不走尋常路：蘇商銀行以“深度專業化”破局同質化競爭

我國始終致力于構建多層次、廣覆蓋、大中小分工明確的銀行體系。在這一體系中，小銀行被定位為服務地方經濟、支持小微企業和農戶、惠及城鄉居民的重要力量。

隨著銀行業數字化轉型不斷加速，單家銀行得以突破時間、空間和人力的限制，將服務延伸至更廣泛的客戶群體。最典型的表現是大型銀行紛紛下沉服務重心，目前普惠型小微企業貸款中約有60%由18家全國性銀行提供。然而，數字化也加劇了銀行間的同質化競爭，在獲客方式、產品設計、風控模型及服務品類等方面趨同，進而引發“內卷”等低效競爭現象。

在大銀行紛紛開展普惠金融業務、金融服務覆蓋面顯著擴大的背景下，小銀行原有的定位也需進一步升華。一批優秀的小銀行已開始積極探索，蘇商銀行正是其中具有代表性的一家。

做“廣”更要做“精”

蘇商銀行將自身定位為“科技驅動的O2O銀行”，借助網絡化、自動化、智能化的業務模式實現快速發展。成立八年來，該行已累計服務超過8000萬普惠金融用戶。秉承服務普惠長尾客戶和小微企業的展業原則，蘇商銀行資產配置呈現小額分散特征，總資產規模已超過1500億元。

服務用戶超8000萬，蘇商銀行已實現了金融服務的“廣覆蓋”。然而，國內服務上億用戶的金融機構與平臺已不鮮見，普通存貸匯類產品同質化嚴重、獲取便利，用戶在不同機構間遷移的成本較低。如何留住用戶并推動業務持續發展，成為蘇商銀行必須應對的課題。

“價格戰”對小銀行而言難以持續。面對大行在負債成本、業務規模效應和同業議價能力等方面的絕對優勢，蘇商銀行選擇避開“內卷”，轉而尋求在細分行業中構建比較優勢。在實現“廣”覆蓋的基礎上，該行致力于以差異化、特色化的產品和服務將細分行業做“精”，幫助用戶解決更深層次、更具挑戰性的個性化問題，從而提升用戶黏性、延長服務周期、增強產品交互頻率。

細分行業“知識庫”

將細分行業做“精”，第一步是深度了解行業。江蘇省經濟總量龐大，產業結構豐富，各區縣擁有眾多特色產業和多元經營場景。蘇商銀行依據行業規模、小微企業數量、經營模式、行內貸款規模等指標篩選目標行業，通過線下實地調研與線上“大數據+大模型”相結合的方式，構建細分行業“知識庫”。

“大數據+大模型”構成研究的基礎架構，填充可從線上獲取的數據信息，形成初步分析。行業分析師則深入縣城鄉鎮、街道社區開展調研，突破網絡數據的局限，獲取非量化的一手資料，并在與小微企業主、個體工商戶的交流中洞察其真實需求，從而提升研究的深度與實效。

截至2025年6月末，蘇商銀行的細分行業“知識庫”已覆蓋近百個細分行業，并對重點行業進行持續性跟蹤與迭代。

金融服務方案的特色化設計與改造

深厚的細分行業知識庫是基石。而要更“精”準地服務客戶，蘇商銀行還需在重點細分行業中打造特色化的金融服務方案，在客戶畫像、產品設計、營銷獲客、風控與貸后管理、客戶服務等環節，圍繞客戶特點與痛點進行個性化設計和改造。

在客戶畫像方面，蘇商銀行在通用小微企業畫像基礎上，結合行業“知識庫”的洞察，引入行業證照等特色數據源及小微經營平臺等場景數據，進一步細化刻畫企業的資金特征、經營行為與風險特征等多個維度。

在產品設計方面，針對細分行業小微企業在采銷收付款、繳費發薪、賬戶管理、資金流動性、閑置資金理財、融資等方面的個性化需求，蘇商銀行創新推出全鏈路金融服務方案。例如，面向小微跨境電商推出“提前收款”融資產品，以“支付+賬戶”為底層支撐，對接跨境結算服務平臺，提供“結算+理財+融資”一體化服務。

