從30%到70%：如何用一套數(shù)字化工具徹底盤(pán)活滯銷(xiāo)庫(kù)存？

見(jiàn)字如晤，我是劉老實(shí)合伙人立權(quán)。

庫(kù)存管不好，掙錢(qián)就是空談。我們見(jiàn)過(guò)太多閃電倉(cāng)老板被賣(mài)不動(dòng)的貨存壓的死死的。想進(jìn)新品沒(méi)流動(dòng)資金，最后商品越積越多、越賣(mài)越難。今天立權(quán)就分享一個(gè)把動(dòng)銷(xiāo)率從30%拉到70%以上的方法；不管你是單店還是連鎖，照著做就行。

之前我們接手過(guò)一家本地便利店的代運(yùn)營(yíng)。剛接手時(shí)被嚇一跳：店里30天沒(méi)動(dòng)過(guò)的滯銷(xiāo)品就達(dá)到2000多個(gè)！這些不動(dòng)銷(xiāo)貨堆在貨架上占地方不說(shuō)，把老板的流動(dòng)資金也鎖死了。老板跟我們倒苦水：“我也想處理啊，但一個(gè)個(gè)調(diào)價(jià)、往別的店調(diào)貨，光這些活兒就得忙到半夜，根本顧不過(guò)來(lái)。”這其實(shí)是即時(shí)零售的行業(yè)通病：店里的SKU堆積，全靠人工根本跟不上。傳統(tǒng)方式既費(fèi)時(shí)間又沒(méi)章法，忙活半天也沒(méi)效果。

四招破局：用數(shù)字化工具激活滯銷(xiāo)庫(kù)存

PART 01

面對(duì)這2000多個(gè)燙手山芋，我們借助中臺(tái)系統(tǒng)Mini橙給張老板做了調(diào)整，直接讓滯銷(xiāo)品起死回生。第一招是智能調(diào)撥，說(shuō)白了就是讓滯銷(xiāo)品跨店找活路。mini橙系統(tǒng)會(huì)幫助我們智能分析各門(mén)店銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，像A店賣(mài)不動(dòng)的進(jìn)口餅干調(diào)給大學(xué)城店，學(xué)生們就搶著買(mǎi)，一周就能賣(mài)光。不同門(mén)店的需求不一樣。

第二招是智能調(diào)價(jià)；不需要我們手動(dòng)改價(jià)，mini橙就能一鍵抓取所有滯銷(xiāo)品，批量設(shè)置調(diào)價(jià)規(guī)則：我們?cè)O(shè)置7天為周期，第一次降5%-15%（不虧毛利就行），要是開(kāi)始動(dòng)銷(xiāo)了就自動(dòng)停，沒(méi)動(dòng)靜就接著降。就這招，把2000滯銷(xiāo)品里的貨的37%賣(mài)了出去。

第三招是搞場(chǎng)景化組合。光被動(dòng)的等顧客買(mǎi)可不行，得主動(dòng)創(chuàng)造需求。比如一瓶可樂(lè)，我們通過(guò)mini橙系統(tǒng)后臺(tái)數(shù)據(jù)獲得，一定周期內(nèi)用戶通過(guò)雪碧搭配了9次，風(fēng)味還帶搭配了7次后我們總結(jié)出以下幾個(gè)場(chǎng)景：可樂(lè)+雪碧的家庭聚會(huì)場(chǎng)景，主打歡聚時(shí)光，暢快無(wú)負(fù)擔(dān)。午后休閑場(chǎng)景，主打沙發(fā)追劇，愜意的休閑時(shí)光。這次調(diào)整動(dòng)銷(xiāo)率直接漲了28%。

第四招是刪品重建；對(duì)付那些實(shí)在賣(mài)不動(dòng)的頑固貨，我們會(huì)借助系統(tǒng)先刪掉再自動(dòng)重建，以“新品”身份重新拿平臺(tái)流量，實(shí)測(cè)40%的貨都靠這招盤(pán)活了。我們只用了3個(gè)月就把這家倉(cāng)店的商品動(dòng)銷(xiāo)率從30%干到70%，還釋放了35%的流動(dòng)資金，張老板也能有錢(qián)進(jìn)新貨了。

三大心法：從根源上提升商品運(yùn)營(yíng)效率

PART 02

工具再好也得有靠譜的運(yùn)營(yíng)思路撐著。我們整理了三個(gè)核心心法分享給大家。

我們認(rèn)為動(dòng)銷(xiāo)率只是結(jié)果，商品能不能對(duì)上顧客需求才是根本。所以我們把張老板的貨分成三類：分別有柴米油鹽的日銷(xiāo)品，為了保證這類庫(kù)存充足，動(dòng)銷(xiāo)率需要達(dá)到90%以上；像一些零食飲料類的快消品，動(dòng)銷(xiāo)率則設(shè)定在70%；像一些小眾日用品，我們會(huì)嚴(yán)格控制進(jìn)貨量，能保證動(dòng)銷(xiāo)率不低于50%即可。

