復刻“斗魚+虎牙”，拿下1億人口的小眾市場，TALA如何破局？

作者丨以南

“中國公司要在東南亞發展，想做市場規模的，會首選印尼；看重市場潛力的，會選擇越南；考慮市場開放度和用戶付費習慣的會側重泰國；目標對準海外華人市場的會定位馬來西亞。”TALA創始人Alloy介紹東南亞市場的特點時做出這樣的分析。

綜合以上因素來看，菲律賓似乎在多個維度都算不上中國企業出海東南亞的最優解，但事實真的如此嗎？

聯合國人口基金預估2025年菲律賓人口總數將達到1.16億人，其中，0-14歲人口占27%、15-64歲占67%、65歲以上人口占6%，另有數據顯示，菲律賓的人口中位數為25.3歲，對比越南的33.4歲（2025年），菲律賓的人口中位數小了8歲，人口規模與人口年輕化的程度直接關系著一個國家的消費潛力和市場增長潛力，菲律賓作為一個人口過億的年輕化東南亞國家，其人群消費力和市場增長潛力很容易被一些刻板印象所影響，從而被低估。

在東南亞深耕多年，Alloy對中企出海菲律賓市場的評價是“一個‘燈下黑 ’的國家”。

TALA上線剛滿一年，主要用戶市場就是菲律賓，截至目前，這款以游戲，直播等為主要娛樂模式的產品在菲律賓已經拿下了超百萬的下載，收入數據也表現突出。

在一個并不被大眾關注和選擇的市場里做一款相對傳統的娛樂應用，TALA邁出了第一步，利用一年的時間實現了相對穩定的增長。誰會成為第二個TALA？真實的菲律賓市場到底是怎樣的？在與TALA創始人的對話中，我們獲得了一些新的答案。

拿下“燈下黑”的年輕市場

TALA如何破局

“比起華人文化更濃厚的馬來，菲律賓更像一個美區國家。”這是TALA員工對菲律賓比較直觀的感受。

在這個國家，英語是主要交流語言，直播間的女孩子更崇尚美式妝容，或者不開美顏，以展現自然美為優點，當地人在對外表達的時候更傾向于美式的大膽和開放。

而這一切與菲律賓本土的歷史文化有直接關系。

19世紀末到20世紀初，菲律賓有幾十年的時間是作為美國殖民地而存在的，1946 年菲律賓獨立后，美菲雙方并未切斷聯系，反而在二戰之后的冷戰周期內，在軍事，經貿等層面深化合作。而殖民對菲律賓人文化和思想的影響是巨大的，直到今天，大部分菲律賓人的審美和喜好還和美區保持著相對高度的一致性。

從文化和喜好的角度來看，菲律賓市場用戶的偏好更傾向于美國，以做美國市場的邏輯復用到菲律賓市場，具備一定的可參考性。

人們普遍認為，菲律賓這個國家的經濟發展相對滯后，但值得關注的另一面是，菲律賓的文化和法律幾乎是照搬照抄西方國家，因此其法制健全程度并不低，市場的規范性和完善度也是較高的。

經濟落后，制度和法律完善，這樣的菲律賓看起來有點割裂。因此，對菲律賓市場的拓展，可以從東南亞地區經濟和歐美文化兩個角度結合來進行判斷。

TALA在創始之初就選擇了菲律賓市場，考慮到上述現實和歷史環境因素，TALA更看重的是菲律賓在內容供給方面的優勢。

TALA的母公司是菲律賓本土上市公司，同時，做游戲和直播類產品的公司，對于菲律賓的定位更像是一個“內容供給國”，這些公司會將菲律賓本地的主播內容輸送到發達國家，真正在菲律賓落地經營的很少，當地市場接近真空；此外，當地原有的本地直播平臺存在產品能力弱、管理運營理念不足等問題，特別是在疫情之后，當地原有的直播平臺在發展方面增長乏力，這對于其他品牌來說是一個崛起的機會；TALA在當地搭建了近百人的團隊，以較快的速度抓住機會，占據優勢地位。

