美的格力今年的市場(chǎng)調(diào)整均指向一件事

今年以來(lái)，在家電行業(yè)，聚焦美的與格力兩家企業(yè)，出現(xiàn)了一系列市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)動(dòng)作調(diào)整。主要聚焦家電業(yè)務(wù)的一線市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理，涉及組織架構(gòu)和渠道運(yùn)營(yíng)兩塊。很多家電廠商關(guān)注的是：他們?yōu)槭裁醋兓坑謱⒊尸F(xiàn)怎樣的變局？

文劍撰寫(xiě)

都說(shuō)“變才是唯一的不變”！進(jìn)入2025年以來(lái)，聚焦一線家電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和搶奪，行業(yè)主要企業(yè)紛紛謀變，甚至出現(xiàn)了一輪“持續(xù)性變化”的新動(dòng)作。

其中，最具代表性的有兩家：一家是美的、另一家是格力。前者聚焦全產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化的提質(zhì)增效和價(jià)值轉(zhuǎn)型，謀求直達(dá)用戶(hù)的快速落地和經(jīng)營(yíng)提質(zhì)，重點(diǎn)在各地運(yùn)營(yíng)中心的組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)職能等整合，持續(xù)帶動(dòng)并賦能渠道零售商的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型；后者聚焦家電多品類(lèi)的協(xié)同發(fā)力和渠道為王經(jīng)營(yíng)策略向“產(chǎn)品和場(chǎng)景”為王經(jīng)營(yíng)變革，首次開(kāi)啟全國(guó)性渠道網(wǎng)絡(luò)體系的運(yùn)營(yíng)主體切換，讓市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者與企業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型深度捆綁，實(shí)現(xiàn)利益再分配。同時(shí)還探索董明珠健康家為代表的場(chǎng)景化運(yùn)營(yíng)。

在家電圈看來(lái)，無(wú)論美的或格力，這一輪變革的重心都是聚焦于一線市場(chǎng)，追求的是“更輕量化、扁平化”的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體系打造，特別是通過(guò)賦能渠道零售商，更好地服務(wù)用戶(hù)，實(shí)現(xiàn)“好產(chǎn)品、好服務(wù)”直面用戶(hù)的一體化引爆。背后最大的原因，則是隨著舊時(shí)代紅利的消失，以及外部市場(chǎng)及經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩，所有企業(yè)都需要新的發(fā)展模式及發(fā)展引擎，才能加速經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)用戶(hù)的高質(zhì)量、可持續(xù)化發(fā)展。說(shuō)白了，當(dāng)外部的紅利沒(méi)有了，家電企業(yè)就得自己尋找新紅利。

美的這一輪變革，看似動(dòng)蕩但目標(biāo)清晰

今年以來(lái)，美的集團(tuán)中國(guó)區(qū)，作為國(guó)內(nèi)家電業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的主體，聚焦直達(dá)用戶(hù)和全鏈路效率優(yōu)先，啟動(dòng)一輪持續(xù)性經(jīng)營(yíng)變革：一是，內(nèi)部整合中國(guó)區(qū)各地的運(yùn)中，通過(guò)組織、效率和職能模塊的不斷優(yōu)化，提高經(jīng)營(yíng)效率和經(jīng)營(yíng)職能轉(zhuǎn)化；二是，外部賦能線下經(jīng)銷(xiāo)商和零售商，以美云銷(xiāo)為連接強(qiáng)化商家與用戶(hù)的直連。

在具體動(dòng)作上，美的目前出現(xiàn)了三個(gè)階段的動(dòng)作，每個(gè)階段都關(guān)系到內(nèi)部的運(yùn)中和外部的商家。第一步，小試牛刀，推動(dòng)各地的運(yùn)營(yíng)中心整合優(yōu)化，將全國(guó)運(yùn)營(yíng)中心機(jī)構(gòu)持續(xù)合并，通過(guò)內(nèi)部的數(shù)字化手段和工具，提高運(yùn)中的自我管理能力和效率，并擴(kuò)大單一運(yùn)中的市場(chǎng)管理覆蓋區(qū)域范圍。這一步主要還是內(nèi)部的組織優(yōu)化。

第二步，聚焦運(yùn)中的關(guān)聯(lián)品類(lèi)合并和外部零售商家的美云銷(xiāo)賦能。在運(yùn)中層面推動(dòng)冰箱、洗衣機(jī)、廚電品類(lèi)的業(yè)務(wù)整合，核心就是家庭廚房場(chǎng)景下的品類(lèi)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)；總部層面借助美云銷(xiāo)，推動(dòng)運(yùn)中、零售商和用戶(hù)的高效直鏈，讓美云銷(xiāo)成為數(shù)字化的全能平臺(tái)，打通線上與線下“消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)與商家運(yùn)營(yíng)、發(fā)貨及結(jié)算”等多種功能，加速直賣(mài)用戶(hù)的零售化轉(zhuǎn)型。

