券商機構(gòu)客戶理財需求正轉(zhuǎn)變，頭部券商如何破題？

財聯(lián)社12月19日訊（記者 林堅）券商正加大對機構(gòu)客群的服務(wù)力度。作為頭部券商，中信證券最近推出的“iDeal機構(gòu)綜合理財服務(wù)平臺”與“Product&SolutionLink機構(gòu)理財數(shù)字服務(wù)工具”兩款數(shù)字化工具，為當(dāng)下機構(gòu)理財行業(yè)的轉(zhuǎn)型提供了新樣本。

中信證券的業(yè)務(wù)打法與實踐往往會引起行業(yè)的關(guān)注，也隨著兩款工具的推出，行業(yè)討論是有何特別之處，核心在于工具的“點對點、也合二為一”。iDeal聚焦外部機構(gòu)客戶的全流程理財需求，打造一站式服務(wù)終端，Product&SolutionLink深耕內(nèi)部客戶經(jīng)理賦能，構(gòu)建專業(yè)化支撐體系，兩者共同構(gòu)成“客戶需求-服務(wù)交付-能力支撐”的全閉環(huán)服務(wù)生態(tài)。

具體來看，財聯(lián)社梳理發(fā)現(xiàn)，這體現(xiàn)在四個方面。

一是業(yè)內(nèi)解讀為券商“數(shù)字化+機構(gòu)理財”的創(chuàng)新產(chǎn)品組合。在數(shù)字化運作方面，兩款工具均以數(shù)字化技術(shù)為核心，將機構(gòu)理財?shù)臉I(yè)務(wù)場景與技術(shù)深度融合。iDeal平臺通過數(shù)字化手段整合投研信息、優(yōu)化交易流程、構(gòu)建風(fēng)控體系，讓機構(gòu)客戶的資產(chǎn)配置全流程實現(xiàn)數(shù)字化運作；Product&SolutionLink則通過數(shù)字化工具為客戶經(jīng)理提供資訊整合、AI輔助、產(chǎn)品查詢等支撐，提升內(nèi)部服務(wù)的數(shù)字化水平。這一實踐呼應(yīng)了行業(yè)“數(shù)字化運作”的轉(zhuǎn)型方向，解決了傳統(tǒng)服務(wù)中數(shù)字化程度低、效率不高的問題。

二是精準(zhǔn)化配置方面，iDeal的高級篩選功能、多維度投研分析，能夠精準(zhǔn)匹配機構(gòu)客戶的個性化配置邏輯；Product&SolutionLink的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫多維度篩選、AI需求解析，幫助客戶經(jīng)理快速實現(xiàn)“客戶需求-產(chǎn)品匹配”。兩者共同發(fā)力，滿足了機構(gòu)客戶對“精準(zhǔn)化配置”的需求，破解了傳統(tǒng)服務(wù)中配置不夠精準(zhǔn)、供需匹配效率低的痛點。

三是專業(yè)化風(fēng)控方面，iDeal構(gòu)建的全流程風(fēng)控體系、多維度定制化規(guī)則、三級風(fēng)險預(yù)警機制，實現(xiàn)了專業(yè)化的風(fēng)險管控，契合行業(yè)“專業(yè)化風(fēng)控”的轉(zhuǎn)型要求，解決了傳統(tǒng)風(fēng)控體系僵化、風(fēng)險管控不夠精準(zhǔn)的問題。

四是從客戶需求來看，iDeal覆蓋投前、投中、投后全流程，滿足了機構(gòu)客戶對全流程資產(chǎn)配置服務(wù)的需求；Product&SolutionLink則通過賦能客戶經(jīng)理，讓機構(gòu)客戶能夠獲得更高效、精準(zhǔn)的服務(wù)響應(yīng)。雙工具的協(xié)同運作，從“投什么、怎么投、如何控風(fēng)險”三個核心問題出發(fā)，全面回應(yīng)了機構(gòu)客戶的訴求，同時解決了客戶經(jīng)理“如何精準(zhǔn)匹配需求、高效提供服務(wù)”的執(zhí)業(yè)痛點。

行業(yè)趨勢下的痛點待解

整體而言，中信證券推出的雙工具，其實是針對行業(yè)痛點給出的解決方案，與行業(yè)轉(zhuǎn)型趨勢契合。

當(dāng)前，資本市場正呈現(xiàn)低利率環(huán)境延續(xù)、資產(chǎn)輪動提速的新格局，這一背景下，機構(gòu)客戶的理財需求正發(fā)生變化。根據(jù)受訪券商的反饋，機構(gòu)客戶對全流程資產(chǎn)配置服務(wù)的需求持續(xù)加大，不再滿足于單一產(chǎn)品銷售，而是希望獲得涵蓋投前決策、投中執(zhí)行、投后管理的一體化服務(wù)。同時，中央金融工作會議明確提出踐行金融“五篇大文章”、助力實體經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展，為機構(gòu)理財行業(yè)指明了轉(zhuǎn)型方向，朝著“精準(zhǔn)化配置、數(shù)字化運作、專業(yè)化風(fēng)控”加速邁進。

