從小范圍盈利到全球擴(kuò)張：小馬智行披露Robotaxi完整商業(yè)邏輯

單輛車能賺錢(qián)了。

這件事，小馬智行在2025年第三季度的財(cái)報(bào)中早已經(jīng)透露了。

到底是如何實(shí)現(xiàn)的，Robotaxi“賺錢(qián)”后的小馬智行又將如何打算？

12月11日，小馬智行舉行媒體溝通會(huì)，小馬智行聯(lián)合創(chuàng)始人、CFO王皓俊詳細(xì)解答了上述問(wèn)題。

“廣州Robotaxi實(shí)現(xiàn)單位經(jīng)濟(jì)模型（UE）轉(zhuǎn)正是刨除了固定成本之后的，可以直接導(dǎo)出規(guī)模擴(kuò)大就可以實(shí)現(xiàn)整體盈利。”王皓俊稱，這意味著如果我們投放幾萬(wàn)輛、幾十萬(wàn)輛就可以給公司帶來(lái)更大的毛利以及推動(dòng)整體公司的盈利。

基于UE轉(zhuǎn)正的信心，小馬智行設(shè)定了更加激進(jìn)的擴(kuò)張目標(biāo)：短期內(nèi)，車隊(duì)規(guī)模從2024年底的超過(guò)1000輛，增長(zhǎng)至2025年底的至少3000輛；中長(zhǎng)期，則是計(jì)劃到2030年，車隊(duì)規(guī)模達(dá)到10萬(wàn)輛級(jí)別。

而當(dāng)2030年，車隊(duì)規(guī)模達(dá)到10萬(wàn)輛級(jí)別時(shí)，小馬智行也將實(shí)現(xiàn)整體盈虧平衡。

01

降本增效，破解盈利核心難題

實(shí)現(xiàn)單車盈利，關(guān)鍵在于平衡成本與收入。

成本方面，得益于第七代車實(shí)現(xiàn)“革命性”降本。

單車價(jià)格高是此前Robotaxi規(guī)模化擴(kuò)張的最大障礙。

“原來(lái)的第五代、第六代最大問(wèn)題就是太貴，這意味著彼時(shí)投放的車越多虧損的越多。”王皓俊稱，第七代車目前有三款，分別是與豐田、廣汽、北汽共同合作的，小馬在選擇與他們合作時(shí)都選擇了比較適合在網(wǎng)約車平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的車型，把自動(dòng)駕駛套件集成上去。

而相比第六代，第七代車的自動(dòng)駕駛套件BOM（物料清單）成本下降了70%。其中，車載計(jì)算單元成本下降80%，激光雷達(dá)成本下降68%。

成本下降的核心在于技術(shù)革新。王皓俊進(jìn)一步透露，小馬智行摒棄了傳統(tǒng)Robotaxi使用的工控機(jī)（IPC），成為業(yè)內(nèi)首家在L4級(jí)Robotaxi上規(guī)模化應(yīng)用四顆英偉達(dá)Orin X車規(guī)級(jí)SoC芯片的公司。這種方案在保證性能的同時(shí)，極大地降低了體積、散熱要求和成本，且可靠性更高。“明年自動(dòng)駕駛套件成本還有20%的下降空間”。

運(yùn)營(yíng)成本是另一大塊。小馬智行通過(guò)提升遠(yuǎn)程協(xié)助和地面支持人員的效率來(lái)攤薄成本。在實(shí)現(xiàn)廣州車隊(duì)盈利時(shí)，遠(yuǎn)程協(xié)助人員與車輛比達(dá)到1:20（即1人支持20輛車），并預(yù)計(jì)年底將達(dá)到1:30，未來(lái)還有提升空間。

維護(hù)方面則是做到標(biāo)準(zhǔn)化流程。車輛回場(chǎng)后的充電、清潔、保養(yǎng)等工作，通過(guò)數(shù)字化工單系統(tǒng)分配給地面支持人員，實(shí)現(xiàn)高效管理。

王皓俊還透露，在保險(xiǎn)這一重要成本項(xiàng)上，Robotaxi的商保年費(fèi)比傳統(tǒng)出租車至少低50%。

在降低成本的同時(shí)，提升每輛車的日均營(yíng)收同樣關(guān)鍵。

為此，一方面，第七代車針對(duì)用戶痛點(diǎn)進(jìn)行了多項(xiàng)改進(jìn)，如一鍵挪車解決接駕不便、優(yōu)化乘坐舒適性與一致性、提供私密空間等，提升服務(wù)價(jià)值、吸引更多用戶；另一方面，在廣州等運(yùn)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)、車隊(duì)密度較高的城市，用戶叫車響應(yīng)更快、體驗(yàn)更好，從而提升了訂單頻率和用戶黏性，小馬智行廣州車隊(duì)的Robotaxi日均訂單量已達(dá)到23單。