第三步，美的中國(guó)區(qū)進(jìn)一步優(yōu)化組織架構(gòu)和職能模塊，更多聚焦內(nèi)部的整合。首次在運(yùn)中層面推行負(fù)責(zé)人輪崗制，又在冰洗廚品類(lèi)協(xié)同后，推動(dòng)所有小家電業(yè)務(wù)線上化整合，同時(shí)空調(diào)、廚熱產(chǎn)品負(fù)責(zé)人，則由運(yùn)中總經(jīng)理直接兼任，從而強(qiáng)化組織的高效簡(jiǎn)潔；此前，在集團(tuán)層面，已經(jīng)將微清事業(yè)部拆分，將清潔電器劃入洗衣機(jī)事業(yè)部，這也釋放出美的正在加速推動(dòng)品類(lèi)協(xié)同化整合，提高效率的目標(biāo)和方向不動(dòng)搖。

近日，美的空調(diào)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)總張玉龍升任美的中國(guó)區(qū)副總裁兼線下總經(jīng)理，而馮林接任美的空調(diào)內(nèi)銷(xiāo)總。再結(jié)合此前中國(guó)區(qū)的一系列動(dòng)作，還能看到中國(guó)區(qū)除了進(jìn)一步推動(dòng)各地運(yùn)中的職能整合協(xié)同，更主要的是強(qiáng)化還權(quán)于零售商家，賦能商家更好地服務(wù)用戶(hù)。同時(shí)，還在針對(duì)不同的家電品類(lèi)屬性，重新定義線上和線下市場(chǎng)的業(yè)務(wù)職能。比如小電未來(lái)就是全面線上化為主，而大電和套系還是依靠線下。

格力電器這輪切換，是新舊勢(shì)力的利益更迭

格力電器今年的市場(chǎng)動(dòng)作，最受外界關(guān)注的是“董明珠健康家”的推出，加快了城市大店化、場(chǎng)景化的轉(zhuǎn)型，同時(shí)加速對(duì)原格力專(zhuān)賣(mài)店的新陳代謝。其實(shí)，格力電器今年市場(chǎng)動(dòng)作最大變革集中在兩塊：一是家電品類(lèi)的協(xié)同多元化，加速在一線市場(chǎng)的落地和實(shí)施；二是，進(jìn)一步推動(dòng)渠道體系的扁平化、簡(jiǎn)潔化和輕量化。

過(guò)去幾年，格力渠道數(shù)字化轉(zhuǎn)型一直在推動(dòng)，今年市場(chǎng)動(dòng)作的焦點(diǎn)在于格力電器將分散在全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系，特別是格力專(zhuān)賣(mài)店，以及董明珠健康家等觸點(diǎn)，其經(jīng)營(yíng)管理的主體由之前眾人熟知的“盛世欣興系”，全面切換為“恒信智遠(yuǎn)系”。背后的邏輯則是，無(wú)論是之前的盛世欣興，還是現(xiàn)在的恒信智遠(yuǎn)，都與格力電器沒(méi)有資本關(guān)系，卻又是格力電器渠道為王的基本盤(pán)，就是核心的利益支撐。

事實(shí)上，了解格力電器的人應(yīng)該知道，格力當(dāng)年在空調(diào)行業(yè)的快速做大做強(qiáng)，靠的就是各地的經(jīng)銷(xiāo)商巨頭支持，并以格力空調(diào)業(yè)務(wù)為核心成立了各地的銷(xiāo)售公司，以格力空調(diào)的品質(zhì)和豐厚利潤(rùn)為依托，與各地商家在當(dāng)?shù)氐娜嗣}和資源對(duì)接，實(shí)現(xiàn)了非常好的“供銷(xiāo)一體”商業(yè)模式。

之后才有了兩個(gè)平臺(tái)：一個(gè)是由格力電器全國(guó)10多個(gè)核心代理商組建的北京盛世恒興格力國(guó)際貿(mào)易有限公司，負(fù)責(zé)投資并承擔(dān)各地的格力盛世欣興銷(xiāo)售公司運(yùn)營(yíng)，成為格力電器渠道的基本盤(pán)；另一個(gè)是由格力電器全國(guó)核心商家成立的河北京海擔(dān)保投資公司（后更名為京海互聯(lián)網(wǎng)科技發(fā)展有限公司），成為格力電器第二大股東。最終，這成為格力電器高管團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和公司管理的“護(hù)城河”。

今年以來(lái)，格力電器全國(guó)主要家電業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，由盛世欣興向恒信智遠(yuǎn)切換的背后，其實(shí)從資本角度來(lái)看，是由原來(lái)老一批、早就財(cái)富自由的核心代理商，切換為格力電器各地銷(xiāo)售公司實(shí)際運(yùn)營(yíng)者即職業(yè)經(jīng)理人。如果從經(jīng)營(yíng)管理的角度來(lái)看，這應(yīng)該是格力電器最近20年以來(lái)最大力度的一次利益格局重構(gòu)，讓已經(jīng)變身投資者的老一批代理商們回歸本位，讓在一線沖刺打拼的實(shí)際經(jīng)營(yíng)者即職業(yè)經(jīng)理人們獲得相應(yīng)的回報(bào)。