做內容產品講究差異化，TALA不同于菲律賓本土直播平臺在運營方式上的粗放，其更重視綠色直播和內容精細化的打磨，走優質內容路線，嚴格面試和審核主播，招聘明星網紅、高顏值和才藝主播，建立健康品牌認知。另外，菲律賓是少數博彩合法的國家，用戶愛玩，因此，在內容直播過程中側重游戲產品的嵌入。

事實證明，這種模式帶來的用戶付費效果是正向的，據TALA產品負責人Diana介紹，目前TALA主要靠內容獲客，不依賴盲目的燒錢買量。僅在北美等高端值地區做精準買量，目標是獲取付費用戶，看ROI（單月30天內ROI平均140%-150%）。

TALA目前的日活僅3萬多，但能做到近3000萬人民幣的月流水，靠的是精準付費用戶（通過優質內容吸引）、高質量主播和精細化本地運營，拉高用戶ARPU值，這也是其團隊在早期創業過程中積累下來的成熟打法在新產品方面的復用。

而對于“英語區內容供給站”問題，Diana做了進一步解釋：近些年來，部分公司聯合印度、巴基斯坦甚至非洲國家生產內容，輸送到歐美，結合菲律賓本土內容歷史和當地人文化認同等問題，菲律賓本地的內容產出更貼近歐美地區人們的文化消費需求。

而結合歐美地區對直播等內容文化消費的高付費水平等現狀，也可以理解菲律賓作為內容供給國在直播內容產出過程中的角色。

也恰恰是因為這一點，當大部分菲律賓本土內容“外銷”之后，其本地市場的增量空間就愈加明顯，這也就給了類似TALA之類泛娛樂產品的發展機會。

擴區與增長背后，功能聯動實現“1+1＞3”

自2024年11月正式運營至今，TALA增速較快，上線三個月營收達到100萬美金，到今年6月，其月流水已經達到近3000萬人民幣，用戶的認可證明了產品方向的準確性，接下來的TALA目標通過擴區尋求新的增長，首選市場就是北美，其次為日本。

Alloy也坦言，當前的TALA還處于初期階段。其團隊將產品對標的是國內斗魚、虎牙之類的產品，這些產品的前兩年都在做內容生態建設：第一年搭建主播和游戲內容基建，第二年融合直播與游戲能力。

在當前的產品設計中，TALA除了高質量娛樂直播（主播高顏值、才藝優秀、引入明星網紅主播，對主播有額外補貼），未來還規劃電競直播、游戲直播、賽事直播，覆蓋不同用戶的需求。

所以具體到TALA自身的發展中，在初步發展階段，也主要是驗證娛樂直播的基建能力，后續的建設路徑來看，TALA則會與游戲結合、通過多類目內容生態持續搭建和完善，距離真正的產品成熟還有一段路要走。

清晰的增長路徑也讓人對TALA的未來更看好，而從產品增長的維度來看，Alloy認為，“用戶需求滿足”“長期留存”和“功能聯動促活”三者是并重的。

首先，既要滿足用戶常規需求，又要通過用戶增長體系、貴族特權（給大R用戶專屬特權，突出榮譽感），讓用戶有長期留存的理由；其次，在功能上，不照搬單一功能，而是讓娛樂、游戲、電競等功能相互推動，追求“1+1+1>3”的效果，比如直播帶動游戲互動，游戲反哺直播活躍度；此外，對于增長點的發掘，則需要對內靠日常數據監測，跟蹤用戶在各模塊的反饋，針對數據增長強的板塊快速做產品賦能；對外緊跟市場趨勢，結合菲律賓當地用戶偏好和國家局勢，調整產品策略（如休閑游戲加入金幣機制，打造“aha時刻”）。

擴區，則是下一步增長重點。

站在文化層面，北美和菲律賓文化貼近度更高，把菲律賓的增長模式復用到北美市場具有可行性，同時，利用美國，加拿大等地區的菲律賓僑民資源，可借力現有優勢快速在當地打開市場；其次，TALA未來會關注高價值區域，如中東，這個地區市場規模較大，付費能力強，雖然競爭熱度也很高，但并不是完全沒有機會；長遠來看，TALA也在謀求長期價值市場的布局，如印度、日本、南美，這些市場雖然存在門檻高，規模小等問題，但長期增長潛力不容小覷。

