多家私人銀行客戶增超15% 強(qiáng)化服務(wù)秘訣在哪？

今年前三季度，私行銀行業(yè)務(wù)延續(xù)上升態(tài)勢。

截至今年9月末，私人銀行客戶超過10萬戶的機(jī)構(gòu)擴(kuò)容至7家。多家上市銀行私人銀行客戶數(shù)前三季度相比2024年年底增加10%以上。

《中國經(jīng)營報(bào)》記者采訪了解到，私行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)上升態(tài)勢的同時(shí)，亦存在一定挑戰(zhàn)，核心是銀行私人銀行業(yè)務(wù)板塊從“規(guī)模擴(kuò)張”向“價(jià)值深耕”轉(zhuǎn)型相對(duì)緩慢，在投研、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)模式以及數(shù)字化能力方面存在結(jié)構(gòu)性短板。

業(yè)內(nèi)人士指出，私行業(yè)務(wù)應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)扁平化管理及部門間融合，提升綜合服務(wù)效率，加快轉(zhuǎn)型步伐。同時(shí)，客戶分層應(yīng)進(jìn)一步細(xì)化。

收入結(jié)構(gòu)正經(jīng)歷根本性重塑

目前，上市銀行三季報(bào)披露基本完畢。截至今年9月末，私人銀行客戶超過10萬戶的機(jī)構(gòu)擴(kuò)容至7家，分別為工商銀行（601398.SH）、農(nóng)業(yè)銀行（601288.SH）、中國銀行（601988.SH）、建設(shè)銀行（601939.SH）、交通銀行（601328.SH）、招商銀行（600036.SH）、平安銀行（000001.SZ）。其中，平安銀行為三季度新晉機(jī)構(gòu)。

截至9月末，平安銀行私行客戶10.33萬戶，較上年年末增長6.7%；私行客戶AUM余額19746.59億元；另一家股份行招商銀行私人銀行客戶（指在該公司月日均全折人民幣總資產(chǎn)在1000萬元及以上的零售客戶）19.14萬戶，較上年年末增長13.20%。

當(dāng)然，國有銀行私行客戶數(shù)仍較大幅度領(lǐng)先。從此前公示數(shù)據(jù)看，截至6月末，農(nóng)業(yè)銀行私人銀行客戶27.9萬戶，建設(shè)銀行26.55萬戶，中國銀行21.69萬戶，交通銀行10.26萬戶。截至2024年年末，工商銀行客戶為28.90萬戶。

從增幅看，今年前三季度，多家銀行私人銀行客戶數(shù)增幅超過15%。其中，民生銀行（600016.SH）私人銀行客戶7.34萬戶，比上年年末增長18.21%；私人銀行客戶總資產(chǎn)10147.22億元，比上年年末增加1487.53億元，增幅17.18%。北京銀行（601169.SH）私行客戶達(dá)2.06萬戶，較年初增長3126戶，增幅17.90%；私行AUM規(guī)模2240億元，較年初增長282億元，增幅14.39%。南京銀行（601009.SH）私人銀行客戶較上年年末增長15.43%。

值得注意的是，目前我國商業(yè)銀行私行業(yè)務(wù)，正在?從單一產(chǎn)品收入向綜合服務(wù)轉(zhuǎn)型收入轉(zhuǎn)變?。

某華東地區(qū)銀行人士表示，私人銀行業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)正經(jīng)歷著根本性重塑，傳統(tǒng)的金融行業(yè)私行業(yè)務(wù)收入是以理財(cái)產(chǎn)品銷售為主導(dǎo)的單一模式正在逐步弱化，而轉(zhuǎn)向了多元化服務(wù)收入。隨著高凈值客戶需求升級(jí)，家族信托、稅務(wù)規(guī)劃、跨境資產(chǎn)配置等綜合服務(wù)在總收入中的貢獻(xiàn)度顯著提升，非利息收入占比持續(xù)擴(kuò)大。部分機(jī)構(gòu)通過模式創(chuàng)新，如與第三方機(jī)構(gòu)合作提供定制化服務(wù)，進(jìn)一步拓寬了收入來源。這種變化也從另一個(gè)角度反映了客戶對(duì)私行業(yè)務(wù)長期價(jià)值管理的需求，促使商業(yè)銀行從短期交易驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向全生命周期服務(wù)。