在營銷獲客方面，蘇商銀行與特色場景平臺合作，將產品嵌入小微企業的日常經營環節，并依托更精細的客戶畫像，構建人群篩選、投放出價與營銷策略模型，實現個性化金融產品推薦。

在風控與貸后管理方面，該行根據細分行業的經營特征補充數據、優化模型，特別關注行業特有風險，從而在貸前識別、風險定價以及貸后預警與處置策略上不斷優化。

數字技術加持不可或缺

如前所述，蘇商銀行定位為“科技驅動”，數字技術是其以600多名員工服務超8000萬普惠用戶的關鍵支撐。該行員工中科技人員占比達51%，每年將約6%的營業收入投入科技研發。

在構建細分行業金融服務能力方面，蘇商銀行同樣倚重數字技術。除了廣泛應用大數據客戶畫像、精準營銷、智慧運營、智能反詐、智能風控、貸后預警、智能客服與流程自動化等技術外，隨著生成式大模型的爆發式發展，蘇商銀行將其融入數字技術體系，推動60多項業務場景落地，進一步增強了對細分行業金融服務的支持能力。

例如，“產業鏈地圖AI助手”深度融合大模型與知識圖譜技術，動態識別產業鏈節點，通過差異化營銷與風控策略，將細分行業客戶的授信準確度提升35%，并高效識別可疑交易，累計識別超6萬筆；“普惠AI助手”通過自動化審批與精準風險評估，將細分行業貸款的審批效率提升30%以上；“客服智能助手”逐步替代傳統人工服務，基于行業知識庫使機器人問答自助解決率提升50%，質檢助手實現100%客服場景覆蓋，顯著提升了服務效率與精準度。

截至2025年6月末，蘇商銀行累計申請專利344件，授權147件，登記軟件著作權47項。該行曾榮獲中國智能科學技術最高獎“吳文俊人工智能科學技術獎”，入選穆迪2025年“全球20大新銳銀行”以及《亞洲銀行家》旗下TABInsights發布的2025“全球數字銀行100強”，位列全球前十。

高效靈活的機制是保障

除了專業的細分行業服務能力，高效靈活的機制也在實際運作中提供重要保障。

蘇商銀行借鑒科技企業經驗，推行項目工作制。每個細分行業甚至每筆行業貸款均可設為獨立項目，由具備相關專業能力的客戶經理、產品經理、風險經理、分析師及技術人員等共同組成項目組，跟蹤行業動態、客戶風險、產品特性、流程優化及政策變化。項目組成員以“兼任”方式協同作戰，溝通高效，能根據市場變化迅速響應，保持競爭力。

標準化機制是提升效率的重要工具。在細分行業分析中，蘇商銀行采用標準化流程與模板，有效提高實地調研效率和AI生成文本質量。在客戶服務中，該行根據行業客戶特點制定崗位、流程、工作與服務標準，確保產品與服務的高質量輸出。

在人才培養方面，蘇商銀行倡導工匠鉆研精神，建設學習型組織，鼓勵實地調研、提供專業培訓，推動成功經驗和模式的復制與共享。該行設置暢通的能上能下晉升通道，支持員工跨部門、跨崗位提升能力，結合項目制工作模式，助力員工找到適合的職業路徑。

蘇商銀行的高效靈活機制還覆蓋內部溝通、績效考核、成本管理、研究開發等多個方面。

結語

盡管面臨諸多挑戰，我國小銀行依然展現出頑強的生命力，“小而美”的探索與實踐層出不窮，蘇商銀行的案例正是這一趨勢的生動詮釋。在行業整體承壓的背景下，2025年上半年蘇商銀行實現營業收入與凈利潤雙雙增長10%以上。展望未來，我們期待其在持續探索差異化發展道路中綻放新的光芒。