年銷破億！征服山姆、胖東來的低GI零食，背后竟是特醫玩家？

編輯：Giselle Yin

來源：Foodaily玲聽（ID：foodaily_lingting）

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“我們都沒想到低GI產品在大眾市場會有那么大的銷量，其實最早完全是為了幫助孕婦解決妊娠糖尿病才開發了這個系列。”

山姆會員店、胖東來等渠道的年銷破億爆款——DGI低GI五黑堅果脆，竟來自一家主研“特殊醫學用食品”的醫學科技公司，除了低GI堅果脆，他們的低GI餅干等產品還進入了胖東來、開市客、小象超市等線上線下渠道，其熱銷單品低GI餅干更是成為了億級單品。

圖片來源：瑪士撒拉

而聊起為什么要做低GI食品，這個公司的創始人反復提到他當年作為醫生的夢想——讓病人無疾而終。

這個公司就是瑪士撒拉。三次創業，這家做醫療器械起家的公司為什么要跨界進入特醫食品賽道，此后又挑戰低GI食品，堅持把“醫學級的營養標準”，裝進消費者愿意天天吃的食品里？

帶著這些問題，我們與瑪士撒拉創始人唐黎明展開了一場對話，試圖探尋醫學理想與食品行業交匯處的創新故事。

當健康優先發展戰略升級為中國未來十年的國家戰略，中國食品功能化、健康化的歷史性機遇到來，當山姆、盒馬、叮咚買菜等渠道都開始將低GI作為戰略賽道布局，“醫學級的營養標準”能為國人膳食做多大的貢獻？會給整個食品行業帶來哪些機會突破口？

Q：Foodaily每日食品CEO&iSEE全球獎理事長：王曉玲

A：瑪士撒拉創始人&董事長：唐黎明

1

中國人的“醫學級”營養需求

遠沒有被滿足

王曉玲：您創立瑪士撒拉的原因是什么？

唐黎明：我大學是學醫的，畢業后短暫做了一段時間醫生。在1993年的時候做醫生收入太低了，感覺在醫術提高上也沒有太好的機會，正好當時藥品行業發展比較快，所以我就加入中科院的成都地奧制藥去做藥品銷售了。

2002年我被調到上海來做經理，2003年我去復旦讀了MBA。這個時候我寫了一篇論文，是關于全球高端醫療器械耗材的，特別是關于心臟支架行業。

我發現比起藥物，這種介入性治療的醫療器械能從根上治療冠心病，國外有很多這種治病救人的技術，但中國缺少技術和人才，所以我就創辦了一個醫療器械公司。

之后十年我也在日本、美國、歐洲市場考察，發現國外的醫療技術原本比中國先進，但改革開放二三十年以來，中國的醫療水平提高了，可糖尿病、肥胖、冠心病發病率等開始接近世界上其他排名靠前的經濟體。

問題出在哪里？出在飲食上，出在醫學營養不足上。在歐美，手術病人可能7天就出院了，中國需要10~15天，這是因為國外采取了加速康復外科的理念，可以減少病人并發癥，縮短住院時間，降低病人死亡率。

圖片來源：瑪士撒拉

實際上所有醫學生的夢想都是讓病人無疾而終，有生活質量，所以我就想有沒有機會把國外先進的特醫食品理念引進中國。

2012年，我開始入局。當時中國沒有法規，但我看到政府還是很有前瞻性，2009年的時候就已經組織了全國的專家在全球調研，出了征求意見稿，所以我們就義無反顧地沖到了這個方向。

王曉玲：我看到您的愿景是“讓醫學營養遍天下”。

唐黎明：作為特醫食品和醫學營養研究行業中的企業，我們想為社會解決問題。

我們覺得很多人對于健康的理解并不是來源于嚴肅的文獻研究。而真正的大師要把嚴肅醫療的知識變成通俗易懂的語言，讓消費者能夠明白，這才叫真正的科普。

所以讓醫學營養遍天下就是三點，一是我們要學習醫學營養的理念和知識，二是我們要自己在生活中踐行這個理念，三是我們要傳播這個理念。

我們取瑪士撒拉這個名字，就是希望能用醫學營養的方式來助力人的健康和長壽。

圖片來源：瑪士撒拉

王曉玲：什么是醫學營養？

唐黎明：其實在中國，醫學營養并不是一個現代的話題，在建立新中國的時候就已經有了。

中國的鹽為什么要加碘？因為大量的流行病學調查報告發現中國人的飲食里缺碘，所以當時通過了法規要在鹽里加碘。而現在的研究結果中國人不一定缺碘，所以國家在論證是不是應該把碘的含量減少。

