談判桌上的高手,從不只靠口才。他們靠的是一套讓對手主動合作的“決策預埋”系統。
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作為企業成長顧問,我見過太多業務骨干,在談判中陷入「爭一時高低,丟長久利益」的困境。問題不在于技巧,而在于沒有在談判前,就為“共贏”埋下種子。
因此,當我需要為客戶提升團隊談判戰力時,我從不只教話術。我會先引入一套能重塑談判底層思維與流程的系統——這就是我們《雙贏談判策略與成交實戰》課程的核心價值。它是由擁有千億級談判實戰經驗的老師授課。我選擇它,因為它完美匹配了我為客戶構建商業能力的三大準則:
準則一:必須超越零和博弈,建立“共贏框架”
大多數談判培訓還在教“如何壓倒對方”,但這在需要長期合作的商業場景中已完全失效。這門課從第一講就顛覆認知:談判的本質不是“分蛋糕”,而是“把蛋糕做大”。它會教你用“和”與“合”的策略思維,在談判前就找到擴大共同利益的卡點與機會,讓你從“辯手”變“導演”。
準則二:必須擁有可立即使用的“態勢分析工具”
面對陌生對手,如何快速摸清底牌、定準目標?課程給出一套清晰的談判前準備動線:
- SWOT分析競爭態勢:不僅看自己(S優勢、W劣勢),更要分析對手,并洞察外部環境帶來的(O機會)與(T威脅)。
- SMART原則制定談判目標:讓目標具體、可衡量、可實現、有關聯、有時限,避免被情緒帶偏。
- 堅持表與退讓表準備底線:提前規劃好什么是絕不能放的,什么是可以交換的籌碼,上桌后方寸不亂。
準則三:必須掌控“全流程節奏”而非“單點話術”
真正的談判高手,像下棋一樣控制節奏。課程將談判拆解為清晰的三個階段,并給出每個階段的杠桿策略:
- 開局:如何營造氛圍,建立有利地位。不是客氣寒暄,而是“5W1H”原則在開場就探尋對方真實需求與決策關鍵
- 中期:如何塑造價值、建立優勢。核心在于通過老虎鉗法等策略進行報價與還價,并學會通過消耗時間調整期限7種方法施加無形壓力
- 終局:如何讓步并達成共識。關鍵是設計讓步階梯,并運用積極假設等雙贏話術,引導對方做出最終決定,同時感到自己是贏家
這門課程,是我為客戶提供的“談判能力基建”。它能高效統一團隊的談判思維與語言,解決80%的通用性談判難題。而剩下的20%復雜、高風險的定制化談判場景(如重大項目并購、戰略合作),正是我可以提供深度顧問服務的空間。
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