上海的基層干部在實踐中總結的招商經驗

上海的基層干部在實踐中總結的招商經驗

關鍵詞：招商引資

第七屆進博會長三角G60科創走廊投資推介會上，松江區九里亭街道的北部商務區和秀浜地塊一經推出，就受到市場主體熱捧。不少企業家當場向推介官九里亭街道副主任朱秀兵要聯系方式，準備去實地考察。

站上高能級展會舞臺招商，既是看中進博會的溢出效應，也是對基層招商干部專業能力的鍛煉。面對初次見面的企業家，他們要將招商政策和地區資源稟賦優勢爛熟于心，讓企業家“問不倒”。在新的招商格局下，上海各區、各街鎮園區已充分感受到全方位提升招商引資能力和企業服務能力的緊迫性。

如何培養擁有國際化視野、專業化能力的招商隊伍？如何加強載體、場景等項目落地要素的全方位保障，錘煉服務企業能力？基層干部在實踐中探索、總結。

一．與內行人“牽手”

2021年，成立不久的上海精冠機電科技有限公司把“家”安到了寶山吳淞創新城“金色爐臺”邊上。那里遠離主干道，安靜，實驗室里的精密儀器運作時不會受到干擾。經過幾年發展，企業今年的訂單金額將超過3億元。

精冠是怎么來的，淞南鎮黨委書記曹維淵直言：“基金公司介紹的。”論區位，淞南鎮緊鄰楊浦區，交通便捷；可論產業空間，“手里能動的不算多”。因此，淞南鎮精打細算，早早地向市場化基金公司拋出“橄欖枝”，借助專業化眼光和系統性評估，尋找符合區鎮產業定位的小微科創企業。可頭部投行、基金公司未必愿意與街鎮層面合作，怎么辦？淞南鎮選擇在細分領域找突破口。曹維淵介紹，淞南鎮毗鄰復旦大學江灣校區，鎮域內有同濟創園，于是找到了長期關注復旦系、同濟系科創項目的中小型投行和基金。精冠創始人楊曉峰是復旦大學微電子學院、工研院雙聘教授，當時企業在找場地的關鍵信息就來自于一家合作的基金公司。

經過幾年運轉，這種合作模式為淞南鎮招引了一批“好苗子”。截至2023年底，鎮域內復旦系科創企業已達42家，同濟系科創企業稅收連年遞增。強化“投行思維”，打造專業隊伍。今年9月，上海臨港新片區國際投資發展有限公司、臨港新片區管理委員會招商服務一體化平臺揭牌成立。這標志著臨港新片區將進一步加強與咨詢機構的合作，建立市場化招商合作機制。

目前，公司已與上海國際集團、上海IC基金、新微集團、思南基金、臨港科創投、臨港數科6家金融機構以及市外資協會、世邦魏理仕、高力國際、戴德梁行4家咨詢機構簽署合作協議。

在世邦魏理仕華東區產業地產部執行董事鄭帥看來，合作意味著共贏。對機構而言，可以借政府側資源拓展業務范圍，接觸更多客戶，提高招商成功率；對臨港新片區而言，世邦魏理仕等機構能提供市場資源，匹配更多國內外知名項目。上海臨港新片區國際投資發展有限公司總經理李向聰表示，臨港新片區將面向市場招聘對產業有深入研究、對產業未來發展有洞察預測能力的專業人士，采用充分市場化的考核機制和薪酬體系。并以這樣一支隊伍，強化“走出去”招商和宣傳，打響“投資臨港”品牌。

二．精進會展招商策略

作為分管產業的副鎮長，寶山區顧村鎮副鎮長鄭楊總是在出差。今年8月至10月，他去了北京、合肥、深圳、杭州、蘇州等地，參加了世界機器人大會、世界制造業大會、云棲大會等展會，也沒錯過在上海舉辦的中國國際工業博覽會。對街鎮來說，會展招商并不是新方法，可要實現突破卻并不容易。在長則數天短則一天的會期，穿梭在迷宮般的展臺，發了一張張名片和宣傳冊，街鎮招商干部經常連意向企業的關鍵人物都見不到。有時加了企業人員的微信，對方回復“我跟老板轉達一下”后也沒了下文。

