傳統煙酒店已死，大家都在找新出路

最近在線下拜訪了幾家煙酒店，現實比我想象的要慘，當前多數煙酒店很難過，也有少數過得不錯，但深入交流發現他們并不是傳統煙酒店。

傳統煙酒店就是零售、批發做煙酒貿易，這種貿易在其他領域早就被淘汰，煙酒領域還有是前幾年名煙、名酒有利潤，不少名酒是人找貨的局面，所以那個時候你有貨你就能掙錢。現在這種環境變了，自然會淘汰一批渠道和終端。

最近走訪武漢市場，發現今年關停了很多煙酒店，還在做的店，多數也是苦苦支撐。有些老店積累了20多年的回頭客，有一些團購資源，如果這一行不做了，這些資源會被浪費。繼續做其實也難受，目前酒商團購資源普遍損失一半，畢竟大的工程建設停止了，很多企業不喝酒了，這方面需求大大減少。除此之外，不少企業團購賬期變長，當前名酒利潤已穿，賬期延長可能會使渠道賣的酒不掙錢甚至虧本。更為可怕的是，好多賬期長到成為壞賬，這些都成為了壓死煙酒店的最后一根稻草。

基于這些，傳統煙酒店不得不改變。結合我的調研、觀察，傳統煙酒店無非這幾種調整。

1、融入即時零售

融入即時零售現在已經過時了，因為這個窗口期就一年。即時零售做的是一些電商平臺的前置倉，附近客戶在電商平臺下的單，這家店安排閃送把酒送到客戶手上。

當前很多大平臺都在做即時零售，即時零售就是快、便宜，卷便宜最后你會發現，你的店開在不起眼的倉庫里是最有性價比的，因為即時零售的客戶一般不進店，倉庫相比門面租金成本低，在即時零售這個端口更有生存力。

最早一批擁抱即時零售的傳統煙酒店確實獲得了一些客戶資源，也賺到了一些錢，畢竟那個時候名酒價格還沒卷成今天這個樣子，同時參與即時零售的終端少，平臺還有一定補貼。隨著現在終端店一股腦參與即時零售，流量被稀釋、補貼被稀釋，還有一些終端倉庫與之競爭。其實當前煙酒店融入即時零售的高光期已過，融入即時零售短期還有點錢賺，長期未必能帶來有效利益。

2、增加灰色收入

煙酒店的灰色收入主要是假貨、水貨、洗錢。對于多數煙酒店，你玩不轉灰色收入，尤其是原來沒涉獵這一行的人。

當前很多城市賣假酒的都是一個團伙，比方說哪個鎮、哪個村的人，他們到一座城市開十幾家店，真假混著賣。出了事有專門的人背鍋，也有專門的打手，擺平一些正常方式不好擺平的事。還認識一些有資源的人，在關鍵地方能夠解決問題。沒有這些，你怎么玩灰色收入？

對于沒有底子的煙酒店老板，玩灰色收入，你死得比誰都快。

3、互聯網獲流

當前煙酒店進場流量不足，一些老板想到用互聯網獲得曝光及流量。但互聯網針對老百姓的流量紅利期已過，與即時零售一樣，這個紅利期也很短，因為互聯網太過扁平，誰都能做內容，所以流量紅利一下子被稀釋。

其實早期進來做互聯網的人確實掙到了錢，有些掙了不少錢。那個時候在網上隨便講點酒就有流量，或者拿點品牌酒低價賣也能獲得不少流量，畢竟那個時候名酒利潤高。現在這些路都被堵死了，尤其是低價獲流，現在名酒利潤都穿了，你再低價就只能虧本獲流。

現在做互聯網如果沒有很強獨立專業性，專業團隊及足夠資金是沒法啟動做這個項目，因為養號成本太高。從某一方面，互聯網對于煙酒店老板已經關上了絕大多數門和窗。

當前煙酒店做互聯網只能做共情流量，所謂共情流量就是曝光你的工作和生活。比方說煙酒店老板的一天，早上5點鐘起來，做早餐，送小孩上學，然后進店，整理貨架、做清潔，給客戶送酒，晚上整理賬單。通過這種曝光，讓網民了解真實的煙酒店生活及工作狀態，有的時候能獲得一些共情流量。共情流量客戶買東西，有的時候是沖著你掙一點錢來買的，這個時候煙酒店可以賣點平民價格，有點利潤，品質不錯的白牌酒，這種商品，共情客戶是能接受的。

4、煙酒店便利店化

便利店化是現在很多小煙酒店的發展趨勢，即在店鋪里面增加一些零食、飲料、副食銷售，通過這掙點小錢，維持店鋪經營平衡。其實在六七年前，大量便利店轉煙酒店，現在煙酒店往便利店轉，真的是風水輪流轉。