王皓俊還介紹了Robotaxi用戶畫(huà)像。主要的用戶集中在25-50歲，男女比例是6:4，很多人的背景是高科技行業(yè)，或者是金融相關(guān)的行業(yè)。

最終，在廣州的樣板中，第七代Robotaxi的日均營(yíng)收達(dá)到299元，超過(guò)了包含硬件折舊和所有運(yùn)營(yíng)成本在內(nèi)的總成本，成功實(shí)現(xiàn)單車每日毛利轉(zhuǎn)正。

“綜合在硬件、人效及保險(xiǎn)等環(huán)節(jié)的系統(tǒng)性優(yōu)化，小馬智行已構(gòu)建起一個(gè)可驗(yàn)證的單車盈利模型。在此基礎(chǔ)上，我們?nèi)ネ度敫嗟能嚕蜁?huì)有更多的毛利。”王皓俊表示，這正是公司推動(dòng)車隊(duì)規(guī)模從三季度的961輛向年底超千輛邁進(jìn)，并實(shí)現(xiàn)規(guī)模化盈利的商業(yè)邏輯。

02

“賺錢(qián)”后，用“輕資產(chǎn)”擴(kuò)張

實(shí)現(xiàn)單車盈利不是終點(diǎn)，而是小馬智行新一輪擴(kuò)張的起點(diǎn)。盈利模型的確立，為公司帶來(lái)了更強(qiáng)的商業(yè)說(shuō)服力和更清晰的戰(zhàn)略路徑。

“我們做樣板的原因是告訴外界，這種運(yùn)營(yíng)流程可以跑通、賺錢(qián)，從而引入合作伙伴一同做Robotaxi這件事”。王皓俊強(qiáng)調(diào)，小馬智行未來(lái)的擴(kuò)張將更多依靠“輕資產(chǎn)模式”。公司將從一個(gè)自己持有并運(yùn)營(yíng)大量車輛的“重資產(chǎn)”運(yùn)營(yíng)商，轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)和商業(yè)模式的“賦能者”。

為此，小馬智行構(gòu)建了一個(gè)價(jià)值鏈：車輛由主機(jī)廠生產(chǎn)；由資產(chǎn)持有公司或運(yùn)營(yíng)公司購(gòu)買(mǎi)并持有；流量平臺(tái)負(fù)責(zé)訂單分發(fā)；小馬智行則提供核心的“AI司機(jī)”能力。

輕資產(chǎn)下小馬智行的收入來(lái)源也發(fā)聲了相應(yīng)的變化，轉(zhuǎn)變?yōu)椋合蜻\(yùn)營(yíng)方銷售車輛、提供自動(dòng)駕駛技術(shù)授權(quán)、以及從每筆訂單收入中分成。

目前，在廣州車隊(duì)盈利的“樣板”作用下，小馬智行已經(jīng)向潛在的車輛資產(chǎn)持有方和運(yùn)營(yíng)方證明了Robotaxi商業(yè)模式的可行性，從而吸引他們以輕資產(chǎn)模式加入生態(tài)。小馬智行已與陽(yáng)光出行、深圳西湖集團(tuán)等伙伴開(kāi)啟了此類合作。

基于UE轉(zhuǎn)正的信心，小馬智行設(shè)定了更加激進(jìn)的擴(kuò)張目標(biāo)。

短期內(nèi)，車隊(duì)規(guī)模從2024年底的超過(guò)1000輛，增長(zhǎng)至2025年底的至少3000輛（含海外）。

“3000輛這個(gè)規(guī)模是有多方面考慮的”。王皓俊介紹指出：第一，我們到明年3款車的生產(chǎn)產(chǎn)能；第二，接下去我們所投放的現(xiàn)有城市和新的國(guó)家、新的地區(qū)，他們的一定程度預(yù)期到底是有多大的容量；第三，包含了一些輕資產(chǎn)的合作伙伴或者是客戶，他們目前所表現(xiàn)出明年的采購(gòu)量或者是他們的興趣是多大的量。“所有這些合并在一起，使得我們定了這樣一個(gè)數(shù)字”。

中長(zhǎng)期，則是計(jì)劃到2030年，車隊(duì)規(guī)模達(dá)到10萬(wàn)輛級(jí)別。王皓俊認(rèn)為，當(dāng)Robotaxi占據(jù)中國(guó)出行市場(chǎng)5%-10%的份額時(shí)，將產(chǎn)生強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和行業(yè)推動(dòng)力。

而當(dāng)2030年車隊(duì)規(guī)模達(dá)到10萬(wàn)輛級(jí)別時(shí)，小馬智行也將實(shí)現(xiàn)整體盈虧平衡。