然而，傳統(tǒng)機構(gòu)理財服務(wù)中存在的諸多痛點，與行業(yè)轉(zhuǎn)型趨勢和客戶需求升級形成鮮明反差。

投研信息碎片化是首要痛點。機構(gòu)客戶需要在不同渠道搜集基金、經(jīng)理、公司等各類信息，整合成本高、效率低，難以形成全面的決策依據(jù)。對于機構(gòu)客戶而言，投研信息的完整性和及時性直接影響投資決策質(zhì)量，碎片化的信息往往導(dǎo)致決策滯后或偏差。

交易流程繁瑣則影響了服務(wù)體驗。機構(gòu)客戶通常存在規(guī)模化操作需求，傳統(tǒng)交易模式下，批量交易流程復(fù)雜、耗時較長，無法適配高效運作的需求。尤其是在資產(chǎn)輪動提速的市場環(huán)境中，交易效率的高低直接關(guān)系到投資收益的實現(xiàn)。

風(fēng)控體系僵化同樣突出。固定的風(fēng)控規(guī)則無法適配機構(gòu)客戶的個性化需求，風(fēng)險預(yù)警的及時性和針對性不足。不同機構(gòu)客戶的風(fēng)險承受能力、投資偏好存在差異，僵化的風(fēng)控體系難以滿足多樣化的風(fēng)控要求，可能導(dǎo)致風(fēng)險管控不到位或過度限制交易的情況。

對券商內(nèi)部而言，客戶經(jīng)理的執(zhí)業(yè)痛點也亟待破解。面對機構(gòu)客戶復(fù)雜的需求，客戶經(jīng)理難以快速精準(zhǔn)匹配產(chǎn)品與服務(wù)；行業(yè)趨勢、監(jiān)管政策更新快，客戶經(jīng)理需要花費大量時間精力跟蹤，影響服務(wù)效率；缺乏系統(tǒng)化的工具支撐，客戶經(jīng)理的專業(yè)能力難以充分發(fā)揮。這些問題導(dǎo)致服務(wù)響應(yīng)不及時、供需匹配精準(zhǔn)度低，影響了機構(gòu)客戶的服務(wù)體驗。

轉(zhuǎn)型中的業(yè)務(wù)導(dǎo)向

從中信證券雙工具的推出與運作邏輯中，可窺見當(dāng)前券商針對機構(gòu)客群服務(wù)的核心特點，這些特點也正在成為行業(yè)服務(wù)的主流方向。

一方面，券商逐漸形成“外部服務(wù)+內(nèi)部賦能”的雙輪驅(qū)動模式，既聚焦外部機構(gòu)客戶的直接需求，打造一站式服務(wù)終端，解決客戶在資產(chǎn)配置中的各類問題；又重視內(nèi)部客戶經(jīng)理的賦能，構(gòu)建專業(yè)化支撐體系，提升服務(wù)交付能力。

中信證券的iDeal與Product&SolutionLink正是這一模式的體現(xiàn)。例如外部通過iDeal對接客戶需求，內(nèi)部通過Product&SolutionLink賦能客戶經(jīng)理，兩者協(xié)同發(fā)力，形成服務(wù)合力。這種模式嘗試改變傳統(tǒng)機構(gòu)理財服務(wù)中“重外部銷售、輕內(nèi)部賦能”或“內(nèi)部支撐與外部服務(wù)脫節(jié)”的現(xiàn)狀，讓服務(wù)更具系統(tǒng)性和高效性。

在行業(yè)實踐中，越來越多券商意識到，僅靠前端服務(wù)工具無法持續(xù)滿足機構(gòu)客戶的深度需求，必須同時強化內(nèi)部團隊的專業(yè)能力和服務(wù)效率，通過內(nèi)外協(xié)同實現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量的整體提升。

另一方面，券商不再局限于單一環(huán)節(jié)的服務(wù)供給，而是致力于構(gòu)建“客戶需求-服務(wù)交付-能力支撐”的全閉環(huán)服務(wù)生態(tài)。從客戶需求的捕捉，到通過前端工具實現(xiàn)服務(wù)交付，再到后端工具提供能力支撐，最后通過客戶反饋優(yōu)化服務(wù)與工具，形成完整的閉環(huán)。

中信證券的雙工具共同構(gòu)成了這一閉環(huán)，客戶需求通過iDeal傳遞，客戶經(jīng)理借助Product&SolutionLink實現(xiàn)服務(wù)交付，而工具的持續(xù)迭代又基于客戶反饋與行業(yè)變化，讓服務(wù)生態(tài)不斷完善。這種全閉環(huán)模式能夠確保服務(wù)的連貫性和針對性，提升客戶體驗。

