千百度啟動KOS項目：3000多名導購變身博主，三月拉新60萬

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30歲的女鞋品牌「千百度集團」，正在用一套新的增長模型，重寫傳統零售品牌的上升曲線。

今年下半年，千百度集團啟動KOS項目——讓全國3000多名導購成為創作者/博主。她們不再只是賣鞋的人，而是用手機拍攝、AI剪輯、發布內容的“超級個體”。

僅3個月時間，這個導購矩陣就累計拉新粉絲60萬+，其中部分賬號達到平臺帶貨門檻。千百度集團讓流量重新回歸“人”，門店成為新的公域入口。

與此同時，千百度的增長重心，正在從“流量運營”轉向“心流運營”。品牌已進入全會員制階段，95%的訂單來自會員、一場線下“小而美”的沙龍單場，即可帶動門店銷售環比增長30%+。

流量見頂后，品牌正在用“導購矩陣+AI提效+會員精細化運營 ”的三段模型，跑出一條零售品牌的全新增長路徑。在見實12月4-5號的年度私域大會上，我們就邀請了千百度運營總監陳瑤來分享更多細節，歡迎你下方掃碼一起報名，現在讓我們先回到對話中。

01

KOS玩法：3000個導購賬號拉新60萬+

在流量見頂的時代，千百度選擇培養導購成為品牌新的“流量入口”。

全國3000多名導購在集團號召下，集體開設抖音、視頻號雙平臺賬號。通過不斷培訓，并用AI工具進行腳本拍攝、剪輯，關聯品牌及熱門話題進行發布，實現零門檻內容生產，短短三個月拉新超60萬+粉絲。

見實：今年有哪些值得聊聊的增長新玩法？

陳瑤：今年下半年我們開始嘗試KOS項目落地：簡單說，就是讓全國3000多名最了解產品的導購，在抖音、視頻號上成為品牌代言人。

通過一系列培訓后，她們使用個人賬號，借助總部提供的AI工具，分享專業知識和穿搭日常。

比如，我們的秋季核心產品「靜音鞋」，導購會用非常生活化的方式，去展示它如何解決用戶痛點。視頻內容不是簡單的產品切片/KOL混剪，而是每個導購去分享新品、分享經驗的日常。

見實：賬號都是導購自己的賬號？

陳瑤：全部使用導購私人號，這樣“活人感”更強，平臺也不會因為是“企業批量號”而限流。

我們堅信，真實的、有血有肉的個人分享，遠比冷冰冰的企業號更有溫度，也更容易被平臺推薦。

總部也不會干涉導購賬號的其他內容創作，我們聚焦的是：當內容與品牌相關時，能否精準傳遞價值。所有動作最終目的，都是將線上的興趣和信任，引導至線下的體驗與成交。

見實：這個玩法測試了多長時間？效果怎么樣？

陳瑤：目前項目試跑了近三個月，賬號矩陣基本成型，共拉新粉絲60萬+。每周雙平臺活躍賬號數穩定在4500+；賬戶播放跟互動數據也在不斷提升。

見實：現在考核導購哪些指標？

陳瑤：第一看執行率及導購表現力：AI系統后臺能直接抓取每條視頻，并由內容質檢同事進行視頻抽審；第二看播放率、互動率、完播率等，目前粉絲增長只做數據跟進，不下硬性指標。

見實：要讓這么多導購配合這件事，有點難度？

陳瑤：總部做好了所有規劃，每次任務發布前，會提前拍攝好示范視頻，導購只要跟著系統提示拍攝即可，整個流程基本“傻瓜式操作”。

具體來講，總部會統一給到視頻主題、腳本、示范視頻、留資和互動話術，腳本也會細化到每個動作和話術。

比如在講解「靜音高跟鞋」時，針對噪音尷尬，導購會被指導在辦公室、瓷磚地等安靜場景下行走，并說：“聽，這就是我們科技雙密度靜音鞋跟的效果，優雅步履，靜無聲。”針對走路累腳，導購會用手按壓真皮3D墊腳，對著鏡頭說：“看這里，我們升級的彈性支撐足弓，就像給你的腳心裝了一個小彈簧，走久了也能有彈軟的舒適感，有效緩解疲勞。”

當導購看到成品效果不錯，且用戶在評論區詢問、甚至直接到店體驗時，也會開始期待每一期任務，優秀的導購甚至會自行創作。

見實：后續的轉化打算怎么做？

陳瑤：11月進入了“KOS 2.0”階段，開始挑一批頭部導購做轉化試驗，還在看哪種鏈路ROI最好，目前重點是先幫門店做增量。

現在通過3個月測試發現：用導購真人號做品牌曝光和拉新，這條路跑得通，但是要想再提效，必須做“三層細分”——平臺細分、品牌細分、導購能力細分，這也是我們后續會做的。

