話劇導演跨界做電商，從負債到年銷過億，只用了一年

湯圓之前是一名話劇導演，他習慣了在舞臺上掌控光影、臺詞與節(jié)奏，為觀眾呈現(xiàn)一個的奇妙的世界。他的妻子是一名演員，同樣習慣于在聚光燈下詮釋角色的人生。

然而，2022年的秋天，這對戲劇行業(yè)的夫妻，選擇將人生的舞臺，切換到一個完全陌生的場域——電商，從成都雙流區(qū)的鞋子產(chǎn)業(yè)開始。兩個連商品鏈接都上傳不利索的“電腦白癡”，投入了直播帶貨的洪流。

第一年，他們以“虧損十幾萬元、背上30萬元銀行貸款”的結(jié)局收場。但僅僅一年后，他們的“Dannyfrey”年銷售額就破億了，其中光淘寶一個渠道，就創(chuàng)造了超過五千萬元的業(yè)績。

當下，流量算法與投流技巧愈加被推崇，但湯圓和他的團隊聚焦產(chǎn)品，為每只鞋子都拍攝了視頻，專注內(nèi)容，找到了突破之路。

夫妻雙雙辭職，跨界干電商

在成為“Dannyfrey”品牌創(chuàng)始人之前，湯圓是一名話劇導演，他的工作與“創(chuàng)造”相關(guān)，也避不開“等待”和“被動”。曾為了一個項目，他耗費兩天兩夜打磨出一份PPT，卻會因為對方一句輕描淡寫的“看不太懂”而被全盤否定。他不喜歡這種無法掌控命運的感覺。

有一次。他受邀擔任某地春晚的執(zhí)行導演，主題是“直播帶貨與鄉(xiāng)村振興”。在那兩個月里，他第一次近距離觀察到電商的運作方式，看到商家通過直播把紅薯和水果賣爆。

當時正值疫情期間，話劇行業(yè)受到了很大的沖擊，工作經(jīng)常停擺，他一直處于一個被選擇的狀態(tài)。而電商的商業(yè)模式與他所處的行業(yè)形成了鮮明對比。“我渴望一種主動出擊的感覺。”湯圓回憶道，“哪怕能明確知道明天能賺500元，也比一個月后可能賺5萬元的不確定性來得更踏實”。

2023年，他和同為演藝圈人的妻子雙雙辭職，投身電商。

左圖為之前的工作照，右圖為第一次組建了一個小團隊，房間只夠擺下4張桌子

他們的起點，低得有些滑稽。兩個對電腦操作都感到吃力的人，連自己的電腦都沒有，只能泡在網(wǎng)吧里研究平臺規(guī)則。結(jié)果，他們在煙霧繚繞的網(wǎng)吧里折騰了兩個小時，最終連一個產(chǎn)品鏈接都沒能成功上傳。“當時我就想，這東西怎么這么難？”

他們給自己定了兩年時間，“如果做不起來，就放棄”。考慮到女鞋是大眾消費品，市場足夠廣闊、天花板足夠高的賽道，于是他們決定賣女鞋。

但對兩個毫無行業(yè)背景的門外漢而言，最大的難題是供應鏈。工廠在哪？誰愿意和兩個“電商小白”合作？

湯圓想出了一個 “笨拙”的辦法。他用自己的車注冊了順風車，然后打開后臺，篩選從成都雙流區(qū)鞋廠產(chǎn)業(yè)帶發(fā)出的訂單。“如果不是鞋廠的單，我就取消。”通過這種方式，他敲開了一家又一家工廠的大門，接觸到了他的第一批供應鏈伙伴。

那時的成都鞋業(yè)產(chǎn)業(yè)帶，正經(jīng)歷著從傳統(tǒng)外貿(mào)、批發(fā)向電商化轉(zhuǎn)型的陣痛。許多工廠擁有數(shù)十年的制鞋工藝，卻對線上玩法一籌莫展。

湯圓順利和鞋子工廠談好合作，之后嘗試在抖音直播。他們拿著六十多元成本的非真皮女鞋，售價138元。憑借著話劇導演對內(nèi)容節(jié)奏的把控，直播間很快有了起色。從最初一天二三十雙，到一個月后，日銷穩(wěn)定在200多雙。這個數(shù)字看上去很美，他們一度以為自己摸到了賺錢的門道。

