流量“圍剿”下，煙酒店正在經歷“生死大考”

“前腳剛給客戶送過去兩箱酒，沒半個小時客戶打電話說電商平臺上要便宜好幾十。”

“別說我們這種小店，（線上的價格）比很多經銷商拿貨價都低，這怎么干？”

“店里營業額下降明顯，高端酒很難走量了……”

在電商平臺大促常態化、即時零售持續深化酒類布局的沖擊下，曾作為白酒銷售核心業態的煙酒店，正站在命運的十字路口。曾經依賴地理位置優勢、依靠口碑與人際關系維系的穩定客源，如今在線上平臺更低的產品價格、更好的服務保障、更廣的客群覆蓋下顯得搖搖欲墜。

在這場流量“圍剿”下，煙酒店經歷著前所未有的“生死大考”。但其背后的深層矛盾遠不止于價格沖擊。危機的本質是渠道價值的重構，留給傳統煙酒店的，是必須重新尋找存在理由的嚴峻命題。

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“激流”中的煙酒店，

從“躺贏”到“躺不平”

“一天見不到多少人的煙酒店，為啥能開好幾年，還越開越多？”前些年，類似的問題在短視頻平臺上屢見不鮮，還由此誕生了不少“揭秘”視頻。可以說，當時開一家煙酒店被視為一門“躺贏”的生意。

在那個信息相對閉塞、渠道相對固化的時代，店主只需坐守店中，便能依靠價格的不透明和穩定的團購關系獲得豐厚回報。然而，這門傳統生意正被卷入數字時代的激流之中，曾經的“躺贏”變成了如今的“躺不平”。

在石家莊經營煙酒店十五年的王老板，在“雙11”期間養成了一個“壞習慣”——每天開門前，先打開手機上的電商APP，搜索自己主營的幾款白酒價格。“我拿貨價800多的名酒，線上補貼之后一對1400出頭，還送套酒具，這怎么拼？”王老板說，以前很多客戶看在熟人面子或者為了保真，寧可多花一點錢也會從他這拿貨，但今年電商價格實在夸張，一些熟客也開始轉向網購了。“我這店快成試衣間了，很多客人來店里看實物、問真假，轉身就在網上下單。”

王老板的困境并非個例，北京一家煙酒店的店主張女士表示，以前一個月能賣十幾二十箱的中高端酒，現在一個月也賣不出幾箱。更讓她頭疼的是，線上平臺的促銷活動有常態化趨勢，對門店的沖擊更加明顯。“以前最多就是幾個特殊節點，現在平臺也互相卷，補貼越來越大、大促時間越來越長。”張女士無奈地說，“真是越來越難了，感覺每天都在‘躺不平’的掙扎。”

在電商平臺直白的低價沖擊下，煙酒店老板陷入了“賣一瓶，虧一瓶”還是“眼看著客戶流失”的兩難困境。他們的角色，從價值的傳遞者，尷尬地變成了價格的對比物。

除了價格失守，煙酒店還不得不面臨著即時零售的場景掠奪。“現在年輕人買酒，不像過去是請客辦事提前預備，他們是朋友聚會突然想喝，或者吃飯時覺得少點什么，立馬就要。”在成都經營著一家社區煙酒店的李老板，對此感受深刻。過去，消費者臨時用酒的第一選擇是去樓下或附近煙酒店；如今，打開手機APP，選擇更多，價格透明，還省去了自己跑腿的麻煩。

過去傳統煙酒店的生存邏輯建立在信息不對稱與地域壁壘之上，而今這兩大支柱正在數字時代全面崩塌。當消費者輕點手機便能比價百家，當即時配送將服務半徑擴展到五公里外，依賴“熟人經濟”的街邊小店被迫與全國供應商同臺競技，煙酒店該何去何從？

從北到南，從一線城市到縣城鄉鎮，煙酒店正集體經歷著轉型的陣痛。對于五十歲的王老板來說，這個初冬格外寒冷。“守了十五年的店，就像自己的孩子。但要轉型，又不知道路在何方。”

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退場or轉型？

面對這場前所未有的生存壓力，煙酒店主們站在了命運的岔路口。有人選擇黯然退場，有人堅守求變，行業正在經歷一場無聲卻深刻的大洗牌。

“是時候說再見了。”在河南鄭州，一家經營了近十年的煙酒店悄然關了門。店主老陳在結業前算了一筆賬：月租金小3萬，水電雜費大約3000，兩名員工工資1萬，而最近半年月均毛利不到3萬元。“每個月都在貼錢，實在是撐不住了。”老陳的境遇并非孤例，據中國煙酒流通協會預測，到2025年全國煙酒零售店數量將減少17%-22%，個體小店將成為閉店潮的重災區。

