地產(chǎn)年度銷冠，都是啥樣的

保時(shí)捷銷售牟倩文，連續(xù)兩年賣(mài)出170臺(tái)車，剛剛又拿下2025半年度銷冠，然而光鮮背后不僅有掌聲還有無(wú)數(shù)的質(zhì)疑：

“做銷冠，什么溝通力、表達(dá)力都不如長(zhǎng)的有魅力、夠美麗”，

面對(duì)質(zhì)疑，其實(shí)現(xiàn)實(shí)早已給出了答案 。在各行各業(yè)之中，“不美麗”的銷冠比比皆是，數(shù)不勝數(shù)，如果單純靠“美麗”就能成為銷冠，那銷冠也就不需要去努力了，做好整容即可，人人都是銷冠。

但是，這件事也讓我們引發(fā)一個(gè)思考，究竟需要什么樣的能力才能成為銷冠？

我們認(rèn)為通常的必備3種能力為：學(xué)習(xí)力、分析力、說(shuō)服力。

特別是在房地產(chǎn)行業(yè)做銷冠，這三樣能力尤為重要。

1

終身學(xué)習(xí)深度學(xué)習(xí)

很多銷售都認(rèn)為選擇銷售就是因?yàn)樽约撼圆涣恕翱袝?shū)本”的苦，不想學(xué)習(xí)，所以才來(lái)做銷售。其實(shí)，我們理解的“學(xué)習(xí)”，只是停留在了“多知”的層面，認(rèn)為學(xué)習(xí)就是多看幾本書(shū)，多上幾門(mén)課就是學(xué)習(xí)，然而真正的學(xué)習(xí)不光是“多知”，更多的是提高認(rèn)知。

首先，銷售的學(xué)習(xí)學(xué)的是對(duì)生活的洞察。例如，我們都去過(guò)菜市場(chǎng)，對(duì)于每個(gè)賣(mài)菜的攤位而言，他們彼此之間都屬于“競(jìng)品”，并且同質(zhì)化極為嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性絕對(duì)不亞于房地產(chǎn)行業(yè) 。 戳這里，打造24小時(shí)在線的AI銷售員

想要爭(zhēng)取更多顧客，每個(gè)攤主都有自己的“秘籍”。

有的攤主大聲吆喝自賣(mài)自夸菜品新鮮、有的攤主把菜擺放的整整齊齊猶如閱兵、有的攤主則是會(huì)給顧客多套幾個(gè)塑料袋并且算賬時(shí)摸個(gè)零頭，放在地產(chǎn)行業(yè)之中，這些攤主們對(duì)于客戶的側(cè)重點(diǎn)分別放在了話術(shù)、產(chǎn)品、價(jià)格3個(gè)方面，但通過(guò)觀察我們發(fā)現(xiàn)有一類攤主區(qū)別于以上的攤主，生意卻相對(duì)較好，他們往往最喜歡介紹的不是菜品本身，而是通過(guò)詢問(wèn)了解客戶情況，然后直接告訴客戶今天最適合吃什么，買(mǎi)菜也就成了順理成章的事情。

所以，銷售對(duì)于這件事的洞察則是銷售話術(shù)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)惠都只是輔助于成交，真正能夠推動(dòng)成交的因素是了解客戶的需求，給予解決方案，成交自然順理成章。

除了去菜市場(chǎng)以外，逛街、親子游玩、打游戲，銷售的學(xué)習(xí)無(wú)處不在，只要我們善于觀察生活，生活就是學(xué)習(xí)最好的案例。

其次，銷售的學(xué)習(xí)學(xué)的是總結(jié)復(fù)盤(pán)能力。很多銷售接待客戶猶如熊瞎子掰苞米一般，接一個(gè)扔一個(gè)，客戶資源往往都是白白浪費(fèi)。然而對(duì)于銷冠而言，每一個(gè)客戶都是一個(gè)老師，每一個(gè)客戶都有共性與個(gè)性。

