來幾乎不可能賣出去的影片。但丁小寅在現場依然不懈地從每一個可能的視角來推介影片。展會接近尾聲時，他們又在洛杉磯國際機場偶遇。
“當時小寅看上去疲憊不堪，情緒有些低落。”然而簡單交談后，丁小寅邀請韓國朋友一起去喝一杯。這成了一段友誼的開始——丁小寅喜歡吃韓國的泡菜，朋友就把整整三大罐泡菜寄往中國；疫情期間，朋友還通過各方周轉，從韓國為丁小寅寄口罩……丁小寅珍惜著這些人與人之間微小而幸福的往來。
回憶自己剛工作的第一個月，前領導Leslie會親自修改丁小寅的每封郵件；共事三年也從未讓她幫忙處理報銷等雜活兒——如今自己做了公司領導，丁小寅也成了為員工的兜底領導和放手讓她們成長的“大家長”。
她會全力支持員工親赴戛納、柏林等電影節現場，希望員工通過實踐快速成長。陪《流浪地球》導演參加聯合國特別放映時，員工Grace第一次被推到前線。Grace從前只負責過合同和報價，突如其來的協調工作使她心慌。夜里十一點半，她與丁小寅通話，聲音沮喪：“真不行，我怕搞砸。” 第二天，丁小寅便請了精通德、英雙語，并有相關活動經驗的朋友陪在Grace身邊。
員工眼中的丁小寅幾乎沒有休息，但她反倒愛勸女孩們愛護身體，推薦她們早起做做八段錦，多喝茶。同事們一方面心疼她的生活中只有工作，一方面又感謝“工作狂”丁小寅積累的專業經驗，能夠在危機關頭，讓她們一次又一次化險為夷。
另一位員工fifi說她是一個“很能抓住機會的人”。但丁小寅自己卻不這么認為，她覺得自己只是一直在準備——她從未放棄對專業能力的提升和對行業的深入理解，讀書時如此，初入職場時也是。那些看似偶然的幸運，不過是她一路堅持向前所必然抵達的地方。
“如此，我們所走過的路，每一步都算數。”
紅利人物 Q&A
職場Bonus：海外發行工作的日常里，會有哪些實用的工作技巧？
丁小寅：除了要有專業知識，最重要的是敢于主動，不要害怕被拒絕。對方沒回郵件，我就會在對方時區的合適時間打辦公電話。這是我在美國學習期間鍛煉出來的，在那里很多事情都需要自己解決，沒人會幫你。我學會了如何在沒包袱的情況下和別人交流。
此外還需注意一些細節。比如，發郵件時要考慮時差，根據不同地區的工作時間來安排郵件發送時間。這樣可以確保對方在上班時第一時間看到郵件，而不是在他們準備下班時收到，避免對方產生厭煩情緒。對細節的關注，也是海外發行工作的重要技巧之一。
職場Bonus：你會擔心外國客戶對中國電影有歧視或偏見嗎？
丁小寅：我們主要聚焦于一些尚未充分開發的地區，如塞爾維亞、波黑，以及蒙古、挪威、芬蘭等國。我們會與當地發行商建立合作關系，并向他們推送精心挑選的影片。這些影片類型豐富，會充分考慮到當地的文化以及語言習慣，在對方市場能接受的情況下，充分展示中國電影的多樣性和魅力。
我們并不擔心外國客戶會對中國電影存在歧視。審美問題在所難免，但更重要的是打破當地觀眾對中國電影的固有認知。現階段，收入多少并非關鍵，重要的是讓他們了解當代中國電影的真實水平。通過與發行商的溝通，我們發現，只要讓他們真正了解中國電影，對方是能理解中國電影獨特之處的。即使他們這次不感興趣，我們也會鼓勵他們先看看，說不定就會被吸引。我們的目標是逐步改變他們的觀念，為未來的合作奠定基礎。
職場Bonus：《哪吒2》上映后，伴隨著火熱的市場反響，也有人詬病《哪吒2》的發行，對此你怎么看？
丁小寅：關于《哪吒2》的發行問題，外界確實存在一些誤解。電影發行是一個復雜的過程，受到多種因素的影響，包括電影類型、市場預期、制作周期和海外發行的介入時間點等。很多人會簡單地認為國內票房和海外票房應該成正比，但實際上每個電影的情況都不相同。簡單的比例推算并不科學，因為電影的類型、受眾群體以及海外市場的接受程度都有很大差異。
華語電影的海外發行很難像好萊塢電影那樣實現全球同步上映，這主要因為海外發行的前置工作很難做到位。海外發行涉及時差、排片、宣傳等諸多具體而復雜的細節。從業者們其實都付出了很多努力，但觀眾可能只看到了結果，比如電影上映晚了、規模不夠大、廣告不夠多等。這些批評雖能理解，但作為從業者，我希望大家給整個行業多一些時間，讓我們逐步去完善和改進。
職場Bonus：畢竟是從電影專業畢業，你今后會想要拍一部屬于自己的片子嗎？
丁小寅：我確實一直有這個想法。我的本科專業雖然比較小眾，但這些獨特經歷讓我有了很多故事可以講述。我想拍一部寫實的校園劇，講述我們這些邊緣專業學生的成長故事，就像《閃光少女》里那些學民樂的女孩一樣，我們也有自己的閃光點。疫情期間，我看到學習越南語的校友用自己的專業幫助校友翻譯防護物資說明書，十分觸動——小眾專業也能在關鍵時刻發揮重要作用。
職場Bonus：如果讓你為現在的學生留下一句感悟，你會想要告訴他們什么？
丁小寅：不要因為專業小眾就覺得自己沒有未來。每個專業都有它的價值，每個經歷都能成為你未來的財富。在學生時代，要多嘗試、多積累，不要害怕失敗。雖然這個時代發展很快，人與人之間的距離可能變遠，但只要你努力，總能找到屬于自己的舞臺。
采訪、撰文|田密
編輯|陳桐
排版|段春燕
封面圖|受訪者提供
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