北京
?商業與生活 文｜朱曉培
校對｜大道格
8月8日，孫海濤帶著他的vala小車團隊，出發了。一行人，慢慢悠悠的，從杭州一路開向了新疆哈密大海道的無人區。他說，這是要開啟一種全新的游牧生活。
“慢悠悠”，在10年前，是孫海濤身上完全不可能有的狀態。
彼時，在金融創新的浪潮下，他風風火火，一心想把51信用卡做成一個“很牛逼的公司”。但他的金融夢想只做了一半。
2018年7月，他帶領51信用卡在香港主板上市，市值超百億。然后就是互聯網金融監管不斷趨嚴，P2P平臺清退，51信用卡的金融業務越做越小。
這不是孫海濤一個人的難題。
在2015年前后的創業熱潮里，很多創業者，從阿里、美團等大公司出來，低價賣掉自己的期權、股票，真金白銀地去創業。他們有些人走到半路就失敗了，有些雖然帶領公司上市，但股價也一路走低，算一算賬，自己和投資人都沒賺到錢。
創業值得嗎？
如果公司走到窮途末路，該怎么掉頭？
創業者的盡頭是什么？
這是我特別想和創業者們探討的一個問題。
在P2P開始清退后，我發現孫海濤開始學做木工，總在朋友圈里分享他做的木屋，曬露營。我以為，他要放棄創業，準備躺平了。去年，他忽然開始在朋友圈頻繁地曬一輛露營小車。他轉型了，從金融行業轉入到了電車。今年8月5日，公司的名字，也正式從51信用卡更名為vala，開始了一段新旅程。
從做金融，到做車，這樣的轉變是如何發生的？轉變的過程難不難？經過51信用卡的巔峰和低谷，舊日的創業熱情是否還在？帶著這些問題《商業與生活》與孫海濤進行了一次對話。
這個對話的后半段，是在vala車里進行的。孫海濤熟練地撥弄著車里的各種按鍵，調音樂，調溫度、濕度。他說，他要把vala車做成“車——家智能生活空間”，讓人們坐在車里就像坐在咖啡館、客廳，有一種輕松、躺平的氛圍。
雖然，他想讓人們感受到“躺平”，但他自己卻沒打算躺平。他說，不停地折騰，大概就是創業者的宿命。
以下對話由《商業與生活》整理：
01
創業，值得嗎？
《商業與生活》：51信用卡上市之后，股價一直跌，你壓力大嗎？
孫海濤：大。我們上市的時候是市值最高點，然后就一路下跌。對我，壓力大的地方是，當時相信我，想通過投資51賺錢的人，很多還都是朋友，都沒賺到錢。當然我，從上市到現在為止，沒有賣過一分錢股票，還在增持，我自己壓力也很大，因為需要用更多的資金去買自己的股票。那現在也是很低點，意味著也是個新的機會點，也有可能崛起。對我來說，就只能指望讓vala能快速崛起。
《商業與生活》：低谷期，一些創業伙伴也離開了51，這件事對你有打擊嗎？
孫海濤：那還好，就是正常。你以為大家互相很信任了，他們會跟你一起從低點往上爬，其實并沒有。后來就理解了，他們在乎的可能是一個穩定的空間，是自己細分的一個職業，可能就是不想冒風險了。
悲觀地看，創業溫度最高的點、最好的時節、最輝煌的時節有可能一去不復返，現在要進入一個新的所謂的逆周期里。那每一個公司、每個創業者的心態和預期，肯定都得調整。包括很多原來的投資人，現在可能都沒有做投資業務了，只是背后還掛著投資人的名義，很多基金也不太會出錢，這些都是新的變化。
《商業與生活》：互金行業受限之后，探索轉型的過程中，你有沮喪的時期嗎？
孫海濤：有。我們當時無論是對法律的理解，還是資產的理解，我們的業務都是合法、合規的，也可以覆蓋所有投資人的錢，最后無非就是下狠心用自己的本金先兌付。但成功退出以后，就覺得創業好像不太值得。除了經營風險，還有法律風險，你做任何一個非金融領域，很少有這種風險。
后面就是覺得，我們應該做一些可以讓人躺平的事情，讓人舒服和自由的事情，所以就想著能不能做營地，讓人很放松。