02

AI提效：導購減負讓品牌增長更快

AI在千百度集團的角色，不是取代人，而是放大人。

從策略分析、會員觸達到智能剪輯，AI讓導購執行效率明顯提升，讓總部能實時洞察數據、快速決策。機器提效，人性提溫，這也是千百度從流量走向心流的核心動能。

見實：AI工具目前幫你們在哪些環節提效？

陳瑤：AI應用已經形成了從洞察到服務的閉環，舉個「寬楦大碼鞋系列」的例子。

在信息收集階段，AI系統整合了外部輿情與內部數百萬級的會員腳型數據；在用戶洞察階段，通過機器學習模型，發現了當代女性的腳型正在悄悄 “變大變寬” 的隱形趨勢（背后或是用戶生活方式的改變，或是對舒適度要求提升）。這讓我們意識到，過去相對統一的鞋楦已無法滿足所有用戶需求。

因此今年特意為部分核心產品線開發了專門的寬楦版本，且將女鞋的碼數上限延伸到40-41碼。這不僅是一個尺碼的擴展，更是基于真實用戶數據對產品包容性和個性化的一次升級。

我們想告訴會員：我們聽到了你們的需求，并且愿意為此做出改變。

見實：AI洞察很厲害，還有哪些提效環節？

陳瑤：AI還幫我們搭建了高潛力的會員偏好模型，能準確識別哪些會員是「寬楦系列」潛在消費者。

新品上線前，我們通過AI圈定了首批體驗官，實現了精準的私域預熱。在會員社群發布這個消息時，收到很多驚喜回應，有會員說：“第一次有品牌為‘我們’做鞋。”因此所有數據分析和產品投入都是值得的，最好的產品經理就是用戶。

我們每年也會固定舉辦兩次大型線下試穿活動，這并非簡單產品展示，而是一場深度‘共創’的起點。活動會邀請核心會員參與，在模擬的真實場景中進行長時間、多場景的試穿。之后，團隊會通過結構化的問卷、一對一的深度交流，甚至記錄用戶行走姿態的 biomechanics 分析，來收集關于舒適度、靜音效果、穩定性、耐磨性等維度的海量數據。

甚至在生產端，我們也引入了AI預估產量模型，實現了更精細的柔性供應。從發現趨勢到滿足需求，AI讓我們的整個流程更加智能和高效。

見實：引入AI后，團隊的組織架構或者崗位分工有無明顯變化？

陳瑤：變化主要體現在“看得清結果”和“調得快策略”。過去我們要先問分公司、問導購“感覺怎么樣”，現在系統可以實時回傳數據，總部當天就能迭代運營策略。

操作端被AI接走后，團隊人數反而增加——新增的都是數據分析師、內容創意和會員互動崗。使用AI省下來的時間，可以讓人專注在“怎樣讓會員覺得更被懂、更被寵”。

見實：所以會員運營團隊是在擴編，而不是被AI“裁員”。

陳瑤：沒錯。人的工作就是讓AI干活，AI干執行，人干創造。

見實：接下來哪些環節會重點加碼AI？

陳瑤：下一步試點AI培訓、AI巡店、深度AI客服。

目前售后仍是人工為主，因為類似鞋子掉皮、磨腳等涉及用戶情緒安撫和復雜判斷，真人接手更穩妥。客服團隊目前仍然保留了，甚至還在擴大，我們寧愿成本高一點，也要先把用戶情緒接住。

03

心流運營：會員貢獻95%的訂單

當用戶不再只被價格驅動，品牌的增長開始依賴“心流”。

千百度的會員體系覆蓋全國門店，今年95%的訂單來自會員，同時會員復購率與拉新率全面增長。

見實：除了KOS拉新外，還有哪些增長做得比較好？

陳瑤：我們品牌已是“全會員制”，目前訂單95%來自會員，所以很多活動也是圍繞會員來做。

例如8月會員節，我們重新拾起“小而美”線下沙龍，以較低的營銷成本，帶著會員玩起來，傳達我們的溫暖心意。這種沙龍輕投入、高互動，用戶體驗更好，每場沙龍也可以帶動門店銷售額環比增長30%以上。

見實：為什么會重新拾起線下沙龍？想給用戶什么體驗？

陳瑤：我們發現2025年的增長關鍵是從“流量運營”到“心流運營”的變化。流量是公共大海，心流才是品牌護城河。

今年我們自建了“會員中心”小程序，鼓勵用戶分享像“穿著千百度的鞋走過什么樣的路”等故事話題，相當于打造品牌版“小紅書”。我們也會用AI外呼祝福她生日快樂、或在看到用戶分享結婚、升職、當媽媽時，自發準備驚喜，讓用戶即便走出門店仍然記得品牌留下的感覺——這就是心流運營。

