躺贏53億！老干媽55%份額碾壓，不創(chuàng)新反成辣醬界常青樹”秘訣？

最近有個(gè)話題挺有意思，叫“老干媽不需要?jiǎng)?chuàng)新”，還沖上了熱搜。

大家伙兒就納悶了：在這個(gè)天天喊著“顛覆”、“迭代”的時(shí)代，一家連微博、抖音都懶得更新（老干媽抖音賬號(hào)最新一條還停在今年2月呢），直播間放的都是老太太（陶華碧）十年前的錄像的企業(yè)，憑啥日子越過越滋潤？

咱們來看看老干媽這幾年的“成績單”：

四年時(shí)間，不聲不響地從低谷爬了上來，幾乎要摸到2020年54.03億的歷史最高點(diǎn)了！

更嚇人的是，根據(jù)市場監(jiān)測機(jī)構(gòu)“馬上贏”的報(bào)告，從2022年到現(xiàn)在，老干媽在辣椒醬這個(gè)品類里，一直穩(wěn)穩(wěn)地拿著55%左右的市場份額！第二名是誰？咱就不點(diǎn)名了，反正份額連它的零頭都不到。

更讓人“生氣”的是，人家老干媽看起來啥也沒干??！不創(chuàng)新產(chǎn)品（經(jīng)典款還是那幾樣）、不大搞線上營銷（幾乎停更）、不玩資本（堅(jiān)持不上市），結(jié)果反而“躺贏”了？

這哪里是躺贏，這簡直是商業(yè)世界里的一個(gè)“反常識(shí)”奇跡！

秘訣一：味道穩(wěn)如泰山，這才是真功夫！

大家還記得前幾年鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的老干媽“變味”風(fēng)波嗎？那會(huì)兒是老太太陶華碧暫時(shí)退居二線，把公司交給兒子打理。新掌門人為了降低成本，把原來用的貴州辣椒換成了新疆、河南等地的便宜辣椒。好家伙，消費(fèi)者一嘗就不對(duì)勁，網(wǎng)上吐槽聲一片：“老干媽不是那個(gè)味了！”結(jié)果銷量應(yīng)聲下滑，業(yè)績跌到了40億邊緣。

老太太一看這不行啊，2019年又親自出山了。她回來干的第一件大事，就是把辣椒換回來！

重新用回貴州遵義的好辣椒。別小看這一點(diǎn)，貴州辣椒香辣味足但成本高，據(jù)說當(dāng)時(shí)換外地辣椒每斤能省好幾塊錢。但老太太態(tài)度很明確：味道不能丟！

第二件事，就是狠抓品質(zhì)穩(wěn)定。據(jù)說老干媽的生產(chǎn)線品控非常嚴(yán)格，對(duì)熬制溫度、油溫這些細(xì)節(jié)摳得很細(xì)，差一點(diǎn)感覺不對(duì)，可能整鍋料就不要了。

想想也是，一瓶辣椒醬，百姓吃的不就是那個(gè)熟悉又靠譜的味道嗎？

效果怎么樣？市場監(jiān)測報(bào)告顯示，就單單一款280g的風(fēng)味豆豉油制辣椒醬，在今年第三季度就占了整個(gè)中式調(diào)味醬市場8.25%的份額，而且重要的是，它擁有超強(qiáng)大的復(fù)購力。

反觀那些玩花樣的對(duì)手，比如明星林依輪做的“飯爺”辣醬，主打“低鹽健康”、“輕奢路線”，一瓶能賣到30多塊錢。

還有靠外賣渠道起家的“虎邦辣醬”，一度也很火，成為辣醬行業(yè)"老干媽"之外第二梯隊(duì)的主力軍。即便如此，辣醬行業(yè)仍然呈現(xiàn)出"一超多弱"的局面，老干媽以約20%市占率穩(wěn)居第一，虎邦、飯爺?shù)绕放浦辉诩?xì)分市場找到了建樹。

老干媽這一課告訴我們：對(duì)于辣椒醬這種日常吃的、用來拌飯拌面的東西，消費(fèi)者最在意的不是什么新奇概念、花哨包裝，而是那份“閉著眼睛買，味道都不會(huì)錯(cuò)”的信任感。

把基礎(chǔ)的味道做到極致，并且十年如一日地穩(wěn)定，這就是它最硬的底氣！

秘訣二：貨架才是王道！鋪得滿，賣得穩(wěn)！

現(xiàn)在很多新品牌，動(dòng)不動(dòng)就搞直播帶貨，主播在直播間里喊得聲嘶力竭：“家人們！9塊9上車！買它買它買它！”流量看著是挺熱鬧?？衫细蓩尶赡苓B直播間都懶得開（偶爾開也是錄播）。

這不是夸張。根據(jù)中國經(jīng)銷商協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，老干媽在全國的銷售終端網(wǎng)點(diǎn)，超過400萬個(gè)！