《商業與生活》：很多創業者朋友，2015年前后從阿里、美團出來，把自己的股票低價賣了，真金白銀地去投入創業，有些也把公司搞上市了，但最后股價也很低，自己也沒有賺到錢。
孫海濤：這幾年，沒有投資泡沫的話，很多人就在裸泳了。甚至很多機會，本來孵化一下就可能成了，由于這個泡沫溫度不適合，導致了很多項目夭折了。
所以，現在創業的成功率應該比原來要低很多，而且人們更加要務實，要落地，要有盈利，要有正的現金流，沒有這些的話很快就死掉。所以現在創業可能會更難，相比于在一個大樹下面乘涼，跟著一個大的公司，創業的風險大得多。
《商業與生活》：做vala項目，也是你心態的一種變化？
孫海濤：你可以這么理解。其實在做vala之前，我在學木工，我買了很多工具，去學習一釘一卯怎么做木屋。
《商業與生活》：做木工，是興趣，還是想讓自己的心靜下來？
孫海濤：我就想具體地學習一門手藝。別人學習木工，大部分做的東西可能都是些小東西，板凳、桌子，我就覺得做這些很沒勁，然后我就想著做樹屋。我看國外的木屋都很好看，為什么我們農村的一些木頭房子就沒那么好看。這里面，除了審美以外，有很多設計的原因，你要設計它。
喜歡露營的那些人，有個特點，他們寧可很吃苦，拉著露營小車，跑很遠，花大把時間把自己的生活物品在戶外部署好，吃完喝完，還要花兩個小時收起來。他們為什么花這么大的代價，還要這么干，就是美學生產力。
他覺得，看的風景，喝的咖啡，甚至這個杯子，這個爐子，就很美，拍張照片就很享受。所以，這是露營小眾的原因，因為大部分人接受不了這么高的成本，不管是購買它的成本，還是組裝和拆遷的成本。疫情過去后，露營的熱潮降下去了，但是人們親近大自然的習慣養成了，可以說，露營車就是那個時代的新產物。
《商業與生活》：轉型做vala，投資人給你壓力了嗎？
孫海濤：我們之前有幾個傳統股東還是給了很大的壓力，他就是覺得我們還是要去做金融的事情。后來我們說服董事會，也投票同意公司名稱從“51信用卡”更名為“vala”。
《商業與生活》：就一直有壓力，壓力很大，但從沒想過說躺平不干了？
孫海濤：瞬間有過。就是在那個期間瞬間想躺平，就是你沒有一個可以發力點，你不知道你該怎么用力，你光有力氣有什么用呢？
后來想都不會想（躺平）了，因為覺得這個（vala）機會來了，這個機會千載難逢，而且就只是我的，別人抓不到，跟不到。
02
沒做過硬件的人都會低估硬件的周期
《商業與生活》：你具體是怎么想到，要從金融行業轉到露營車領域的呢？
孫海濤：疫情后那一年，我就開始嘗試做營地。我覺得營地也許是個機會，我以為很容易，也不夠敬畏，做了快速的擴張，做了將近兩年時間吧，現在還在收尾。
營地產業與互聯網跨界太大了，它是一個偏傳統的行業，很難復制，很難個性化。我就想，既然營地不能復制，那么能不能做一個露營車，它是可以標準化、可復制的。我們就去找了一個電車廠，按照露營的思路去做。
《商業與生活》：從金融到車，你是跨界的，一開始是怎么找到合作車廠的？
孫海濤：很偶然。我一開始找了一個車廠，合同都快簽好了，他說我們需要去收購或者合作一個改裝廠，他把車發過去，我在那里去改裝。那我一聽不對，這不是我們想要的模式。我們想要的是共同設計、研發，由原廠出廠的模式，他這是改裝模式。
然后，我們就很痛苦地重新去找下一家。有朋友介紹了北京汽車制造廠，正好他們新上任的總裁也在想車廠的細分地位。我們當時剛好在一個大會上，他聽了我的商業計劃以后，有一些期待，就跟我們一起實踐了。
《商業與生活》：真正開始造露營車后，它好做嗎？有沒有一些你剛開始沒想象到的地方？