當然，煙酒店的艱難境遇并不僅僅來源于線上平臺，近年來白酒行業面臨深度調整，受團購業務腰斬、零售業務乏力、毛利持續降低等影響，終端煙酒店已連續數年承壓。尤其是在今年5月以來的政策影響下，大批以團購為主要生存業務的煙酒店瞬間失去主要客群，這也是煙酒店加速退場的重要原因。

在這樣的背景下，線上平臺的流量，反而成了部分煙酒店主的新增量。與老陳的境遇形成鮮明對比的是，在同一個城市，距離他關掉的店鋪不到五公里的地方，85后店主劉偉一邊處理著手機上的訂單，一邊向酒說展示線上店鋪后臺。“互聯網時代，單純等客上門肯定不行，必須主動出擊。”劉偉算了一筆賬，雖然即時零售平臺會抽取一定傭金，但線上訂單帶來了額外的客流增量，總體算下來，店鋪月營業額比轉型前還是有提升的。

像劉偉這樣選擇轉型的煙酒店主并不在少數，但轉型之路顯然不是一帆風順的。對于一些年齡較大、對數字技術不太熟悉的煙酒店主來說，線上運營、社交媒體推廣等新事物讓他們感到力不從心。而且，轉型需要投入一定的資金和精力，對于一些原本就資金緊張的小店來說，也是一個不小的挑戰。

即使克服了上述問題，步入數字化轉型也意味著煙酒店將面臨更激烈的競爭：入駐線上平臺，就意味著將要與區域內所有同樣上線的煙酒店、連鎖酒行甚至大型商超同臺競技。一位已入駐美團的店主坦言：“上線是被逼的，不上線，連這波‘懶人’經濟的流量都抓不住。但上線后才發現，大家又在新的戰場上開始了價格戰，平臺還要抽傭，利潤更薄了。”

面對這股浪潮，店主們的心態頗為復雜。前文提到的李老板最終也選擇了擁抱變化，入駐了本地生活平臺。“就當是多開了一家‘線上分店’吧，能賺一單是一單。”他表示，線上訂單的利潤雖然比線下要低，但確實帶來了新的客源，尤其是那些追求效率、對價格不那么敏感的年輕消費者。“這算是‘花錢買流量’，總比坐等著被沖刷要好。”

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大考之下，煙酒店的價值答卷

當價格的護城河被填平，便利的優勢被瓦解，煙酒店的生存答案，并非是以傳統模式去對抗數字時代的洪流，而是要巧妙地讓流量為我所用，同時在流量之外，深耕那些線上平臺無法替代的線下真實價值。

“上線不是目的，讓線上流量滋養線下生意，才是關鍵。”長沙店主吳女士的實踐提供了一個范本。她不僅入駐了京東秒送、美團閃購等主流即時零售平臺，更將線上顧客引導至自己的企業微信社群，通過定期發布品酒知識、限時秒殺活動，將一次性的線上買家轉化為穩定的私域客群。“平臺幫我解決了‘被發現’的問題，而我要解決的，是讓客人‘記住我’并‘需要我’。”她的門店因此成為了一個集快速履約、深度體驗與社群運營于一體的樞紐。

與此同時，一場關于“價值錨點”的重構正在發生。當價格不再是優勢，體驗、專業與信任便成為煙酒店最堅固的護城河。

在杭州，一家轉型為“酒類生活館”的臨街商鋪將二樓設置為品鑒區。店主定期舉辦小型品酒會，進行名酒品鑒、收藏分享等活動。這里不再僅僅是一個交易場所，更是一個酒文化體驗和社交的空間。“線上能解決‘即時要’，但解決不了‘如何喝得更好’。”這位店主指出，“客人來我這，是為了喝懂一杯酒，而不僅僅是買走一瓶酒。”這種深度鏈接，創造了線上無法替代的情感價值和體驗價值，從而讓價格變得不再敏感。

此外，融入社區，做“最后一公里”的服務節點，也是線下小店的優勢所在。正如一位經營者所言：“平臺能送酒上門，但我能和老顧客聊天，記住他們的喜好，在他們需要的時候給出建議。這種有溫度的連接，是算法暫時無法計算的。”

行業的寒冬漫長，但春天終會到來。 這場流量“圍剿”下的“生死大考”，與其說是一場雪崩，不如說是一次進化。它無情地淘汰了那些模式僵化、價值單一的個體，同時也為那些敢于創新、回歸本質的經營者開辟了新的天地。

可以肯定的是，那個依靠信息差“躺贏”的時代已經一去不返。但堅守下來的店主們，將在價值重構的廢墟上，建立起更穩固、也更值得尊敬的生意。行業的生命力，也正是在這樣的淬煉中，得以重生。

監制：王赫 美編：阿姣

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