"價格演義"

一、關(guān)于這瓶水：誰在給它定價？

一瓶水究竟多少錢是"值"的？這個問題我一直都沒琢磨明白，今天靜下心來，咱們聊聊這個話題。在一家普通的連鎖超市里，一瓶常見的瓶裝水售價是兩塊錢。我們很少會質(zhì)疑這個價格，因為它符合我們對“水”的普遍認知。現(xiàn)在，場景切換。同一瓶水，被放在了高鐵的餐車上，價格變成了五塊錢。雖然有些不情愿，但也能接受，畢竟這是“在路上”的成本。再切換。在撒哈拉沙漠深處迷失了方向，身邊的物資已經(jīng)耗盡，而眼前出現(xiàn)了一個駱駝商人，他正要賣給你這救命的一瓶水，他開口要價一千塊。

請問，這三個價格——兩塊、五塊、一千塊——哪個才是這瓶水“真實”的價格？如果說“一千塊是宰客”，那么超市里那兩塊錢的水，難到就不是一種價格權(quán)力的體現(xiàn)嗎？如果用經(jīng)濟學(xué)經(jīng)典的“供需決定價格”來回答，又要追問：是什么在控制著"供"，又是什么在影響著"需"？

我們每天都在與“價格”打交道，但多數(shù)只是把它當(dāng)作一個數(shù)字，一種市場交易的結(jié)果。但如果剝開數(shù)字的外衣，會發(fā)現(xiàn)，"價格"還是一套權(quán)力體系的外顯。

誰掌握了定價權(quán)，誰就掌握了對“價值”的定義權(quán)。而定價權(quán)的爭奪與流變，就是商業(yè)世界最底層的博弈，也是經(jīng)濟活動中權(quán)力結(jié)構(gòu)演變的鏡子。

二、價格的本質(zhì)：賣方對買方的“議價能力”

要理解價格背后的權(quán)力，我們必須先明確定義“價格”這個概念。價格不是“這個東西值多少錢”，而是“買賣雙方在特定場景下，對價值達成的臨時共識。”

這個共識，從來都不是基于水的分子式、塑料瓶的成本或者運輸?shù)膿p耗，它完全取決于三個核心要素：

1.誰在定價（賣方的權(quán)力強度）

2.在什么場景（買方的處境窘迫度）

3.有沒有其他選擇（買方的博弈空間）

我們回到那瓶水。在超市，有幾十個品牌、一百種選擇，賣方權(quán)力分散，買方博弈空間巨大，價格自然被壓到最低——兩塊。這是市場權(quán)力均勢的體現(xiàn)。在高鐵上，只有一個餐車，選擇權(quán)被削弱，買方的處境被限定在了“旅途口渴”，賣方的議價能力自然增強——五塊。這是場景權(quán)力壟斷的體現(xiàn)。在沙漠里，沒有任何選擇，人的處境是“生死攸關(guān)”，賣方擁有絕對的壟斷權(quán)力，你的生命是其議價的籌碼——一千塊。這是絕對權(quán)力的體現(xiàn)。所以，這三個價格都是“真實”的，因為都反映了在特定時空下，賣方對買方的“議價能力”。議價能力越強，價格越高；議價能力越弱，價格越低。而議價能力的來源，追根溯源，就是權(quán)力。

三、價格的演變史：權(quán)力從分散走向集中

價格的演變史，其實就是人類權(quán)力結(jié)構(gòu)從分散走向集中的微縮史。

1.物物交換時代：分散的權(quán)力博弈

在以物易物的時代，沒有統(tǒng)一的價格標(biāo)準。每一次交易都是一次雙邊博弈。一只羊換三袋糧食？這取決于我的羊是否健壯、你的糧食是否緊缺，以及彼此的談判技巧。定價權(quán)是分散的，交易中的每一次出價，都是雙方在激烈地爭奪自身利益最大化。

2.貨幣時代：基準權(quán)力的誕生

貨幣的出現(xiàn)，是價格史上一個權(quán)力大集中的節(jié)點。它讓價格標(biāo)準化、可衡量，同時也同時創(chuàng)造了一個新的權(quán)力中心：貨幣發(fā)行者。

在古代，皇帝發(fā)行貨幣，他可以決定銅幣的含銅量、白銀的純度，從而掌握了“定價基準”。今天，央行發(fā)行法定貨幣，它通過調(diào)節(jié)利率、發(fā)行量，間接控制了市場價格波動的“基礎(chǔ)水位”。誰掌握了定價基準，誰就掌握了對財富衡量的最終話語權(quán)。

3.市場經(jīng)濟時代：壟斷者的定價權(quán)

理論上，市場經(jīng)濟的價格由供需決定。但現(xiàn)實是：誰掌握了供給，誰就掌握了定價權(quán)。為什么某些商品，比如貴州茅臺，能長期保持遠遠高于成本的高價格？因為它控制了稀缺性和產(chǎn)量。當(dāng)供給被牢牢控制在少數(shù)人手中時，定價權(quán)就從市場轉(zhuǎn)移到了壟斷者手中。當(dāng)愛馬仕能夠定義“價值”和“品味”時，它便擁有了對價格的定義權(quán)。這時的價格，不再是成本的補償，而是權(quán)力壟斷的兌現(xiàn)。

4.平臺經(jīng)濟時代：規(guī)則的權(quán)力中心

進入平臺經(jīng)濟，權(quán)力進一步集中。平臺不生產(chǎn)商品，但它們掌握了“規(guī)則”。淘寶、美團、滴滴等平臺，通過掌握流量分配、算法排名、傭金抽成，成為了新的“權(quán)力中心”。商家想要生存，就必須在平臺的規(guī)則下定價。平臺要求你價格不能高于其他渠道，你就得降價；平臺要求你提高傭金，你就得承受。