孫海濤：沒做過硬件的人都會低估了硬件的周期。它周期非常漫長，從開發到各種東西的實驗，都得出公告。
比如做造型的車頭，做個模具可能都要三個月時間。從造型做好了，到拍照上公告，到各種碰撞等安全試驗，再到發合格證，又要三個月時間，這就半年過去了。
我們做互聯網時，做軟件，工程師晚上加個班，半夜就可以發布程序更新。但是做汽車，基本上就是以年為單位。
我們第一個車型下線，用了一年時間。不過，我們一開始沒經驗，電池小了，那個車型并不完美，所以那批車，我們就直接從客戶手上回購，建議他補個差價，直接換現在81度電的vala pro。
《商業與生活》：第一批車下線的時間是什么時候？
孫海濤：2024年4月份。現在市面上賣的vala pro，是最成熟的一款車，今年四月份陸續交付到現在。
《商業與生活》：你們為什么定價26.8萬，并不便宜啊？
孫海濤：確實很貴，電池大就只能很貴。所以現在，我們的客戶主要都是中小企業主。
等于說，我們做出了一臺新的物種跨界的車。現在越賣越多，基本上就站住腳了，證明這個物種是成立的。那現在，我的挑戰就是在于怎樣讓這個車破圈，怎樣讓車型更多樣化。比如，可愛型的，更加實用型的，電池有小的，價格又便宜的。現在是26.8萬，我們計劃再推10萬以內、20萬左右等不同的新車型。這樣的產品矩陣，可能會讓更多的人能突破購買的瓶頸，加入vala車主的隊伍。
《商業與生活》：vala時速最高到多少，這么高的定價，是主打休閑露營，還是也可以完全替代家用車？
孫海濤：130公里每小時。它在交通工具屬性上，比電動汽車的智能化程度要低一些，配置運行算力低一些。如果傳統車型是80分、90分，那vala可能是75分、80分。但它的優勢是生活屬性，其他車可能算20分，vala可以打80分，90分。比如它可以升頂，可以座椅放平。它相當于是把房車屬性與MPV屬性做了一種融合跨界。
《商業與生活》：你說電池大，現在vala車的續航是多少？
孫海濤：81度電，505公里。傳統車在充電時，你就只能干等，等它充好，才能進入下一個過程。而我們的車，它天然就是跟你的臥室、客廳是一樣的屬性，你不會嫌棄你在客廳里面坐的時間久。你在充電的時候，可以很舒服地做其他事情，甚至很多時候你會嫌充電太快了。
03
我們做了一個跨界的物種
《商業與生活》：最早100臺訂單主要來自朋友支持還是有一些機遇？
孫海濤：一開始，就造了我那一輛車。我在朋友圈里曬類似于那種車庫午休的視頻，有20多個朋友就來問我，要買。第一個買的人，其實當時我還跟她不熟，就是VIPKID創始人米雯娟。她專門從北京坐飛機來杭州，說：海濤，我來看一下，我支持你一下，我要買這個車。她后來又帶了楊天真也來買了一臺，我就逐漸地就有信心了，覺得這個東西應該有很大的市場。
我們最初目標是按照露營車方式做的，車出來后，我用了后，我就發現它大部分場景其實就不是一個露營場景，我們可能發現了更大的市場。就像今天我們在這里的場景（vala車上采訪）在跟露營是沒有一毛錢關系的對吧？它可以復制很多這樣的場景。他不需要你熱愛露營，一個宅男宅女，都可以在車里面做很多事情，比如寶媽就可以在露營車上帶娃。
《商業與生活》：剛才提到的兩位都是女性用戶？
孫海濤：我們的車主男女各占一半吧，但活躍的確實是女性用戶多。男性用戶，對任何事物都是工具化，從工具角度去看待這輛車的價值，可能會注重底盤、加速、電池續航等參數，而這些參數不是我們擅長的地方。女性用戶相反，更愿意從生活化角度去認定價值。所以，女性用戶更容易看到vala車的價值，她會覺得從生活場景的角度，自己去驗證。
《商業與生活》：你為什么說vala是跨界的車？