過(guò)去，很多格力電器的區(qū)域代理商，或者經(jīng)銷(xiāo)商，之所以長(zhǎng)達(dá)20多年甚至更長(zhǎng)時(shí)間與格力電器嘗試?yán)墸速u(mài)格力空調(diào)有利可圖，利潤(rùn)高、好賣(mài)（當(dāng)然也有格力電器的政策綁定），更為重要的是一些核心商家還能享受投資格力電器的分紅，以及作為格力電器全國(guó)總代理的分紅。這種三重利讓格力電器的商業(yè)渠道牢牢被鎖定。

如今隨著格力電器新一幫的職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)、成熟起來(lái)，如何讓他們“付出有回報(bào)”，以及回報(bào)與團(tuán)隊(duì)的奮斗相匹配，也就發(fā)生了今年以來(lái)的格力電器各地銷(xiāo)售公司運(yùn)營(yíng)主體的更迭，背后更是讓經(jīng)營(yíng)管理者們擁有相應(yīng)的回報(bào)和穩(wěn)定的激勵(lì)。將個(gè)人利益與公司發(fā)展實(shí)現(xiàn)深度捆綁。最終，這也有望推動(dòng)格力電器的渠道組織更加簡(jiǎn)潔、輕量化，以及家電多品類(lèi)協(xié)同發(fā)展更加快速推進(jìn)。

老一批的地方代理商等商業(yè)巨頭，如今則直接享受投資、分紅等回報(bào)，而格力電器的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)回報(bào)則由職業(yè)經(jīng)理人們來(lái)享受，實(shí)現(xiàn)權(quán)責(zé)利的統(tǒng)一。

美的和格力都在為未來(lái)找路

無(wú)論是美的，還是格力，今年開(kāi)啟的這一輪聚焦市場(chǎng)的“營(yíng)銷(xiāo)組織變革、渠道體系優(yōu)化”，以及經(jīng)營(yíng)主體切換，其實(shí)邏輯很簡(jiǎn)單：不是簡(jiǎn)單的市場(chǎng)和渠道變革，而是基于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理變革方向優(yōu)化，核心就是經(jīng)營(yíng)的提質(zhì)增效，以效率重構(gòu)家電產(chǎn)業(yè)鏈、以利益重塑家電經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，并創(chuàng)造新的商業(yè)價(jià)值，真正讓產(chǎn)業(yè)鏈上的各方可以獲得穩(wěn)定、可期的利益和回報(bào)。

一方面，要將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展與轉(zhuǎn)型變革利益，與商家共創(chuàng)共贏還要共分享，這是美的這一輪中國(guó)區(qū)變革的核心原因。通過(guò)賦能渠道零售商，讓他們掌握經(jīng)營(yíng)用戶(hù)的能力，并構(gòu)建更高效率、更快速度的經(jīng)營(yíng)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、商家與用戶(hù)三方的共贏。

另一方面，將企業(yè)的發(fā)展利益，與經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)利益的深度捆綁，除了依靠股權(quán)激勵(lì)，還有其它的手段和方法。格力電器在這一輪的全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)體系運(yùn)營(yíng)平臺(tái)公司切換的背后，就是一次非常果斷的利益主體切換，賦予職業(yè)經(jīng)理人更強(qiáng)勁、更持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力和熱情。

當(dāng)然，如果從整個(gè)家電產(chǎn)業(yè)的發(fā)展角度來(lái)看，美的、格力們變革的更大背景，或者更直接原因，則是過(guò)去30年、40年支撐家電企業(yè)發(fā)展、穩(wěn)定獲利的各種要素消失了，各種紅利沒(méi)有了，各種環(huán)境變化了。所有企業(yè)，必須要提前應(yīng)對(duì)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，構(gòu)建新的競(jìng)爭(zhēng)能力和競(jìng)爭(zhēng)手段。

?所以，今年以來(lái)不管是美的集團(tuán)聚焦家電業(yè)務(wù)對(duì)中國(guó)區(qū)市場(chǎng)體系的多次調(diào)整，甚至未來(lái)還會(huì)繼續(xù)優(yōu)化；或是格力電器今年以來(lái)對(duì)于渠道運(yùn)營(yíng)主體和渠道架構(gòu)的調(diào)整，特別是基于董明珠健康家的新經(jīng)營(yíng)主體切換，本質(zhì)上都是基于公司未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展的一種提前性探索、布局及試錯(cuò)。可能有人會(huì)認(rèn)為，要么跑快了，要么走慢了，但是在家電圈看來(lái)，適合自己的才是最好！

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