家族辦公室為什么是保險人升維的必由之路！

2024年4月中國式家族辦公室首屆峰會在南京盛大召開，來自50多家保司近600多位保司及經代機構頭部保險人及內勤管理干部參與了本次盛會。

作為保險從業人員，為什么現在越來越多的保司總部及一線保險人都開始創辦家族辦公室或冠以家辦之名，對外開展業務，對內業務賦能，一時間，家族辦公室成為行業人員關注和熱議的話題。

財富雜志社記者陳露專程采訪了中國式家族辦公室聯盟秘書長黎洋先生，在當前火熱辦公室市場，為大家找到一些答案。

中國式家族辦公室

記者陳露：家族辦公室這幾年方興未艾，能否談下家辦在當下國內的發展現狀？

黎洋秘書長：講到現狀，我們要講下家族辦公室的發展歷史；家族辦公室最早起源于古羅馬時期的大"Domus"(家族主管)及中世紀時期的大"Domo"(總管家)。現代意義上的家族辦公室出現于19世紀中葉。1868年，梅隆銀行創始人托馬斯·梅隆(Thomas Mellon)創立了第一個較為規范的家族辦公室。1882年，美國標準石油創始人約翰·洛克菲勒率先成立家族辦公室Rockefeller Family Office。至于家族辦公室在中國的起源，從歷史溯源來看，周朝時期負責管理貴族家務的稱為"家宰"這一職業已蘊藏著家族辦公室的基因，這也是中國式家辦最早的雛形。

根據胡潤百富《2022中國高凈值人群家族傳承報告》的相關數據顯示：中國地區擁有千萬人民幣家庭凈資產的"高凈值家庭"數量已經達206萬戶，2021年的總資產達160萬億。越來越多的中國億萬富豪家庭已經開始尋找并建立屬于自己的家族辦公室。

自從2013年被稱為"中國家族辦公室的發展元年"開始至今，國內信托、銀行、證券、財富管理、保險公司等機構紛紛開始設立家族辦公室或者提供相關服務。與私人銀行、信托公司等傳統財富管理機構不同，家族辦公室并不為人數眾多的高凈值人群提供服務，而是僅僅圍繞一個或若干超高凈值家族的定制化需求展開。

黎洋先生受邀中國式家族辦公室峰會論壇發表

記者陳露：保險業這幾年都在走高客經營路線，請問家族辦公室在其中起到了什么作用？

黎洋秘書長：近來年保險業在高質量轉型，行業都意識到了走高客經營及高素質增員的重要性，紛紛成立了高客部及家族辦公室，來孵化或助力精英績優人員走進高客市場。我認為家族辦公室在保險業的高質量發展有以下幾點作用：

1、家族辦公室是經營企業家客群的終極武器

80%以上的高客來自于企業家群體，他們是創富傳富的主要人群，面臨的家企問題多，需要解決的需求很多，僅靠單一的保險產品和功能很難滿足高客的訴求，家族辦公室以第三方視角、站在客戶角度全方位解決客戶問題，我認為家辦是經營企業家客群的終極致勝武器；

2、家族辦公室是金融從業人員的必由之路和終極歸宿

在過去的傳統觀念中，市場和客戶始終對保險人是戴著有色眼鏡的，很多保險代理人在面向高客群體時開門切入的機會都沒有；家辦管家給了代理人一個全方位服務客戶的身份，并且在經營客戶的訴求中，起到了中樞聯接和資源整合的作用，粘性更長，服務周期更長，無論是保險代、經紀公司還是財富管理公司，家辦都是從業人員的必由之路和終極規宿。

3、家族辦公室是我們增優和高產的超級入口

保代人相較于財富管理行業的從業者，最大的優勢在于客戶的經營與服務，只要輔以中后臺的專家支持和產品工具；很容易掌控家辦前端，從而變成金融產業鏈的最前端，成為高客和合伙人發展的超級入口，入口之爭也是商業之爭中最重要的環節。