孫海濤：傳統的車，你可以開到野外露營。但是，只有天氣好，你才去露營。如果天氣不好，你就不會去。今天我們做的vala，已經超越了露營這個概念。你開車出去也好，還是待在車里面也好，不管外面是多冷、多熱、刮臺風等天氣，你在車上都是最安全的。
臺風天，沒有人會到外面露營，帳篷和天幕風一吹就沒了。但是在vala車里，就跟你在小木屋是一樣安全的。只要有電，就意味著它可以保證四季如春，你可以安裝家里的所有電器，跟待在客廳、咖啡館是一回事。
所以說，我們歪打正著做了這么一個純電露營車。它本質是一種移動生活方式，是新一代的電車生活，它能夠適應非常豐富的場景。
《商業與生活》：vala是一種生活方式，這是你們愿景，還是有依據的？
孫海濤：我們現在有幾百臺車的車主數據驗證，很多時候，vala車在線不是開，而是停，平均一天有5小時在線，意味著他們在車上休息、娛樂，甚至包出差工作，你約個采訪對象，你的車里面就是最好的會客室。其實，我很多時候是把vala車停在馬路邊辦公和睡覺，我已經在車里過夜三四百天了。一開始是被迫的，我想測試這個車。
現在，我們有好多款車，都是跟不同的汽車廠合作。因為每個新車廠看到了我們這個營銷方法和車的模式，都想加入到我這個業務中來。我給自己一個硬性指標，每輛車至少要睡100天，才能夠判斷它的布局設計。
《商業與生活》：vala是有自研，還是全代工？
孫海濤：我們有自研的部分，主要是設計它的空間配置，設計它生活的那一方面。本質上，vala不是一個汽車公司，也沒有參與汽車制造。我們只是跟汽車公司重新定義了汽車具備生活的能力。我們負責營銷、銷售運營。所以我們其實賣的是一個基于汽車的生活方式。
《商業與生活》：你們是怎么組建設計團隊的？目前的團隊結構是怎樣的？
孫海濤：組建創業團隊，核心成員必須具備深厚的行業相關經驗。我們雖然整體是互聯網公司，但涉及汽車設計就需要非常專業的領域知識。因此，我們引入了擁有汽車行業背景的人才，包括結構設計工程師、CMF工程師。我們將這些專業人才吸引進來，并根據我們獨特的產品需求進行整合，在車內引入“生活感”元素。
《商業與生活》：其他的車也會注重生活舒適感啊，你們和其他車具體的不同是什么？
孫海濤：一個典型的例子是木質元素的應用，你很難在其他量產車上找到大面積的實木運用。再比如，你可能想不到，vala車有電地暖。在過去的汽車歷史上，是沒有地暖這件事情的。但我們覺得，既然是電車，電很多，冬天開一晚空調，可能要消耗30度電，而且一直吹熱風就像吹風機一樣不舒服。
如果是地板上有發熱體，那睡一晚就很舒服，而且只要消耗5度電，那它就是革命性的一種創新。再加上這個斜升頂，就意味著你可以在里面住很久，你不會覺得空間狹小。你可以裝更多電器在車上，可以有各種各樣的生活組件。
再比如，我們車里的空調，是AI空調，現在我們設定的是25-28度，到25度時，它就自動關了，溫度升到28度，它就自動打開了。我們為車輛定義了豐富的生活化組件，包括我們自己開發的娛樂系統，包括軌道掛鉤、延長桌板等方便用戶使用。這件事情，可能只能是像我們做互聯網的、愛折騰的創業者才能做的事情。
未來，我們就是要選品，選那些未來適合在車上生活的東西，等于說是我們在逐漸構建的一個車生活的生態。
04
一天賣兩三臺，小眾走在大眾的路上
《商業與生活》：現在有多少車主了？
孫海濤：我們現在快500個車主了。我們一開始一天差不多賣一臺，現在一天兩三臺。我們的營銷比較省錢，在互聯網上我們的視頻流量是非常大的，激動了很多人。但是，賣車還是要建線下網點。我們之前是沒有門店的，都是共創人銷售模式。