價格的演變史，展示了權(quán)力從物物交換中的個人分散，到貨幣發(fā)行者的基準集中，再到壟斷者的供給集中，最終發(fā)展到平臺經(jīng)濟的規(guī)則集中。

四、價格背后的權(quán)力結(jié)構(gòu)：三種定價權(quán)

所有的商業(yè)競爭，歸根結(jié)底，都是在爭奪定價權(quán)。我將其總結(jié)為三種定價權(quán)力結(jié)構(gòu)：

1.成本定價權(quán)：利用信息不對稱

這種基于“信息黑箱”的權(quán)力。一家企業(yè)只要能將自己的真實成本變成一個只有自己知道的黑箱，它就獲得了成本定價權(quán)。比如某些高端白酒，你看到的“成本”包含了品牌維護、渠道分銷、高額稅費等等復(fù)雜的結(jié)構(gòu)。你不知道它的真實生產(chǎn)成本，就只能相信它告訴你的“成本結(jié)構(gòu)”，進而接受它的最終售價。實質(zhì)上，買賣雙方在成本信息上的極度不對稱，賣方主動設(shè)定價格“底線”。買方看不清成本，就無從議價。

2.價值定價權(quán)：定義符號與階層

這是基于“價值構(gòu)建”的權(quán)力。愛馬仕的包，勞力士的表，其成本和售價之間的巨大鴻溝，靠的不是物質(zhì)，而是符號價值。它們不只是商品，更是身份、品味和階層區(qū)隔的象征。當(dāng)一個品牌能夠成功定義“擁有我，你就是精英”的敘事時，它就掌握了價值定價權(quán)。實際上，通過文化、品牌和稀缺性的構(gòu)建，賣方壟斷了對“價值”的定義權(quán)。價格越高，門檻越高，稀缺性越強，這道護城河就越堅固。

3.規(guī)則定價權(quán)：壟斷交易機制

這是基于“機制壟斷”的權(quán)力。平臺是其典型代表。它們沒有物質(zhì)的“供給壟斷”，也沒有符號的“價值壟斷”，但它們壟斷了交易的路徑和機制。它們可以決定你的商品在搜索結(jié)果中的排名，可以決定你每一次交易需要付出的“過路費”（傭金）。如果你想?yún)⑴c這場交易，就必須遵守平臺制定的“價格規(guī)則”。對交易規(guī)則和基礎(chǔ)設(shè)施的控制，迫使所有參與者按照他的標(biāo)準來制定價格。這是最隱蔽、影響范圍最廣的定價權(quán)力。

五、價格的雙重功能：反映權(quán)力也塑造權(quán)力

價格不僅是權(quán)力結(jié)構(gòu)的“鏡子”，能照出誰是商業(yè)世界的王；它同時也是鞏固權(quán)力的“矛”，能重塑和加固既有的權(quán)力格局。

價格反映了權(quán)力結(jié)構(gòu)。看一個行業(yè)的價格分布，我們就能看清其權(quán)力格局。如果只有一兩家頭部企業(yè)能定高價，享受高利潤，而其他所有企業(yè)都在殘酷的“價格戰(zhàn)”中掙扎，這清晰地說明，定價權(quán)力高度集中在少數(shù)人手中。而如果整個行業(yè)的價格都被壓到微利甚至負利，則說明這個行業(yè)整體被上游的平臺或渠道所壓榨，自身喪失了定價權(quán)。

價格也塑造了權(quán)力結(jié)構(gòu)。價格本身就是一種戰(zhàn)略武器。高價，不僅是權(quán)力的結(jié)果，它也是鞏固權(quán)力的手段。奢侈品之所以要保持高價，其本質(zhì)就是用價格來制造門檻。高價拒絕了大部分競爭者和普通消費者，從而維持了其稀缺性和品牌敘事的純粹性，這反過來又鞏固了它的價值定價權(quán)。

一個價格低到足以讓所有競爭對手退出市場的價格（如早期的拼多多），同樣是塑造權(quán)力的武器，它在短期內(nèi)以“虧損”為代價，迅速占領(lǐng)用戶心智，壟斷流量，最終目的是獲得未來的規(guī)則定價權(quán)。

六、看懂價格，就看懂了商業(yè)底層

價格，從來就不是簡單的交易數(shù)字。它是歷史上這個行業(yè)權(quán)力演變的遺留，是現(xiàn)在商業(yè)活動博弈的焦點，更是對“價值”定義權(quán)的爭奪。下次看到任何一個商品價格時，不要急著問“貴不貴”或“值不值”，而要帶著更深邃的目光去追問三個問題：

1.誰定的這個價？（是壟斷者、平臺、還是市場競爭者？）

2.他憑什么定這個價？（是靠成本黑箱、價值構(gòu)建、還是規(guī)則壟斷？）

3.他想通過這個價實現(xiàn)什么？（是鞏固稀缺、排擠對手、還是壟斷規(guī)則？）

一旦開始用“權(quán)力”的視角來解讀價格，便會發(fā)現(xiàn)，眼前的世界不再是一堆孤立的商品和數(shù)字，而是一張張由權(quán)力、博弈和價值構(gòu)建交織而成的巨大網(wǎng)絡(luò)。從而也真正看懂了商業(yè)世界的內(nèi)在。

——完——