從第一次賣到200雙，到不斷嘗試新的直播方式

然而，年終盤賬時，現(xiàn)實給了他們沉重一擊。高達50%的退貨率、高昂的投流成本、房租、人力，以及倉庫里積壓的庫存，算下來不僅分文未賺，還虧了十幾萬元。花光積蓄后，他們又從銀行貸了30萬元。

這次失敗讓他們意識到，流量結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定對銷量的影響非常大，“可能今天賣500雙，明天就只賣50雙”。這種過山車式的體驗，讓備貨和團隊管理都無所適從。

而且，他們的直播模式過度依賴他和他妻子兩人親自上播。“換個主播，同樣的場次可能只能賣100雙。”這對于發(fā)展團隊、實現(xiàn)規(guī)模化是極大的阻礙。

不能永遠做一個主播，他們決定必須走向運營管理和公司策略的崗位。

流水的訂單，鐵打的供應鏈

2023年，湯圓決定調(diào)轉(zhuǎn)船頭，將重心轉(zhuǎn)移到了小紅書直播。同時，他們放棄了市場上隨處可見、易于模仿的小香風，聚焦通勤與職場風格女鞋。

基于多年的內(nèi)容經(jīng)驗，他們決定跳出當時圖文為主流的內(nèi)容形式，用短視頻的方式做內(nèi)容。他們?yōu)槊恳豢钚佣季呐臄z了一條獨立的短視頻，詳盡介紹其設計靈感、材質(zhì)細節(jié)、穿搭建議和適合人群。這種精耕細作的內(nèi)容，在當時的平臺生態(tài)里顯得尤為突出。

直播現(xiàn)場、話劇工作時的拍攝現(xiàn)場

內(nèi)容與直播的結(jié)合，迅速產(chǎn)生了化學反應。雖然他們那時每天只播兩三個小時，直播間同時在線人數(shù)能穩(wěn)定在兩三百人，一場下來能賣出六七百單，客單價也提升到了278元左右。

在產(chǎn)品端，他們也迎來了一次突破。團隊挖掘并應用了一種全新的面料——水洗皮。這種皮料質(zhì)感出眾，上腳效果極佳。圍繞這一核心面料，他們開發(fā)出了三五十個爆款，構(gòu)建了產(chǎn)品護城河。

隨著銷量上漲，湯圓在供應鏈端有了更多的話語權(quán)。成都的一些鞋廠老板開始注意到這個年輕人，愿意與他合作。在選擇工廠時，湯圓建立了一套標準：工廠不一定是規(guī)模最大的，但必須是配合度最高的，并且必須具備強大的開發(fā)能力和過硬的做工質(zhì)量。

這些標準之上，還有一個前提——“人品”。他受稻盛和夫“成功方程式”（成功 = 思維方式 × 熱情 × 能力）的影響，認為思維方式是根本。“我無論是挑選員工還是合作伙伴，首要看的就是人品和三觀。”他要求合作的工廠老板必須言出必行，能夠真正重視并解決用戶的反饋。

和工廠溝通

隨著訂單量增長，其中一家合作的工廠，從最初五六個工人，發(fā)展到如今七八十人的規(guī)模，“老板為人踏實，不愛吹牛，做工一直很好”。

這種共同成長的關(guān)系，讓他的供應鏈體系變得更穩(wěn)固。

讓新人開淘寶店，竟然爆了

去年9月，隨著公司規(guī)模擴大到近20人，一位前來面試模特的姑娘引起了湯圓的注意。公司覺得這個女孩并不適合模特崗位，但這個姑娘的那份善良、那份開朗是很難得的。于是，他們新開一個崗位，讓她去運營一個全新的淘寶店。

“我當時的想法很簡單，哪怕一天只賣二三十雙，能把她自己的工資賺出來就行了。”湯圓說。

這個看似隨性的決定，卻給品牌帶來了爆發(fā)式增長。

從創(chuàng)業(yè)第一天起，湯圓就將拍過的每一張圖片、每一條視頻素材都做了精細的分類整理，“我有一個T的硬盤全是這些內(nèi)容。當時我們在小紅書已經(jīng)打出了幾個爆款，貨盤規(guī)劃也比較完整了。”他便讓那位新員工將這些現(xiàn)成的視頻素材，發(fā)布到淘寶的“逛逛”內(nèi)容渠道。