在vala公司總部的地下停車場，我們建了一個線下電車生活館“vala地下城”就是我們建的第一個店，這個店也是為了讓共創人，可以把他的客人帶到這里來看車。
《商業與生活》：共創人具體是一個什么形式？
孫海濤：所有的車主，都是我們的共創人。
他們在記錄使用vala車的生活，就是在幫我們生產內容。昨天我有一個同事，拍了一個在地庫車里午睡的視頻，閱讀就有2000多萬。像這樣的內容，就是來自于這種跨界的新物種給生活帶來的想象。我想，我們賣的是生活方式，可能只能靠共創人這種方法。
《商業與生活》：為什么只能靠共創人？
孫海濤：因為vala是個新品類，意味著官方你講再好，別人只是好奇，未必會相信。如果像那些新勢力的車的賣法，開一個傳統的4s店，把車擺在那邊，有可能就賣不掉的。但是通過共創人，客戶可以真實地看到他如何用這輛車生活，共創人的客戶都是在手機上下單，價格是統一的，不會破價，也沒有價格戰，這就是我們獨創的銷售模式。
包括我們在做的vala地下城，也在想做一個不一樣的門店。它能夠看車，能夠賣車里能用到的各種周邊，還能參加valaclub活動。這是我大概的構思。如果做起來了，就很有價值，就能破圈，成為大眾化的一個市場。我們今天就是小眾走在大眾的路上。
《商業與生活》：最好的共創人給你們帶來多少客戶？
孫海濤：有個車主叫雪姐姐，她原來是設計師，買vala是因為她要經常去那些正在建設的工地、民宿等地方，那里周邊一般沒有什么好的配套設施，她就把我們的車當作會客室，在里面見客戶、談方案。結果，有些客戶坐過后對我們的車也很感興趣，她就順便幫我們賣車。現在她做共創人兩個月，買車的錢已經回本，快變成職業銷售了。你看她的朋友圈、視頻號，也幾乎都是開vala車到處游玩的內容了。
05
因為現在的市場很小，才是我們的機會
《商業與生活》：你研究過中國房車的市場有多大嗎？
孫海濤：中國傳統的房車市場是很小的，整個行業年銷量才1萬臺，最大的公司一年也就賣1000多臺車。vala現在的這個單一pro款式，都已經超越最大的那個房車公司了。
但是，普通人買車自己改裝的就不可統計了。也就是說，如果是把我們vala車，放在宿營車和旅居車市場，我們現在可能已經是第一名了。
《商業與生活》：vala有沒有想過也收購一個整車廠，自己下場造車？
孫海濤：我去房車廠看過，它的產能規模、生產的環境、生產的模式，和汽車廠就不是一個模式。比如最大的房車廠，一年讓他生產2000輛都生產不出來。要是我們做一個商業模式，一年賣3000臺車，5000臺車，都不支持的。
其實未來我們公司會長成什么樣子呢，現在我不知道。我也在想，我們會不會像理想、蔚來等搞一個生產資質，融更多錢去控股一個車廠。我覺得，可能不是這條路，因為我們的vala車天然就是適合跟不同的車廠合作。
《商業與生活》：您想象中的未來呢？比如模式成熟了，過3-5年，會有一個什么樣的市場？
孫海濤：在我心目中，我是把vala車跟SUV、MPV放在同一個大眾化的陣地中。一個最普通的畢業生都可以買，只是他要買便宜的，買小的。
那天我去快看漫畫總部與陳安妮聊，她提了個問題——vala號稱要把一種新生活方式賣給年輕人，但我們的心態跟年輕人距離很遠，首先這26.8萬定價就太貴了。那我怎么做一個10萬以內的小車，可以成為那些二次元用戶用得起的DreamCar。
我想他們的DreamCar，應該是未來世界的一種很可愛、很小巧，也很便宜，能夠滿足所有年輕人個性化性格的車型，這也是我們新車型的一個設計方向。
《商業與生活》：如果有一天這個市場變大了呢？