那個時候便利店往煙酒店轉是因為煙酒利潤高、掙錢，不少便利店年底一核算，發現煙酒利潤占了總利潤的一大半，于是轉行做煙酒。

現在煙酒利潤不行了，光賣煙酒沒有進店客戶，于是老板加點零食、飲料，獲得一些進店客戶。

其實這樣做也不是長久之策，當前能這樣做的煙酒店往往是比較偏，周圍沒有小超市、便利店的煙酒店，一旦附近有便利店，煙酒店根本沒法做這個項目。除此之外，即便能做便利店，盈利空間也有限。一旦做大，馬上就有人再開一家便利店，而這個時候就會有競爭。

5、引入貼牌酒、白牌酒和散酒

這三種酒是利潤產品，但要能動銷前提是你要有足夠的優質客戶資源，沒有這些客戶資源，這些酒很難賣。

當前有些煙酒店做這三類酒是因為之前沒有做過客戶梳理，之前賣名酒能掙錢，許多老板都隨波逐流的賣，現在名酒不好掙錢了，于是開始想心思細分客戶賣利潤產品。

賣這三類酒最重要的是不要壓資金，對于沒有熟人客戶的終端，只能考慮賣點口糧價位的白牌和散酒。如果沒有流量，可以通過發傳單，免費贈品鑒酒等方式獲得一點社區流量。也可以通過帶做便利店的形式，通過便利店獲流，再通過品鑒、贈飲的方式轉化客戶。

雖然這種方式比較辛苦，但能夠積累一點流量及客戶。相比賣名酒，賣這類白酒更考驗自己的客戶經營能力。相比買名酒的客戶，這類客戶的利潤及生命周期較穩定一些，而這也是目前有些煙酒店增加做散酒項目的原因。

對于有優質熟人的店鋪，一般都會做個小會所，專門接待優質客戶，賣有利潤的貼牌或白牌酒。當前更多終端選擇貼牌酒，因為賣貼牌酒往往會有當地經銷商支持，當地經銷商會做一些活動、政策，甚至安排一些人過來幫忙。

不過今年煙酒店做小會所是一件很有風險的事，因為今年的白酒環境太差了，這樣的大環境不建議有大投入。有些煙酒店索性跟一些餐廳、會所合作，把客戶帶到餐廳、會所接待，這樣可以減少前期投入，降低前期投入過高所帶來的風險。

除此之外，選這三類酒也很講究，貼牌和白牌一定要有利潤空間，且這個利潤空間長期穩定，銷售價位一定是老百姓能接受的價位。找散酒一定要看供應鏈，好的供應鏈能夠提供長期、品質穩定且價格穩定的酒。不好的供應鏈品質不穩，也很傷害終端服務客戶。

整體上，結合當前大環境及變化趨勢，我覺得傳統煙酒店已經沒有機會，屬于一個即將被淘汰的業態。我認識的一些做得比較好的店老板，有的有足夠人脈資源，這些人脈資源讓他賣什么都能掙錢，這種店老板的經營玩法我們沒法學習。

有的是原來吃過互聯網紅利，積累了很多客戶，這些客戶分散在全國各地。這一類煙酒店老板不把店開在街邊，他們往往在一個倉庫里開煙酒店。倉庫里還有直播間，有專門的人直播。

做街邊店的老板，要么納入便利店的商品，要么帶著做散酒，把散酒玩法融入煙酒店。還有的屬于批發商的店，店鋪像個倉庫一樣，堆滿了貨，這種店根本不靠店鋪地段盈利，他們主要靠大批發盈利，大批發玩的是錢，沒有那么多錢，你接不了便宜貨。最后一種是品牌形象店，有些品牌形象店是有品牌酒企投入的，一旦品牌酒企不給錢了，這種店說關就關，對于這類店也不是我們參考學習的對象。

因此，對于還在做煙酒店的老板，我們一定要想清楚自己還剩下哪些資源和優勢，如果啥客戶資源都沒有，我建議把店關了躺平。現在這個階段，躺平不是一件壞事，因為創業往往會浪費錢。當然躺平不是啥事不干，沒事可以多觀察、多學習，做生意最忌諱窮忙，走錯了方向是越忙越窮。

對于有點客戶資源的店鋪，需要琢磨一下怎么做利潤品，怎么把客戶流量轉到利潤品來。對于這，我們可以反過來思考。如果你是客戶，你來煙酒店，你需要什么價位的酒，不同價位的酒能接受什么樣的品牌及品質？當我們把這些問題想明白的時候，我們自然知道什么價位可以上一些利潤品銷售。說到這里，關于這一期的內容，作為酒商的您怎么看？歡迎在留言區留言，我們一同討論。