農(nóng)夫山泉背后的包裝供應(yīng)商，這對蘇州夫婦要敲鐘了

這是一個(gè)并不起眼的IPO。

投資界-天天IPO獲悉，蘇州江天包裝科技股份有限公司（簡稱“江天科技”）北交所IPO成功過會(huì)。

公司創(chuàng)始人為王金華，后交由女兒、女婿接手運(yùn)營，早早地引入進(jìn)口柔印技術(shù)，將標(biāo)簽賣給農(nóng)夫山泉、香飄飄、藍(lán)月亮等食品日用廠商，一年凈賺1億元。此前公司計(jì)劃在深交所主板上市，后轉(zhuǎn)戰(zhàn)北交所。

令人感慨，看似并不起眼的生意，也能踩中需求沖擊上市。恰如眼下新茶飲浪潮席卷，一批紙杯包裝供應(yīng)商排隊(duì)IPO，它們市值不高、薄利多銷，講述著瑞幸、喜茶們“賣鏟人”的故事。

早年間，全球標(biāo)簽市場被艾利丹尼森等外資巨頭牢牢掌控，而江天科技還只是一間生產(chǎn)低端標(biāo)簽的老廠房。恰逢王金華夫婦的女兒滕琪和女婿黃延國先后從艾利丹尼森市場部辭職并加入公司，他們開始引入海外標(biāo)準(zhǔn)。

資料顯示，1979年出生，滕琪畢業(yè)于資料翻譯專業(yè)，曾在艾利丹尼森（中國）有限公司擔(dān)任市場部助理，此時(shí)黃延國擔(dān)任市場部主管。

后來二人雙雙辭職，滕琪開始?xì)v任江天有限總經(jīng)理助理、執(zhí)行董事兼總經(jīng)理、董事長，黃延國則相繼擔(dān)任公司副總經(jīng)理和總經(jīng)理。直到2014年，王金華夫婦將其所持有的股權(quán)轉(zhuǎn)讓給了女兒滕琪和女婿黃延國等人，完成接班。

早在21世紀(jì)初，江天科技就率先引進(jìn)第一臺8色捷拉斯EM280柔印機(jī)，此后又陸續(xù)引進(jìn)博斯特、歐米特柔版組合印刷機(jī)，逐漸在組合印刷領(lǐng)域建立起競爭優(yōu)勢。

2021年6月，江天科技完成股改，后在新三板掛牌。從股權(quán)結(jié)構(gòu)來看，江天科技家族色彩濃厚，多名親友均有入股——

公司第三大股東、持股6.31%的標(biāo)創(chuàng)咨詢有限合伙人黃延康為黃延國兄弟，有限合伙人黃吉權(quán)為兄弟子女；江悅咨詢的有限合伙人朱文斌為黃延國表弟，該合伙企業(yè)持有公司約4.22%的股權(quán)。

2020年入股時(shí)，蘇州市標(biāo)創(chuàng)企業(yè)管理咨詢合伙企業(yè)（有限合伙）、吳江東運(yùn)創(chuàng)業(yè)投資有限公司與江天科技、滕琪和黃延國簽署增資協(xié)議，約定了“股權(quán)回贖約定與執(zhí)行條款”，但于兩年后約定解除。

截至目前，滕琪直接有公司75.65%的股份，黃延國持股8.83%，二人通過一致行動(dòng)協(xié)議合計(jì)控制江天科技88.70%的表決權(quán)，為公司實(shí)際控制人。

這是一門怎樣的生意？

招股書顯示，公司主要從事標(biāo)簽印刷產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售，提供承印材料選取、色彩和油墨方案定制、工藝方案設(shè)計(jì)優(yōu)化及高效穩(wěn)定生產(chǎn)供應(yīng)的標(biāo)簽一體化綜合解決方案。

具體而言，主要是薄膜類和紙張類的不干膠標(biāo)簽，應(yīng)用于飲料酒水、日化用品、食品保健品、石化用品等日常領(lǐng)域。我們在礦泉水瓶、洗衣液瓶身上看到的標(biāo)簽，可能就來自于它。

目前，公司與眾多國內(nèi)外消費(fèi)品牌客戶建立了合作關(guān)系，包括聯(lián)合利華、寶潔、殼牌、道達(dá)爾、惠氏、億滋等全球客戶，以及農(nóng)夫山泉、香飄飄、喜茶、伊利、蒙牛、海天、藍(lán)月亮等國內(nèi)品牌。

公司2022年-2024年分別實(shí)現(xiàn)營收3.84億元、5.08億元、5.38億元，同期凈利潤分別為7445.40萬元、9646.11萬元、1.02億元，毛利率分別為28.05%、30.95%、29.97%。