對于機構(gòu)客戶而言，全閉環(huán)服務(wù)意味著從需求提出到服務(wù)落地的全流程都能得到高效響應(yīng)和專業(yè)支撐，無需面對多環(huán)節(jié)銜接不暢的問題，這也是當(dāng)前機構(gòu)客戶對理財服務(wù)的核心訴求之一。

此外，券商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型不再是單純的技術(shù)疊加，而是將數(shù)字化技術(shù)與機構(gòu)理財?shù)木唧w業(yè)務(wù)場景深度融合，讓技術(shù)真正服務(wù)于業(yè)務(wù)發(fā)展和客戶需求。

記者了解到，中信證券的雙工具沒有停留在技術(shù)展示層面，而是聚焦投研、交易、風(fēng)控、客戶匹配等核心業(yè)務(wù)場景，通過數(shù)字化手段解決場景中的實際問題。比如iDeal的投研信息整合、批量交易功能，Product&SolutionLink的AI需求解析、產(chǎn)品匹配功能，都是數(shù)字化技術(shù)與業(yè)務(wù)場景結(jié)合的產(chǎn)物。

這種深度融合讓數(shù)字化成為服務(wù)的核心支撐，而非附加功能，提升了服務(wù)的效率和精準(zhǔn)度。行業(yè)內(nèi)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已從“技術(shù)驅(qū)動”轉(zhuǎn)向“業(yè)務(wù)驅(qū)動”，券商更注重數(shù)字化工具的實用性和落地性，確保技術(shù)能夠真正破解業(yè)務(wù)痛點。

值得一提的是，傳統(tǒng)券商機構(gòu)理財服務(wù)以產(chǎn)品銷售為主，服務(wù)碎片化，難以滿足機構(gòu)客戶的全流程、個性化需求。當(dāng)前，券商正加速從“產(chǎn)品供應(yīng)商”向“綜合解決方案服務(wù)商”轉(zhuǎn)型，不再局限于推薦單一產(chǎn)品，而是為機構(gòu)客戶提供涵蓋資產(chǎn)配置、投研支持、風(fēng)險管控等在內(nèi)的綜合解決方案。

中信證券的雙工具實踐給了解題思路，比如通過iDeal提供全流程資產(chǎn)配置服務(wù)，通過Product&SolutionLink支撐綜合解決方案的交付，改變了傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售為主的服務(wù)模式，呼應(yīng)了機構(gòu)客戶對綜合化服務(wù)的需求。

不難發(fā)現(xiàn)，行業(yè)競爭加劇的背景下，單純的產(chǎn)品優(yōu)勢已難以形成核心競爭力，券商必須依托自身資源整合能力，為機構(gòu)客戶提供一體化的綜合解決方案，才能在市場中立足。

券商陸續(xù)構(gòu)建差異化服務(wù)競爭力

對于機構(gòu)客戶而言，券商的核心優(yōu)勢直接關(guān)系到服務(wù)質(zhì)量和投資效果，也是其選擇合作機構(gòu)的重要考量因素。目前來看，券商在開展機構(gòu)客群服務(wù)時，普遍注重發(fā)揮自身積累的核心優(yōu)勢，如投研能力、風(fēng)控體系、全牌照業(yè)務(wù)資源等，構(gòu)建差異化的服務(wù)壁壘。

中信證券推出雙工具，iDeal平臺的投研支撐、風(fēng)控保障功能，均依托于自身的專業(yè)能力積累；Product&SolutionLink的產(chǎn)品方案數(shù)據(jù)庫，也得益于全牌照業(yè)務(wù)帶來的豐富產(chǎn)品資源。

這種依托自身核心優(yōu)勢的服務(wù)模式，能夠提升服務(wù)的專業(yè)性和可靠性，形成與其他機構(gòu)的差異化競爭。

在機構(gòu)理財行業(yè)加速轉(zhuǎn)型的當(dāng)下，中信證券的雙工具實踐，為券商深耕機構(gòu)客群服務(wù)提供了可參考的樣本。一方面，“內(nèi)外協(xié)同、雙向賦能”的模式，數(shù)字化與業(yè)務(wù)場景深度融合的路徑，以及從產(chǎn)品供應(yīng)商向綜合解決方案服務(wù)商的轉(zhuǎn)型方向，契合了行業(yè)發(fā)展趨勢與機構(gòu)客戶需求。另一方面，隨著工具的持續(xù)迭代升級和服務(wù)生態(tài)的不斷完善，券商機構(gòu)客群服務(wù)將朝著更高效、精準(zhǔn)、專業(yè)的方向邁進。