“沒想到效果出奇地好，基本上是發(fā)一個視頻就爆一個。就這樣，我們的淘寶店在開店的第一個月，銷售額就突破了100萬元。”

“很多人都跟我說現(xiàn)在淘寶不好做了，很多老玩家都退出了。但我沒聽這些，我覺得既然做了，就要往好了做。”四個月后，淘寶店的銷售額變成了1000萬元。

創(chuàng)業(yè)第一年冬天，晚上下播復盤到1點；第一次賣出去，自己打包完發(fā)貨

與依賴直播的平臺不同，“Dannyfrey”在淘寶上將“內(nèi)容貨架化”。“你現(xiàn)在可以隨便點開我們店鋪里的任何一個產(chǎn)品，主圖第一個展示的就是一條一分鐘的講解視頻。”他們希望在用戶下單前，就通過內(nèi)容將所有信息點前置，最大化地解決用戶的疑慮。

目前，“Dannyfrey”整體年銷過億元，淘寶店銷售額累計達到五六千萬元。最近，他們還入圍了淘寶服飾新人王，“我希望能有更多的人認識我們，知道有一個年輕人在認真地經(jīng)營一個品牌，做有良心的產(chǎn)品。”

做鞋子界的胖東來

業(yè)績上漲的同時，一件小事改變了湯圓和整個公司的走向。

那一天，客服休息，湯圓親自頂班。一位顧客在直播間情緒激動地指責他們是“垃圾賣家”。隨后，這位顧客找到了客服，湯圓接待了她。

原來，這位顧客是一名房產(chǎn)銷售。那天是她負責的樓盤開業(yè)第一天，她穿著“Dannyfrey”家的一雙小貓跟鞋，接待了無數(shù)客戶，走了數(shù)不清的路。她一直覺得腳疼，但忙碌中無暇顧及。直到下班后，她脫下鞋，才發(fā)現(xiàn)兩個腳趾頭已經(jīng)被磨得血肉模糊。她不知道該如何回家，只能光著腳，去超市買了一雙拖鞋。

“這件事讓我非常難受，深深地刺痛了我。”湯圓反思： “我們的鞋子是為了給顧客帶來美的體驗，怎么能成為一段痛苦的經(jīng)歷？”

從那天起，他要求所有合作工廠改變試腳環(huán)節(jié)。不能再僅僅按照標準的36碼腳模來試穿。團隊新增了瘦腳、正常腳和胖腳三種不同腳型的試穿員。一款鞋必須經(jīng)過三輪試穿，所有人都覺得舒適，才能投入生產(chǎn)。不僅如此，第一批大貨生產(chǎn)出來后，從34碼到39碼，每個尺碼都必須抽檢試穿。

雖然這會增加工廠的工作量和成本，但他態(tài)度堅決。“只有愿意陪我們做這些看似‘麻煩’的細節(jié)的工廠，才能真正陪我們把生意做大。”

在湯圓他們對產(chǎn)品的堅持下，店鋪轉(zhuǎn)化率也在提升。“Dannyfrey”全網(wǎng)的粉絲數(shù)大概有七八十萬，粉絲黏性很高，“這是我們最大的優(yōu)勢”。

“我一直有一個品牌夢。我希望有一天，我們的品牌能成為一個家喻戶曉、有良心的品牌。我經(jīng)常跟團隊講，我想做鞋子界的‘胖東來’。”

為了這個目標，他們推出了“終身質(zhì)保”服務。哪怕顧客穿了很多年，只要鞋子壞了，拿回來他們都負責維修。曾有位顧客的鞋子穿了一年多開膠了，寄回來維修后，湯圓自己檢查覺得不滿意，最終直接給對方換了一雙新的。

如今，公司內(nèi)部成立了專項基金，堅持做公益。他們的目標是在2028年，成立一家自己的公益機構(gòu)，去幫助那些需要幫助的學生，救助流浪人員，為殘疾人提供力所能及的工作崗位。

很多人問過湯圓，現(xiàn)在做電商晚不晚？他的答案是，晚與不晚，不取決于時間，而取決于你自己是否付出了200%的努力，以及有沒有選對適合品牌成長的平臺。

“有志者事竟成，只要你想開始，任何時候都不晚。這是每個創(chuàng)業(yè)者都應該有的態(tài)度。”