“我用老板IP做獲客，年入上億，登頂小紅書Top1”

作者 | 王亞茹

編輯 | 陳維賢

設(shè)計 | 蝶哥

“今年線索獲客越來越難做了！僧多粥少不說，還架不住同行內(nèi)卷、線索流失快，轉(zhuǎn)化也上不去?！?最近不少操盤手在運營社社群里感慨。

但就在這樣的大環(huán)境下，運營社關(guān)注到了一個做同城獲客的標(biāo)桿商家——U家工場。這家在成都做本地家裝的公司，不僅把獲客成本壓到 5% 以內(nèi)，轉(zhuǎn)化率也比同行高出一倍。更厲害的是，一年多時間，他們就拿下小紅書區(qū)域裝修品牌 Top1，一年營收上億元。

同樣做線上獲客，為啥 U家工場 能把 “高客單、低頻次、難信任” 的家裝生意，做成線索收割機(jī)？他們到底踩中了哪些線上獲客密碼？今天我們就來聊聊這些。

01一年，撐起 90% 營收

對線索型商家而言，抖音、小紅書早已是核心獲客陣地。從教培、醫(yī)美、婚紗攝影到家政家裝，各類商家都扎堆涌入內(nèi)容平臺“挖線索”。這之中，家裝行業(yè)堪稱“卷王中的卷王”。

在 這個話題下，U家工場創(chuàng)始人楊正直就是一個實打?qū)嵉木硗酢?/p>

在之前發(fā)布的 2024 年終總結(jié)中，楊正直透露，從 2024 年初決定親自出鏡做自媒體，她帶著團(tuán)隊從 0 開始學(xué)習(xí)，一年拍了 473 條視頻，以裝修公司老板的身份，給用戶科普裝修干貨，分享自己團(tuán)隊的裝修案例。

運營社也觀察到，抖音賬號 @成都優(yōu)家楊正直 的更新節(jié)奏直接拉滿，平均 1-2 天就會發(fā)布一條短視頻，累計已經(jīng)發(fā)布了 500 多條作品。

除了抖音外，楊正直還運營了小紅書（@楊正直本直）和視頻號（@成都裝修正直姐），同樣維持著高頻更新，在視頻剪輯和具體內(nèi)容上還能做到差異化，比如在小紅書分享上班穿搭和漂亮的家裝圖文筆記，而媽寶女和媽媽同一樓層兩套房子不同風(fēng)格的裝修案例，則會優(yōu)先發(fā)布在視頻號這樣中老年用戶居多的平臺。

拍視頻、寫筆記還不夠，楊正直還堅持每月直播 6-8 場，每場直播 1.5 個小時，集中回答粉絲問題，接收業(yè)主反饋。

堪稱“拼命三娘”的她也換來了回報，一年多時間，三個平臺累計粉絲突破 10 萬，2024 年公司業(yè)績也實現(xiàn)逆勢增長，業(yè)主滿意率超過 97%。

在老板 IP 站穩(wěn)腳跟后，U家工場 進(jìn)一步在小紅書布局內(nèi)容矩陣，搭建 藍(lán)V 品牌號、設(shè)計師個人號及工地紀(jì)實號等多元賬號。各賬號精準(zhǔn)分工，分別從品牌落地案例展示、專業(yè)設(shè)計思路解析、裝修工地實時巡檢等不同維度輸出內(nèi)容。據(jù)小紅書官方統(tǒng)計，截至 2025 年 3 月，U家工場在成都區(qū)域小紅書裝修設(shè)計行業(yè)品牌賬號曝光量排名第一。

持續(xù)的內(nèi)容輸出與高效的線上獲客矩陣，不僅為U家工場帶來了源源不斷的精準(zhǔn)客戶，還把獲客成本降到了 5% 以下，較行業(yè)平均水平低一半甚至更多。要知道，家裝行業(yè)普遍獲客成本在 10% 左右，不少操盤手吐槽，有時候用戶一句簡單的“你好”開口咨詢，就要耗費 300-400 元。

據(jù)了解，主打精裝房、毛坯房全案裝修的 U家工場 ，每年交付落地的客戶超過 1000 家，其中90% 的業(yè)務(wù)來源于自媒體賬號矩陣。如果按照 15 萬元/戶的客單價粗略測算，僅依靠線上獲客矩陣，U家工場每年就能實現(xiàn)上億元的營收變現(xiàn)。