我們要善于復(fù)盤(pán)客戶身上的共性，如沖動(dòng)型、疑慮型、專家型，也要善于復(fù)盤(pán)客戶身上的個(gè)性如易受外部刺激、快速?zèng)Q策低計(jì)劃性、后悔傾向嚴(yán)重（都屬于沖動(dòng)型客戶），就好像醫(yī)生看病一樣，都是感冒發(fā)燒（共性），也分為細(xì)菌、病毒感染（個(gè)性），只有通過(guò)不斷總結(jié)復(fù)盤(pán)，才能對(duì)癥下藥。

最后，銷售的學(xué)習(xí)學(xué)的是對(duì)于事物的拆解力。同樣是寫(xiě)日計(jì)劃，普通銷售寫(xiě)“接待客戶、做好回訪”，而銷冠會(huì)這樣寫(xiě)：

目標(biāo)：接待2組，回訪5組（量化）

風(fēng)險(xiǎn)：1組未確認(rèn)到訪（需補(bǔ)約）

時(shí)間：回訪在下午3點(diǎn)前完成（定時(shí)）

激勵(lì)：完成后刷30分鐘手機(jī)（獎(jiǎng)勵(lì)）

2

分析 需求挖掘需求

需求的分析與挖掘能力是做為銷售必備的能力之一。作為銷售，我們只有了解了需求，才能給予解決方案，反之，如果我們只懂得給予解決方案（推銷產(chǎn)品），那么當(dāng)客戶的需求沒(méi)有被滿足時(shí)，成交自然不會(huì)成立。

例如，在購(gòu)買(mǎi)電腦時(shí)，大部分銷售第一句話都會(huì)問(wèn)“你要哪款，你的預(yù)算是多少”，這種感受并不是很好，因?yàn)橐坏┱f(shuō)出預(yù)算，感覺(jué)上銷售就會(huì)緊貼著預(yù)算推薦產(chǎn)品，有一種要被“宰”的感覺(jué)，更覺(jué)得銷售的眼里全是價(jià)格，根本沒(méi)有在意我們的需求。

但有些銷售會(huì)先問(wèn)我們買(mǎi)電腦用來(lái)做什么？（打游戲），他又問(wèn)打什么游戲（魔獸世界），他又問(wèn)打這個(gè)游戲是不是需要顯示效果全開(kāi)（是），他又問(wèn)平時(shí)是在家里固定玩還是跑來(lái)跑去多一些（都有）。最后推薦三款電腦，第一款有點(diǎn)笨重適合固定在一個(gè)地方玩，效果也OK，好處是便宜；第二款輕便適合在不同的地方玩，效果也還成，但是稍微貴一些；第三款效果最好、也輕便，但價(jià)格最貴。相信到最后，我們都會(huì)根據(jù)自己的需求做出相應(yīng)的選擇。

通過(guò)上面的案例我們不難發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的銷售從不急于報(bào)價(jià)，而是通過(guò)層層提問(wèn)，把“買(mǎi)電腦”變成“選方案”。這套“需求分析法”在地產(chǎn)行業(yè)，同樣是銷冠的必修課。比如客戶來(lái)看房，很多銷售一上來(lái)就問(wèn)“您預(yù)算多少？想看幾居室？”，這就像電腦城銷售問(wèn)“你要哪款，預(yù)算多少”一樣，容易讓客戶戒備。

而銷冠會(huì)這樣問(wèn)：“您之前住在哪兒？感覺(jué)最不方便的是什么？”——從生活方式切入，才能找到真需求。 戳這里，打造24小時(shí)在線的AI銷售員

3

說(shuō)服 自己成就他人

在地產(chǎn)行業(yè)里，銷售的說(shuō)服力往往體現(xiàn)在逼單環(huán)節(jié)，但大部分銷售都把逼單理解成為說(shuō)服客戶買(mǎi)單，其實(shí)我們要逼單的對(duì)象從來(lái)不是客戶，而是自己，我們的說(shuō)服力體現(xiàn)在逼自己找到幫助客戶做決策的依據(jù)。

