季琦的陽謀：行業大洗牌，死磕供給側

作者 | 禹佳言 Tniniuo

編輯 | Sette

1

華住20 周年，創始人兼董事長季琦在華住伙伴大會上扔出王炸新觀點：“中國酒店業未來最大的機會在于——供給側改革”。

這句話的潛臺詞是：中國酒店不是不夠多，而是不夠好。

為什么這么說？

先看當下酒店供給側的現狀：看著酒店總量不小，但人均客房數偏低，尤其是規模以上優質酒店占比遠低于發達國家。

表面繁花似錦，往里一扒全是硬傷：不完備、不優美、不賺錢。說白了就是數量管夠，但多的是質量拉胯。

但凡好點的酒店，大多是地產的“搭售品”，用星級撐場“門面”，完全沒有形成自己的品牌影響力。

品質差點的就是“夫妻店” 式的單體酒店，不僅沒靠譜的獲客路子，運營起來還亂糟糟沒效率，被OTA 平臺拿捏得死死的，一點話語權都沒有，只能在同質化內卷里苦苦掙扎，越卷越虧。

投資人真金白銀地投進去，無非是為了賺錢，但現在現狀和問題癥結就在于，不賺錢。

就拿北京來說，2025 年上半年限額以上 1600 家酒店，總利潤僅6000 萬元，平均每家賺3.7 萬元。這不是做生意，這是在“保本邊緣裸奔”。

限額以上住宿和餐飲業法人單位主要經濟指標 來源：北京市統計局

很明顯，當前中國酒店業不缺“能住的地方”，缺的是 “住得舒服、有品質、讓人放心的好酒店”；不缺數量，缺的是效率、標準和品牌力。

所以未來的風向早就呼之欲出，原來只有幾間房的酒店要向中等規模門店升級；原來單打獨斗的模式徹底行不通，連鎖化才是唯一出路。

星級不星級的都是虛的，有品牌才是硬通貨；投資人也別死磕大城市了，下沉市場、縣域城市全是機會；以前開店只盯著景區商圈，現在得算明白投資回報的總賬，不然就是白扔錢。

與此同時，需求側也早就給出明確信號：中國人對“美好生活的向往”。

回到消費層面就是，大家花錢早不只是“湊活能用” 了，更愿意為 “讓自己開心” 買單，只要體驗好、能滿足情緒需求就愿意花。

而且這也不是年輕人的專屬，不少長輩也愛旅游、健身，就想晚年過得舒心有價值，現在不管哪個年齡段，都看重花錢換快樂了。

住酒店也不只看“能住”，更在意床品夠不夠親膚、空間設計有沒有審美、能不能讓自己放松；哪怕多花一點錢，都要“為自己而住”。

這也是為什么季琦認為，中國的供給側改革才剛剛開始，并未進入深水區。

這場沒完成的“改革”，恰恰藏著行業最大的機會：從劣質供給轉向優質供給，從無序內卷走向有序增長，每一步都藏著真金白銀。

但這絕不是多開幾家店就能解決的問題，而是整個行業需要一套標準化、體系化的系統，把底層邏輯徹底重做一遍。

這正是華住下一個20年要做的事，給酒店行業“洗牌升級”。

這本質上是一場“服務業去爛產能運動”，用品質連鎖化干掉低質低效的雜牌，用統一的標準把服務和管理焊死，直接重構行業的游戲規則。

2

季琦不光畫藍圖，直接把“哪里能撈錢”圈出來了：“三個‘三大市場’”，簡單粗暴。

第一個維度，看地域，這也是酒店投資的“主戰場”。

從地域上劃分為發達市場，分別為：1線、強2線；“省城市場”，即2線市場；“縣域城市”，即3、4線市場。

先說北上廣深、杭州、成都、蘇州這些“發達城市”，妥妥的全國消費力“天花板”，商業活力“頂流”，但這里的競爭也是“神仙打架”。

這地方不是“隨便開店就能賺”，而是行業品質創新的 “修羅場”，能在這里站穩腳跟的，才算真的有硬實力。

而省會城市，上能接住北上廣深的消費升級輻射，下能兜住縣域市場的品質需求，妥妥的“承上啟下關鍵站”。但同時，既有大把服務亂、品質差的存量單體酒店等著改造，又有新增的高品質住宿需求沒被滿足。

四五線城市的根本問題在于連鎖酒店覆蓋率才不到20%，而發達國家是70%以上。下沉市場還是一片藍海，你這時候不下場，等著別人把魚撈完你再買船？

第二個維度，看收入人群：奢侈消費、中產消費和平價消費。

中國中產階級超4億，比很多國家的總人口都多。人在哪，錢就在哪。

奢侈消費最大特點就是不差錢，只為心頭好；中產最糾結，但也是“消費力扎實”的群體，是整個中國消費的基本盤；平價消費薄利多銷，玩的是效率和規模。

第三個維度，看年齡：青年市場、中壯年市場、銀發族市場。

很多人開酒店總想著“一招鮮吃遍天”，覺得搞個標準化裝修、擺兩張床就能賺錢，結果錢砸進去才發現，年輕人嫌老氣，中年人嫌鬧騰，老年人嫌不方便。

本質上還是沒搞懂，不同年齡層的需求差，比你想喝冰美式卻被塞了杯熱紅糖水還離譜，根本不在一個頻道上。

青年市場最挑剔，這群人的核心需求就倆字：“不無聊”。他們住酒店不是為了“睡覺”，是為了把住宿變成社交貨幣，你要是沒點個性，他們連朋友圈都懶得發，更別說回頭客了。

再看中壯年市場，這群人是酒店業的“穩定基本盤”，但也是最“務實” 的一群人。他們不在乎墻刷得有多潮，也不關心有沒有網紅打卡點，就認三個東西：舒適、品質、省心。

最后說容易被忽略的銀發族市場，別覺得老年人住酒店只圖“便宜”，早就不是你印象里的樣子了。他們有錢有時間，還愛旅游，但需求點特別“細”，比如房間里的燈光能不能亮一點？淋浴間能不能放個防滑墊？