02一年變現(xiàn)上億元的線上獲客矩陣是怎么做的？

相較于其他線索型商家，家裝線索獲客可以說是最難的類目。

一方面，家裝行業(yè)自帶“強本地化”屬性，商家?guī)缀踔荒芫劢雇巧?，對線索的精準(zhǔn)度要求堪稱苛刻；另一方面，家裝服務(wù)高客單、低頻次、長周期的特性，讓從種草、留資到最終轉(zhuǎn)化的全鏈路拉得極長，信任建立的難度更是直線飆升。

那么，U家工場是怎么在線上獲客的？

1）老板 IP+真實案例，不當(dāng)網(wǎng)紅，專做精準(zhǔn)流量

運營社瀏覽抖音 @成都優(yōu)家楊正直 發(fā)布全部作品后發(fā)現(xiàn)，賬號的內(nèi)容主題和數(shù)據(jù)表現(xiàn)主要經(jīng)歷了三個階段：

初期以真人口播短視頻為主，主要講裝修知識，比如裝修材料怎么選、跟電工怎么溝通等，誕生了不少點贊破萬的爆款視頻，但幾百條評論都是關(guān)于材料、品牌的討論，很少有裝修意向咨詢；

中期內(nèi)容在保留裝修知識講解的基礎(chǔ)上，新增業(yè)主案例介紹，拍攝場景延伸至工地、展廳等真實場景。盡管視頻點贊量回落至數(shù)百，但評論區(qū)開始出現(xiàn)業(yè)主主動咨詢裝修的互動；

最終，賬號形成三大核心內(nèi)容主題——正直樣板間、完工案例、正直 TALK。其中，“正直樣板間”通過面向粉絲招募業(yè)務(wù)案例，由老板指定服務(wù)團(tuán)隊全程陪跑，用短視頻記錄從量房、開工、巡檢到交付的全過程，接受全網(wǎng)網(wǎng)友監(jiān)督；“完工案例”則由老板親臨剛交付的案例現(xiàn)場，深度講解案例風(fēng)格、功能亮點、真實報價等，還會邀請業(yè)主出鏡，分享裝修需求與真實體驗；“正直 TALK”則整合了裝修知識科普、服務(wù)理念、行業(yè)思考等內(nèi)容。

這套做流量型爆款視頻起號，再從泛流量轉(zhuǎn)向精準(zhǔn)本地流量的打法，也是本地家裝賽道的典型思路。運營操盤手俱樂部的會員冰姐，也是在短視頻平臺做家裝公司老板 IP ，她總結(jié)道，從泛流量轉(zhuǎn)向精準(zhǔn)本地流量的關(guān)鍵在于，一個高變現(xiàn)賬號一定是多維度呈現(xiàn)客戶核心關(guān)切的專業(yè)能力、落地案例和實現(xiàn)細(xì)節(jié)。

運營社還觀察到，@成都優(yōu)家楊正直 賬號里用戶咨詢比較多的視頻，普遍都遵循一套內(nèi)容模板：

①老板親臨現(xiàn)場，佐證案例真實性；

②直接說明真實報價，用預(yù)算篩選客戶；

③業(yè)主出鏡講體驗、談需求，比商家自夸更有說服力；

④穿插服務(wù)過程，展示戶型改造圖、項目經(jīng)理巡檢記錄、前后對比等，體現(xiàn)團(tuán)隊實力；

整體來看，楊正直的視頻場景越來越豐富，內(nèi)容也更加鮮活生動，通過鏡頭帶領(lǐng)粉絲“沉浸式”親臨裝修全流程現(xiàn)場，增加人設(shè)和賬號可信度。就像她在短視頻中所言：“老板做自己的賬號，不圖爆款，不圖粉絲多，是想給大家一個真實明亮的窗口，讓大家更好地了解 U家?！?/p>

