徽酒三國殺，決戰社區“最后一公里”

導語：真正的挑戰并不在于做不做散酒，而是如何處理長期形成的經銷商路徑依賴。

從高端宴席走向社區街坊，不謀而合的安徽白酒圈，開始“集體下沉”。

12月5日，口子窖（603589.SH）在淮北一處社區內低調開出首家“口子酒坊”，定位“家門口的老酒鋪”，以直營模式主打純糧散酒與社區體驗，現打現賣濉溪大曲、口子酒、口子窖三款核心散酒。

一周之后，古井貢酒（000596.SZ）在安徽亳州桐鄉路開出首家“古井打酒鋪”，以“前店后坊、現打現賣”的方式亮相。而更早之前，迎駕貢酒（603198.SH）已經通過特約經銷等非直營方式，設立散酒事業部，悄然切入散酒生意。

過去，酒企習慣于高高在上，通過經銷商網絡實現銷售。而“酒坊”模式，要求企業“躬身入局”，直面最末端的社區和最真實的消費者。這需要企業從品牌思維轉向零售思維，從批發邏輯轉向用戶邏輯。

與成熟、穩健的經銷商網絡相比，“酒坊”這種業態復雜、盈利前景不明且因為過于“親民”，多少有些影響中高端品牌形象。

三家徽酒核心企業在短時間內幾乎同時做出相似選擇，是新周期壓力之下純粹的應激反應，還是“渠道失靈”焦慮下的集體自救？

如果把時間撥回幾年前，類似的場景很難想象。

那時的徽酒，雖然彼此競爭激烈，但增長路徑仍然清晰。省內市場穩固，次高端價位持續擴容，經銷商體系高效運轉。

口子窖憑借“大商制”迅速做大，古井貢酒則通過深度分銷和強組織力拉開規模差距，迎駕貢酒依托“生態洞藏”，以特約經銷+網點加密的模式完成渠道下沉。彼此之間有差異，但并不焦灼。

然而進入2024年之后，格局明顯變了。

過去幾年，口子窖的相對位置相對下移，而古井貢酒在規模和增長上形成明顯領先，穩居徽酒“第一把交椅”；迎駕貢酒則在近兩年完成對口子窖的反超，成為新的“老二”。

從這個角度看，三家徽酒雖然幾乎同步下沉社區，但它們各自的起點和承壓程度并不相同。

口子窖的酒坊，不可避免地被解讀為“壓力之下的主動求變”。古井貢酒的“打酒鋪”更像是一次有準備的延伸，其背后是成熟的終端網絡和較強的控價能力；迎駕貢酒的散酒嘗試，則更像是對性價比消費的補充布局。

不同解讀的背后，是渠道掌控力和組織執行力差異在逆周期中的放大。

2025年前三季度，受白酒行業深度調整、消費疲軟及“禁酒令”等因素影響，三家徽酒上市公司均面臨顯著壓力。

其中，口子窖承壓最為劇烈，前三季度營收31.74億元、歸母凈利潤7.42億元，同比分別下滑27.24%和43.39%，第三季度單季凈利潤銳減92.55%，創上市以來最差單季凈利潤水平。

古井貢酒憑借規模優勢展現一定韌性，但業績下滑態勢明顯，前三季度營收164.25億元、歸母凈利潤39.6億元，同比分別下降13.87%和16.57%。

迎駕貢酒業績同樣大幅回調，前三季度營收45.16億元、歸母凈利潤15.11億元，同比分別下滑18.09%和24.67%。

正是在這樣的背景下，“酒坊”和“打酒鋪”被推到臺前。

對于口子窖而言，這一動作尤具象征意義。

作為曾經最典型的“大商制”受益者，口子窖在順周期中將市場高度交由經銷商管理，自身對終端價格和動銷的直接掌控相對有限。行業進入調整期后，這一模式反而凸顯壓力。

2025年前三季度，其批發代理渠道收入同比下滑29.7%。截至2025年第三季度末，口子窖的存貨為62.18億元，創下近五年各年三季度末存貨最高值。

同期，口子窖在安徽省內外市場均出現下滑，分別同比下滑27.24%和24%。

此時率先在社區中開出“口子酒坊”，某種程度上正是口子窖為自己爭取到的一條直接面對消費者的突圍路徑。

深層問題，來自需求端。

動銷放緩成為共識，企業團購需求明顯下降，商務宴請頻次減少，價格體系開始承壓。

對白酒行業、尤其是徽酒所集中的次高端價位而言，政商務消費和企業團購一直是最重要的支撐力量。當宏觀環境趨緊，企業壓縮非必要支出，這一“增長引擎”迅速降速。

“團購單量明顯下降”，是徽酒經銷商的普遍感受。也因此，酒廠被迫重新審視消費結構，社區零售、家庭消費、個人飲用的重要性被重新放大。

徽酒的競爭，正在從過去的規模擴張，轉向更為細碎、也更為殘酷的終端爭奪。

更微妙的是，年末這個本應由酒企主導的話語權節點，正在發生悄然轉移。

往年12月，是酒廠與經銷商敲定來年任務、通過“開門紅”政策推動提前打款的關鍵時期，酒廠業務員往往以“硬指標”推進任務。今年的氣氛卻明顯不同。

業內多位酒商反映，酒企在制定任務時態度大多趨于克制，甚至主動征詢經銷商意見，有一種被現實倒逼后的謹慎。而當市場由熱轉冷，經銷商趨于保守，企業的增長便迅速失速。

而口子窖自身而言，其真正的挑戰并不在于是否要做C端酒坊，而在于如何處理長期形成的路徑依賴。

高端化敘事尚未真正建立全國認知，大眾化又缺乏體系化布局，使其長期處于“中間地帶”。在順周期中，這一位置談不上致命；但在需求收縮、競爭加劇的階段，中間地帶往往最先承壓。

渠道正在成為穩定價格、獲取真實需求的重要抓手。誰能更快完成從“壓貨邏輯”向“動銷邏輯”的切換，誰就能在寒意中保留更多主動權。

小酒坊映照出白酒行業從“貨”到“人”的艱難轉身，而真正的考驗，才剛剛開始。