大到北上廣深的連鎖超市，小到你家樓下社區(qū)便利店、菜市場里的調(diào)味品攤，甚至剛才說的那些偏遠(yuǎn)地區(qū)的小賣部，貨架上都能見到那個(gè)熟悉的紅蓋瓶子。

老干媽還有個(gè)讓同行羨慕不來的“霸道”規(guī)矩：“先交錢，后給貨”。

經(jīng)銷商想進(jìn)貨，得先把貨款打到老干媽賬上，然后等個(gè)十天半個(gè)月，才能提到貨。

這在講究“賬期”、經(jīng)常要賒銷的食品行業(yè)里，絕對(duì)是個(gè)“異類”。但人家就是有這底氣！為啥？因?yàn)楫a(chǎn)品好賣??！經(jīng)銷商愿意提前打款。這也讓老干媽手里常年攥著大把現(xiàn)金。

公開信息顯示，老干媽賬上長期趴著幾十億現(xiàn)金，幾乎沒有銀行貸款。

而那些依賴線上流量的新品牌，風(fēng)光時(shí)拿到幾千萬融資，結(jié)果一大半都砸到抖音、快手買流量、請(qǐng)主播去了，線上流量費(fèi)水漲船高，加上倉儲(chǔ)、物流成本一算，賣得越多可能虧得越慘。

結(jié)果沒風(fēng)光多久，就偃旗息鼓了。

而老干媽呢？乘著這兩年“社區(qū)團(tuán)購”新模式的興起，憑借著早就遍布全國的成熟配送網(wǎng)絡(luò)，輕輕松松就接入了。

秘訣三：名字就是招牌！

老干媽官方微博最后一條更新停在去年6月，官方抖音也好久沒動(dòng)靜了?？雌饋硭孟穹艞壛司€上營銷？

其實(shí)它每天都在被“營銷”，只不過是被消費(fèi)者自發(fā)地、主動(dòng)地傳播！

留學(xué)生出國，行李箱里塞幾瓶老干媽，拍個(gè)照片發(fā)網(wǎng)上，立馬成熱點(diǎn)——“出國必備神器”；打游戲的哥們熬夜餓了，泡碗面加勺老干媽，發(fā)個(gè)朋友圈“干媽配泡面，戰(zhàn)力翻倍”；甚至有人調(diào)侃，在美國監(jiān)獄里，老干媽都能當(dāng)“硬通貨”。

這些都不是老干媽自己策劃的廣告，而是消費(fèi)者基于共同記憶和情感的自發(fā)行為。

因?yàn)椤袄细蓩尅边@個(gè)名字，在很多人心里，已經(jīng)和“辣椒醬”劃上了等號(hào)！

第三方機(jī)構(gòu)做的消費(fèi)者調(diào)研很能說明問題：當(dāng)被問到“提到辣椒醬你第一個(gè)想到的品牌”時(shí)，72%的受訪者毫不猶豫地說出了“老干媽”。這個(gè)比例就是品牌在消費(fèi)者心智中的絕對(duì)統(tǒng)治地位。

再看看一些試圖挑戰(zhàn)它的對(duì)手。比如“川娃子”這個(gè)品牌，靠著“燒椒醬”這個(gè)獨(dú)特的口味，確實(shí)火過一陣，成為品類里的后起之秀。但它很快發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題：消費(fèi)者買它的燒椒醬，主要是為了拌涼菜、做涼皮。真要炒飯、炒面、拌個(gè)面條啥的，大家還是習(xí)慣性地伸手去拿那瓶老干媽風(fēng)味豆豉。

最搞笑的是一些模仿者。有個(gè)牌子叫“老干爹”，包裝做得跟老干媽極其相似，不仔細(xì)看都分不清。結(jié)果市場份額卻很慘淡。

所以說，老干媽這招“沉默是金”的高明之處在于：它用30年時(shí)間，把自己的品牌牢牢“焊”在了中國消費(fèi)者的記憶里，成了“辣椒醬”的代名詞。

它不需要自己天天喊口號(hào)，消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)想起它、談?wù)撍?、使用它?/p>

啥是“躺贏”？就是“守拙”的智慧！

回過頭看那個(gè)熱搜話題“老干媽不需要?jiǎng)?chuàng)新”，其實(shí)有點(diǎn)誤解人家了。老干媽不是不創(chuàng)新，而是它把“創(chuàng)新”的力氣，都使在了那些最基礎(chǔ)、最關(guān)鍵、但消費(fèi)者往往看不到的地方。

當(dāng)整個(gè)行業(yè)都在追逐“新奇特”，忙著包裝概念、講資本故事的時(shí)候，老干媽的創(chuàng)始人陶華碧老太太只是默默的做好自己的本分。

在浮躁的年代里，這份“守拙”的專注和堅(jiān)持，或許才是它成為“常青樹”的最大秘訣。

你覺得呢？