大批鋼貿商面臨：不轉行等死、轉行找死，你想怎么死？

最近有個機構找我，說想請我給他們的客戶 —— 一批鋼貿商講講課，主題是鋼貿商如何轉型。

我幾乎沒怎么猶豫，直接回復他：“這個課我講不了?！?不是我擺架子，也不是我沒東西可講，而是因為在我看來，未來幾年，大部分中國的鋼貿商，恐怕都得死。

這話可能聽起來很刺耳，甚至有些殘酷，但這就是當下鋼貿商們不得不面對的現實。

自己有貨搞現貨交易吧，整天提心吊膽怕價格跌了，辛辛苦苦忙活半天，最后可能還得賠錢；想賒銷給建筑總包吧，下游業主沒錢給總包，總包自然也就沒錢給自己，賬面上的數字再好看，收不回真金白銀也是白搭。

這日子過得，真是進退兩難。

01

之前，鋼貿商瘋狂的掙錢

以前，鋼鐵貿易是一個讓無數人羨慕的行業，鋼貿商們也借著行業的東風，掙得盆滿缽滿。那時候的鋼貿生意，簡直就像是撿錢一樣容易。

過去的幾十年里，中國的建筑行業經歷了一段高速發展的黃金時期，這其中既包括如火如荼的房地產開發，也包括大規模的基礎設施建設。

房地產市場從起步到蓬勃發展，一棟棟高樓拔地而起，從一線城市到二三線城市，甚至到縣域城鎮，到處都能看到建筑工地的身影。

大量的住宅、商業地產項目，對鋼材的需求簡直是無底洞。開發商拿地、建房，需要海量的鋼筋、鋼板等建材，而鋼貿商作為連接鋼廠和建筑企業的中間環節，自然就成了這場盛宴的受益者。

基礎設施建設更是不甘落后，高速公路、鐵路、橋梁、機場、港口等大型工程項目遍地開花。

為了改善交通條件，促進區域經濟發展，國家在基礎設施建設上投入了巨大的資金。這些項目動輒投資數十億、數百億，對鋼材的消耗量驚人。

無論是鐵路的軌道鋪設，還是橋梁的鋼結構建設，都離不開優質的鋼材。

鋼貿商們憑借著穩定的貨源渠道和廣泛的客戶網絡，輕松地將鋼材供應到這些大型項目中，賺取了豐厚的利潤。

在那個時候，鋼貿生意的模式相對簡單粗暴。鋼貿商們通常先從鋼廠低價進貨，然后加價賣給下游的建筑企業、施工單位等。

由于市場需求旺盛，鋼材常常供不應求，價格也是一路看漲。很多鋼貿商甚至不需要太多的資金周轉，靠著預付款、定金就能玩得轉。

他們不需要太高的專業知識，不需要復雜的管理能力，只要能拿到貨，就能賺到錢。不少人靠著做鋼貿生意，從一無所有到身家百萬、千萬，甚至億萬，實現了財富的快速積累。

這正中了王健林說過的話：什么清華北大，不如膽子大。

那時候的鋼貿圈，到處都彌漫著樂觀和暴富的氣息，今天這個老板提了豪車，明天那個老板買了豪宅，這樣的消息屢見不鮮。

可以說，在建筑行業高速發展的紅利期，鋼貿商們坐享其成，輕松實現了財富的增長。他們趕上了好時代，也抓住了時代賦予的機遇，那段瘋狂掙錢的日子，成為了很多鋼貿商心中美好的回憶。