在核心內(nèi)容主題之外，楊正直還針對平臺特性，做了差異化內(nèi)容適配：

在小紅書，增加精美圖文筆記，比如效果圖和落地實拍對比、交付案例的氛圍感美圖等，強調(diào)還原度，適配小紅書的傳播特點；同時補充活人感的內(nèi)容，比如裝修女老板一周通勤穿搭、00后 整頓開工現(xiàn)場等，拉近用戶距離。

在視頻號，強化地理標(biāo)簽，賬號名就點明是 @成都裝修正直姐，每條視頻都帶上 的標(biāo)簽，增加同城曝光率。

在小紅書分享穿搭，在視頻號帶同城標(biāo)簽

2）KOS矩陣賬號布局，放大獲客效率

對于有規(guī)?；@客需求的企業(yè)而言，單一賬號的獲客能力有限，尤其是在小紅書這樣去中心化的內(nèi)容平臺，更需要通過搭建賬號矩陣實現(xiàn)流量互補，放大獲客效率。

一般而言，賬號矩陣搭建的核心在于錨定用戶搜索習(xí)慣與決策路徑，基于不同需求場景衍生多元賬號形態(tài)。

對于U家工場來說，老板IP @楊正直本直 是核心流量入口。運營社在小紅書搜索關(guān)鍵詞發(fā)現(xiàn)，不少簽約用戶都在筆記中提到是因為刷到楊正直的視頻和直播，被“0 增項”的真誠承諾、全案裝修的省心服務(wù)所吸引。

老板 IP 引流之后，不同用戶的決策關(guān)注點還有明顯差異，有人看重企業(yè)規(guī)模與行業(yè)背書，就需要品牌賬號提供信任支撐；還有人有明確的風(fēng)格偏好，想找審美契合的專業(yè)設(shè)計師；還有用戶關(guān)心施工標(biāo)準(zhǔn)化與質(zhì)量，希望通過工地賬號了解真實施工情況。

具體而言，品牌藍(lán)V賬號 @U家工場·全案美學(xué)整裝（2.2 萬粉），以“官方背書+服務(wù)承諾”為核心，用 5 行簡介清楚說明產(chǎn)品和服務(wù)，強調(diào)一站式服務(wù)，承諾“透明報價 0 增項 0 漏項，延期按日賠付”。兩條置頂筆記，一條圖文介紹公司服務(wù)模式和流程，一條視頻拆解全案裝修優(yōu)勢，打消用戶決策顧慮。

賬號日常更新聚焦落地實景案例，精準(zhǔn)提煉核心信息（面積、報價、設(shè)計風(fēng)格、裝修重點、客戶需求），比如“137 平住下三代7口人卻空無一物”“成都 138 平清水房 30 萬裝修預(yù)算夠嗎”等主題，適配用戶搜索習(xí)慣，方便收藏查閱。

設(shè)計師賬號@愛設(shè)計的 May (2.7 萬粉）則保持平均兩天一更，從設(shè)計師視角深度拆解落地案例，同步記錄陪客戶開工、驗工、工地巡檢等場景，強化專業(yè)度與責(zé)任心的用戶感知。

工地賬號@優(yōu)家工地見（3.1 萬粉）早期以精美實景圖文案例為主，今年 9 月起調(diào)整為工地實拍視頻內(nèi)容，通過工長出鏡講解施工工藝與標(biāo)準(zhǔn)，搭配施工總監(jiān)現(xiàn)場驗收等真實場景，直觀展示團(tuán)隊施工實力，精準(zhǔn)匹配關(guān)注施工質(zhì)量的核心用戶需求。

U家工場小紅書矩陣賬號

總結(jié)來看，U家工場小紅書矩陣的核心搭建思路，是基于用戶決策路徑的“多元化服務(wù)視角覆蓋”——通過老板 IP、品牌藍(lán)V、設(shè)計師、工地四大賬號維度，精準(zhǔn)匹配用戶決策各階段的核心關(guān)切點，既實現(xiàn)了獲客效率的規(guī)?；糯?，又通過團(tuán)隊化內(nèi)容輸出沉淀了可復(fù)用的賬號資產(chǎn)，構(gòu)建起穩(wěn)定的獲客生態(tài)。

3）私信跟進(jìn)精細(xì)服務(wù)，提升轉(zhuǎn)化

對于家裝類目而言，前端種草引流僅是線索獲客的起點，后續(xù)的線索承接、留資轉(zhuǎn)化等后鏈路設(shè)計，才是決定流量價值兌現(xiàn)的關(guān)鍵。