在上述情況下，前三季度銀行紛紛加強(qiáng)權(quán)益服務(wù)能力建設(shè)。例如，北京銀行公告表示，該行前三季度持續(xù)完善權(quán)益功能，強(qiáng)化增值服務(wù)權(quán)益管理體系化建設(shè)，推進(jìn)京彩私享匯系列活動(dòng)。投顧隊(duì)伍專業(yè)化建設(shè)成效顯著，舉辦私行投資顧問專家培訓(xùn)，開展線下輪訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)營，私行代銷業(yè)務(wù)規(guī)模增長顯著。

再例如，平安銀行前三季度深化客戶分層服務(wù)策略，通過做深綜合金融、強(qiáng)化公私聯(lián)動(dòng)，提供差異化的產(chǎn)品及服務(wù)組合，為私行客戶提供綜合化資產(chǎn)配置和財(cái)富傳承方案，并打造醫(yī)養(yǎng)、教育、慈善等王牌權(quán)益。

同時(shí)，平安銀行圍繞頂級(jí)私行客戶需求，定制家族辦公室等個(gè)性化解決方案，升級(jí)打造“1+1+N”服務(wù)模式（1個(gè)專屬私行金融顧問、1個(gè)總行頂級(jí)私行綜合顧問及N個(gè)細(xì)分領(lǐng)域?qū)＜翌檰枺ｊ?duì)伍方面，提升財(cái)富隊(duì)伍綜合化經(jīng)營服務(wù)能力，借助智能化資產(chǎn)配置工具。

向“價(jià)值深耕”轉(zhuǎn)型步伐相對(duì)緩慢

雖然私行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)上升態(tài)勢，但發(fā)展亦存在一定挑戰(zhàn)。

華北地區(qū)某銀行私行業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人士告訴記者，挑戰(zhàn)根源在于私人銀行從“規(guī)模擴(kuò)張”向“價(jià)值深耕”轉(zhuǎn)型緩慢。客戶分流和資產(chǎn)承壓不僅是市場周期問題，更反映了銀行在投研、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)模式以及數(shù)字化能力方面結(jié)構(gòu)性的短板。這些內(nèi)容涉及銀行體制內(nèi)的架構(gòu)，需要組織形式的大幅度變化才能解決。而銀行體量相對(duì)較大，迭代速度較慢。

上述人士告訴記者，銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面較券商有著明顯短板。私人銀行依賴傳統(tǒng)理財(cái)經(jīng)理服務(wù)的模式，在數(shù)字化服務(wù)、投研支持和資產(chǎn)配置工具上投入不足。相比之下，券商和基金機(jī)構(gòu)更擅長數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的精準(zhǔn)服務(wù)。還有券商產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能力會(huì)更專業(yè)。不過銀行的優(yōu)勢在于面廣，比如客戶的非金融服務(wù)體系，銀行資源整合的能力和服務(wù)能力要更強(qiáng)。

上海大學(xué)上海科技金融研究所高級(jí)研究員陸岷峰告訴記者，目前私行業(yè)務(wù)客戶需求升級(jí)與服務(wù)體系滯后。高凈值人群財(cái)富管理需求已從過去單一資產(chǎn)配置需求轉(zhuǎn)向家族傳承、稅務(wù)規(guī)劃、跨境服務(wù)等綜合解決方案的多元化的需求，但目前有些私人銀行業(yè)務(wù)仍然是以產(chǎn)品銷售為主體，缺乏全生命周期的服務(wù)能力。客戶經(jīng)理考核機(jī)制偏重于短期業(yè)績，導(dǎo)致“重交易輕關(guān)系”現(xiàn)象較為普遍，難以建立與客戶間的長期信任。部分機(jī)構(gòu)雖推出家族辦公室、ESG投資等創(chuàng)新業(yè)務(wù)，但由于其專業(yè)人才儲(chǔ)備不足，服務(wù)深度與客戶預(yù)期仍然存在著顯著的差距。