02建筑行業不行了，鋼鐵行業需求急劇下降

然而，好景不長。隨著時間的推移，建筑行業的黃金時代逐漸落幕，曾經的風光不再。

如今的建筑行業，已經進入了一個下行通道，而作為鋼鐵主要需求方的建筑行業不行了，直接導致了鋼鐵行業的需求急劇下降。

房地產市場早已不復當年的火爆。經過多年的高速發展，房地產市場逐漸趨于飽和，住房供需關系發生了根本性的變化。

而且，之前房地產的火熱，更多的是投資需求，而不是居住需求，都想著買房子后等著漲價，自己資產升值，大掙一筆，這在之前的邏輯是成立的。

但是這幾年，國家為了防范房地產泡沫，出臺了一系列嚴厲的調控政策，限購、限貸、限售等措施相繼落地，給房地產市場降溫。

這使得房地產企業的融資難度加大，資金鏈緊張，拿地的積極性大幅下降，新開工的項目數量銳減。

房地產開發投資增速放緩，甚至出現負增長，很多房地產商都暴雷了，對鋼材的需求也隨之大幅減少。

曾經門庭若市的房地產建筑工地，如今很多都變得冷冷清清，不少項目因為資金問題而停工、爛尾，這讓依賴房地產市場的鋼貿商們苦不堪言。

即使現在國家又出臺刺激房地產，但是太多人已經認識到了房地產的本質，大家都不買了。

基礎設施建設雖然仍在繼續，但增速也明顯放緩。經過多年的大規模建設，我國的基礎設施已經有了很大的改善，部分領域甚至出現了過剩的情況。

而且，基礎設施建設需要龐大的資金支持，因為房地產不行了，地方政府的收入急劇下滑，還債的壓力非常大。

地方政府的財政，能夠投入到基礎設施建設中的資金也越來越有限。一些原本規劃好的大型項目，因為資金問題不得不推遲甚至取消。

而且，因為地方政府沒錢，建好的項目也沒有錢支付給建筑總包，建筑總包也沒有錢支付給鋼貿商。

建筑行業的下滑，直接給鋼鐵行業帶來了沉重的打擊。鋼鐵企業的訂單量大幅減少，很多鋼廠的生產線開工率不足，庫存積壓嚴重。

為了爭奪有限的市場份額，鋼廠之間開始打價格戰，鋼材價格一路走低，鋼鐵行業的整體利潤空間被嚴重壓縮。

或許有人會說，雖然建筑行業不行了，但還有新能源汽車、造船等行業在發展，這些行業也需要鋼材，難道不能彌補建筑行業需求下降帶來的缺口嗎？

確實，新能源汽車行業近年來發展迅猛，市場規模不斷擴大，對特種鋼材的需求有所增加；造船行業也在逐漸復蘇，大型船舶的建造需要大量的高強度鋼材。但是，這些行業的用鋼，鋼貿商很難進去。

新能源汽車和造船行業對鋼材的質量、性能有非常高的要求，需要的往往是特種鋼材、高端鋼材。

這些鋼材的生產技術含量高，生產廠家相對集中，而且下游企業通常會直接與鋼廠建立長期穩定的合作關系，進行定制化生產。

鋼貿商在中間很難插足，一方面是因為他們難以保證穩定的高端貨源，另一方面是下游企業對供應鏈的穩定性和專業性要求極高，更愿意直接與鋼廠合作，減少中間環節。

所以，雖然這些行業增加了鋼鐵需求，但對于傳統的鋼貿商來說，幾乎沒有什么實際意義，他們根本分享不到這部分市場的紅利。

更讓鋼貿商們頭疼的是，在鋼鐵行業需求下滑的背景下，鋼廠也開始下場自己做貿易了。

過去，鋼廠主要負責生產，銷售環節大多交給鋼貿商來完成。但現在，面對市場需求萎縮和激烈的競爭，鋼廠為了生存和發展，不得不向下游延伸，直接對接終端客戶。

鋼廠憑借著自己的生產優勢，在價格、貨源穩定性等方面都比鋼貿商更有競爭力。他們可以繞過鋼貿商，直接給建筑企業、制造企業等提供鋼材，這無疑進一步擠壓了鋼貿商的生存空間。

原本屬于鋼貿商的客戶被鋼廠搶走，鋼貿商的市場份額越來越小，生意越來越難做。

03

行業完蛋了，轉型很難，只能轉行

面對如此嚴峻的行業形勢，很多鋼貿商開始思考自己的出路。是在行業內轉型，還是徹底轉行到其他行業？

很多人的第一想法是轉型，而不是轉行，因為他們覺得 “沒有不行的行業，只有不行的企業”，鋼鐵行業作為國民經濟的基礎性行業，肯定會一直存在，總會有機會的。

這話聽起來沒什么問題，但問題是，鋼貿商該怎么轉型呢？

有人想到了鋼鐵產業互聯網。近年來，互聯網浪潮席卷各個行業，產業互聯網也成為了一個熱門話題。一些人認為，將互聯網與鋼鐵貿易結合起來，搭建鋼鐵產業互聯網平臺，通過線上平臺實現鋼材的交易、物流、金融等服務的整合，或許能為鋼貿商帶來新的生機。

