賣不動的高端酒和熬冬的老板們

中國酒商新媒體

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煙酒店老板的漫長冬天

很多煙酒店老板像李老板一樣，覺得這個冬天特別難熬。

李華在濟南開煙酒店十二年了。今年過去大半，他的收入還不到去年的十分之一。四十多平的店里擺滿煙酒，看著和往年沒區別。但李華清楚，不少貨已經壓了快半年，庫存周轉慢到歷史最低點。

“高端白酒賣不動，中檔白酒也賣不了幾瓶，現在全靠幾十塊的低價酒撐著。”李老板說，“干了這么多年，從沒這么難。”

李老板不是個例。白酒消費習慣改變，加上行業周期下行，讓全國數百萬煙酒店經歷一場嚴寒。天眼查數據顯示，煙酒店數量在2015到2022年間每年增長15%，2022年達到354萬家。但2023年形勢突變，新開店數量一下子少了64%。

變化來自消費市場。白酒的消費場景在萎縮。比如，政務商務宴請占白酒消費的比例，從2019年的45%降到了2024年的28%，少了17個百分點。

“以前過節前，高端煙酒不愁賣，現在連問的人都少了。”李老板回憶，“2019年中秋節前一個月，我能賣20多瓶茅臺，今年到現在才賣了4瓶。”

價格倒掛更讓老板們頭疼。有酒廠老板走訪發現，很多煙酒店生意差，一些主要做團購的店銷售額掉了40%到50%。

《2024年白酒行業渠道變革與發展深度報告》顯示，2024年4月，五糧液普五在煙酒店賣980元左右一瓶，但在拼多多百億補貼上只要859元，差121元；線上飛天茅臺價格比煙酒店零售價低了380元一瓶。這么大的差價，讓煙酒店的價格優勢沒了。

庫存成了大問題。2022年，18家白酒上市公司庫存總量約335萬噸（含半成品），2023年漲到350萬噸。壓力最終傳到渠道，經銷商和煙酒店老板資金很緊張。

“我店里現在壓著40多萬的貨，其中20多萬是上半年進的，基本沒動。”濟南另一位煙酒店老板王老板說，“錢全在貨上，現金流快斷了。”

煙也不容易。“煙本來利潤就薄，現在銷量還降，基本不掙錢。”李華坦言，煙對店里收入的貢獻越來越小。

多重壓力

煙酒店的困境是多種原因造成的。

首先是線上電商的沖擊。電商平臺喜歡用百億補貼、秒殺等低價賣白酒。白酒是標準品，大家認識，買得勤，價格也高，適合搞低價。

“客人現在精了，買酒前先上網查，網上便宜就直接下單，誰還來店里？”有煙酒店老板說。

消費習慣也變了。以前買酒靠老板推薦，現在客人先在網上比價，再去社交媒體看評測，最后才到店里提貨。煙酒店更像是個提貨點。

經濟環境也有影響。經濟增速放緩，大家花錢更小心了。

“現在花錢很謹慎，能不買就不買，買也要多比較。”李華發現，客人買東西更理性了，很少沖動消費。

政策也有變化。2025年5月的“最嚴禁酒令”，直接影響了政務商務宴請市場。這不是唯一原因，但讓高端白酒更難賣了。

河南一家酒類連鎖的負責人說，他們高峰時在河南有上百家店。但現在名酒利潤變薄，不得不調整。“單打獨斗的煙酒店抗不住，只有規模大、專業的才能在競爭中活下來。”

供應鏈壓力也在加大。廠家有任務指標，庫存又多，一些抗風險差的中小經銷商只能虧本甩貨，這壓低了價格，打亂了廠家的體系。

“有經銷商為了回籠資金，虧錢也要賣，把整個市場價格搞亂了。”一位不愿透露名字的經銷商說。

房租、人工等成本還在漲。收入降了，成本升了，讓本來就不厚的利潤更薄了。

面對困難，不少老板想轉型，但很多都失敗了。有的想賣別的貨，但不懂行也沒資源；有的想上網賣，發現運營成本太高效果不好；有的想走高端路線，但消費降級時走不通。

“轉型要錢、要技術、要人，還要看準市場，這對我們這些老店主太難了。”李華說。

更多老板選擇“熬”。他們縮減開支、減少庫存、增加經營品種，想等到行業回暖。

“現在就是比誰撐得久。”李華的話代表了很多人的想法。但到了2025年，煙酒店行業的分化越來越明顯。

市場加速洗牌

業內認為，2025年對煙酒店是個分水嶺。缺乏競爭力的小店可能關門，連鎖店和資源好的店能活下來。

關鍵問題是：消費降級時，新的增長點在哪？

中金證券報告說，2024年白酒需求弱，主要在搶現有市場。廠家更看重穩健發展。預計2025年行業供給會放緩，調整后會慢慢復蘇，但上半年可能更艱難。

對煙酒店來說，寒冬可能還要持續。這時，能整合資源、有創新意識、適應力強的店會留下來。守著老方法、不想變的店可能被淘汰。

業內人說，市場在洗牌，優勝劣汰是規律。汽車、服裝、家電都經歷過中小品牌快速消失的階段，白酒和煙酒店現在也一樣。

面對需求弱，酒廠也在調整。2024年很多酒廠把增長目標降到5%到10%，2025年估計更多廠會這樣。比如國臺在經銷商會上說，2025年要實行“三量方針”，就是按市場情況配貨、按經銷商能力定量、按經銷商實際庫存給貨。

也有廠家加大直營。比如五糧液全力做“三店一家”直營模式，2024年新開了138家專賣店、5家文化體驗店、490家和美集合店和2家大酒家。

廠家直營直接沖擊了傳統經銷商。一位資深經銷商無奈地說：“廠家都在做直營，我們經銷商和煙酒店越來越邊緣了。”

“干了十二年煙酒生意，沒想到這么難。”李老板感嘆。

對很多像李老板一樣的煙酒店老板來說，這個冬天確實漫長。有的店在堅持，有的想轉型，有的已經關門。

對整個行業來說，這場寒冬也是一次洗牌。市場在變化，真正有價值、有競爭力的模式會顯現。

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