所以別再搞“一刀切” 的酒店模式了，摸透每個市場“痛點”，比你盲目跟風搞網紅裝修有用多了。畢竟酒店是給人住的，搞懂 “人” 要什么，才能賺到 “人” 的錢。

3

不光告訴你錢在哪里，就連賺錢的方法都毫不避諱地分享出來，就四個字：“兩個‘三好’”。

這“兩個三好”我愿稱之為“酒店投資防坑指南”，專治各種“我覺得這里能開店”的盲目自信。

第一個“三好”：好位置、好租金、好產品。這三點聽起來像廢話，但90%的死店就死在這上面。

華住用自己20年的經驗告訴你：好位置不一定是鬧市區，更重要的是精準捕捉目標客源。好租金也不等于一定要便宜，而是租金、營收比健康，或是采用“保底+分成”靈活模式。

好產品更不是花錢砸裝修，而是定位精準、成本可控。別在大學城旁邊搞水晶吊燈，也別在商務區玩青旅混搭。

這一層是幫你解決“在哪兒開店不翻車”的問題，告訴你哪里有坑，讓你別往坑里跳。

第二個“三好”才是殺手锏：好物業、好品牌、好品質，這“三好”是直接決定“好產品”的關鍵。從物業選址開始，華住開發團隊就幫你評估，從產權到結構，避坑指南先塞你手里，“好品牌+好品質”，更不用說，華住更是標準化打包，像樂高一樣拼起來就行。

而這事，知道方法論還不行，還真就只有華住能玩得轉。

看看華住的配置，30 多個品牌、12000 多家酒店，妥妥的酒店業 “全賽道開掛選手”。別人還在單點突破死磕一個細分市場，它早就把從剛需到奢享的生態鋪成了護城河，覆蓋得密不透風。

經濟型市場有海友兜底，哪怕在上海核心地段也能200多一晚照樣能保證干凈安全，把“平價不廉價” 玩到極致；國民級選手漢庭更是全球規模第一，走到哪都能看到，成了出差旅行的 “安全感標配”。

中端市場全季直接封神，不管是商務人士還是度假游客，都吃它那套東方雅蘊，復購率高到加盟商甘愿“all in”；桔子、你好酒店則精準拿捏年輕人，一個活力滿滿、一個中式雅致，各有各的受眾。

高端線也沒落下，施柏閣、宋品主打奢華體驗，連德國的巴登巴登施柏閣都能拿下。

還有花間堂、碧舍音樂酒店這類細分玩家，30 多個品牌像精準打擊的導彈，從幾十塊到上千塊，從青年到銀發族，從一線到縣域，每個市場都有對應的王牌，這覆蓋密度和精準度，業內真沒幾家能打。

再說說好產品又一省心之處——模組化裝修，成本降6%-20%，工期砍30天。你酒店晚開業一個月，就多虧一個月租金。華住這一下，直接幫你把虧損按死在搖籃里。

它還有超級店長系統、有AI華住超腦、有數字化管理……這些東西聽起來很玄乎，但就是：讓你開店更省心，運營更高效，賺錢更穩定。

華住幾乎就是手把手教你：如何穩扎穩打把錢賺了。

這套嚴絲合縫的投資邏輯，直接打破了大家對酒店投資“重資產、回本慢、風險大” 的固有認知。

4

過去20 年，華住早悄悄把自己活成了 “酒店行業的基礎設施”。

現在這年頭，啥最值錢？確定性。而華住給行業、給投資人的，恰恰就是這種實打實的“確定性”。

先說規模。華住這家公司，20年，累計接待20億人次。

這就相當于每天有27萬多人，揣著身份證，走進華住旗下的酒店辦理入住。一天27萬，一年接近1個億，連續20年。

什么概念？

假設每人住一晚平均花300塊，這就是每年300億的現金流在它的體系里打轉，這還不算他們在酒店里點外賣、看電影產生的周邊消費。

再說直白點：這相當于把“北京+上海”的全部常住人口，輪流塞進華住系酒店住了一遍。而且不是睡一覺就走，是持續睡了20年。

除了收益，更是無可撼動的信任護城河。就好比，你出差住過三次漢庭，第四次大概率還會選漢庭。你就已經習慣了在漢庭10s入住，還有加熱的馬桶圈，早餐還有甜咸豆花可以選，怎么可能再去將就呢？

這背后是一條完整的產業鏈都在“吃肉”，累計“帶動投資近3000億”。受益的有裝修公司、建材供應商、家電企業、布草洗滌廠，還有這兩年大熱門的前臺機器人科技公司。

這3000億，就像一塊巨石砸進水里，濺起的浪花養活了整個池塘。

這些底氣，最終都指向一句話：“看好中國。”

因為它親眼看到了20億人次的出行需求，看到了從一線到縣域都在增長的住宿消費，看到了一條產業鏈上無數人想干事、能干事的勁頭。

它知道中國市場不是沒機會，是需要有人把機會串起來。而華住的品牌、規模、產業鏈，正好能接住這份機會。

所以季琦說“看好中國”，絕非空喊口號，而是手里攥著硬牌、心里揣著底氣，摸準了中國消費的脈搏，篤定下一個20年還能穩穩贏下去。

圖片來源于華住及網絡截圖