九卦 | 貼息政策下，中小銀行“場景化”消費貸的逆襲

作 者 | 王潤石（九卦金融圈專欄作家）

來 源 | 九卦金融圈

當各家國有及股份制大行的消費貸公告以“國家貼息”的醒目字樣占據各大頭條時，城商行與農商行的消費信貸何去何從。這場看似力量懸殊的較量，實則暗藏中小銀行的破局機遇——在政策資源向頭部機構傾斜的當下，區域銀行正以“場景化”的創新，在消費信貸市場開辟出獨特賽道。

一、政策溫差下的生存覺醒

2025年8月12日，財政部、中國人民銀行聯合印發《個人消費貸款財政貼息政策實施方案》，明確中央財政對單筆5萬元以下消費貸款給予1%貼息，其中省級財政配套0.1%。這一政策讓資金成本優勢顯著的大型銀行如虎添翼：某國有大行消費貸規模在政策發布首周激增230億元，利率降至3.2%的歷史低位。與之相對，資產規模不足千億的中小銀行普遍面臨信貸投放增速放緩壓力，部分機構消費貸余額出現負增長。

但政策紅利的結構性傾斜，反而倒逼區域銀行跳出“拼利率、拼額度”的同質化競爭。浙江某城商行提出：“我們拼不過利率，就拼場景；比不過規模，就比黏性?！边@種戰略轉向，正在重塑區域消費金融的生態格局。

二、場景直連：嵌入消費的毛細血管

在廈門某精品酒店，游客通過酒店APP預訂時，系統會自動推薦合作城商行的“住宿分期”產品。從房型選擇到支付完成的全流程中，信貸服務如水電般自然嵌入——消費者只需在支付頁面勾選分期選項，系統自動匹配最優方案，無需額外提交材料。這種“消費即信貸”的無感體驗，使轉化率比傳統貸款申請模式提高3倍。

（1）精準錨定高價值場景

中小銀行的場景選擇遵循“三高一強”原則：客單價高（如高端民宿、康養社區）、消費頻次高（如健身場館、文化場館）、支付意愿強（如親子游樂、藝術培訓）。江蘇某農商行通過分析本地POS交易數據發現，母嬰用品店的客戶中有72%是首次貸款潛在用戶，隨即開發了“育兒分期貸”，將奶粉、早教等消費場景納入服務范圍。

（2）構建商戶共生網絡

與大型銀行的標準化產品不同，區域銀行的合作方案更具靈活性。武漢某城商行與連鎖口腔機構的合作協議中，除約定商戶承擔0.8%的利息成本，還包含銀行幫商戶搭建客戶管理系統、提供員工理財等附加服務。這種“信貸+”的合作模式，讓商戶的配合度提升40%以上。浙江某農商行與養老社區的合作更具創新性：銀行提供“康養分期”產品，商戶承擔1%的利息成本，同時銀行通過代發工資、供應鏈融資等服務反哺商戶，形成“獲客-服務-留存”的閉環。

（3）打造無感信貸體驗

在河南某康養社區，居民通過社區服務平臺預約護理服務時，系統會自動推薦合作農商行的“健康護理分期”。從服務預約到費用結算的全流程中，信貸服務無縫嵌入——居民只需在結算頁面選擇分期方式，系統自動生成還款計劃，無需人工干預。這種“無感授信”模式，使貸款申請效率提升90%以上。

三、成本共擔：重構價值分配機制

“客戶零利息，銀行有錢賺，商戶多賣貨”的三角平衡，源自對信貸成本的創造性分配。某省聯社的測算顯示，當商戶承擔0.8%~1.5%的利息成本時，既能顯著提升銷量，又不會過度侵蝕利潤。

（1）商戶的隱性收益賬

武漢某連鎖口腔機構在承擔0.8%的利息成本后，相關服務銷量同比增長40%，客戶復購率提高25%。更意外的是，通過銀行引流帶來的客戶中，有37%會購買其他非分期服務，帶動整體客單價提升18%。這種“以利換量”的邏輯，讓越來越多商戶主動尋求合作：臨邑農商行與當地家電龍頭合作推出“家電煥新季”活動，商戶承擔全額利息（約為消費金額的1%），相關產品銷售額同比增長40%，同時該行零售消費貸款余額當季度增長15%。