收入結(jié)構(gòu)上，不干膠標(biāo)簽構(gòu)成了公司的業(yè)務(wù)支柱，2025年上半年占比超九成。其中，薄膜類不干膠標(biāo)簽所占比例從2022年的71.69%增長至最新的84.58%，呈現(xiàn)逐年上升趨勢。

眾所周知，標(biāo)簽印刷行業(yè)集中度不高，加上國內(nèi)企業(yè)提升技術(shù)投入，市場競爭日趨激烈。

受其影響，近三年江天科技的主要產(chǎn)品薄膜類不干膠標(biāo)簽單價(jià)逐年下降，分別為7.98元/平方米、6.96元/平方米、6.71元/平方米。從銷售端來看，江天科技主要采用直銷模式，下游客戶主要是品牌客戶及其指定的第三方生產(chǎn)商。

這當(dāng)中，農(nóng)夫山泉幾乎占據(jù)了半壁江山——2022年至2024年，公司對第一大客戶農(nóng)夫山泉的銷售額分別達(dá)到1.13億元、2.05億元、1.90億元，占公司當(dāng)年?duì)I收的29.40%、40.29%、35.33%，今年上半年這一比例再度增長至42.02%。

第二大客戶新天力則與公司的關(guān)系頗為微妙。資料顯示，新天力長期為香飄飄提供包裝容器，其實(shí)控人配偶名列江天科技第三大股東標(biāo)創(chuàng)咨詢的合伙人之一，間接持有江天科技6.25%的股份。

公開信息顯示，公司計(jì)劃在本次IPO中發(fā)行不超過1.7618億股，募資總額約5.31億元，用于智能化生產(chǎn)線建設(shè)項(xiàng)目和技術(shù)研發(fā)中心項(xiàng)目。

這一募資額較最初申報(bào)規(guī)模減少了8000萬元，用途為“補(bǔ)充流動(dòng)資金”。一個(gè)背景是，公司曾于近兩年三次大手筆分紅，總額達(dá)到5114.18萬元，受到北交所對于募資合理性的問詢。

餐飲消費(fèi)悄然間養(yǎng)出一批不起眼的生意。

今年3月，恒鑫生活登陸深交所創(chuàng)業(yè)板，開盤價(jià)達(dá)到87.60元，首日高開近120%，最新市值約62億元。背靠瑞幸、喜茶、庫迪等現(xiàn)制飲品巨頭，公司規(guī)模迅速增長，一年賣出紙杯近30億只。

掌舵人是來自合肥的嚴(yán)德平、樊硯茹夫婦。1997年創(chuàng)立恒鑫生活，最初生產(chǎn)畫冊等制版印刷品，2001年發(fā)現(xiàn)紙杯市場的潛力后，夫婦二人選擇轉(zhuǎn)型，切入紙杯生產(chǎn)線。直到2019年現(xiàn)制茶飲市場爆發(fā)，背后供應(yīng)商也浮出水面。

無獨(dú)有偶，另一家來自浙江臺州的塑料制品企業(yè)也進(jìn)入到大眾視野。

1992年，江桂蘭夫婦創(chuàng)辦了一間小型塑料加工廠，在廣交會(huì)上打開了外貿(mào)大門，此后相繼拿下肯德基、麥當(dāng)勞、霸王茶姬等知名餐飲企業(yè)的訂單。今年1月，公司正式在深交所上市，開盤漲幅一度達(dá)到445.09%。

還有已掛牌新三板的同富股份，于今年6月遞表北交所。早先在浙茶公司負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)，公司由姚華俊和徐榮培一手締造，通過貼牌方式為星巴克、沃爾瑪?shù)壬a(chǎn)保溫杯，一年賣出近30億元。

我們把時(shí)間線拉長，早在2021年底家聯(lián)科技就在深交所上市，為蜜雪冰城第一大紙杯供應(yīng)商；2023年，有著福建“紙袋王”之稱，給肯德基、喜茶等供應(yīng)紙袋的南王科技登陸A股；不久前新天力通過北交所上市審核，香飄飄也即將撐起一個(gè)紙杯IPO。

“做淘金人不如做賣鏟人。”這幾年茶飲行業(yè)加速擴(kuò)張，部分品牌因門店數(shù)超出承載能力而虧損，卻養(yǎng)肥了背后的包裝供應(yīng)商。

但硬幣的另一面是，行業(yè)本身技術(shù)壁壘不高，市場極為分散，毛利率相對有限。面對份額集中的大客戶，它們往往缺乏議價(jià)能力，而B端代工的屬性導(dǎo)致其幾乎沒有品牌認(rèn)知度，估值天花板明顯。

如何擺脫“陪跑”宿命，是這些小小隱形冠軍們共同的難題。

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*本文來源于天天IPO，作者余夢瑩 。歡迎加首席交流官白帆微信（fan_062400），圍觀新浪潮朋友圈，深度交流資源對接， 加入行業(yè)創(chuàng)始人社群。