視頻號端，@成都裝修正直姐 直接把微信號掛到了賬號簡介里，提醒粉絲消息回復(fù)不及時，可以加微信溝通，快速縮短線索承接路徑。

視頻號賬號簡介里引導(dǎo)添加微信

相較于視頻號的簡單直接，U家工場在小紅書則構(gòu)建了更立體、多維度的留資后鏈路，

@楊正直本直 側(cè)重通過評論區(qū)主動觸達(dá)：針對有裝修需求的用戶，直接提醒私信溝通；在私信打招呼環(huán)節(jié)，進(jìn)一步引導(dǎo)用戶回復(fù)樓盤、面積等核心需求信息，待掌握基礎(chǔ)情況后，再以“安排專屬顧問提供前期規(guī)劃與報價”為抓手，引導(dǎo)用戶完成留資，讓留資動作更具針對性。

評論區(qū)引導(dǎo)私信-私信導(dǎo)流微信

藍(lán)V賬號@U家工場·全案美學(xué)整裝 則構(gòu)建了多維度的后鏈路留資矩陣：在賬號主頁補充門店地址信息，方便用戶直接導(dǎo)航至線下對接；通過“瞬間”模塊設(shè)置“戳我拿方案”的明確指引，降低用戶主動私信的決策門檻；私信會話中，既支持用戶先溝通樓盤基本情況后留下聯(lián)系方式，等待顧問主動添加微信，也提供“聯(lián)系微信”“電話聯(lián)系”的底部快捷菜單，讓用戶可自主選擇高效的溝通方式，最大化覆蓋不同用戶的留資偏好。

藍(lán)V品牌號主頁引導(dǎo)用戶私信，私信會話引導(dǎo)留資

運營社嘗試用成都某樓盤的信息私信 @楊正直本直 和 @U家工場·全案美學(xué)整裝 兩個賬號并完成留資，親身體體驗發(fā)現(xiàn)，U家工場的后鏈路運營還藏著 4 個服務(wù)細(xì)節(jié)：

一響應(yīng)時效快，工作時間內(nèi)私信實現(xiàn)秒級回復(fù)，且小紅書私信留資后 1 小時內(nèi)，便有專屬顧問主動添加用戶微信，大幅縮短線索等待周期；

二需求匹配準(zhǔn)，收到用戶提供的樓盤信息后，可快速精準(zhǔn)判斷該樓盤房源為清水房還是精裝修，并同步提及“已有正在服務(wù)或已落地的同樓盤案例”，以實際案例增強專業(yè)可信度；

三跟進(jìn)全流程，當(dāng)用戶在兩個賬號均留下聯(lián)系方式后，@楊正直本直 會主動同步“已安排顧問對接”的進(jìn)度，并提醒用戶留意陌生來電或好友申請，避免因信息斷層導(dǎo)致線索流失；

四溝通效率高，裝修顧問添加用戶微信后，會先以“打招呼+公司介紹”建立基礎(chǔ)信任，再結(jié)合此前私信溝通的樓盤信息，提前準(zhǔn)備好對應(yīng)樓盤的戶型圖，直接結(jié)合戶型圖聊裝修需求，有效降低雙方溝通成本。

03結(jié)語

總結(jié)來看，通過短視頻內(nèi)容撬動同城流量已是本地生活服務(wù)賽道的必然趨勢，在行業(yè)內(nèi)卷加劇、平臺商業(yè)化提速的背景下，線索獲客打法的迭代核心，終究要回歸“產(chǎn)品內(nèi)容化、內(nèi)容精細(xì)化、服務(wù)精準(zhǔn)化”三大底層邏輯。

運營社分析認(rèn)為，前端多元化種草內(nèi)容是擴(kuò)大流量入口的基礎(chǔ)，后鏈路的轉(zhuǎn)化精進(jìn)則是決定線索價值的關(guān)鍵，只有打通“前端引流+后端承接”的全鏈路運營閉環(huán)，才能有效規(guī)避線索流失、提升轉(zhuǎn)化效率，在激烈競爭中贏得信任，站穩(wěn)腳跟。

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