孫海濤：都不影響。我們的優勢是在車生活。這個生態里有非常豐富的東西可以做。別人做生態要有漫長的周期過程的。它的底盤、智能駕駛可能比我們好，但我們在生活領域走得會比他們遠。比如，我們做小程序里有用戶分享的內容“秘境”，他去了哪里，附近有哪些景點、充電樁，怎么玩都在里面。這就是我們的優勢。
其實，我盼著其他品牌車廠加入這個賽道，一起快速地教育市場，這樣就會讓更多的人意識到，可以換成升頂的、帶生活的車。我們的蛋糕就會變得更大。今天，我很痛苦的一個原因就是，我們沒有這么大的能量來教育用戶。
《商業與生活》：你們準備自駕去新疆，考慮過在新疆這樣的旅游景區，做租賃的模式嗎？
孫海濤：租賃選擇來說，vala pro車的租金還是偏貴，未來我們要做更便宜的、區間在十幾萬塊左右的車型，一天只要租500塊錢，那就很便宜了。
06
被創業套牢了，不折騰反而不舒服
《商業與生活》：現在回想2018年，會有大夢一場的感覺嗎？
孫海濤：有。有時幾個好朋友或者投資人聚在一起，還在經常感慨是不是最好的日子過去了，已經回不去了，就是再也達不到那種高度了。
2018年的確很美好的日子，不管是自己也好，還是很多人也好，好像都已經失去很久了。眼看著這個范圍里面，好像是達不到過去的繁榮程度了。
但從心態上面來講，創業的人，肯定都是這樣的，會有一點樂觀的種子。你既然做的事情，你自然就會想成功，永遠是博這個小概率事件。但誰都說不好，說不定未來能更好。只是我們沒法確定，會不會有更好的時刻會來臨，也沒人知道，會在什么時間點來臨。
《商業與生活》：就像股票一樣，跌的時候沒有底，漲起來沒有頂，誰也不知道什么時候開始漲或者跌？
孫海濤：對，沒人能想到。對于每個創業者個體，只能選擇自己所在的領域ALL IN。
《商業與生活》：做51的時候，你肯定有過那種想法吧。就是，要搞成一個金融帝國？
孫海濤：有。現在再想想以前的那個想法，很夸張。就覺得可能所有人在一個自己的巔峰期都會有這樣的妄想。就會覺得自己是對的，自己的想法能實現，就是錯誤地高估自己。
《商業與生活》：現在的想法，不一樣了嗎？
孫海濤：原來是一種欲望的膨脹。一個創業的機遇和這個行業都在膨脹的時候，它離成功很近，它的盈利的空間也很大，就會讓你幻想很多可能性。今天做的事情，可能更多的是來自于，就是更接地氣的熱愛，就是我更喜歡這個。退一萬步來講，就是如果我的市場不大，我都愿意花這么多時間去把它弄好。
《商業與生活》：整體上，愛折騰的勁兒沒有變？
孫海濤：在這個事情里，折騰的那個勁更大。其實，人骨子里的東西是變不了的。這是創業人的一種特點，就是不甘心，要折騰。不折騰，沒變化，反而很痛苦。
《商業與生活》：你還在關注互聯網金融行業的機會嗎？
孫海濤：沒關注，我現在其實越來越窄，窄到有點像病人那種感覺。我寧愿把自己的時間用在體驗每個新車上。但人的本心其實并沒有變化，還是有自己狂想的時刻。
《商業與生活》：社會就是因為有這種愿意不停折騰的人，才能不停向前，對吧？
孫海濤：在我看來，很多時候的折騰就像被套牢了。你都已經折騰成這樣了，再不繼續折騰你就虧了。
我之前看過《烏合之眾》《狂熱分子》等書，覺得寫得特別好。書里講一個概念，就是那些赴湯蹈火的人，那些為革命捐軀的人，為什么連自己的生命都不在乎了，就是要為那個理想、使命赴湯蹈火？其實是他生命已經套牢了，他內心已經死過了，他不怕死了。他們就為一個觀念等，就不顧自己的死活，這樣的人才會是狂熱分子。我認為很多創業者可能就是這樣的。他已經很差了，他內心世界不在乎再多差一點點，所以他不怕。
—End—
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