中國目前確實有幾個做鋼鐵產業互聯網平臺的，但是這些平臺做得怎么樣呢？客觀地說，只能說是一般。

這些平臺投入了大量的精力、資金和其他資源，試圖改變傳統的鋼鐵貿易模式。他們搭建線上交易系統，整合物流資源，提供金融服務，希望能提高交易效率，降低交易成本。

但實際效果卻并不理想。

一方面，鋼鐵貿易的鏈條長、環節多，涉及到采購、倉儲、運輸、結算等多個方面，要實現全流程的線上化并非易事。很多傳統的交易習慣和模式根深蒂固，上下游企業對線上平臺的接受度和信任度還需要時間來培養。

另一方面，鋼鐵產業互聯網平臺面臨著激烈的競爭和復雜的市場環境，盈利模式也不清晰。很多平臺燒了很多錢，但并沒有實現預期的效果，鋼貿商通過這些平臺獲得的實際收益也非常有限。

真正能通過鋼鐵產業互聯網平臺把生意做好的鋼貿商，寥寥無幾。對于大多數中小鋼貿商來說，搭建自己的產業互聯網平臺顯然不現實，投入太大，風險太高；加入現有的平臺，又難以獲得實質性的幫助，所以這條路并不好走。

還有人想搞點加工業務，覺得搞加工比單純的貿易商價值高點，或許能提高競爭力。

確實，鋼材加工可以增加鋼材的附加值，滿足下游客戶的個性化需求。比如將鋼板切割成特定的尺寸，將鋼筋加工成特定的形狀等。但是，加工業務也并非想象中那么容易。

首先，加工并沒有什么太高的技術含量。鋼材加工的技術門檻相對較低，只要有相應的設備和簡單的技術工人，就能開展加工業務。

這就意味著，一旦有鋼貿商涉足加工業務，很快就會有大量的競爭者跟進，導致市場迅速飽和，陷入低價競爭的泥潭。

其次，搞個加工廠需要投入不少錢。購買加工設備、租賃廠房、招聘工人等都需要大量的資金投入，對于資金本就緊張的很多鋼貿商來說，這無疑是一筆不小的負擔。而且，加工業務仍然面臨下游賒銷錢回不來的問題。

下游客戶在購買加工后的鋼材時，往往還是會要求賒賬，鋼貿商雖然做了加工，增加了工作量和成本，但回款難的問題并沒有得到解決，資金壓力依然很大。

此外，加工業務還面臨著存量市場競爭的問題?，F有的加工企業已經占據了一定的市場份額，新進入者要想分得一杯羹，并不容易。

所以，搞加工業務看似是一條轉型之路，但實際上困難重重，并沒有從根本上解決鋼貿商面臨的困境。

除了這兩種方式，似乎找不到更好的轉型方向了。無論是提升服務質量，還是拓展銷售渠道，都難以改變鋼鐵行業需求下滑、競爭加劇的大趨勢。

所以，對于大部分鋼貿商來說，轉型肯定不行，只能無奈地選擇轉行到其他行業了。

04轉行，找死

轉行，聽起來似乎是一條出路，但實際上，轉行對于很多鋼貿商來說，無異于 “找死”。

轉行意味著什么？意味著要離開自己熟悉的鋼鐵行業，進入一個完全陌生的領域。

在這個自己根本不懂，而且別人家已經卷死的行業里，自己真的能夠把人家干了那么多年的人給卷死嗎？答案是，大概率是不能的。

現在的經濟形勢，大家都有目共睹，明顯下行的厲害。雖然國家公布的 GDP 增長數據看起來還不錯，但回到微觀層面，為什么各行各業都感覺不行呢？這其中有兩方面的重要原因。