海外也有這種案例，不同的民族的生活習慣不同，需要強化的營養素也不一樣。比如美國流行病學調查顯示國民缺B族維生素，所以在面粉里強化B族維生素。德國發現國人缺膳食纖維，所以要求面粉不能去麩皮，要全麥。

國人現在快餐式的飲食習慣和高強度的工作生活壓力，都導致人們對營養素的攝取有很大的變化，引發一些健康問題。如果能做到很均衡的營養搭配，很多健康問題都會得到改善。

所以需要飲食盡可能均衡化，科學化，比如膳食中有一定比例的低GI食品和全營養食品，補充膳食纖維和齊全的營養素。《中國居民膳食指南》給出了中國人的膳食營養標準，也是特醫食品參考的標準。

圖片來源：瑪士撒拉

玲：但很多人覺得特醫食品、醫學營養好像和我沒關系，只有躺在醫院里了才會用到。

唐黎明：很多身體相對正常的人可能不知道特醫食品和全營養的概念，但對處于疾病狀態的人群來說，他的營養補充問題更嚴重。

對于醫學營養從業者和國家政策制定者來說，一定要優先考慮躺在病床上的人的剛需、特需。中國有十幾萬張ICU病床，那些病人都不太能正常進食，面臨生命的挑戰，所以需要用全營養食品管飼，先活下來。

同時，癌癥、糖尿病、肝移植、腎透析等危重病人都面臨營養挑戰，急需特醫食品滿足。所以目前企業和國家大部分的精力是先去滿足這些剛需的危重病人，未來再走向大眾。

2

山姆引爆，渠道戰略布局，

加速低GI食品大眾化

王曉玲：山姆和您合作了“DGI堅果脆”，聽說賣到脫銷。叮咚買菜等渠道也在布局低GI賽道。行業的供給還是需要渠道來配合，整個賽道才能加速。

唐黎明：我非常感謝山姆，我覺得他們對低GI的理解和認識非常好，把低GI的堅果脆進到山姆，我們才走向大眾。

我們都沒有想到這個產品在大眾中會有那么大的銷量。

回到整個大眾市場，我很佩服山姆、盒馬、叮咚買菜等渠道能把低GI作為一個戰略賽道去布局。

之前我聽了叮咚買菜創始人的演講，我認為他們選擇布局低GI賽道不是單純的商業行為的思考，而是戰略級的行為思考，他認為要在健康領域做出一些引領，并單獨開設了一個低GI專區和大量的資源位推廣低GI慢升糖產品，我認為做得非常好。

圖片來源：瑪士撒拉

王曉玲：您后來為什么從特醫食品轉做低GI賽道？

唐黎明：投入特醫食品兩年后，我們遇到了上海妊娠糖尿病研究中心的教授，他提出一個非常大的臨床治療挑戰，就是妊娠期的糖尿病。

很多藥物妊娠期糖尿病的孕婦不能使用，就需要飲食來調整。因此他和我說，你們既然想做好特醫食品，那能不能研發一些低GI的產品，讓有妊娠期糖尿病的孕婦健康地把寶寶生了，這是更重要的事。

我特別感謝這個教授。這件事對我們來說很有挑戰，但教授說愿意和我們一起查文獻，研究原料和組方，也沒有收取任何費用。

最后我們花了8個月做出來第一款低GI餅干給孕婦使用，結果非常可喜的是那一個月就救了10個孕婦，一年救治了100多個孕婦，都能不打胰島素就控制好血糖，那時候我們感覺特別幸福。

