貴州酸湯啟示錄：在拼多多年銷五百萬，從地理標簽躍升國民味覺

“專屬區域味道正成為一個個味覺IP，因為電商而被標記和放大，成為全民共享的美味盛宴。”

撰文｜程佳

編輯｜翟文婷

地方風味的邊界正在被重新定義。

上海居民樓里，來自貴州酸湯發酵的香氣漫過上空；廣東濕熱的大學宿舍里，幾人分享著一包來自湖南的辣條；西安月圓夜中，惠州月餅出現在秦嶺人的餐桌上……

過去需要坐十小時綠皮車才能換來的舌尖美味，如今演變成電商「48小時發貨」，地方小眾口味的物理屬性被物流、直播、補貼同時推倒，似一場無聲的潮涌，漫上心岸。

這些此前的專屬區域味道正成為一個個味覺IP，因為電商而被標記，且進一步放大，帶著黔貴的水、山城的霧、湘江的浪、南海的潮，成為全民共享的美味盛宴。

一、破局：從民間手藝到標準化商品

貴州人楊林常年生活在廣東，雖然夏天灣區天氣不似家鄉涼爽，他早已習慣。唯一的遺憾就是吃不到老家的酸湯。之前回家，都會想辦法帶一些回廣東。

直到有一次，他發現電商竟然有貴州當地瓶裝酸湯售賣，趕緊下單嘗嘗，竟然就是記憶中的味道。原本需要經過漫長發酵的家鄉風味，撕開包裝，立等可嘗。這種跨越時空的味覺體驗，竟讓他產生了身在貴州的一種錯覺。

酸湯是貴州當地的標志性風味。

苗族先民以「以酸代鹽」，利用當地獨有的毛辣果（一種番茄）、辣椒、糯米等原料，加上特殊的微生物環境和水源，自然發酵而成。酸味刺激食欲、輔助消化，「三天不吃酸，走路打躥躥」說的就是貴州人特有的飲食文化。

這種天然發酵技藝，雖被列為國家級非物質文化遺產，卻因傳統工藝依賴手工經驗、發酵周期長、品質波動大等問題，長期困于「土特產」標簽。

楊政州的兒時記憶里，每年特定時節，貴州家家戶戶的必修課就是做酸湯。奶奶和母親都是做酸的行家里手，但是每年做出來的酸湯味道都不一樣。「今年可能酸一點，明年可能辣一點。」

二十多年前，楊政州加入玉夢時，他決定讓酸湯的味道穩定，無論何時何地，嘗到的味道都是一個樣。

要將貴州風味的靈魂「酸」裝入行銷全國的商品包裝，第一步是解決標準化難題。

其中最核心的，是解決二次發酵和難保存。發酵時間不足，灌裝導致漲瓶，打開噴濺得到處都是。與此同時，受純天然無添加影響，白酸湯的保質期只有短短數日。

但是此前，沒有人做過這件事。問題層出不窮，解決完一個，又來一個。

最后在跟西南大學的合作中，玉夢消耗了超50噸原料做試驗，初步攻克了酸湯裝瓶后持續發酵導致的脹瓶問題。同時在2003年左右，玉夢成功馴化菌種、優化了發酵參數，使得酸湯既保留了辣椒與番茄的本真紅色，而且裝瓶后不再脹瓶、酸敗。

楊政州告訴新莓daybreak，酸湯品類以前沒有經驗可以遵循，都是摸著石頭自己慢慢趟過來的。事后他將此稱之為，「我們翻越的一座大山」。

曾經依賴經驗的「手工作坊神秘配方」，逐步轉化為可量化、可復制的工業密碼。這是酸湯從貴州地方餐桌走向全國的重要基礎。

此后，貴州酸湯在地方幫扶政策的影響下，開始走出貴州，走進全國各地的餐廳和超市，成為山姆、盒馬和麥德龍等大型超市的常年必備產品。

人們開始認識酸湯，嘗試酸湯，愛上酸湯，甚至像貴州人一樣，離不開酸湯。

二、破圈：從地理標簽到國民味覺

這場味覺遷移，本是漸進緩慢的。但是在2017 年-2020 年之間，遇到瓶頸，每年銷售額差不多幾百萬元，沒有增長曲線變化。

于是在2021年，玉夢決定組建電商公司，入駐多個電商平臺，開始一場線上風味漂流，而且很快迎來新一輪爆發。

玉夢電商總監魏超向新莓daybreak解釋背后的原因，酸湯的酸辣味型具有天然的普適性，契合年輕消費群體，酸辣粉、酸辣無骨雞爪等品類走紅就是例證，這是線上經營的基礎條件。其次是內容平臺的持續傳播，讓廣大用戶學會如何運用酸湯這樣一道調味品做出美食。尤其后來他們推出的熟酸，不需要再次炒制，進一步降低了普通人制作美食的門檻。

圖片拍攝 白楊

數據是最好的證明。2023年之前，云貴川渝地區占玉夢銷售總額的70%，但之后這一比例降至40%。與此同時，江浙滬、珠三角等經濟發達地區的銷量合計占比躍升至40%以上。