一方面是結構性的問題，現在增長比較快的行業，比如新能源汽車、高科技等行業，雖然發展勢頭迅猛，但這些行業與絕大部分普通人，包括鋼貿商在內，都沒有什么關系。

這些行業對技術、資金、人才的要求非常高，準入門檻也很高，不是隨便什么人想進就能進的。鋼貿商既沒有相關的技術積累，也沒有這方面的人才儲備，想要進入這些高增長行業，幾乎是不可能的事情。

另一方面，GDP 統計的是增加值，又不是統計的消費。如果 GDP 增長很快，但消費不行，那么生產出來的產品就賣不出去，還一定會出現過剩的情況。

現在很多行業都面臨著產能過剩的問題，市場競爭異常激烈。在這樣的大環境下，任何一個行業都擠滿了競爭者，新進入者想要立足，難度極大。

所以，當鋼貿商們考慮轉行的時候，準備轉行到哪些行業呢？

是餐飲、零售，還是服務業？

這些行業看似門檻低，但實際上早已是一片紅海，競爭激烈到了極致。餐飲行業，每天都有無數家餐廳開業，也有無數家餐廳倒閉，想要在餐飲行業做出名堂，需要有獨特的口味、精準的定位、出色的管理和營銷能力，這對于習慣了傳統鋼貿模式的鋼貿商來說，并非易事。

現在正趕上八項規定，不能喝酒，還疊加了9月1日必須上社保的問題，生存月亮越難。

零售行業同樣如此，線上電商的沖擊、線下實體店的競爭，讓零售行業的生存壓力越來越大，沒有創新和優勢，很難在市場中存活下去。

除非你搞情緒價值、搞抖音之類的新媒體行業。

現在確實有一些人通過在抖音上分享生活、展示才藝、直播帶貨等方式獲得了成功，看起來門檻很低，似乎任何人都可以嘗試。但是，這東西看著門檻低，實際上做好非常不容易。

要在抖音上獲得關注，需要有獨特的內容創作能力、良好的表達能力，還需要懂得平臺的規則和運營技巧。

而且，這個行業競爭同樣激烈，每天都有大量的內容產出，想要從中脫穎而出，需要付出巨大的努力和時間成本，還需要一定的運氣。

對于習慣了和鋼材、建筑商打交道的鋼貿商來說，轉行做抖音等新媒體行業，需要完全改變自己的思維方式和工作模式，難度可想而知。

鋼貿商這個群體，其實專業性要求不高。

在過去的黃金時期，他們主要還是靠資源掙錢。這里的資源包括穩定的貨源渠道、與鋼廠的良好關系、下游的客戶資源等。

只要能拿到貨，能賣出去，就能賺錢，不需要太多的專業知識和技能。他們習慣了簡單的買賣模式，靠信息差、關系網來盈利。

而現在，當他們面臨轉行的時候，需要進入的往往是一些需要專業知識和技能的行業。

主要靠資源掙錢的人，現在轉型到去專業領域去卷，非常難。專業領域需要長期的知識積累、技能培訓和經驗沉淀，不是一朝一夕就能掌握的。

比如進入高科技行業，需要懂技術、懂研發；進入金融行業，需要懂金融知識、懂風險控制；進入醫療行業，需要懂醫學知識、懂行業法規。

這些對于鋼貿商來說，都是全新的領域，需要從頭學起，而且很難在短時間內達到專業水平。

在已經有大量專業人士深耕多年的領域，鋼貿商作為新手，很難與之競爭，想要獲得成功的概率非常低。

所以，轉行對于很多鋼貿商來說，看似是一條出路，實際上更難。

在經濟下行、各行各業都競爭激烈的情況下，進入一個陌生的行業，成功的可能性微乎其微，說轉行是 “找死”，雖然難聽，但也并非沒有道理。

那么，鋼貿商，是等死，還是找死呢？

我個人的意見是：等死！

等死，會慢慢死，找死，很快就嘎嘎了！

你覺得呢？歡迎來評論區評論，鋼貿商是是等死、還是找死？