03

成本優(yōu)勢(shì)，打開(kāi)出海大門(mén)

不止中國(guó)，與很多Robotaxi企業(yè)一樣，小馬智行也在不斷向海外突圍。

從國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，Robotaxi的商業(yè)化競(jìng)賽已形成以中美為核心的雙極格局。

美國(guó)方面，以Waymo和特斯拉為代表。

Waymo作為行業(yè)標(biāo)桿，已在美國(guó)五個(gè)以上城市實(shí)現(xiàn)常態(tài)化運(yùn)營(yíng)，車隊(duì)規(guī)模約2500輛，周訂單量達(dá)45萬(wàn)單。有報(bào)告顯示，Waymo在舊金山網(wǎng)約車市場(chǎng)滲透率超過(guò)20%，并計(jì)劃進(jìn)入日本和英國(guó)市場(chǎng)。

特斯拉雖起步稍晚，但其CyberCab項(xiàng)目已在奧斯汀等地展開(kāi)測(cè)試，大概有幾十輛的規(guī)模，不過(guò)還沒(méi)有去掉安全員。根據(jù)其計(jì)劃，將在2025年底前實(shí)現(xiàn)“全無(wú)人”運(yùn)營(yíng)。

中國(guó)方面，小馬智行和百度則為主要玩家。

截至今年11月，百度周訂單量則是已超25萬(wàn)單，累計(jì)服務(wù)超過(guò)1700萬(wàn)次。

小馬智行在最新財(cái)報(bào)中已經(jīng)宣布，其Robotaxi車隊(duì)數(shù)當(dāng)時(shí)已經(jīng)達(dá)到了961輛，廣州車隊(duì)日均單量達(dá)到了23單。“一般達(dá)到24單，大家可以認(rèn)為是常態(tài)化運(yùn)營(yíng)在用戶端、在營(yíng)收端有了一個(gè)比較好的效果”。王皓俊補(bǔ)充道。

“從全球視角來(lái)看，中美一定是領(lǐng)先的。中國(guó)市場(chǎng)的樣板如果打好了，中國(guó)的Robotaxi公司就能站在一個(gè)非常好的位置去進(jìn)行海外拓展。”在王皓俊看來(lái)，在Robotaxi領(lǐng)域，中國(guó)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力已從技術(shù)驗(yàn)證轉(zhuǎn)向明確的成本優(yōu)勢(shì)。與Waymo等國(guó)際對(duì)手相比，中國(guó)企業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在成本上。

他以第七代Robotaxi舉例稱：“Waymo今年即將投放的與極氪或現(xiàn)代合作的車型，要比我們的車貴4到5倍以上。如果在海外共同的市場(chǎng)去競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)公司在這方面的成本優(yōu)勢(shì)會(huì)好很多。”

實(shí)際上，小馬智行全球化布局已經(jīng)開(kāi)啟。王皓俊透露，延續(xù)輕資產(chǎn)思路，小馬智行計(jì)劃與當(dāng)?shù)負(fù)碛羞\(yùn)營(yíng)資質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)的伙伴合作。如卡塔爾的Mowasalat、盧森堡的Emile Weber、新加坡的ComfortDelGro等，提供車輛和技術(shù)，快速融入當(dāng)?shù)貎r(jià)值鏈。

盡管實(shí)現(xiàn)了關(guān)鍵突破，王皓俊也清醒地認(rèn)識(shí)到，Robotaxi是一場(chǎng)涵蓋技術(shù)安全、量產(chǎn)能力、政策開(kāi)放、運(yùn)營(yíng)效率四大方面的“馬拉松”，不能有短板。他提及Cruise因運(yùn)營(yíng)能力無(wú)法支撐激進(jìn)擴(kuò)張而導(dǎo)致挫折的案例，強(qiáng)調(diào)小馬智行在擴(kuò)張中要保持四大能力的平衡發(fā)展。

而在談及今年以來(lái)，Robotaxi賽道又越發(fā)熱鬧了起來(lái)，多家企業(yè)入局時(shí)，王皓俊表示：非常歡迎，因?yàn)檎wRobotaxi需要往前推進(jìn)，一定需要更多的玩家。

但他也強(qiáng)調(diào)，Robotaxi是強(qiáng)監(jiān)管的，是非常注重安全記錄的，新玩家需要花比較長(zhǎng)的時(shí)間以及比較大的努力能夠在L4這個(gè)賽道，在監(jiān)管整個(gè)框架里證明他們是足夠安全的，他們才會(huì)被允許有一個(gè)規(guī)模化的投放。“當(dāng)然這也給到了我們一定的時(shí)間窗口”。