黎洋先生受邀亞太金融論壇家辦圓桌論壇主持發表

記者：保險業現在的家族辦公室您認為是行業未來的升級之路嗎？

黎洋秘書長：從目前保險公司總部的發展來看，我認為家辦是經營高客升級的必由之路。傳統保司已有太平1929家族辦公室、泰康家族辦公室、太平洋家傅家族辦公室、陽光臻傳家族辦公室、同方智臻·贏家家族辦公室；外資保司有友邦傳世家族辦公室、中信傳家家族辦公室、中宏宏運世家家族辦公室；經代中介有泛華普益家族辦公室等；還有很多的公司正在籌劃成立家族辦公室，它是高客經營的最高業態；

即使現在沒有成立家族辦公室或還沒有到家辦經營的層級，但用家辦思維來經營客戶、服務客戶也是某種程度的發展雛形，我們希望保險業的家辦能夠各有所長，共同構建客戶服務生態和成為高客經營金字塔的至高點。

黎洋先生受邀中國式家辦峰會南京峰會保險系家辦圓桌論壇主持

記者陳露：有人認為保險系家族辦公室在市場上更多的是噱頭，不是真正意義上的家族辦公室，您怎么看？

黎洋秘書長：目前，市場上的家族辦公室體系構成比較復雜，對于保險系家族辦公室來說，主要有兩類：一類是保險公司內嵌式的家族辦公室，另一類則是資深保險代理人創設的家族辦公室。

這些家族辦公室所起到的作用，就是為保險的高凈值人群提供更多的專業資源，為高凈值人群提供財富保障、家族事務管理、家族繼承人培育等相關的服務，保險機構通過與一些法稅籌劃、家族信托、高端教育咨詢結構合作，形成了“家族辦公室”服務體系。

保險公司體系內的家辦，常常還借助于其海外的資源，為客戶子女移民提供專業化的服務。保險公司體系內力推家族辦公室，最主要的目的還是拓展、積累和留存高凈值客戶。

這類體系內的家族辦公室，缺陷就是只能提供其業務伙伴的服務，沒有辦法在市場上優中選優，比如，就拿保險金信托來說，中信保誠人壽的，直接給客戶推薦中信信托;中英人壽的，直接給客戶推薦中糧信托，都是在一個體系內運作，肥水不流外人田，很難形成資產的最優化、多元化配置。還有更多的是打著家辦的旗號，賣公司的大額保單產品和相關子公司的金融產品，這些短期動作和行為，對家辦行業的口碑聲譽是有影響的，長期對高客的經營不利，最終有可能帶來客戶的反噬和吐槽。要做真正意義上的家族辦公室，就要跳出保險和行業的傳統思維，以更加開放的心態、以客戶的視角真正幫客戶解決問題，才能贏得客戶的信任和長期認可。家辦經營是一條長路，唯有長久經營，才能在市場中最后勝出。

黎洋先生受邀出席胡潤百富中國式家族辦公室白皮書論壇

記者：現在保險業有很多一線保險人也在做家辦或者正在邁向高客經營的路上，請問您對他們有何建議？

黎洋秘書長： 近年來，流傳著這樣一句話：銀行的盡頭，是保險;保險的盡頭，是家族辦公室!從目前來看，由于家族辦公室的發展還處于“草莽階段”，很多保險人及機構雖然叫著“家族辦公室”的名字，但其實質確實一個理財產品的分銷渠道。

對于保險代理人來說，要實現從保險顧問向家族辦公室合伙人的身份轉化，是需要一個過程的，需要一個較長時期學習和實踐的過程，從而讓保險人掌握更多的專業知識，和機構運營、客戶服務的能力，并最終實現為超高凈值客戶群體提供高階金融服務的目標。

黎洋先生受邀智慧家族辦公室集團北京私董會做保險賦能高客分享

如果以終為始認為家辦是代理人在行業的終極生存之路的話，我們可以從三個階段來做好準備：

第一、需要有鏈接高客的身份、認知及能力；這一點上，建議保險人參加每年我們舉辦的中國式家族辦公室峰會，在峰會上，我們會跳出保險給大家提供企業家族文化、傳承、教育、財富管理、法稅財等全方位的專題咨訊，讓大家能夠提升認知，建立與高客相匹配的思維和認知；