“同時(shí)，市場競爭加劇與同質(zhì)化的困境。”陸岷峰表示，“國有大行憑借品牌、規(guī)模、人才和渠道等方面優(yōu)勢占據(jù)主導(dǎo)地位，股份制銀行則通過差異化的服務(wù)來搶占細(xì)分市場，而中小商業(yè)銀行卻面臨人才流失和資源約束。因此，整個(gè)行業(yè)整體呈現(xiàn)一種‘大而全’的競爭格局，服務(wù)模式趨同，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，尤其在理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、增值服務(wù)供給上更缺乏創(chuàng)新。部分機(jī)構(gòu)為爭奪客戶資源還過度依賴收益率承諾，導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力弱化，長期可持續(xù)發(fā)展面臨嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。”

上述華北地區(qū)銀行私行業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人提及，銀行私行業(yè)務(wù)應(yīng)強(qiáng)化綜合服務(wù)能力，尤其需要更扁平化管理、更廣的部門間融合，以及更深入的科技內(nèi)嵌。

根據(jù)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)金融形勢判斷，我國私行業(yè)務(wù)發(fā)展正呈現(xiàn)一定趨勢。陸岷峰表示，一是?專業(yè)化與生態(tài)化服務(wù)深度融合?。未來私人銀行業(yè)務(wù)將突破傳統(tǒng)金融邊界，向“金融+非金融”生態(tài)體系轉(zhuǎn)型。隨著高凈值客戶對(duì)家族傳承、稅務(wù)規(guī)劃、跨境資產(chǎn)配置等綜合需求激增，商業(yè)銀行需整合法律、稅務(wù)、教育等第三方資源，構(gòu)建一站式服務(wù)平臺(tái)。例如，通過家族辦公室模式提供遺產(chǎn)規(guī)劃、慈善信托等定制化服務(wù)，同時(shí)利用科技手段實(shí)現(xiàn)多機(jī)構(gòu)協(xié)同。這種生態(tài)化發(fā)展提升了客戶黏性，推動(dòng)私行收入結(jié)構(gòu)從產(chǎn)品傭金轉(zhuǎn)向服務(wù)費(fèi)、咨詢費(fèi)等可持續(xù)模式。

二是?科技驅(qū)動(dòng)服務(wù)升級(jí)?。數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)一步重塑私行業(yè)務(wù)價(jià)值鏈，智能投顧、區(qū)塊鏈結(jié)算等數(shù)字科技成為私行業(yè)務(wù)的真正核心競爭力。通過大數(shù)據(jù)分析客戶行為，銀行可精準(zhǔn)匹配投資策略，提供動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置建議。智能風(fēng)控系統(tǒng)能實(shí)時(shí)監(jiān)測市場風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)服務(wù)安全性。此外，線上平臺(tái)將打破地域限制，使中小商業(yè)銀行也能觸達(dá)高凈值客戶，緩解資源不均、失衡等問題。此外，客戶經(jīng)理角色從“銷售者”轉(zhuǎn)向“價(jià)值顧問”，長期陪伴式服務(wù)成為主流趨勢。

三是?監(jiān)管導(dǎo)向與市場分層下的精細(xì)化經(jīng)營?成私行業(yè)務(wù)新常態(tài)。監(jiān)管政策趨嚴(yán)將進(jìn)一步推動(dòng)私行業(yè)務(wù)合規(guī)化、透明化發(fā)展，商業(yè)銀行必須強(qiáng)化業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理，避免過度依賴短期收益承諾。同時(shí)，客戶分層管理將進(jìn)一步細(xì)化，要針對(duì)不同資產(chǎn)規(guī)模、風(fēng)險(xiǎn)偏好的群體提供差異化的服務(wù)。例如，對(duì)超高凈值客戶側(cè)重跨境金融、離岸業(yè)務(wù)，對(duì)新興富裕階層則聚焦養(yǎng)老規(guī)劃、ESG投資。此外，市場競爭的加劇也將促使私行業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)更加聚焦細(xì)分領(lǐng)域，如綠色金融、科技企業(yè)股權(quán)等新興賽道，從而形成差異化的競爭優(yōu)勢。

（編輯：曹馳 審核：何莎莎）

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