（2）銀行的規模效益賬

中小銀行通過批量開發商戶，將單戶獲客成本從平均600元降至150元以下。某農商行與12家母嬰店合作，三個月內獲得1200個有效客戶，后續交叉銷售理財、信用卡等產品，使綜合收益覆蓋了利息補貼。威海農商行推出的“無憂消費貸”更具代表性：該產品通過大數據分析與智能風控模型，提供“千人千面”的定制化利率服務，年化利率最低至2.88%，支持最長5年靈活還款方式，顯著降低大額消費融資成本。

（3）消費者的購買力釋放

在消費信心恢復期，“0利息”帶來的心理沖擊遠超實際優惠。數據顯示，同等價格下，可分期商品的購買決策速度比全款支付快2.3倍。安徽某中小銀行推出的“家裝分期”產品，通過與建材市場合作，將首付壓力降低60%，帶動家裝消費增長53%。這種模式正在全國復制：泰興農商行打造的“泰惠生活”平臺，整合160余家商戶資源，通過積分兌換、消費滿減等活動，有效激活區域消費活力。

四、生態延伸：從信貸發放到價值創造

成功的消費信貸創新，最終會演變為區域經濟的毛細血管。那些率先布局的中小銀行，正在完成從“資金提供者”到“生態構建者”的角色躍遷。

某城商行與本地家裝協會共建的“裝修貸生態圈”，已納入23家裝修公司、15家建材市場和7家監理機構。銀行不僅提供分期服務，還建立商戶信用評價體系，幫助消費者規避裝修陷阱。這種深度介入，使該行在當地家裝信貸市場的份額從12%躍升至38%。

更深遠的變化發生在銀企關系上：浙江某農商行幫連鎖口腔機構建立客戶管理系統后，雙方的合作從單純的信貸擴展到工資代發、員工理財等12個領域，客戶流失率下降65%，成為抵御大型銀行沖擊的堅實壁壘。

在文化娛樂領域，成都農商銀行創新“電競+金融”模式，為某電競戰隊提供專項貸款支持賽事運營，同時推出“電競裝備分期”產品，將消費場景延伸至游戲設備購買、賽事門票預訂等領域。通過與電競場館合作，該行將信貸服務嵌入賽事直播、粉絲互動等環節，形成“觀賽-消費-信貸”的閉環。

五、破局啟示：區域市場的深耕哲學

中小銀行的實踐正在改寫消費金融的競爭規則：當大型銀行依靠政策紅利“高空轟炸”時，區域銀行正憑借“地面滲透”建立根據地。

武漢某城商行的案例顯示，其消費貸不良率在規模擴張15%的情況下，反而下降了0.3個百分點，印證了場景化風控的有效性。這種模式的底層邏輯，在于將金融服務嵌入實體經濟的毛細血管——通過與商戶共建消費生態，銀行不僅獲得穩定的客戶流量，更能通過交叉銷售提升客戶生命周期價值。

這場破局戰的深層意義，在于重新發現區域金融的價值。就像春雨潤物般，中小銀行的場景化服務正在悄然改變區域消費格局：臨邑農商行與本地家電龍頭合作推出的“家電煥新貸”，不僅帶動該行消費貸余額增長15%，更推動當地家電消費市場整體增長8%；威海農商行打造的“異業聯盟貸”，通過整合商圈資源，形成“消費-信貸-理財”的閉環，使客戶黏性提升30%。

中小銀行的消費信貸破局戰，不僅關乎自身生存，更在重塑中國金融服務的毛細血管——畢竟，真正的金融“活水”，從來都是順著經濟的肌理自然流淌。在國家貼息政策落地的當下，區域銀行正以“場景化”的創新，在消費金融的博弈之局中贏得主動權。