第二、需要解決高客問題的能力和團隊；我們要與客戶做朋友，必須能夠有深度解決客戶問題的能力和服務的專業，以往保險人都是通過大量的學習，比如法商，我認為不以實踐落地為目標的學習都是假學習，很多保險人學成了學霸，可依舊沒有帶來業績，原因就是法律是極其專業和需要長時間實踐才能積累經驗的行業，在客戶眼中，遇到法律問題依然會咨詢律師，所以與其學習變成律師不如與律師合作，用互利合作的原則來實現業務目標的實現，專業的人做專業的事更適合長期發展；做家辦也是一樣，要學習的內容涉及面廣度和深度是非常高的，我們不可能做到面面俱到，但與有經驗的家辦或家辦專家合作，從而形成自己的優勢不失為一條快捷之路。

第三、能夠以企業家思維運作家族辦公室；家族辦公室是代理人在公司的平臺上，已具備了熟練運用產品，有效把握客戶的基礎上，更有粘性的經營更高端的客戶及需求的載體，做好家族辦公室，既可以增員高素質人才，實現以一當十、事半功倍的效果；同時可以深度進入企業家家族，成為陪伴客戶幾代人成長的深度關系，創造無法想象的業績和傳奇。

黎洋先生與太平1929家辦、泰康家辦、太保家傅家辦、陽光臻傳家辦

資深保險代理人創設家族辦公室，大多數情況下，還是和外部的專業機構合作，否則，不管是從專業水平還是財務管理水平等方面來說，都存在的很大的挑戰。

對于這類家族辦公室，一般來說，有以下幾個方面的好處：

其一，是對代理人個人及其團隊形成了品牌賦能和品牌價值，也是邁入高客市場個人身份的升級，有利于更好的對接客戶；

其二，對于創始人來說，通過家辦的平臺，更容易吸引到優秀的家辦和保險業務合伙人。對于優秀人才來說，平臺的美譽度和張力，對家辦未來的想象力，會讓很多優秀人才愿意加入進來；

其三，家族辦公室還可以作為財富家族(客戶)的信息和情報中心，向家族成員內部通報家族資產的業務、投資、慈善事業等信息;同時借助于其廣泛的投資觸角和風控能力，幫助家族企業優化投資領域和投資方向。

其四，家族辦公室可以組織下一代人才發展計劃，助力家族成員準備好進入對家族具有戰略重要性的管理、董事會和所有權角色。

其五，在財富家族發展的過程中，隨著人數規模、居住范圍自然增長和擴散，就需要提前設計正確的財富結構、遺產和繼承計劃、稅收計劃、保險計劃和法律保護。家族辦公室以其豐富和法律和稅務能力，可以更好的通過設立設立結構來管理其財富，并降低某些投資可能帶來的風險。

黎洋老師分享家辦是高客經營的終極武器

可見，從保險代理人和代理人團隊來講，通過自己的努力，創辦獨立于保險公司平臺之外的獨立家族辦公室，更具有長期的利益和價值，更能滿足客戶的需要；也能夠讓自已的業務升維，實現業務和客戶上的巨大突破，最近香港富豪4億元的保單和家族信托，背后就是家辦和信托公司的大力支撐。

當然，對于大多數保險代理人來說，依托于保險公司內部的家族辦公室，不管是從難度和執行上來說，都更加簡單和簡便一些。當然，這需要保司內勤及高管具備高客的視野能夠為超級績優提供相應的平臺支持；正如行業6億保單的唐迎軍女士，她提到，如果不是家族辦公室的平臺，不可能實現這樣的超級大單；

好的，今天的采訪，干料很多，受益匪淺，感謝黎總，也歡迎您來財富雜志社座客。我們下期再見。