BD熱下的CXO競爭邏輯

最近有幸和一些CXO公司高層交流，收集到一些這個行業新的零零碎碎的點。

以當下國內頭部CXO的規模和增速，龍頭公司到底應該值1000億還是3000億還是5000億，每個人心中都有一桿自己的秤。

但這個行業，的確已經過了簡單看在手訂單、產能利用率和Capex的時代了。

全行業層面的BD熱，背后是中國的創新藥質量確實到了一個前所未有的高度，以至于一些“下班后從來不看郵件”的歐洲制藥公司，不免一起參與進來這場內卷，否則就是出局。

而CXO作為新藥的“加速器”和“分蛋糕的人”，不免受到這場來自中國創新項目掀起一輪全球制藥行業軍備競賽的影響。

雖然結論多是基于自身作為行業龍頭的角度所得出的，但畢竟是走在行業最前沿，其所見所聞多多少少是行業一線最核心的矛盾點。

1、關于整體水平

中國整個工業體系發展是“三十年走完西方兩百年”，所以雖然起步慢，但是技術對接、理念更新、尤其是設備和管理，很多時候其實是全球領先的。在藥品研發制造領域，除了少數一些因為專利而被“卡脖子”的方向，整體技術水平，國內這一批CXO龍頭公司是不比LabCrop、Thermo、IQIVA差的。

一個橋段是，國內某公司組織團隊去全球TOP考察時，發現對方用的產線是自己十年前的水平。

2、關于地緣政治

因此，這一批基于“中國成本”+“海外領先技術”的CXO公司，在海外的競爭力是很強的。而任何一個國家哪怕是省市多少都會有“地方保護主義”，所以從政治層面的打壓是繞不開的。沒有《生物安全法》也會有其它相同性質的文件來保護本土公司。

不過，在資本主義國家，政治的背后拼的無非是“聲音的大小”，本土公司能做，競爭對手也能做，無非是在lobby團隊上多花點預算而已。

《生物安全法》在國內資本市場之所以能掀起這么大的浪，主要還是以前大家沒經歷過這種事，缺少應對經驗。

3、關于核心競爭點

MNC大肆引進中國資產的核心，是要在ROE增長越來越難的情況下去進一步提高效率，所以速度是關鍵。

從Idea到臨床，國內頭部CXO公司能做到單抗項目最快6個月，雙抗最快9個月，這給了無論是大廠還是biotech都能在一個Class里彎道超車的機會（順便吐槽一句，也讓創新藥更卷了。以前是量上的卷，現在是質和速度上的卷）。

不過，這個“速度”是建立在質量的前提上的。

質量這個東西，是一門“難練易破”的功夫，FDA對中國藥品制造這塊的審查是“拿著放大鏡看的”，而體系的建立靠的是長期投入和口碑，卻是這個行業最必不可少的，因此也是一種護城河。畢竟，對于一些小規模biotech或是疫苗類公司，質量這塊的容錯率是0。

至于速度和質量之外的，就是“人無我有”的技術。

CXO本質是個第三方服務，R端核心是“搖瓶子”，很少有啥壁壘可言，競爭關鍵點在于D端。

制造和工藝這一塊，藥明系公司舉過很多大小分子別人不能做他能做的case，至少證明了一點，中國不一定擅長從零到一的發現，但在“基于確定方向的工程制造”這一塊，中國絕對是全球一梯隊。

4、關于海外投資

中國CXO有著速度和價格上的優勢，但如果客戶是一個“地緣風險極度厭惡者”，“三地生產”（中美歐/新）的競爭優勢就出來了，除了避免貿易保護，也能應對最近折騰的關稅問題。

海外產能建設這塊，國內一梯隊公司基本已經布局完畢，二線CXO剛開始投入，這其中的差距在10年以上。

5、關于新的增長驅動

我們知道，CXO營收，大頭在D端，R端在全行業追求的一體化玩法里只是一個“引流策略”。以前大家比較CDMO公司比的是“規模*產能利用率”，新冠一波“揠苗助長”之后，所有人的產能都是有閑置的。供給過剩之后大家拼的就是需求端，所以現在都看“新增項目數”。

當然這個數字也很籠統，核心還是要看誰手里有潛在的“大藥”商業生產訂單，比較一個司美的外包生產需求能抵二十家普通CDMO公司的營收。不過，由于商業機密的問題，一般CXO公司不會主動披露自己手里的合作客戶。

但BD熱對CXO的利好是直接的。

首先，如果在授權方License之前，CMC就是CXO做的，那么在交易之后，從CMC到后續的CDMO訂單，大概率還是會交給同一家CXO公司做，換供應商和工藝轉移是一件很復雜的事。

其次，一個項目引進方花一定價錢引進了，本質上是對該創新藥項目從臨床到商業化這個過程的一種加速，所以CXO公司針對該項目的后端商業化生產業務能加速兌現，漏斗轉化效率更高了。

最后，當前很多CXO對創新項目參與程度很深，除了簡單的外包服務，有些走在前沿的公司多少都有些股權參與，所以也能享受到一些熱門BD項目后續的商業化分成。

一款產品“BD”的發生，本質是該項目確定性的一次提升，對該產品背后的CXO的“收益的確定性”也是一種提升。

6、關于技術工藝

這塊不是分析師和客戶過分關注的東西，但其實是構成CXO公司的“成本優勢”的一點。

動輒幾萬一瓶的抗體藥，除了以后可能的生物藥集采帶來的影響，生產成本這塊不是藥企客戶考慮的核心。而速度上，CXO公司可以靠規模來提升單位時間產量，無非是加產能罷了。

抗體表達量從二十年前的2g/L提升到如今20g/L，帶來的是CXO公司生產成本的下降（不過下游純化技術這幾年還沒出現革命性改變，所以這種降本也不是指數級的），所以積極擁抱工藝革新的龍頭CXO公司在“多快好省”這點上，能持續有優勢。

作為一個“服務于制藥公司”的衍生行業，在很長一段時間里CXO都是跟著醫藥行業整體規模走的。2萬億的國內制藥產業，CXO拿走不到10個點，這其中還有相當一部分是收獲了不少海外訂單，實際上制藥每年在“外包”這塊交的稅率更低。

于是，每年大家在討論這個行業的復蘇，核心還得看制藥領域的復蘇，所以會關注投融資數據，會關注IND數量。

但其實，中國的CXO作為深度參與這個產業的一環，已經是能和下游制藥客戶去一起把蛋糕做大的一個角色。當下的BD熱對CXO行業的意義不必制藥行業小。

藥品的原材料都是細胞和化工原料，不太能去像半導體行業里能去講一些芯片的故事，但CXO其實有在制藥產業上游層面，越來越承擔一種不可或缺的角色。

只要人類對“更健康的狀態”的追求沒有停止，能提供更好、質量更高、效率更快的CXO服務的需求就不會停止。

延申閱讀：

投資丨產業分析丨故事丨觀察

點小心心的人2025年都能暴富