TALA的穩助推了其實現進一步擴區的可能，但跨區，就要面臨一個核心問題，如何適應不同地區本地用戶需求的差異。

對此，Alloy以菲律賓本地落地的實踐經驗來進行了說明。首先要在當地做好基礎保障，這主要指三點：一是主體合法，用菲律賓本地合法注冊、有效管理的公司主體；二是合規用工，按當地法律簽勞動合同，給員工繳納社保等；三是本地團隊搭建，設本地HR部門和法律顧問（全職或兼職），處理用工、法律問題。

其次，就是深層尊重與管理合理合規，在菲律賓做企業，核心是“本地人管本地人”，TALA培養了部分本地中層和負責人，而創始團隊直接管理的中國員工不超過10人（對接部門負責人），再通過他們管理近百人的本地團隊。

第三，也是更重要的一點，就是要做到信任授權和利益綁定，一方面充分授權本地員工，花時間培養他們的管理、商務談判等技能，讓他們意識到職業發展與公司綁定；另一方面，建立超額激勵機制，員工做出成績時給予遠超預期的回報，比如有的員工入職時薪資3000人民幣左右，后來靠業績提成，最高能拿到1萬美金，TALA還會給全職員工發放與招聘掛鉤的提成，提升員工獲得感和忠誠度，減少用工風險。

站在產品的角度來說TALA的成功給很多中國出海企業打出了一個特殊的范本，即小眾市場的機會該如何挖掘，以及成熟的產品類型在不成熟的市場如何找到新的窗口。

TALA成功了，那后來者們的路會更好走嗎？面對這個問題，Diana也談到了人們非常關注的海外風險問題。

以東南亞地區直播賽道的發展為例，主要有三個問題：

1.行業競爭與野蠻打法：國內經濟下行、直播監管趨嚴，大量中小直播團隊出海，他們經驗、資源不足，又面臨海外市場內卷，打法野蠻、低端，甚至無所顧忌（如涉黃擦邊、包裝博彩功能），把市場“攪渾”，短期撈快錢，破壞行業生態；這種現狀對于出海企業來說無異于飲鴆止渴，只求短期利益不看長遠發展。

2.海外監管趨嚴與政策風險：以前僅個別違規產品會被下架，現在多個國家（如土耳其、沙特、菲律賓）開始針對直播平臺的涉黃涉賭問題采取嚴厲措施，大面積下架同類型產品，，比如菲律賓近期整治線上博彩，公開點名多個直播產品，將“偽裝成社交直播的博彩平臺”納入監管，這在之前很少見，因此對于中國出海企業來說，產品的設計一定要遵循監管政策的要求，并且隨時跟進政策變動，對產品功能等做出調整，切不可有僥幸心理。

3.牌照與合規風險：未來可能有更多國家出臺針對海外產品的上架牌照要求，合規經營會越來越重要。如果繼續野蠻發展，可能引發更嚴格的全球監管，對合規公司也是挑戰，但長期看，規范監管對合規經營的公司是好事。建議出海公司要注重合規，避免短期投機心態，深耕本地化和優質內容，不要觸碰法律紅線。

結語

對于中國企業在海外發展來說，平穩安全的尋求增長是最基本的思路，而TALA則是這條道路上的典范，如今這個標桿式的泛娛樂產品，在擴區路上也在加大團隊建設，期望有更多對東南亞，北美市場感興趣的行業人加入TALA，共同開拓新的市場尋求更多增長機會。

娛樂賽道從不缺少新玩家，但如何能在賽道跑的長久，跑的更有力度，則考驗著創始團隊的核心能力和長期價值輸出能力。TALA選了一條并不容易的路，但卻能在短期內走出自己的風格，這個小眾市場出海范本的成功，不僅奠定了其未來的增長基調，也讓更多中國企業看到了海外小眾市場的新機會。