后來我們又做了低GI面條等一系列產品，現在也在醫院銷售。但很多病人離開醫院后買產品不方便，我們才進入了京東、天貓等渠道。

圖片來源：瑪士撒拉

王曉玲：目前低GI概念好像已經從最多的烘焙滲透到了所有品類，您認為這是否合理？低GI賽道未來的品類機會在哪里？

唐黎明：我個人的觀點是存在即合理的。

中國供應鏈太強大了，當發現消費者開始關注低GI理念的時候，很多從業人員都拼命擠到這個商業機會里來。

我認為這是好事，會讓產品更豐富化，消費者在踐行低GI生活的時候有更多的選擇。

但另一方面，媒體、政府、行業協會也需要發聲，建立更規范的行業標準，幫助消費者了解什么是科學的低GI產品，什么樣的產品是不需要做低GI的，比如肉制品，因為低GI的檢測是需要碳水的。

在這些正確理念的宣傳上，需要各方聯合起來，實實在在做些事情。

圖片來源：瑪士撒拉

3

“醫學級”營養，

如何創造未來健康的食品解決方案

王曉玲：剛剛讓我想到了一句話，未來食品就是健康的解決方案。

唐黎明：您說得非常對。世界衛生組織有這樣的推廣：人類健康需要注意4個方向，一是戒煙少酒，二是平衡膳食，三是適量運動，四是心理健康。如果能做到這4點，人類就離疾病越來越遠，越能實現無疾而終的長壽夢想。

王曉玲：從醫學營養到大眾營養，您覺得最大的挑戰會是什么？

唐黎明：作為醫學出身的創業者，我非常尊重那些在大眾健康端或者大眾食品端做得非常好的企業，他們在生產工藝，營銷渠道，品牌建設，口味迭代等方面都有很多好的做法。對于做嚴肅醫療端的醫學營養的人來講，這是我們應該學習的。

我們不能期待每個消費者都自律。那怎么把消費者拉到健康的路上呢？需要給他們提供更好吃的、更有科學營養理念的產品，要學習大眾健康端的食品相關技術，并和嚴肅醫療端的產品整合，這樣才能讓更多的消費者愿意用嚴肅醫療端的產品，實現治病救人的夢想。

我們花了很多時間才理解，如果不能做到足夠好吃，消費者不會選擇你，所以要在科學理念的基礎上把產品做得極度好吃，這是我們企業真正該做的事情。

圖片來源：瑪士撒拉

王曉玲：我們認為中國已經進入了食品健康化、功能化的時代，未來很多普通食品會用低GI、營養強化、清潔標簽等概念再做一遍，這是一個歷史性機遇。

唐黎明：我覺得你的判斷非常正確。

以往食品解決的是基本的生活要求。現在供給充足，大眾需要生活得更好，更少生病，實現長壽的夢想，功能性食品能解決很大的問題。

功能性食品的創新和發展還能幫助減少中國的醫療費用開支，人們少生病，醫療開支就會降低。

我曾聽一個老師講，如果國家在特醫食品、醫學營養上投入一塊錢，可能就會節約3~5元醫療費，因此我覺得食品的健康化功能化非常重要。

圖片來源：瑪士撒拉

玲：中國開始步入老齡化時代，但除了特醫和特膳食品，老年食品的優質供給也還很少，瑪士撒拉未來是否會有布局？

唐黎明：國家層面非常鼓勵企業做特醫食品的劑型創新。我們也何嘗不想把全世界最好的劑型和技術都引進中國，但這也和我們的能力和發展階段有關。

現階段來講，我認為嚴肅醫療端應該先聚焦一個劑型，集中精力解決病人的問題。

《特殊醫學用途配方食品通則》（GB29922-2013）將特定全營養配方食品分為13種，針對糖尿病、呼吸系統疾病、腎病、腫瘤等13種病癥，目前存在大量的全營養食品空白，這是我們從業人員的責任。

但在未來，當特定疾病全營養的發展已經非常成熟了，就要做多劑型化、多場景化、多人群化，讓特醫食品在更多人群、更多場景中得到使用。

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