如果說之前酸湯是家庭廚房里的一種底色，從調味品跨越到快消品，則讓玉夢成為年輕人方便速食的心頭好。

玉夢將貴州米粉與酸湯工藝進行創新融合，推出酸湯米線，使得酸味有了新的承載。新研發楊梅汁飲料及白酸湯調制飲品，也更貼近年輕人的日常消費場景。

之后玉夢進入了指數級增長的軌道，現在線上日均訂單量已經超10 萬，線上渠道年增速超150%，用戶畫像更是從早期的「省內中年家庭主婦」轉向「全國Z世代」。

這是B端和C 端聯合協同的結果。

B端市場，玉夢與巴奴等連鎖餐飲合作，將酸湯底料嵌入火鍋體系，全國含「酸湯」字樣的餐飲門店超8700家，口味熱度在火鍋品類中穩居前列。消費者在用餐場景中自然接觸并接受這一風味，食客進一步轉化為主動家庭或個人消費。

C端市場，電商平臺的創新玩法極大降低了嘗鮮門檻，拼多多的「百億補貼」將體驗裝價格拉至9.9元，首月銷量突破10萬單，這種低門檻體驗不僅打破了消費者對陌生風味的心理防線，還通過社交分享形成裂變效應，快速實現用戶規模的積累。據悉，今年玉夢在拼多多的銷售額將達到四五百萬元。

而隨著貴州村超、村BA 的火爆，IP聯動進一步放大了破圈效應。

楊政州分享道，自2023年起，玉夢系統性參與「村超」賽事運營，現場免費派發酸湯試吃裝，舉辦「萬人品嘗」酸湯活動，酸湯美食大賽、酸湯美食節等活動，讓味覺盛宴與體育賽事緊密相連。同時，還推出了聯名款產品「村BA·淳酸」，真正造就了一場村牌盛宴。

這一年也成為名副其實的酸湯元年。資本闖入酸湯賽道，當地產能不斷擴大，一條個性鮮明的地方產業特色帶就此展開。貴州省內獲證的酸湯企業已經接近200多家。

貴州酸湯的走紅，是一場從「地理標簽」到「國民味覺」的蛻變，也是從邊緣到主流的身份轉換。

三、破浪：從單一爆款到千億生態

貴州酸湯不想陷入流量生意，成為一時的網紅爆款。楊政州要構建的是，一個橫跨品類、滲透文化、聯動產業的「風味生態」。而實現這一目標，需要更多商業和社會力量的共同助力。

比如，在從調味品轉向快消品賽道，玉夢需要快速打響一個產品品類，以建立用戶心智。因為面向的是廣大年輕群體、以及速食消費場景，必然選擇線上渠道。

最終，這款220克重裝的酸湯粉，6 袋裝19.8 元的售價，因為極致性價比，在拼多多短時間就爆單，幫助玉夢在快消品領域成功建立新的開始。

這其實不是玉夢入駐拼多多最初的本意。

魏超告訴我們，當時在跟遵義的剁椒商家、貴陽大蒜賣家等貴州特產同行交流的時候，得知他們在拼多多開店時，盡管沒有任何基礎，但是增長很快，對新手友好。同時平臺對農產品有補貼政策，適合老字號、地方特產連接新機遇，基于這樣的想法，玉夢拓展了這個新的線上渠道。

之后，因為拼多多對極致性價比的追求，直接影響了玉夢對產品研發、包裝、銷售甚至配送時效等環節的升級。魏超直言，的確是在更多考慮平臺的特性，每年都在不斷做升級改進。

這種倒逼式自我革新，給玉夢帶來的新的增長點和可能性。

比如，因為平臺的海量用戶基礎，玉夢獲得在全國傳播的機會，用戶群體迅速擴大；同時得到更多年輕人的關注和消費。最重要的是，玉夢全線產品得到穩定性增長。

這些因素共同助力玉夢實現2024 年線上200% 的增長，更是拓展了產品線，實現從單一調味品爆款到全風味生態的布局。

而且楊政州認為，酸湯風味的天花板比想象中更高，僅僅2025 年預估會達到三四百億元的市場規模。

「酸湯」正從一款產品升級為一個「味型符號」。

如今，玉夢集團已從單一的酸湯調味料，拓展出酸湯復合底料、方便食品、風味飲料、鮮濕米粉等八大系列120余個品種，其中10多款產品成為市場暢銷品。

玉夢與友友泡椒鳳爪合作開發酸湯味鳳爪，與周黑鴨聯名推出酸湯鹵味，甚至與衛龍探討酸湯魔芋爽的可能性。這種「味型輸出」的戰略，讓酸湯逐漸突破了單一產品邊界，開始滲透零食、鹵味等更廣闊的食品賽道。

楊政州告訴我們，玉夢甚至考慮在食品保健、美容產品方向發力。

這種味覺IP的擴散效應，不僅擴大了市場容量，還增強了品牌抗風險能力，為千億風味生態奠定基礎。

此前柳州螺螄粉的成功為凱里酸湯提供了模式借鑒，如今凱里酸湯的創新，又為其他地域特色美食樹立了可資參考的范本。

這意味著，更多沉睡的地方小眾風味，未來都有可能成為全國乃至全球消費者，觸手可及的舌尖新體驗，甚至是共同的美好記憶。