會員運營上，我們近些年不再大面積發消費券，而是利用“護理券”等服務性權益形式進行用戶體驗拉滿——會員可把任意皮鞋帶到門店免費清洗、上油，哪怕不是我們品牌也照擦不誤；鞋子有質量問題，總部直接提供回廠維修，做好售后真的很重要。

見實：這也是會員的精細化運營，還有哪些精細化運營動作？

陳瑤：底層是“數據完整+標簽精細化+線索指引”。目前會員消費記錄全部沉淀在CRM，我們用系統自動給用戶打了多維標簽，除了基礎信息、品類偏好外，還有互動屬性（是否報名活動/參與裂變/到店體驗/喜歡分享等），部分標簽由系統埋點自動抓取，部分由導購手動補充，形成更立體的“行為+情感”標簽池。

營銷策略因此能“千人千面”。比如，對于一些高互動會員，我們會拉進品牌社群、會員中心，鼓勵他們曬穿搭、講故事，然后回贈積分或驚喜；對于一些靜默型會員，只推關鍵節點福利，避免打擾。

當然，背后我們也通過「導購系統」給導購人員進行了減負，比如總部配好推送內容與時機，導購上班后可以一鍵轉發，大幅節省了人工時間。

千百度今年會員增長、會員復購等數據皆為正增長。去年我們復購率已經達到比較高的行業水平，再往上增長著實很難，但今年還是達成了預期目標。另外，我們品牌的新客轉化率也高于行業水平，這也源于我們不斷磨合業務模型與用戶運營方式。

見實：私域運營帶給你們的核心價值到底是什么？

陳瑤：私域的最高價值就在于，讓品牌從贏得她的信任，到服務她的全家。

在家庭鞋履消費中，女性往往是核心決策者與采購者，一個品牌如果能贏得一位女士的信任，她很可能愿意將這種信任延伸到整個家庭。

我們發現后臺很多訂單是女性用戶在為伴侶和家人購買，所以加大了男鞋及童鞋的研發與設計投入，核心要求就是“一穿就能感受到的舒適”。當一位信賴我們的女士為她先生挑選一雙同樣 “極致舒適” 的男鞋時，我們不能讓她失望，要讓“舒服”成為整個品牌全家桶的共同標簽。

見實：現在效果怎么樣？

陳瑤：效果已經很明顯，男鞋因為“舒適感”，也成為很多家庭首選。現在經常會出現“因為她，而來了他，最后他們全家都在這里買鞋”的情況。

基于此，我們會員活動也推出 “家庭型”主題，比如親子鞋搭配活動、家庭尺碼檔案管理等，將單次的個人購買，轉變為整個家庭對我們品牌的長期信賴。我們正在從“一個女性的鞋柜”，慢慢走向“一個家庭的鞋履顧問”。

未來也會在會員體系上構思 “家庭賬戶” 概念，將圍繞“全家人的舒適穿搭”這個主題，設計專屬家庭會員活動和權益，讓品牌自然地融入用戶生活場景。

見實：接下來一年，私域/全域運營的新機會在哪里？

陳瑤：兩條主線。一是和現有的渠道深度做創新合作的模式，加強會員運營，爭取在會員中發掘koc，二是進行異業合作，比如跟和產品場景相關的品牌進行合作等，讓會員覺得成為千百度會員有很多額外福利。

今年我們和商場試了“聯域”合作，單場活動能額外撬兩、三百萬GMV，商場拿到分成，我們拿到新客，算是雙贏。中秋節還和一個女裝品牌做了合作，雙方量級、客單、品牌調性都很匹配，也都有拉新和轉化的利益點，所以我們在社群里互推了對方的鞋券和衣服券，作為會員權益的一部分，效果還不錯。

見實：回到用戶習慣，你們最近還洞察到什么變化？運營端怎么接招？

陳瑤：第一，消費者最怕“算券”。比如很多雙11活動疊券玩法讓人眼花繚亂，我們就反向操作——砍掉無效券，一個訂單只能用一張券，并標注“到手價”，讓用戶決策變簡單。

第二，線下試穿要“慢體驗”。在門店休閑區設有沙發、茶、咖啡等，讓試鞋變成“休息+社交”場景，讓用戶覺得試鞋不是一個很著急的過程，也能享受輕奢級待遇。

第三，推送內容從“高冷時尚”轉“實用接地氣”。不再只結合時尚趨勢，更多結合場景優化，類似于“牛仔褲配哪雙鞋”“羅馬腳避開尖頭鞋”，把鞋品當耐用品做長期服務，因此用戶不僅不刪好友，還能主動分享及收藏一些內容。

見實：一句話總結，就是“讓用戶省時間、慢體驗、學干貨”。

陳瑤：對，把營銷做成服務，用戶心流自然產生。

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