我們每周會(huì)根據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)調(diào)整分類，只要把貨品定位明確就不會(huì)亂進(jìn)了。別靠經(jīng)驗(yàn)拍腦袋，得讓數(shù)據(jù)說(shuō)話。比如30天沒(méi)動(dòng)銷(xiāo)的商品會(huì)標(biāo)紅色，馬上啟動(dòng)調(diào)撥；15天沒(méi)動(dòng)銷(xiāo)的標(biāo)黃色，做組合營(yíng)銷(xiāo)；7天沒(méi)動(dòng)銷(xiāo)的標(biāo)綠色，多關(guān)注變化趨勢(shì)。店長(zhǎng)每天花10分鐘看數(shù)據(jù)看板就能摸清全店動(dòng)銷(xiāo)情況；效率比以前高好幾倍。

讓庫(kù)存流動(dòng)起來(lái)才是健康的店鋪狀態(tài)。別總抱著“進(jìn)貨-銷(xiāo)售-補(bǔ)貨”的老思路了，要建立動(dòng)態(tài)循環(huán)：主推的貨就快進(jìn)快出；長(zhǎng)尾貨通過(guò)調(diào)撥找機(jī)會(huì)；滯銷(xiāo)貨趕緊處理，別舍不得。

打通全局?jǐn)?shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)一體化庫(kù)存管理

PART 03

這套方法不光單店能用，也同樣適用于連鎖門(mén)店。之前有個(gè)5家自營(yíng)店的連鎖老板找我們，店分散在不同商圈，庫(kù)存各管各的，整體動(dòng)銷(xiāo)率只有45%。我們先通過(guò)mini橙系統(tǒng)打通了所有門(mén)店的上下線+各平臺(tái)庫(kù)存數(shù)據(jù)，讓老板能看到全局庫(kù)存；然后根據(jù)商圈調(diào)整商品，比如商務(wù)區(qū)店會(huì)多進(jìn)高端零食，社區(qū)店就多備家庭裝；最后在系統(tǒng)中設(shè)置了自動(dòng)調(diào)撥規(guī)則，凡是滯銷(xiāo)超15天的商品就自動(dòng)調(diào)去其他店。3個(gè)月下來(lái)，連鎖整體動(dòng)銷(xiāo)率漲到了68%。跨店調(diào)撥解決了800多個(gè)滯銷(xiāo)品，光無(wú)效采購(gòu)就省了20多萬(wàn)。

最后給大家整理了一份行動(dòng)路線圖。第一周先診斷，導(dǎo)出所有商品的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，標(biāo)記30天沒(méi)動(dòng)銷(xiāo)的貨，再按品類、價(jià)格段分類；第二周開(kāi)始處理高價(jià)值的滯銷(xiāo)品，試試把相關(guān)商品組合著賣(mài)，再測(cè)試下不同降價(jià)策略哪個(gè)管用；第三周搞系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)，每周固定檢查一次動(dòng)銷(xiāo)情況，給每個(gè)品類定個(gè)動(dòng)銷(xiāo)目標(biāo)；第四周以后就持續(xù)優(yōu)化，每月復(fù)盤(pán)一次動(dòng)銷(xiāo)率趨勢(shì)，跟著季節(jié)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，多試試新的營(yíng)銷(xiāo)組合。

現(xiàn)在即時(shí)零售競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，光有貨沒(méi)用，能讓貨流動(dòng)起來(lái)才是真本事。2000個(gè)滯銷(xiāo)品的處理經(jīng)驗(yàn)告訴我們：不是貨不好賣(mài)，而是管理方法沒(méi)找對(duì)。把動(dòng)銷(xiāo)率提上來(lái)，不光庫(kù)存周轉(zhuǎn)快了，資金也能被盤(pán)活，還能更精準(zhǔn)地選品。到時(shí)候你有更多錢(qián)試新品，自然就形成良性循環(huán)了。說(shuō)到底，工具能幫你提高效率，但真正的改變得從思維開(kāi)始。

我是立權(quán)。一個(gè)在即時(shí)零售行業(yè)摸爬滾打多年的運(yùn)營(yíng)老兵。當(dāng)您遭遇：平臺(tái)規(guī)則難捉摸、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行不到位、增長(zhǎng)策略難見(jiàn)效時(shí)，我們提供'全托管式'代運(yùn)營(yíng)服務(wù)，用200+品牌驗(yàn)證過(guò)的方法論，帶您避開(kāi)試錯(cuò)陷阱，最短路徑達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。

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撰文：立權(quán)

排版：立權(quán)

校對(duì)：十三