第一，誘之以利，買(mǎi)房買(mǎi)特惠

絕大部分客戶都屬于價(jià)格敏感型，尤其是剛性需求客戶，這類客戶大部分的決策依據(jù)都會(huì)是“相同品質(zhì)之下價(jià)格最便宜”，對(duì)于這類客戶我們需要強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)就是優(yōu)惠的力度與時(shí)效性，贈(zèng)品的附加值等。總之，說(shuō)服的原則就是讓客戶找到了占便宜的感覺(jué)即可。

第二，曉之以情，買(mǎi)房買(mǎi)生活方式

一些客戶對(duì)價(jià)格也敏感，但更在乎的是產(chǎn)品是否能滿足自己的需求，直白的說(shuō)就是他們不會(huì)太糾結(jié)于一些優(yōu)惠，更在意的是品質(zhì)。

例如，新能源汽車領(lǐng)域產(chǎn)品更新的速度在當(dāng)前的狀態(tài)下可以用“卷爆了”來(lái)形容，幾乎所有的購(gòu)車群體都清楚的知道今天全款買(mǎi)，明天打折賣(mài)的現(xiàn)實(shí)情況，但為什么還要現(xiàn)在買(mǎi)？是他們不聰明嘛？絕對(duì)不是，他們恰恰是非常聰明的知道自己的需求，雖然清楚的知道晚買(mǎi)晚優(yōu)惠，但更加知道的是早買(mǎi)早享受。

同樣，在房地產(chǎn)領(lǐng)域里也是如此。對(duì)于離學(xué)校遠(yuǎn)一點(diǎn)的項(xiàng)目的確便宜，但離學(xué)校近一些的項(xiàng)目可以讓孩子多睡半小時(shí)；對(duì)于改善型客戶的確可以繼續(xù)觀望，但對(duì)于愛(ài)人的承諾、老人的孝心卻是一刻都不能在等。說(shuō)服客戶需要與客戶站在同一個(gè)價(jià)值觀上才能契合對(duì)方的想法，找到推動(dòng)成交的引擎。

第三，授之以欲，買(mǎi)房買(mǎi)身份

對(duì)于購(gòu)買(mǎi)豪宅的客戶，他們既對(duì)價(jià)格不那么敏感，也已體驗(yàn)了許多的生活方式，此時(shí)買(mǎi)房更多的是要滿足他們所未達(dá)成的欲望。

例如，成都某項(xiàng)目曾經(jīng)一個(gè)樓盤(pán)的廣告語(yǔ)為“成功越晚，別墅越遠(yuǎn)”，它的解釋是提前成功者，別墅在二環(huán)，大齡成功者，荒郊找別墅，青地里了此余生。一下子就把一批30多40歲左右的高端客戶的自豪感抓住了，當(dāng)年賣(mài)爆。

有時(shí)，我們說(shuō)服客戶，不是上來(lái)就想著讓對(duì)方買(mǎi)我們的產(chǎn)品，而是主動(dòng)閉上嘴先聽(tīng)對(duì)方關(guān)注的要素、在乎的要素、害怕的要素，當(dāng)我們真正的了解了對(duì)方，才能找到勾起對(duì)方的欲望的鑰匙，讓成交成為可能。

做銷售門(mén)檻極低，但做好銷售成為銷冠門(mén)檻并不低。

銷冠之路，從來(lái)不是靠顏值或運(yùn)氣，而是靠愿力——那份“我一定要做好”的信念。

愿我們?cè)诿恳粋€(gè)客戶身上看見(jiàn)機(jī)會(huì)，在每一次拒絕中修煉自己。

愿我們，終將成為那個(gè)雖被他人質(zhì)疑，卻受自己認(rèn)可的銷冠。

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