“這讓我們開始思考，前期準備做到位了沒有。”鄭楊說，眼下靠陌拜幾乎沒有效果，必須依托熟悉的行業協會、智庫提前梳理參展企業情況，同時借助本土企業“朋友圈”做預約式拜訪。

另一方面，拿到聯系方式后還要持續交流，哪怕一開始并未奏效。顧村鎮經濟發展辦公室主任朱徐斌分享了一個案例。在之前的一次展會上，顧村鎮與四川天鏈機器人建立了聯系，今年工博會，鎮里主動邀請企業參加，還為其搭臺展示產品。一來二去，企業認可了鎮里的服務，現已在溝通落地上海機器人產業園的事宜。

展會上人來人往，政府招商的誠意尤為重要。一直積極“走出去”的臨港新片區，前不久在馬來西亞參加展會，讓本土企業免費使用了展臺。有了這個機會，本土企業想方設法邀請潛在的供應商，給新片區帶來資源和渠道的對接。目前，已有一批在展會上認識的各國企業正在洽談中。

在一些行業大會上，臨港新片區招商人員遭遇了“高層級閉門會難進、企業關鍵人物難見”的窘境，于是，新片區采取了應對之策：自行舉辦高能級行業大會。李向聰說，籌辦大會的過程中，新片區會做好背景調查，確認相關企業的布局擴張意向，“到了會場有的放矢地‘堵人’，直接聊他們感興趣的方面，對方也會更愿意聽我們說。”與一家從家電行業轉型做汽車電子的企業的洽談便是如此。原先雙方也有過接觸，接洽的是企業副總裁，談判并不順利。通過新片區舉辦的一場行業展會，招商人員順利見到了企業老總，開門見山談對方最關心的內容。眼下，招商落地工作正有序推進。

三．急企業之所急

企業選擇在一個地方發展，一定是基于充分的考量，寄托著希望。也因此，企業最怕政府部門招商的時候說得“花好稻好”，落地后企業遇到問題卻被敷衍，甚至是“已讀不回”。要讓企業落得下、運轉好，還需強化“招服聯動”，增強服務企業能力。

3年前，隨著中國市場需求進一步擴大，全球領先的醫療科技公司美敦力加緊推進“本土化”戰略。面對多個城市的產業園區一同參與競爭，臨港奉賢經濟發展有限公司迅速集結了工程、規劃、環評等各條線專業背景的人員組成專班。

用項目負責人彭靜穎的話說，“我們隨時待命，面對企業的每一項訴求和疑問，第一時間給予反饋。”當時，美敦力計劃通過浦東機場空運通道進口生產成品的重要原材料。因該材料進口涉及醫療注冊證，但企業需要在沒有成品醫療器械注冊證前，進口該物料進行生產線調試和驗證工作。面對困難，專班成員分頭與臨港新片區管委會相關管理部門對接，組織召開和洋山海關、上海海關的專題會議，隨后又與美敦力項目組一同拜訪上海商檢處并尋求具體指導方案。

最終，在半個月內幫助企業解決了難題，順利推動美敦力臨港醫療科技產業基地首個產品下線。作為初創型科創企業，專注于可移動模塊化建筑空間產品設計的互集建筑科技有限公司特別重視知識產權保護。了解企業關切后，松江區九里亭街道與松江區市場監管局多次上門走訪，指導企業逐步建立起企業標準化體系，化解專利侵權的難題。眼下，企業商標申請量實現飛躍式增長，年商標注冊量增速連續兩年突破600%。為更好地傾聽企業訴求，統籌服務資源，淞南鎮創辦了“科創下午茶”服務品牌。“下午茶”口味豐富：仙梓文化急需融資，鎮里便通過活動平臺為其對接銀行資源，并陪同銀行上門服務，成功在短期內為企業匹配到利率低、額度高的信用貸款。新一代信息技術存量企業想要形成集聚，鎮里便通過“下午茶”疊加智能建造科技論壇，把產業鏈上下游企業邀請到鎮里看場地、談合作，還將一家日資企業從“參觀者”轉化為“好伙伴”。

去年1月以來，“科創下午茶”已累計舉辦35場。“我們要急企業之所急，還要跨前一步服務，考慮他們尚未考慮到的方面。像基金一樣找企業，像投資人一樣幫企業，像合伙人一樣陪伴企業。”曹維淵說。

本文收錄于《招商引資要情參考》2025年1月號